沃頓商學院教授斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond）是一位談判專家，曾擔任過哈佛大學談判項目副主任，他也是《沃頓商學院最受歡迎的談判課》一書的作者。在他看來，談判就是以人為核心的、解決問題的過程，這其中包括“讓對方按照你的意願行事、按照你的思路思考、理解你想讓他們理解的觀念，以及讓對方感受到你想讓他們感受的”。戴蒙德發現，人們對談判有三個常見的誤解，他還分享了一些談判策略。《哈佛商業評論》中文版的一篇文章介紹了這些內容。
人們對談判的第一個誤解是：談判是一種技巧，而不是基本功。戴蒙德說，談判隱藏在日常生活的方方面面，如果你需要談判，就應像學習語言和數學一樣，每天練習。第二個誤解是：談判的關鍵在於事實對錯，不在於人。戴蒙德在研究中發現，一場談判最終成功與否，人的因素起到的作用是決定性的，佔到55%。第三個誤解是：談判的中心是自己，而不是對方。“談判開始時，如果能夠理解對方的感知是什麼，你就先勝一籌；如果你重視對方的感受和需求，對方就更有可能跟你達成一致”，因此，正確的做法是學會說“我能為你做什麼”。
戴蒙德列出了10個談判策略，幫你打造一個談判工具箱：
第一，目標至上。很多人在談判時，會因為想要獲取更多利益、雙贏結果等，而採取了與自己目標相悖的行動。戴蒙德說，談判中的所有行為，都應使自己更接近談判中的目標。除此之外，其他行為都是無關緊要的，甚至會損害自己的利益。
第二，重視對方。想要說服對方，就需要了解對方的觀點、情感、需求、承諾方式和可信賴度。另外，要把自己看成是談判中無足輕重的人，換位思考，比如將自己放在對方的位置上，或是將對方置於我們的位置上，“要想使談判更有成效也更具說服力，必須激發對方的動力”。
第三，體會對方的情感。談判越重要，談判者就越容易失去理性，不理性會導致情緒化，情緒化的人很難被說服。戴蒙德建議，盡力體會對方的情感世界，做到感同身受，如有必要，可以向對方道歉，以示重視。
第四，談判沒有通用的模式，要針對每種形勢做出分析。談判形勢千差萬別，不能墨守成規。戴蒙德說，如果有人說“我恨你”，你的正確回應是“告訴我為什麼？” 只有瞭解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。
第五，要循序漸進。戴蒙德發現，人們談判失敗的部分原因是他們一次提的要求太多，增加了談判的困難，放大了雙方的差異。他建議，要慢慢地引領對方向我們的目標靠攏，每邁一步都要小心檢驗，如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。
第六，用不等價之物進行交易。談判時首先要搞清楚雙方在意什麼，不在意什麼，接著，把一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交易。比如，用壓低價格的方式讓對方為你介紹更多客戶等。
第七，摸清對方的談判準則。準則包括對方的策略是什麼？執行策略時是否有過例外或先例？過去發表過什麼樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。戴蒙德建議，當對方的言行與其準則相悖時，要當面指出，抓住“幾乎沒有、特殊情況例外、除非”等重點詞，為自己爭取更多優勢。
第八，開誠佈公並積極推動談判。戴蒙德通過採訪和研究發現，“談判的方式和態度十分關鍵”，謊言遲早會被揭穿，長期回報率也很低，真情實意才能打動人，這樣也有助於讓對方對你產生信任感。如果你對談判內容缺乏瞭解，可以如實說出來，這樣有助於問題的解決。
第九，始終和對方保持溝通順暢。戴蒙德介紹，大多數談判失敗都是由於溝通不暢或根本沒有溝通所造成的，不溝通就得不到信息，威脅或責怪只會得到對方相同的回應，尊重對方才能爭取到更多。
第十，接受雙方的差異。對於彼此間的差異，大多數人都認為這會招致風險、令人討厭和不快。戴蒙德提出，雙方之間有明顯的差異，會更有利可圖，更富有創造性。因為這些差異可以產生更多看法、觀點和選擇，使談判結果更令人滿意。
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