酷暑的杭州，悶熱異常，徐冉接到了一個千元訂單。儘管顧客所在的西湖區雷峰塔離文一路的自己家小店有8公里， 他還是決定接下這個訂單。

這個訂單來自餓了麼上面的老客戶，因工作變動超過配送範圍，這次客戶通過電話下單。眼看就要下大雨，徐冉和妻子手忙腳亂準備開來。

徐冉夫婦從金華老家來杭州已10多年。一年前，他們盤下了位於杭州市文一路西溪下河路邊，並緊挨停車場出口的一間60平米小店，取名為淼童超市。這個店月銷售大概有十多萬元。

淼童超市

兩個月前，夫妻倆的小店接入餓了麼外賣應用，他們的生意變得更加忙碌了。據介紹，小店線上訂單平均客單價約60元，上個月線上成交量已經增長到幾百單，這等於店鋪一個月能有數以萬計的額外收入。

在上月推出的世界盃活動中，店鋪一天甚至可以接到30單，參與打折的啤酒、可樂銷量迅猛增長。徐冉愛看世界盃，營業時間也乾脆拉長到24小時，晚上9點到凌晨3點的訂單都比較可觀，深夜訂單佔到了當天外賣交易額的一半。

這對85後夫妻由此更加看好線上的爆發式增長，他們夢想著能開一間200多平米的“大店”。

徐冉

小店的難題

一年前，徐冉盤下這家小店時，妻子並不理解。小店面積不大，地理位置也不佳，斜對面是一家大型聯華超市，周邊小餐館、便利店林立，競爭激烈。“上一對老夫妻可能是看不到賺大錢的希望，就轉租了店面。”但徐冉有自己的小算盤。

他做了幾年菸酒供銷生意，發現有些積極擁抱互聯網的非沿街小店進貨量越來越可觀，便謀生了創業開店的念頭。接入阿里巴巴旗下的零售通後，夫妻倆拓展了產品，進貨上也省了不少時間，再加上紅包補貼等優勢，客流量漸漸多了起來。

去年8月，他們便加入了第一批天貓小店的隊伍。在零售通進貨的基礎上，小店還新增了百草味、三隻松鼠等產品，吸引年輕客戶。

徐冉妻子的態度也有了轉變，她發現加入天貓小店的另一個好處是，遇到有人質疑產品時，她更有底氣了——產品來源可追溯，渠道更可控，無形中為小店帶來品質影響力。

但是，單純依靠線下客流量，小店的營業額無法實現更大突破。雪上加霜的是，停車場調整規定後，禁止行人從停車庫直接走到馬路上，小店無法獲取這部分客流；與此同時，斜對面的小區內新增了幾家便利店，分流了部分客戶。夫妻倆想增加線上渠道，覆蓋更多消費人群，突破銷售困境。

看球也賺錢

今年4月，零售通和餓了麼開始在杭州試點合作，由餓了麼為天貓小店提供定製化外賣運營方案。他們又成了第一批在餓了麼推出外賣服務的天貓小店。

夫妻倆憑藉此前的銷售經驗和外賣經驗，把店鋪展示圖片好好修飾了一番，提升視覺效果。初中畢業的夫妻倆還研究了一段時間的排名規則、搜索原理，但至今“搞不懂門道”。

妻子索性放棄了，“千變萬化，終究離不開銷量和服務。”自此之後，她對差評零容忍，每天用手機拍下訂單號，以便之後消費者打來電話時，立馬回憶起是否漏裝，配送過程是否順利等。

徐冉的妻子

在打磨服務的同時，他們也思考如何才能迅速提升銷量。毫無疑問，打折促銷、滿減活動是最常見、最直接的方法。

6月下旬，他們根據零售通平臺對周邊消費者購物喜好的分析，結合業務員給出的建議，搞了一個星期的打折促銷活動。正值世界盃期間，啤酒、可樂成為線上店鋪爆款。

他們還根據餓了麼的區域便利店消費大數據，有針對性地調整了線上店鋪的商品排序，白天將碳酸飲料、飲用水和啤酒類目放到最前面，下午茶時段將冰淇淋置頂，21點後的夜宵時段則換成方便麵、八寶粥。

一筆千元訂單

採訪當天下午，蟬鳴聒噪，空氣悶熱，灰暗的天空陰雲密佈，大雨即將來臨。往常，徐冉看了一晚上球后，上午10點左右便回家睡覺，妻子接班。但今天他無心補覺。

那個下午徐冉接了好幾個餓了麼外賣訂單。除此之外，天上還掉了一個大單。

之前通過餓了麼外賣下單的一個老客戶，因工作變動搬到西湖區雷峰塔附近辦公。這位客戶下單了共計千元的幾箱礦泉水、4箱果汁、4提可樂，還有幾袋子的零食，且指定幫買水果。

大雨傾盆而下，夫妻倆手忙腳亂，一個邊看店邊打電話找配送員，一個去市場買水果。

目前在平臺上，便利店外賣專送範圍只能覆蓋兩公里，徐冉於是選了平臺扣點更低的小店自主配送訂單。但每到配送高峰期、下雨天，找配送員成了一大難題。這一次，他打電話叫來了平常熟悉的的配送員小劉，開出5倍的配送費價格。他和配送員把兩輛電瓶車拆拆綁綁半個多小時後，一起冒雨出發。

徐冉的妻子坐在店裡，估摸著這個大訂單能有200多元利潤。8公里外的老客戶仍然選擇在小店下單，她相信自己的服務功不可沒。目前，店鋪評分4.9分已高於不少商家，但她對偶爾出現的差評仍然耿耿於懷。有一次配錯了貨，打電話與對方溝通仍無果，她就覺得委屈，“理解他們，但都可以溝通的啊。”而對於有些無緣無故的差評，她則認為同行競爭得太不光彩。

雨下得更大了，妻子擔心戴著眼鏡、淋雨的丈夫是否看得清路，打了幾個電話無人接聽後，不免開始焦慮。掛了電話，望著不遠處的大型超市，她有點苦惱，但又說道要相信阿里，“作為中國最大的電商平臺，有數據，有海量的產品。”

她的夢想是擁有一家200多平米的“大店”，產品可以擺放得更有序，基於零售通大數據，店裡能有差異化、有特色的產品，“說不定之後機場啊火車站啊都能送了，能多接幾個大單子，那樣賺得更多了。”一下子她似乎又有了信心。

說話間，徐先生也回到了店裡。他稍作休息後，回家補覺。下午五六點左右，店內迎來客流量高峰。妻子忙碌起來，她時不時轉頭看看收銀臺後的電腦，擔心是否錯過了“您有新的餓了麼訂單……”