買車的時候如何才能獲取一個相對公平的價格呢？
文｜之見
那天看到韓老師貼出來的幾張圖有感，這年頭還真有人認為買個十來萬、幾十萬的車，銷售顧問可以從中掙幾萬塊錢的。於是提出各種無理要求或者天馬行空的砍價，搞得銷售顧問哭笑不得，自己也很尷尬。
那麼買車的時候如何才能獲取一個相對公平的價格呢？作為曾經在經銷商基層從業多年的問問君給大家幾點在4S店買車的建議。
No.1 勤快
通過網絡或者論壇或者懂行的朋友先了解別人買車的價格，先不管真假你總能獲得些信息，好讓心裡有個概念。
不要試圖通過電話問到優惠，除非你和熟悉的銷售顧問通過手機溝通，4S店的座機都有監聽，銷售顧問在電話裡面報價已經超出了規定動作，面臨被處罰的風險。
進入實地考察的時候，捨得跑是最起碼的要求。買車是買大件物品，要想了解真實優惠力度最少得跑個兩三家4S店吧，你不在幾家店之間比較價格就想光靠一家給你報底價那是不可能的。而且自己跑出來的價往往比通過關係拿到的價格還低，並不是說關係靠不住，但靠關係通常都不是逼急了的情況，不像幾家店之間爭搶客源那麼血腥,血戰到底的時候虧點也可能放車。所以勤快點邁開腿，多跑幾家店問問。
No.2 放低姿態
進4S店要講素質，不要隨地吐痰，展車裡抽菸，更不要以為買個車就是大爺，在銷售面前耍潑，這點我相信大部分人都能做到。銷售顧問往往賣個車連附加值加完只有幾百塊錢的利潤，是的，賣一臺幾萬甚至幾十萬的車只能掙幾百塊錢，還要從洗車到上牌甚至車源一步步幫你操心，再加上各種KPI考核，確實是掙白菜錢操白粉心，如果服務出現問題被投訴還會倒貼扣錢。
所以如果你進店買車的時候不懂禮貌像個大爺一樣，那絕對不會收到好臉色，大不了不賣給你就行了。況且賣幾萬塊低端車的優秀銷售顧問靠量大掙錢，通常比買低端車的顧客掙得還多，誰也不會比誰低三分，所以你買車也就不要擺架子，下到幾萬的車，上到100左右的奔寶奧都差不多，銷售顧問會自律，顧客也應該自重，買車並不是一件高人一等的事情。
No.3 心態
凡是做過生意特別是黃牛生意的人都深諳一個道理，不以成交為目的的詢價都是耍流氓。所以你如果本來就是問著玩的，別人也不可能給你報個實在的價格，免得你破壞規則。
還有一種容易犯的錯誤，就是不管關係咋樣，總認為只要是熟人手上買東西可能就被訛了一筆。那你又何必心存芥蒂的去向一個熟人詢價求助呢？不外乎就是怕被騙嘛。但實際情況往往是熟人確實給你報了一個利潤幾乎就是攤平費用成本的底價，其實這種生意你那個熟人可能都不怎麼想做，但你依然感覺還是被賺了一筆，於是又拿這個價去其他地方比價，剛好遇到快餓死的一家為了清個庫存能再低一千元，於是你更確信熟人那邊能輕輕鬆鬆再少一千，合著起碼賺了你三五千，從此情誼有了裂痕。所以通常熟人的生意反而都不願意接，哪怕人家虧本還欠下人情債你都會認為自己捱了一刀。
如果有熟人資源建議你把順序反過來，按照“最低價還在下一家”的原則，拿著其他地方問到的價格最後去熟人那裡比較，做得出來皆大歡喜，做不出來說明你也沒被宰。
No.4 話術
如果你安心砍價，建議這樣：進店後直截了當告訴銷售顧問今天簽單，請他直接報價，當然你言語不能太生硬，該潤滑的地方還是要潤滑。
為什麼要直截了當？因為通常廠家對4S店銷售接待環節的要求很多，越高端的品牌越繁雜。對客戶需要的車型進行分析和推薦，車型的介紹，帶客戶試駕，試好了要議價，最後談攏才簽單。
當然街邊走量的“吼貨”車型可能沒有這麼完整嚴格的程序，但是大體環節都差不多看落地的執行力。廠家的要求到4S這頭就變成了對銷售顧問的考核，銷售顧問沒有按流程做全套服務原則上就會被處罰，所以如果銷售顧問不能判斷你是否是真實買主或者把你當成了廠家派來秘密踩點的客戶，那報底價給你基本沒戲了，因為判斷出你反正不會買報了也沒用可能還有風險，這時銷售的重心會完全放在流程上，不漏環節不出差錯才是最重要的應試策略，不然踩到地雷罰款可能超過幾千上萬。當然，話又說回來，銷售顧問本來就不應該判斷客戶再對陣下藥，所以為了避免這種尬聊一定要表達出你的誠意。
舉個例子：你可以這樣問，"1268（指導價126800元那款車）那款現在什麼政策？銀色的，辦按揭，合適的話可以加裝些東西，已經問過某家某家（同城其他4S店）了，最後在您這兒來詢個價"。其中"1268"是從業人員用來鎖定車型的方式，通常一個品牌的車系價格完全不同，但是銷售顧問都不會去記什麼“舒適型”、“時尚型”等等型號，用一個價格代表一個車型就不會出錯，如果你這樣問，起碼銷售顧問知道你是已經做過功課選定好車型的了，不是來看著玩，連買哪個車自己都不知道的那種人。那麼他也會很快進入角色跟你議價，這樣高效不會讓銷售覺得累，他們一天接待形形色色的人無數，多數時候都在做無用功，能遇到準客戶是相對欣喜的事情。
No.5 時機
以前說年底買車時機好，其實不一定，年底的時候各家品牌商務計劃都塵埃落定了，超額的不會大降，離任務八丈遠的降價也沒用，除非你選的車型剛好是割點肉能過關的品牌。
所以年底的折扣還不如年中其他時候，剛好遇到4S有那麼幾臺車需要當月衝量，那麼你有可能拿到一個低價。
更多情況，建議還是看好就下手吧，其實能不能趕上車商做優惠活動對於10萬到20幾萬的車來說前後差距頂天就5000元左右，是否為了5000塊煎熬一個月時間可以自己評估。買車有點像買股票，你永遠不要指望能買到最低點，你也不太至於剛好買到最高點，如果心態放平和，早買早享受才是我多年來看到的顧客中最愉快的購車體驗。
我帶上你，你帶上錢，咱們去買車吧！
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