做針對農業生產經營方面的金融服務，城商行可能比其他類型商業銀行更難。城商行很難獲得國有大行在服務基層中的資源，而相對於農商行，城商行在縣域的支行網點佈設又沒有那麼普遍，服務渠道相對薄弱。
廊坊銀行零售業務副總監菅建英自2016年進入該行工作後就一直負責“三農”方面的業務，在他看來，城商行在縣域的市場佔有率相對低且缺乏農業生產方面的相關經驗，這使得他們在服務農業產業中需要重點攻克效率與風險兩個難點。但城商行也有優勢，“我們-機制相對靈活，特別是在學習創新的理念以及業務模式時效率更高。”
廊坊所轄縣域的常住人口占到總人口數的87%，各縣域產業特色明顯。其中永清縣的農業市場體量相對較大。依據上述的地方和機構特徵，廊坊銀行從2015年起將重點戰略落在了縣域地區，針對農業產業，該行將佈設服務網點與開展數字農貸——“愛農貸”項目並行，試圖破解城商行在服務農業產業中的掣肘，而其中的思路或許也不只適用於城商行群體。
正是由於積極踐行社會責任和推動普惠金融，在十八年穩健發展的歷程中，廊坊銀行得到了各級政府、社會各界、廣大居民的信任與支持，目前廊坊銀行總資產已突破2000億，客戶總數超過400萬，每四個廊坊人中就用三個人擁有廊坊銀行卡。此前，廊坊銀行在中國銀行業協會的年度評選中，風險管控能力位列中國城商行前3，穩健發展能力位列前20，整體排名位列中國銀行業百強。此外，廊坊銀行還成功入圍農業農村部“2018年度金融支農服務創新試點”。
秉持著“植根本地、精耕區域”的初心，廊坊銀行一直致力於讓金融成為地方繁榮富強、人民安居樂業、社會和諧安定的重要力量。在過去四年間，除了在三農領域持續發力以外，廊坊銀行還是廊坊市醫療保險承辦銀行、廊坊市居民健康卡、工會卡的承辦銀行。在2017年，廊坊銀行全年納稅總額超過10億，有力地支持了地方經濟的發展，充分踐行了“區域精耕”這一戰略導向。
發掘“觸角” 提升服務“三農”效率
“貸款僅是金融服務的一部分或是一種呈現形式。在這之前，基礎的金融服務通達是必不可少的。”據菅建英介紹，廊坊銀行服務縣域戰略的其中一個方面是搭建相對完善的農村金融服務架構。
“我們之前在目標區域做過調研，村鎮裡農戶的第一核心金融需求其實是儲蓄，其佔比大約有50%，第二是取款、轉賬，其次才是貸款。因此基礎金融服務應當首先被滿足。”根據具體的調研結果，再權衡服務點預計將帶來的成本收益，廊坊銀行著手開始設立農村金融服務站。
“目前，我們在縣域已經形成了三級服務架構——廊坊區縣域網點已達到全覆蓋，部分鎮設有二級網點，並在村街中設置了200多個金融服務站，同時，廊坊銀行啟動了與廊坊衛計委的居民健康卡項目。”菅建英也坦言，已建成的金融服務站相對需求而言仍是不足的，-但這種渠道在滿足基本金融需求的同時，卻也提供了良好的提升市場基礎、發掘潛在客戶的途徑，這對於致力長期深耕縣域金融的廊坊銀行是不可或缺的。
但服務架構的鋪設畢竟是長期工作。為了能儘快打開市場，廊坊銀行在開展數字農貸業務時還發掘了新的“觸角”，以更高效地觸及農業主體的金融需求。
“我們現在在永清縣試驗的，是由農資經銷商給我們推薦他們合作過的、值得信賴的農業生產主體。”菅建英及其團隊除了看重農資經銷商“自帶”的客戶信用篩查功能之外，更重要的是解決市場拓展成本問題，“農業貸款的營銷不好做，城商行很難派出那麼多人力對農戶逐一排查。而我們選擇向農資經銷商設置敞口，他們可以在線上推薦有貸款需求的、值得信賴的農戶，這樣我們的客戶經理在做貸前調查時就更具目標性。這為我們節約了不少成本。”
這種方式也得到了農資經銷商的大力支持。因為之前農戶對農資經銷商大多都是賒賬的，這不僅會產生資金成本，經銷商由此產生的交易成本和風險溢價也會轉嫁到農戶身上。“而現在我們的服務將農資經銷商的債權轉變為擔保權利，讓農資交易實現現金支付，這大大降低了其中的成本與風險。”
量化預計收入降低主觀決策風險
