2020-02-28 22:17:28 佚名

90後努力掙錢的姑娘

作為一個企業來說主價值鏈是客戶，本質是滿足客戶需求，並不斷地創造新的客戶。
所有的一切行為主要以圍繞市場、客戶管理與品牌建立而展開。
隨著市場競爭的不斷加劇，企業對於銷售人員能力的要求也是越來越高和規範。
銷售能力，是指銷售人員在工作過程中表現出來的解決問題可能性的個性心理特徵，是銷售人員完成銷售任務、達成目標所必須具備條件的總和。

一個真正合格的銷售人員須具備以下三大方面的專業素質與能力（見圖1）。

一、專業知識結構

銷售人員的專業知識結構，是指銷售人員為適應社會、客戶、以及企業需求在工作實踐中總結、學習獲得的知識與經驗總和。
一個合格的銷售人員須具備的知識結構包括本企業背景知識、產品專業知識、營銷專業知識及客戶信息四個方面（見圖2）。

1．本企業背景知識：本行業知識、企業發展史、企業文化、核心價值觀、企業組織結構、規章制度、行為規範以及主業務流程等等。

2．產品專業知識：產品的種類、名稱、性能、特點以及買（賣）點、銷售現狀；與競爭對手產品相比的優劣勢、渠道、價格、促銷手段等。

3．營銷專業知識：A.市場調研與預測、營銷信息管理、市場策劃、品牌管理、廣告學等；B.營銷心理學、公共關係學、客戶關係學、營銷渠道學、價格管理學；C.專業化銷售知識、客戶管理與服務知識等。

4．客戶信息：客戶的行業知識、發展趨勢、客戶註冊信息、內部管理結構、外部評價等相關信息等。

（注：據統計，68% 的銷售人員不清楚客戶遇到了什麼問題；73% 的銷售人員不清楚客戶產生產生的原因是什麼；85%的銷售人員不清楚客戶的問題對企業及自己的業績會產生什麼樣的影響。客戶信息的掌握是銷售成功的關鍵的關鍵。）

二、專業銷售技能

銷售人員的專業技能是指，銷售人員運用相關專業知識及各種資源解決銷售中遇到的各類問題以及完成銷售目標的能力（見圖3）。

1．專業學習能力：指在工作、社會之中能幹中學學中幹，不失時機尋找學習機會自我賦能，以擴展自己的知識結構並與他人分享經驗。

2．市場信息分析能力：指銷售人員通過收集、整理、綜合分析並有效利用市場信息的能力，並對市場中出現的異常現象有著敏銳的洞察力。

3．市場判斷能力：指能以客觀、理性的思維分析、評估市場過去、現在、未來進而採取正確地行動和決策。

4．人際溝通能力：是指銷售人員可以正確傾聽客戶傾訴，感同身受理解其感受、需求和理念觀點，並做出適當反應。

5．問題解決的能力：指銷售人員運用嚴密的邏輯和方式解決銷售問題的能力。

6．預期應變能力：指採取適當行動應對未來可能的挑戰或提前思考以適應未來挑戰與機遇的傾向性。

7．建立客戶關係與維護的能力：指能夠運用各方的資源，有效地與客戶建立良好的人際關係與合作關係。

8．營銷策劃執行能力：指能夠科學合理進行市場分析、市場細分、制定出相應的市場策劃方案並有效地執行實施。

9．渠道規劃建設能力：指在熟悉本企業現有渠道情況（渠道質量、銷售量、銷售額等指標）的基礎上，通過各種善巧的方式對新渠道進行規劃建設並與渠道商建立起良好的合作關係。

10．市場拓展能力：指銷售人員能夠熟練運用專業化的銷售流程和相關知識拓展新市場，提開個人業績和市場佔有率的能力。

11．商務談判能力：指銷售人員在談判中有效地運用商務談判四大要素，以客戶達成共識，並最大限度地達成雙贏甚至多贏能力。

12．建立信任的能力：指銷售人員應用首因效應、暈輪效應、溝通漏斗等原理巧妙快速地與客戶建立信任的能力。

13．挖掘客戶需求的能力：銷售就是滿足客戶特定需求的過程，滿足的前提就對客戶的需求的挖掘與掌握，因此銷售的人員挖掘需求的能力非常之重要。

14．創新能力：指通過創造或引進新觀念、新思路、新方法、新套路、新方式提高工作績效的能力。

15．自控能力：指銷售人員在面對工作、社會壓力以及客戶拒絕，別人冷眼時能夠積極保持積極地心態，冷靜面對、控制負面情緒和消極行為；以及能夠控制自我惰性、拖延等堅持不懈繼續完成工作目標的能力。

