前言

恆瑞醫藥今天大漲5.82%，收盤報80.15元，今年累計漲幅超過50%。

一位署名“謙和屋”的大戶投資者從2017年8月開始買恆瑞醫藥，一直持有到現在，賬面浮盈超過70%。

他參加了恆瑞醫藥今年的股東大會，並謙虛地表示自己還在瞭解醫療行業的相關知識並打算深入學習。 作為個人投資者，他之前還參加過偉星新材、東方雨虹、愛爾眼科的股東會。

“聰明投資者”經授權轉載發佈他的一些投資思考，這一系列文章都將收錄在“大戶投資”欄目中。

本文原發於“謙和屋”，“聰明投資者”轉載時做了一些簡單刪減，轉發並不是薦股，也不代表贊成或反對作者觀點，僅提供更多的投資觀察和思考的視角，歡迎留言跟作者交流，也歡迎你的慷慨分享~

接下來，說一下投資藥企中間的——中醫。

好了，註定這就是一個大坑了。說不好被罵死~我對中醫和武術的一些淺見，在我的另一篇文章中，有詳細的說明，各位有興趣的可以看看。這裡我就不多說務虛層面的東西了。

在我看來，在不同的地方，有不同的使命。在一個山頭就唱一個山頭的歌。我們來二級市場，應該將注意力放到投資賺錢，快樂賺錢，長久賺錢上面。而對於中醫的爭論，有興趣的朋友，應該把注意力放到相應的板塊，比如相關論壇，相關自媒體等等。投資圈就集中注意力到投資這件事上，我個人認為，會比較適合我自己。

很多年之前，我和帶我進入社會的啟蒙大哥一起，來到一個陌生的城市，他是從事傳統行業的，工作模式很奇特，我們每天不是早上九點開始工作，而是差不多下午六點開始工作，點到了，他就呼朋引伴，在日料的席間開始一天的工作，大致工作到晚上九點多，我們就轉另一個工作場所，就是唱歌的場所。那時候，我還是莘莘學子，提前走入社會並不能改變我的天真~所以，九點多之後，我單純依舊，第一次去，大家開始唱起歌來的時候，我在旁邊端著酒愣愣的坐著，我也不會唱啊，然後，就開始和旁邊的姑娘聊起來了，聊什麼呢？就是勸她早點休息，多讀點書，尬聊了一晚上。在漆黑的環境裡，我分明看到她的白眼翻到了天上……

最後離去的時候，我還雙手奉上一張名片。你沒有看錯，恭恭敬敬的，雙手奉上。

十多年之後，回想起來，依舊覺得荒誕不已。當天回到住所，已經凌晨三四點了，老大哥就我當天的表現，伴著醉意，好好的教導指點了一番。具體話語不記得了，但是，核心思想多年之後依舊深深刻在腦海裡，直到今天，不敢忘記。

他教導我，在一個場所，不能做不合適且荒謬的事情。今天回想，這一教導，助我成長好多年。

進入二級市場，我經常提醒自己，我主要目的是來找到值得投資的公司，然後伴隨其一起成長的。這才是合適的事情，也才是我的目的地。

如果，您也和我有類似的感覺。那麼請往下看。如果您不這麼認為，請讓我們相忘於江湖，豈不更好？

中醫藥呢，我覺得將來會是我一個比較重要的投資板塊。但是，思路，邏輯，關鍵點會和化學藥有根本性的，本質性的不同。

有一味藥，叫做複方阿膠漿，補血的，暢銷好幾十年。

眾所周知，進入醫保，是做藥企業夢寐以求的事情。但是，2014年，東阿阿膠的秦玉峰先生，竟然將複方阿膠漿退出醫保了。原因是，賣一支虧一支。而複方阿膠漿是2004年進入醫保目錄的，不過十年，復又退出。

那為什麼藥企會想進入醫保目錄呢？因為，一般來說，我國藥物銷售絕大部分是通過醫院銷售。而醫院開出來的藥，絕大部分要求是醫保目錄中的藥，這樣，一報銷下來，患者負擔就輕了。所以，藥企的藥，一旦進入醫保目錄，量就起來了。那天和恆瑞醫藥朋友吃飯的時候，正好有人打電話給他，剛剛好就是進入醫保的事情，他說，這是生死攸關的事情。可見其重要性。

這個複方阿膠漿很有特點，既是處方藥，又是非處方藥。所以呢，在2012年前後，複方阿膠漿在非處方藥渠道，直接提價，上漲30%左右。且，就是這麼赤裸裸，硬邦邦的提價，竟然絲毫沒有降低銷量。

