“車主選擇汽車維修店考慮的因素有哪些？”
<table><tbody>“汽車修理廠如何提高競爭力?”
<table><tbody>“汽修廠考慮過什麼傳播方式最容易吸引客戶嗎？”
<table><tbody>“汽修廠考慮過什麼樣的客戶才是我們修理廠的客戶嗎？”
<table><tbody>“汽修廠考慮過客戶在什麼時候會相信一個信息嗎？”
<table><tbody>“汽修廠考慮過客戶憑藉什麼信任我們嗎？”
以上這些問題曾經不止一次地出現在諸葛亮的腦海裡，因此也是他進行市場部管理和運作的一個出發點，當然也是戰鬥取得勝利的保證。因為他一直有一個理念：在戰爭中勝利，不是一定要比對手優秀多少，而是要比對手強，只要有一點強就是一個很好的開始。有這樣一個故事：
<table><tbody>在空曠的大草原上，一頭獅子在追逐兩個遊客，其中一個撒腿就跑，而另外一個則蹲在地上繫鞋帶。前面的人喊道：“快跑吧，繫好鞋帶也跑不過獅子”，後面的人喊道：“沒關係，只要跑過你就可以”。結果當然大家能夠猜到了：對手間競爭比的不是絕對值，而是相對值。
<table><tbody>這一日，曹操又發起了新的夏季攻勢。曹操委任夏侯敦為蜀國區的營銷總監，撥給他大量的廣告經費，在電臺、報紙投放了大量廣告，為的是把劉備消滅在家門口。劉備找到諸葛亮說：“我們哪能和曹操相比呢？你的市場部趕緊想出一個應對的辦法”。諸葛亮說：“無論曹操多麼厲害，關鍵還得顧客掏錢。如今的權宜之計就是直 接在銷售終端，即各個社區，去爭奪顧客。”劉備眼睛一亮，問：“我們應該怎麼呢？”諸葛亮說：“我有一個方案，請您過目。”
<table><tbody>劉備接過方案一看，半信半疑地問：“執行這個方案，要花這麼多錢，賺得回來嗎？”諸葛亮答道：“俗話說，商場如戰場。戰場上的英雄不怕掉腦袋，商場上的英雄不怕虧錢。”劉備沉思著點點頭，然後在方案上簽字同意。諸葛亮進行了更加仔細的市場考察，估算了自己的客戶存量，並清點了客戶類型，發現本地區的交警、公安、工商、運鈔車等關鍵用戶的車輛都是在這裡進行定點修理，而自己的散客中，白領麗人也是大有人在，客戶存量大約800輛車（編者注:這是本文作者提出的一個說法，指的是可能或者曾經是自己客戶的總數，但由於種種原因導致暫時可能不是自己的客戶，例如：你的企業有20名員工，按照現在的汽車 擁有率，每人至少認識5～8個有車族，那麼該企業在員工處的客戶存量大約100～160輛車，而這類客戶是能夠爭取到的，關鍵是要看企業的制度和管理）。 於是快速地搶得了地區代理權，也迅速搶得了吸引眼球的法寶。於是轟轟烈烈的小區宣傳開始了，四兩撥千斤的營銷方案也開始了。
<table><tbody>本節主要問題
<table><tbody>很多企業都有危機，都要面對成百上千的問題，於是很多教程會不遺餘力地出現在企業領導面前，導致每次看完它之後都是熱血沸騰，都認為自己的企業可以健康地發展了。但是過後又都是走回老路，好像那劑強心針失去了藥力。於是，老闆和中層領導、下層領導、外聘廠長之間永遠有解不開的矛盾，彼此之間指責、爭吵，甚至最後分道揚鑣。似乎總是在各說各的理、各講各的道，發展到最後要麼是扯皮、要麼是命令，於是乎總有一堆人在謾罵這個企業。
誤點分析
<table><tbody>（1） 很多企業之所以陷入矛盾之中，最主要的一個原因就是：每個人後面都有見不得人的小算盤，都有自己或自己關注的利益在裡面。這種利益不一定是錢，可能還有人情、面子、位子、甚至於如何能夠讓自己偷點兒懶。
<table><tbody>（2） 市場部是個新名詞，就像人力資源部，這可不是把宣傳部門改頭換面就能夠成為市場部的，而是要有市場行為和意識。而這種意識靠的不是任命和學歷，而是靠市場信息和市場觀察與分析。
<table><tbody>（3） 很多企業的市場部只是盲目地做廣告，這裡應該跳出宣傳看宣傳，而頭腦中沒有市場的座標卻是常見現象。
<table><tbody>（4） 市場是一把雙刃劍，“成也蕭何敗也蕭何”，花錢的是市場部，賺錢的也是市場部，關鍵是要看如何解決和運用好資金。
<table><tbody>（5） 廣告的問題可能沒有幾個修理企業敢恭維，真正做廣告的修理企業很少，因為汽車修理的質量不是由企業大小決定的。
<table><tbody>（6） 修理廠的一年四季不變是最大的敗筆，沒有營銷的修理廠比比皆是，“營銷看街坊”是一種行業形象。
解決方案
<table><tbody>在激烈競爭的氛圍中商家為了吸引消費者的眼球、促進銷售，在每個細節上都力求與眾不同。但是在汽車修理行業好形勢風平浪靜，即使是廣告，好像也很實在，也就是擺一輛破車，寫幾句話，什麼“這廂有利”，“來就有禮”之類的，好像看過之後和沒看過沒什麼兩樣。而現在的信息量大得驚人，一個人即使看報紙，我相信能夠記住的內容也是少得可憐。大家一起算一筆賬：每人每天吃飯、睡覺、會客的必需時間
<table><tbody>假設為1 0 小時，那麼24-10=14小時，也就是說還剩14小時。現在人的工作強度加大，可能滿負荷工作需要8小時，那麼剩餘6小時可以用於其它事件，假設交通需要花費2小時，那麼剩餘4小時。平均一個人用在閱讀上的時間大約為1小時（可能最多），那麼現在的信息途徑不低於20種（電視、網站、報 紙、圖書、雜誌、小廣告等等），平均每份媒體20版（最低數字），那麼你就會發現：某一份報紙的某一版面的閱讀人數可能少得可憐，這就是廣告所能夠帶來的直接效益。那麼，我們憑什麼讓大家知道我們呢？又憑什麼讓我們期望的客戶知道我們呢？
<table><tbody>所以，市場策劃需要做到以下幾點
<table><tbody>所以在做營銷創意的時候一定要有“出奇兵，破常規”的思路。切忌該出手時不出手。很多修理企業的管理者出身於汽車修理，這就為營銷策劃製造了障礙，因為我們是一群做技術的人；是一群嚴謹的技術人；是經常在一個固定的框框裡思維的人；是不能夠冒險的人。而我一直崇尚。
<table><tbody>第一、品牌命名。品牌的命名除了具有易記之外，還必須具有聯想性，一個沒有聯想性與故事性的品牌是不會長久的。
<table><tbody>第二、品牌形象，品牌形象好比一個人的外衣，外衣的著裝上是否符合審美要求與自身，是關鍵的。因此，品牌形象上必須力求與審美學與營銷學、品牌命名相一致，品牌形象必須注重三點：色、形、神
<table><tbody>第三、品牌延伸，一個沒有延伸性的品牌是沒有生命力的，可以說將會在某種市場競爭中淘汰，導致前面的一切白白浪費掉。因此，品牌策劃中必須要考慮到品牌的延伸性，品牌的延伸性是指品牌能夠順行每個階段發展變化的需求。
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