假設有這麼一種情況：
你在一家工廠工作，有一天收到了一家英國客人的詢盤，他們想要500支圓珠筆，希望你們能發一份報價單給他們。
但是你們工廠的起訂量是50000個。
雖然圓珠筆這個產品還是比較簡單的，單價一般也只有幾毛錢。
但做一個產品，不僅僅是產品本身的價值，還有各種操作費用，樣品費用，人工費用，單據，報關，出口，等等...
如果客人的訂貨數量都低於起訂量，那工廠的成本就會高出不少。
如果把圓珠筆的價格報高，這個客戶會被嚇跑；
但如果把價格往低了報，工廠又會虧錢。
如果是你，你會怎麼做？
01、錯誤的兩種做法
遇到這種情況，大多數業務員通常會採取以下兩種做法：第一種：如實的告訴客戶，他們要求的500pcs，工廠做不了，請客戶修改他們的訂貨數量。這麼做的後果往往是留不住客戶。
因為不是每個客戶都能像沃爾瑪那樣下很大的訂單的，客戶要500個的量，那就一定有他的理由。
也許客戶剛進入這個行業，想試銷一下這款產品，但你們一上來50000個的起訂量，對於他而言實在是太高了。
這麼做等於直接斷然拒絕，把客戶往其他供應商那裡推——
你不能做到的，自然有別的供應商可以做到，或者別人有更好的方法。
第二種： 和老闆或經理請示，可以接受500pcs的訂單，但圓珠筆的價格會漲2倍到3倍甚至更多。因為除了圓珠筆本身的費用，還有其他的額外成本在，聯繫貨代訂倉費，開工費等等...為了維持成本，就要把這些費用分攤到每個產品上面，從業務員的角度來看確實沒什麼問題，但客人會覺得非常的荒謬，即使你的理由很合理，但價格還是實在太高了！客戶照樣不會在你這裡買。
這麼分析下來，這兩種常規方法都行不通的，那是不是就沒有兩全其美的辦法了？
02、高出的成本分開向客戶收取
辦法當然有，其實只要在上面所說的第二種方法上做些手腳，結果就會完全不同。我下面所要說的方法，同樣是把費用分攤，但是並沒有那麼暴力直接，而是更加柔和與巧妙，讓客戶更容易接受。
我的建議是把多出來的操作成本分成兩個部分來收取：
一方面把產品的單價提高一部分，但幅度不要太高，10%～30%之間。
比如說，50000pcs時的單價是0.23美元，500pcs時的單價可以定為0.29美元。
這時候，0.29美元雖然看起來是比0.23貴了，但這個漲價幅度是在客戶可接受範圍內的。
另一方面，為了避免這份訂單做下來虧錢，可以向客戶收取一部分操作費。
再在郵件里加這麼一句：如果沒有到達最小起訂量，我們要收取100美金的操作費，接下來可以列出清單，把額外的各種費用都計算好給客戶看。
操作費在國際慣例中還是比較常見的，所以不用擔心客戶會不理解。
03、同樣的方法不同的結局
上面所提到的方法更多的是給大家提供一種思路，工作中還是要根據具體的情況調整方案，生搬硬套肯定是沒用的。
比如說下面這位朋友：冰大您好，最近剛好有一位客戶，詢問產品數量低於我們的起訂量。
他要800pcs，而我們的起訂量是1000pcs，單價3美元。
我就按照您的方法，產品單價漲10%，再額外收取操作費200美金。
客戶問我為什麼低於起定量就要收取額外的操作費，我當時回覆他：
“對於1000pcs以上的訂單，操作費是平攤在每一個產品身上的，但是低於起定量，由於數量不夠，沒辦法平攤下到每個產品，因此要額外收取一部分費用。“
後來客戶回覆說他不能接受，此後就沒了消息，我想請問下冰大，我的回覆是不是哪裡出了問題？
04、談判思路要隨時調整
這個朋友的問題，不能說他的思路不對，而是把我的東西拿來就用，
只能看到表面的東西，深層的思路和背後的談判策略還不遠遠夠細膩。談判都是要根據具體情況而定的，這裡面有很大的學問，我來給大家分析一下。
假設你的MOQ是1000pcs，可如果客人下單隻有100pcs，那是遠低於你的MOQ的。
這時候，你為了表示對於未來訂單的渴望，你同意在100pcs的數量下接受訂單。
但這種情況下，因為訂單金額太少了，數量也太少，所以你把單價增加10%，變成3.3美元，整個訂單再收取200美元操作費，總計330+100=430美金。
這是合理的，也可以在這個基礎上談判，客人也容易理解。
但是問題在於，如果客人下單的確沒有1000pcs，但是有800pcs，這時候你怎麼做？
你單價加10%，再收取操作費？那就不合適了，明白麼？
因為這已經接近你的數量，你要麼單價提高一點點，要麼維持大貨價格但是增加一點點操作費，那是可以的，這樣的價格客戶也容易接受。
不然客戶會怎麼想？和你要求的數量已經算是很接近了，你怎麼還要這麼多操作費？
所以要總量控制，總價控制。
談判思路，是需要隨時調整的，而不是一刀切。
總之，大家要記住一點，談判的目的是為了達成共識，把這個客戶轉化為自己的核心客戶，而不是指望從一個700pcs的訂單裡就能賺到錢。
目的不在訂單，把新客戶變為核心客戶才是重點。
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