保險代理人很容易遇到這種情況：你還沒開口講保險，客戶就回絕了。然而這種情況並不是死結，只要你能夠很巧妙的組織好自己的措辭，還是能夠轉變客戶的態度的。

相比生硬冷冰冰的營銷方式，講故事更有人情味，也更加容易讓客戶產生代入感，代理人也能夠掌握聊天的主動權。當然故事的主體也需要根據客戶的情況選擇不同的背景情況。

5個開場白故事

1

客戶是一家之主

當客戶在家庭中的角色是家中的經濟支柱時，那保險對於家庭而言就是家庭第二個頂樑柱。

代理人就可以從工作出差切入講故事：如果今天您需要出差一個月，您需要給家裡留下多少生活費？一萬塊。如果出差一年呢？十二萬。如果出差二十年呢？二百四十萬。

如果你離開家二十年，給家人留下的資金是否足夠家人仍然可以像現在一樣生活？

2

客戶喜歡儲蓄

很多客戶在投資方面是十分趨於保守的，那保險就是最靠譜的存摺。

代理人可以這樣告訴客戶：有一種賬戶，當我存第一筆錢時，他們就會在我的帳戶裡為你存上一筆養老金，具體金額、領取時間和領取方式由你決定，然後我再慢慢來還款。

還款期間，假如受傷或生病住院，它將提供醫療費；假如失去工作能力，它將提供收入補償，並幫你繼續存錢；就算假如有一天我不得不離開，它還會替我照顧我的家庭，提供生活費、按揭費、教育費……

像我這樣的賬戶，你願意開一個嗎？

3

客戶喜歡冒險

部分客戶比較冒進，那保險對他而言就是一種賭博。

對這類客戶，故事可以這樣講：把人生比作暗箱摸球，我們每個人都有一隻箱子，裡面有100個乒乓球，其中有三個是黑色的，我們每年都必須去撿1個球，如果撿到白色的就扔掉，如果撿到黑色的將被安排去跟上帝喝咖啡。

每到年底我們都會慶幸自己撿到白色的球，但來年還要撿，而且白色的球會越來越少…而三個黑球代表了意外、疾病、年老。

4

客戶是企業主或經營者

對於有經營頭腦的客戶來說，保險就是一種極佳的規避風險的方式。

對於這類客戶，因為他們有較強的風險意識，其實很好打動，可以打個比方，把客戶比作一個麵包店主。

有一天，有一個顧客在你的麵包店裡買了幾個麵包，但遲遲沒有付錢，他對你說：我們做個交換吧，你每天請我吃幾個賣不完的麵包（反正賣不完也要丟掉），作為交換。

你如果有受傷，醫藥費我來出（譬如一萬）；如果要住院，住院費我也出（譬如五萬）；如果因此無法賣麵包了，你和你家人的生活費我還出（譬如五十萬）！你覺得如何？

5

客戶抗拒談風險

還有一部分客戶對於保險比較抗拒，拒絕談論生死、風險，但其實保險“買與不買，你都買了”

代理人可以告訴客戶，保險有兩種買法。可以選擇向保險公司買，100萬的風險可能只需支付1萬的風險轉移費；你也可以選擇向自己買，100萬的風險就要支付100萬的風險轉移費。

10大異議處理話術：

1

要是以後你不做了，怎麼辦？

張先生，我的身份是保險公司的代理人，我現在跟您談保險是代表公司來為您服務的。您要買的是受《保險法》保護的、具有經濟合同效力的人壽保險，那上面載明瞭權利和義務。

只要弄清這一點，我想您就不會因為我的原因而產生疑問了。就算我真的要離開保險公司，您的保障也是不會變的。買保險以合同為準，您憑保單可得到同樣的福利，是保險公司在替您服務。而且就目前來講，我十分熱愛保險行業，已經下決心把壽險作為自己的終生事業，絕不會輕易離開，這點請您放心好了，更何況我們公司裡有很多優秀的客戶經理，他們也都會像我一樣，為您提供很好的服務的。我們公司還專門成立了客戶服務中心，他們也會為您提供良好的售後服務的。

2

我有朋友也做保險，如果買會找他

客戶先生，像您這麼成功的人，交際面又那麼廣，朋友肯定很多的，說實話，您有朋友在保險公司，我還能和你談這麼久，謝謝您給了我一次練習口才的機會。

現在保險業這麼發達，我國幾十萬人投身這個行業，所以您有朋友在保險公司一點也不奇怪。既然您有朋友在保險公司，那我相信您對保險事實上也比較瞭解了。但話又說回來，買東西不一定總是要跟朋友買的。比如，您也一定有朋友在賣服裝、賣家電或者賣一些其他的生活用品，但您不可能凡是買這類東西都找他們吧？尤其人壽保險，又是一個長達數十年的契約，為您服務的客戶經理是否專業、專職、熱心才是最重要的。

我有個客戶，他的表姐也在保險公司，可他不但自己找我買保險，還把他的朋友介紹過來跟我買。他認為保險是一門很專精的學問，一定要找一個對它研究得比較透的人才能放心。如果向朋友購買，礙於情面可能不好問得太多。

一旦發生權益受損的情況，往往為了追根究底造成朋友間翻臉，或是為了維持友誼只好自己吃虧。我想這兩種情況都是您不願意發生的吧？而且一回生二回熟，今天咱們聊得這麼開心，說起來我也可以算您的朋友了，能不能給我一個機會，讓我用最專業、最周到的服務，來滿足您的要求呢？