食髓知味。

那兩三年，東阿阿膠找到了一個黃金通道。

2010年，東阿阿膠營收24億多，利潤7億左右。

2011年，27億多，利潤8.5億左右。

2012年，營收超過30億，利潤超過10億。

2013年，營收超過40億，利潤超過12億。

2014年，營收利潤和2013年差不多。

2015年，又漲了。營收近55億，利潤超過16億。

2016年，營收超過63億，利潤超過18億。

2017年，營收漲至73億多，利潤超過20億。

朋友們，看看上面的數據。重點看一下營收。2010年到2012年，每年增加3億左右。2013年暴增10億。2014年退出醫保目錄，營收幾乎沒動。然後就是2015年增加15億。2016年又增加超過8億。2017年，又是10億的增加。

很明顯的，從2013年開始，似乎東阿阿膠開了竅，找到了關鍵點，一年的營收可以增加10億。這很牛了啊！那幾年，恆瑞醫藥的基數大於東阿阿膠，五六十億左右吧，但是，營收增量不過八九億每年啊！

關鍵點是什麼？很明顯，2012年，在非處方市場的提價，東阿阿膠誤打誤撞搞出了一個大市場，大藍海。

各位上了點年紀的朋友，不知道對紅桃K口服液，太陽神口服液，三株口服液這類還有沒有點印象？這幾家，現在都幾乎湮滅在滾滾紅塵中了。

請注意，敲黑板，重點來了啊！

為什麼都是保健品，曾經牛X的那些品牌，最終逐漸消失在大眾視野中了呢？

這才是投資中醫藥企的關鍵點！

不要將其看做藥企，而是要將其看做——保健品，消費品！朋友們，這才是關鍵點啊！

東阿阿膠來做補血市場（滋補市場），憑著上千年的群眾基礎，數部中醫學經典，各種民間流傳的故事，吊打，碾壓，市面上所有的補血，滋補產品。是的，沒錯，那些品牌絲毫沒有可能在這個市場和東阿阿膠競爭。群眾基礎太太太牢固了。有心的朋友，回顧我那篇講中醫和武術的文章，就可以看到端倪。

東阿阿膠顯然在2012年的非處方市場提價這件事上面開竅了。他們後來主動的放棄了醫院這個市場，時過境遷，各位朋友們，看到秦玉峰先生過人之處了麼？他非常儒雅，說話慢條斯理，但是，眼光非常厲害，獨到。

在醫院這個市場，基本上就是西醫的標準，就是要“療效”，要“雙盲測試”，要各種西方的標準。這沒有錯，當然沒有錯，在醫院這個領域，這套標準，這個場所，一定要按照這個規則來競爭。拜託，救人要緊啊，朋友！~

有人要喊一位長期練習中國武術的朋友，上擂臺，上西方的擂臺，按西方擂臺的標準，來一場“實戰”。

中國武術笑了，在我們中國，從古至今，實戰都是首選冷兵器。

詠春看著是拳，實際上，後面是要接著六點半棍，八斬刀的。

太極看著像操，實際上，後面再練，是有太極劍的。

我！憑！什！麼！和你上西方的擂臺，按照西方的標準來打MMA？我怎麼就不能武器升等？

秦玉峰先生顯然看透了裡面的關鍵之處。

我不和你在這個領域，這套規則下玩了。中國還有更加廣袤的土地，那裡有我更加適合的生存空間。

於是，7年時間飛逝，東阿阿膠的營收從24億幹到了73億。利潤從7億幹到了20億。

這才是真實世界做企業的正確姿勢。

我根本不想討論療效，我只看到了廣袤的中國有一個補血（滋補）的市場。（後來，從補血切入到滋補，更加牛X，這個涉及得更深了。市場更大，但是，競爭對手會多一些，強一些。）然後，我去提供產品。

這裡有人要說了，這不就是收智商稅麼？水煮豬皮一樣的效果啊，你吃蹄髈也有效果啊，或者，不用東阿的水，不用特殊的驢，也是一樣的效果啊。

哎……

這個世界上，到一定程度之後，效果和價格並不是等比例增加的啊，這位朋友……

我還保持著用鋼筆寫信的老傳統。所以，總是買鋼筆，可能得有十多隻了。多年前，我買過一隻英雄筆，很便宜，後來，買過一隻派克筆，好寫一些，大概貴了十來倍。再後來，我買了萬寶龍的筆，比英雄筆貴幾十倍，比派克筆又貴了十來倍。但是，依舊不過好寫一點點，我的字，並沒有因為萬寶龍變得更好看，還是醜不拉幾……