16．影響力：指銷售人員通過自身的專業度、敬業心、客戶至上等，說服或影響客戶接受某一觀點，並採取下一步有利我們（或者雙方、多方）的行為能力。

三、職業意識

是指銷售人員在職業範圍內的基本規範和要求，是在銷售工作過程中所應表現出來的綜合品質意識（見圖4）。

1.責任意識：指銷售人員在工作目標職責的基礎上，完成銷售任務的意識。

2.成就意識：又稱進取心、成就導向，指銷售人員樹立更高的目標，希望完成銷售目標或達到某一業績標準以及強烈的追求成功的意願。

3.客戶意識：是指銷售人員時刻關注客戶不斷變化的需求，竭盡全力滿足客戶、服務客戶、為客戶創造價值的態度和意願。

4.堅韌意識：又稱抗壓力、耐受力、承擔能力、意志力等，指銷售人員在壓力面前，能夠控制情緒、克服內外部困難完成任務的意願。

5.自信意識：指銷售人員對自己的觀點、決策、能力，以及對自己公司、產品、服務、團隊等的信任與自信，並相信能夠滿足其客戶需求的自我意識。

6.誠信意識：是指銷售人員以誠實守信的原則與接觸客戶、服務客戶的意識。

7.團隊意識：指銷售人員自覺地融入團隊之中，與同事們合作完成銷售目標的意識。

您對以上觀點還有什麼看法，歡迎一起討論，感謝支持!

職場串串香v宏子

做一個合格的銷售員並不複雜也沒什麼難度，如果要成為一個優秀的銷售員需要具備的能力就比較更大的努力啦。個人認為一個合格的銷售員，通俗來講有幾點分享：

1、有目標意識。一般來說，每個銷售員的目標都是上級分配下來的，正規一點的團隊，團隊領導領導都會把階段目標按月週日時劃分好並傳達到每個人，並且監督和帶教輔助員工達成，銷售員需要時刻清晰個人的目標和完成情況。

2、熟悉產品。熟悉產品是完成銷售的基本功和前提，如果是新手，可以先從主推產品入手儘快掌握產品的FAB，因為主推產品往往是新品、暢銷品或者促銷品，比較容易推薦給顧客，便於達成銷售。

3、有結果。專業知識和銷售技能在很多員工心裡都佔有不小的分量，都希望可以做大單連帶，在銷售團隊或者領導的眼裡，有結果往往更重要，技能和經驗也是從一次次的小結果裡體現的，結果就代表能力，不論大小，合格的銷售員必須有結果。

4、勤快積極好學。我帶過的銷售團隊很多，經常很有意思的現象是，業績好的員工很多時候並不是銷售技能強能說會道的，而是勤快積極不挑客的，遇到問題主動請教樂於付出的。

關於成交技術、話語話術等等也沒那麼高深和難以掌握，這些本身就是諸多成功案例總結整理出來的，做一個合格的銷售員並不難。

服裝管理周大大

從自己做銷售十幾年經驗，個人覺得做銷售跟考驗自我能力。

做銷售太難了，一要業務能力要強，熟練業務內容。二要閱讀分析能力，懂得整理和分析知識，結合客戶需求，做合理的推薦和講解。三要站在客戶角度考慮問題，為客戶考慮面面俱到。這三點要環環相扣，稍有不慎，就會前功盡棄，無法促成交易。銷售看人，有的人適合做銷售，他就會越做越好，有的人不適合做銷售，越做越累。