3

買保險死了才賠錢，拿這筆錢幹什麼？

(1)、張先生，我們活在世上，努力工作、拼命掙錢，不就是想讓自己和家人過得好一點嗎？可我們誰也沒有打算把自己所賺的錢都花完才離開這個世界。也就是說，我們到死那天肯定會有沒用完的錢留給家人，至於留多留少，就看我們的能力了。

替自己買好保險，一旦離開人世，不能再掙錢了，家人還可以由此得到一筆賠償，這相當於我們留給家人的錢，您說不是越多越好嗎？再說如果兩個人一同坐車出了車禍，買了保險的可以向保險公司索賠，而沒買保險的就只能自認倒黴了。您看是不是投保總比不投保好？

（2）張先生，現在醫學那麼發達，生活條件越來越好，人們的壽命普遍地提高了。從某個角度來說，長壽也是一種風險，因為年輕的時候可以掙錢，只要努力就能讓自己過上好日子。可是年紀大了，掙錢的能力下降了，花錢的事卻越來越多，所以越長壽也就越需要多花錢。

那麼，如果能領滿期生存金，不是活得越久領得越多嗎？還能避免‘久病無孝子’的悲慘結局呢。當然，我也同意您的說法，人死了，再多的錢也沒有用，可我們說保險是一種愛心、責任心的體現，我們需要為自己的家人想一想，特別是成長中的孩子最需要我們的呵護。

4

我現在沒空，改天再談

假如今天我們生了重病，一定不會說我沒時間，改天再去看病吧！ 我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險是保障我們未來事故發生時損失降到最小的方法，但事故無法預先知道將於什麼時間、什麼地點發生，所以投保壽險是刻不容緩、不能等待的，如果等到以後再說，到那時候，說不一定已來不及，甚至已不用再說了。

5

除了保險，談什麼都可以

張先生，“保險”兩字沒有什麼可多談，但是生活當中到處都有體現著“保險”兩字含義的東西。比如說，您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因為四條腿牢靠、安穩、也即坐上去“保險”，不會摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯乾淨的水，您不可能給您的朋友倒一杯不乾不淨的水，因為喝了乾淨的水“保險”不會生病。同樣的道理，我們的家庭經濟，我們應負擔的責任用什麼來作保障呢？這就需要“保險”二字。其實“保險”並不可怕。它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護傘。

6

單位已經幫買，我沒必要再買

恭喜您已經擁有了基本保障！請問張先生，您知道您有什麼樣的保障嗎？您是否清楚地知道當您有某種需要的時候，您單位幫您投的那份保險是不是真的能滿足您的需要？可不可以拿出保單來，讓我替您看一看，還能不能使它更完善一點？ 再說，您有可能調離原單位。

您的單位是把保險作為福利送給您的，您離開以後，這份福利也許不會再有了，您還得自己交錢才能繼續擁有這份保險。與其這樣，還不如趁著年輕、保費便宜，買一份屬於自己的保險，多一些保障不是更好嗎？

7

有公費醫療，生病住院可以報銷

張先生，這當然是好事，但是公費醫療制度正在改革，想必您也知道。再說，就算有公費醫療，那其中的限制也很多。許多好一點、貴一點的藥品不能用，複雜一點的檢查不能做，而且還必須在指定的醫院看病。

我不知道當我們生病的時候是不是心甘情願地等著別人來安排我們，還是早點為自己做準備的好。

8

交錢時容易，領錢時很麻煩

張先生，謝謝您已經決定買保險了。按照公司規定，現在開始保費通過銀行轉帳，非常方便，所以您會覺得很容易。而到您領款的時候，我們同樣會為您提供方便：通過銀行劃帳劃到您的帳戶上。不知您是否相信銀行的服務會越來越好？所以，我們的服務水平當然也會不斷提高。

9

幾十年後拿到的錢還值錢嗎？

通貨膨脹、貨幣貶值是商品經濟發展帶來的，不是你我所能控制的吧？既然是這樣，我們幹嘛要為它操心呢？再說，這筆保費如果不用來買保險，很隨便地花掉它，又能得到什麼呢？或者吃了幾頓、或者買了幾件衣服、就算買些大件的商品，用了一段時間以後也要被淘汰。

而用它來買保險，投入不多，馬上可以在您的帳戶上擁有一筆不小的存款，只是這筆錢不能讓您隨意支取，而是要在您最需要的時候才給您用。或許真的將來拿到手的錢不很值錢，但總比拿不到好吧？就像十多年前，一個大學畢業生，月工資只有50多元錢，照樣可以生活，現在每月七八百元也不會覺得多。那是不是說可以從七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不會樂意吧？

10

保險不吉利，不保不險，一保就險

我先問您一個問題：難道是先有醫院，而後才生病嗎？如果這樣的話，乾脆把醫院全拆了，醫生全部改行後，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？生老病死是自然規律，意外事故的發生是不受保險與否影響的，而我們保險公司就是在發生事故時提供給被保險人或者受益人以撫卹金，以緩解他們的困難。

王先生，不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數量逐年上升，造成意外傷亡的人數也不斷增加。據統計，在這些傷亡的人數中，參加了人身保險的比例並不高。另據醫院統計，因受傷或疾病住院的人當中，沒有買保險的概率遠比買過保險的概率高。

保險公司是為人們提供保障的，假如一買保險就出事，保險公司豈不虧損累累，您也知道，我國加入世貿組織時，世貿組織對我國提出的重要條件之一就是開放保險市場，如果像您所說那樣，已經營上百年的外資保險公司有紛紛搶灘大陸保險市場的必要嗎？