但是，心裡好開心~~

水煮豬皮滋補？你吃啊？反正我不吃~

你試試看要老婆不喝巨貴的膠原蛋白，吃蹄髈？你指定就沒好日子過了……

你去看病人，不拿東阿阿膠，拿個西阿阿膠，看看感覺有沒有差別咯~

保健品市場，消費品市場，玩法，邏輯，關鍵點，全部不一樣了。

作為一家企業，秦玉峰先生帶領的東阿阿膠顯然走了一條正確的道路。我無意上綱上線，我只知道，在投資這個世界裡，我要做什麼事情才是合適的，不荒謬的。

所以，投資中醫藥的股票，我會看的一個關鍵點就是——主打市場。倘若主打醫院市場的中醫藥企業，我可能暫時還是不會選擇。如果主打保健品，消費品市場的，我可能就會好好的看一下了。

第二個關鍵點。安全性重於一切。

各位回憶一下，保健品，消費品這些東西，大部分出現大問題的，我印象中，很少是效果不好的。比如，奶粉，有沒有口感不好，營養不好，奶質不好而導致一個企業出現大問題呢？我沒見過。因為，如果是這樣的情況的話，企業也很難成長到上市公司。但是，奶裡面有劇毒的三聚氰胺就能殺死一大部分企業了。

各位想想看，最近某藥酒，出了大問題，酒賣了幾十年，也不是說效果不好，而是說其是毒酒，這一下子，摁不住了，抓人也摁不住了。（這次這個事件，毫無疑問，我站在醫生和消費者這邊。妥妥的~）

想想也是醉了，都2018年了，還在用這樣的方式來處理公關危機，只能說，也是沒有什麼實踐經驗啊……

我曾經和一位中國保健品行業的絕對宗師級人物共事學習過一段時間。他的品牌現在還牢牢的佔據了一整個品類，估計目前中國，十個成年人可能七八個知道他的產品。絕對優勢，絕對牛X。我就聽過他當年做市場很多稀奇古怪的事情，以及他處理的方法。人老精，鬼老靈。他是這類型事情處理的大師。

他當年也遇過拿著負面文章來找他的人，甚至，有團隊專門來找他，就是碰瓷，沒別的要求。因為，道理很簡單，寫負面文章，對碰瓷的人來說，成本幾乎為零。但是，不管真假，一旦發佈，尤其如果還有相應渠道配合，那麼，企方越大，損失就越大。市值100億的企業，損失1%簡直不要太簡單。那就是1億的損失。對嗎？那好，我只要你100萬就好了。保你安全。

是啊，真實的社會就有這樣的情況啊。一位網上知名的打假團隊，當年就這麼來弄他的啊。

最後他用他的方式化解了。有驚無險……

那麼，投資中醫藥企，最大的漏洞，最危險的地方，就是會不會出安全性問題。這一關鍵點，是釜底抽薪。太多曾經的龐然大物，最後倒在或真或假的安全性問題上了。

怎麼破？我看幾點。

第一， 看毛利率，毛利率太低，我覺得就好難搞好品質管理。因為，要達到製藥這種標準才能有基本保障，過於粗放的生產環境，是有漏洞的。而太低的毛利，我想很難支撐高標準的生產。

第二， 不能過於強調“療效”。這一點我很少很少看到有人說過。我也是跟著商界前輩感悟到的。為什麼呢？因為，過於強調“療效”，產品吸引的客群，就是患病人群。知道吧？不患病誰來買主打“療效”的產品呢？那麼，患病人群總是體質在這個階段比較弱咯，你覆蓋面大了，吃的人多了，萬一幾個出問題的，就是很難說清楚的事情了。稍微處理不好，就是大件事。而強調“保健”“消費”這種的，就安全很多很多。

第三個關鍵點，看領頭人把重點放到研發還是營銷。

我個人喜歡把營銷放到研發之前的中醫藥企業。是這樣的。不知各位思考過沒有，中醫藥和化學藥，其中有個很大的財務數據的差別，是相當顯眼的。

舉例。

恆瑞醫藥，2017年研發支出接近18億。東阿阿膠研發投入2億多。

2017年，恆瑞醫藥營收138億左右，超過13%的營收做研發了，好心痛，但是，卻又沒有辦法……

於此同時，2017年的東阿阿膠營收超過73億，卻只需要投入2億多在研發上面，哇塞~~3%的研發投入喲~

2017年，雲南白藥以37億左右的銷售費用，創造出超過243億的營收以及31億的利潤。與此同時，研發支出下探到0.8億左右……（我看了好幾遍，確認自己有沒有看錯。）