也正是有了本身的機制優勢和這樣的戰略定位，廊坊銀行在尋求合作時，更易與其他機構達成共識。該行與國際金融公司（IFC）在數字農貸方面的合作就是如此。菅建英告訴記者，與IFC開展的其他“金融+技術”的項目不同，IFC目前仍只是其顧問方，為其提供所需的諮詢類服務。“IFC給我們的更像是方法論，他們幫助我們形成了一整套可被監督的風險量化標準模式，避免了道德風險以及“軟信息”在貸款決策中的過度干預，讓我們在預測農業生產主體的還款情況時可以更為理性、客觀。”
“‘愛農貸’的基本邏輯是運用農業大數據、農貸調查APP、農貸評分卡、線上自主提款等方式，通過農業價值鏈為突破口，計算農戶的預計收入與成本預測其可以配收入，以確認對客戶的最高貸款限額。”菅建英向記者講解了廊坊銀行數字農貸項目的基本運行方式——收入是用種植畝數、畝產量與農產品的田間地頭的價格（通過農批市場價格進行還原）來確定；由於農業生產成本的相對標準化，成本項也是可以被預測的。而這其中所涉及到的各項指標，在IFC農業專家的指導下，該行工作人員都根據當地農業產業情況，針對現有農業細分行業建設了價格、產量、成本的基準值數據庫，並且在使用過程中還都會與實際情況進行校準，以保障預測的相對精準性。“例如，各類農作物的畝產量我們可以從當地農業局取得，但是數據質量一般不高，更多的時候我們通過農戶小組訪談的形式，收集一線建設農業數據庫需要的數據；IFC農業專家也協助我們從農業部獲取的過去三年每一天每一種農產品的交易價格數據，是做不同銷售渠道價格還原的依據；相應的生產成本和費用，我們可以從農業上游產業取證。我們銀行現在也在嘗試將農業生產技術類指標納入數據庫，以適應未來的農業現代化發展趨勢。目前而言，因為全國農地經營權流轉數據還沒有完全線上化，種植畝數是為數不多的必須由客戶經理進行現場確認的重要指標之一。”指標體系中自然也不會少了徵信數據，仍佔到總體比重的二到三成。最終模型會形成一個對客戶風險的預判，對應預計的可支配收入，銀行會給出不同貸款上限。
菅建英還告訴記者，除此之外，客戶可以選擇受託支付的方式去使用貸款額度，這不僅把貸款金額鎖定在生產經營環節，進一步降低了信用風險，也可以很好地為農戶節約利息成本。
多方聯手提升數據規模效應
自2017年5月在永清縣成功發放第一筆貸款至今，廊坊銀行“愛農貸”業務規模已超過了6000萬元，服務農戶、新型農業經濟主體500餘戶，也未出現任何不良。儘管這一模式還是隻能覆蓋部分的信用、市場風險，但其中風險量化和供應鏈金融的思路是有較大突破的。
有了這樣相對成功的階段性成效，廊坊銀行的腳步也不會止於此。“今年7月份，經河北省農業廳審核和推薦，‘愛農貸’成功入圍農業農村部“2018年度金融支農服務創新試點”項目，並獲得中央財政試點獎勵資金485萬元“廊坊銀行品牌公關部總經理陶冶告訴記者，“我們會將其用於‘愛農貸’數字金融系統升級、農業金融大數據公共服務平臺建設和產業化複製推廣。”
廊坊銀行認為，一個銀行的網點畢竟是有限的，這一系統平臺及其農業大數據庫的價值不應被限於單一的地域。“我們下一步將與河北省農業廳共同搭建一個以政府為依託的農業大數據服務平臺，已經著手在準備了。除了接入已有數據，我們更希望通過政府以及其他機構的力量，打通河北省農業產業的信息瓶頸，幫助更多金融機構做好農業金融。”
針對產業化複製方面，“愛農貸”已經開始向石家莊市辛集、藁城區等農業發展重點區域推廣，針對特色村莊進行產品定製式的投放計劃。另外，廊坊銀行與IFC已於近日向濰坊農商行派出專家團隊，進行數字農貸模式的跨省複製推廣。
“對於平臺和自身發展，我們都是願意進行模式推廣的。”菅建英說道，“我們需要通過不斷拓寬範圍，接觸新的區域、品種及生產方式，來不斷更新和強大數據力量，我們的平臺系統也才可以得以不斷地擬合和優化。”
閱讀更多 漲點財經 的文章