這是完完全全不同的兩種商業模式啊，朋友們，雖然都是掛著藥企的名字，但是，商業模式截然不同啊！

老祖宗厚厚的老本，存了上千年，您說能吃多久？

假設，中醫藥企把第一選擇放在研發上面，我恐怕就會排除掉，因為，老祖宗花了好多好多年做研究，做積累，我們首要的任務，是要把這些東西的價值提煉出來，營銷出去。而不是接著再做巨大的研發。

注意啊，這裡絕對不是不做研發啊。

中醫藥企，首要任務我個人認為，不在研發，在營銷。

而化學藥企，首要任務應該是研發啊。

2017年，東阿阿膠以18億的銷售費用創造了73億的營收。恆瑞醫藥是以52億左右的銷售費用創造了138億的營收。

銷售這件事，永遠是一家企業的重點工作之一，概莫能外。

企業一般三個工作最重要了。研發，生產，銷售。兜來轉去，就在裡面打轉轉，不同的行業，不同的階段，側重點不同。

這裡我說一下，但凡是上市公司，似乎有一套政治正確的邏輯，就是，研發費用高，無論如何，就是比較受尊敬，比較能夠被老百姓喜歡，認可。當然，我也會附和一下。因為，這樣比較安全啊。

可是，作為投資者，也就是企方的股東。我覺得，研發支出不能一概而論。不同的行業，不同的階段，絕對是不同的結果。

中醫藥企研發費用其實巨大無比，比任何一家化學藥企，國際巨頭都要大得多，甚至，全世界藥企加起來的研發總額，都沒有中醫藥企的多。

但是！注意啊，但是！

算中醫藥企研發支出，臨床數據等，不應該從這些年開始計算，而是應該從幾千年前開始計算。算一算吧，現金流再折現一下，看看數字有多麼龐大！

已經發生的事情，我們作為投資者來說，不能當其沒有發生過。

從黃帝內經開始，中國人民，或者說中文的人民，就已經開始被洗禮了。幾千年下來，這些但凡有過中醫經歷的，等同於臨床案例了，我們十多億人，已經深深的從骨子裡接受中醫了，未來幾代人，我看也不會有減少的趨勢。

這個市場的玩法，就是不一樣。自己有自己獨特的玩法，然後，這套玩法就是有買單的人，有龐大得超乎想象的買單的人。這才是真實的世界。

連騙子都能把保健品賣到這個樣子，你說，上市公司，揣著保密配方，幾代工匠傳承，無數人為之付出的企業，做做保健品，不是吊打其他公司是什麼？

各位知道安利的產品吧，我很多年前去香港，去了一次專賣店，好傢伙，跟不要錢一樣搶購。幾百塊一瓶的各種藥片。買回來吃一兩次，就再也沒吃過了。

然而，與此同時，我就喜歡搞點稀奇古怪的藥材，按照古方比例，然後搞幾瓶茅臺酒泡著，過陣子，喊朋友到家裡吃飯，神神秘秘的摸出來，每個人搞一小杯，說喝了效果好！

我總不能喊朋友到家裡來吃安利紐崔萊吧？

這就是市場啊，這就是需求啊！~明晃晃，亮閃閃的就擺在眼前啊！

所以，從根本上，投資中醫藥企，至少目前，我會相當看重營銷這一塊，企方投入的資源。

好了，奔著一萬五千字去了。不寫了，太囉嗦了。大致邏輯也七七八八了。

總結一下。我個人的投資方向可能如下：

1，因為各種原因，我未來五至十年還是準備非常認真的研究並實踐投資醫學板塊的。

2，由於我是完完全全的門外漢，所以，學習時間會很長很長，那麼，我並不打算“搞懂了”再投資，我需要另外一種方法來實踐。（我也覺得，以我的資質，“搞懂了再投資”這條路走不通。）

3，我個人首選投資化學藥企和中醫藥企。這二者商業模式完全不同。

4，化學藥企的關鍵點，我看如下幾個：研發資源，銷售費用，行業地位。

5，中醫藥企的關鍵點，我看如下幾個：切入市場，產品安全，營銷投入。

大致如上，祝各位投資順利~

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