開心一厝人

我也是一個銷售員出身，曾經從一個最底層的小業務員利用十個月的時間做到銷售經理，然後不到三個月提升為銷售副總經理。結合自己的經歷我來談一談一個合格的銷售員應該具備的基本能力：1.要對銷售行業有執著的熱愛。也許我對賣東西有著天生的愛好，一進大學功課就沒有高中以前繁重了，人的本能就完全放開了，每到週末我就去市場批發一些用品到附近的學校去賣，儘管賺的少但我樂在其中。2.要有對銷售知識的渴望。我是學理科專業的，但是我對銷售方面的書籍有著天生的愛好，只要是去圖書館我看的課外書籍幾乎都是銷售和企業管理方面的書。3.要有較好的表達能力。要想做好銷售員，平常就要苦練口才，可以對著鏡子練、在會議上強迫自己第一個發言、多看演講與口才方面的書籍等等。4.要有吃苦耐勞的能力。銷售員要有跑遍天下的勇氣和毅力，而且還要比別人跑得快跑得勤，也就是說：快人一步，理想達到。5.要具有自我培訓的能力。作為一個銷售員自身綜合能力越強就越容易成功，但是不是所有人天生就具備各種能力：比如唱歌、跳舞、琴棋書畫、各種體育運動、喝酒品茶、談天說地等等，這些技能是要自己慢慢來自我培訓的，多掌握一點技能和客戶溝通就更容易一點。6.要具有良好的人際交往能力。這就要求銷售員要堂堂正正做人、踏踏實實工作。7.要具有時刻以客戶為中心的能力。客戶的滿意就是銷售員的使命。8.要具有領兵打仗的能力。對一個公司來說銷售就是龍頭，通過原材料、生產、組裝、成品，最後把產品賣給客戶，儘管工作千頭萬緒，但領兵打仗的是售銷。合格的銷售員所具備的能力的確很多，由於水平有限，目前我只能講這幾點，希望大家批評指正。

黃金山goldmt

大瑤厚哥

一個合格的銷售員，首先必須學會成功地行銷自己，注重自身的品行修養及素質提升，端正心態，要有勇氣去面對拒絕與挑戰，克服自卑心理，獲取人生的成功。無論言談、舉止、儀表、精神面貌都是相當重要的，冷靜的頭腦、出眾的儀表、清晰的表達能力還要加上我們熱情、真誠、興奮的服務態度，在我們的這個行業中，沒有所謂產品的概念，無所謂產品好賣與不好賣。絕大多數顧客購買的並非是我們的產品而是我們的態度與價格。關鍵點在我們有沒有營造出顧客對我們本身的認同感。因為大多數顧客購買的是我們的興奮度，而無所謂買的是什麼產品。

朋友，可以講下你們的看法

joss超

我從事鞋服銷售行業10多年了，分享幾點實際建議：

1、業務知識儲備能力：要充分理解你所從事行業的發展歷程、產品知識、客戶群體、銷售知識儲備、自我知識掌握等；

2、自我認知能力：心態調整到最佳水平狀態，踏實做事，切勿心猿意馬，不然很難進步；

3、愛工作的能力：為什麼提到愛工作是一項能力，因為只有愛上銷售，或者你選擇的銷售行業，你才會全力以赴去做好，不然會發揮不了你任何銷售能力；

4、銷售服務能力：在具備專業知識基礎上，個人銷售服務流程很重要，能更好的拉近銷售距離及成交；

5、目標管理能力：具備目標分解、跟進、達成能力，過程中目標達成調整目標能力，其次就是建立挑戰目標及衝刺目標能力；

6、成交能力：瞭解客戶需求，客戶銷售推薦，客戶銷售客單價提升，客戶臨門一腳成交能力；

7、客戶疑慮解答能力：從商品知識、競品關注、服務技能、話術總結、客戶心態等方面提高學習把握；

8、客戶類型分析能力：如猶豫型客戶、高傲型客戶、理智型客戶、霸道型客戶、學識型客戶等，掌握很多就會更好的應對；

9、抗壓能力：銷售人員都要自我調節，銷售不是一蹴而就，需要精耕細作，及時調整狀態。

希望對你有幫助，謝謝！

豐生龍起

1、思想素質

推銷事業要求營銷人員具有較高思想素質。思想素質包括以下幾個方面。

（1）具有強烈的事業心和責任感

營銷人員的事業心主要表現為：應充分認識到自己工作的價值，熱愛營銷工作，要有獻身於營銷事業的精神，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨，全心全意地為顧客服務。營銷人員的責任感主要表現為：忠實於企業，忠實於顧客。本著對所在企業負責的精神，為樹立企業良好的形象和信譽做貢獻，不允許發生有損害於企業利益的行為。本著對顧客利益負責的精神，幫助顧客解決實際困難和問題，滿足顧客的需要。（2）具有良好的職業道德

營銷人員單獨的業務活動較多，在工作中，應有較強的自制力，不利用職業之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業的利益。營銷人員必須自己遵守國家的政策、法律、自己抵制不正之風，正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關係，依照有關法律規範推銷產品。（3）具有正確的推銷理念

營銷理念是營銷人員進行推銷活動的指南。正確的營銷理念要求營銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、企業著想，全心全意地為顧客服務，把顧客需要的滿足程度視為檢查推銷活動的標準。

2、業務素質

營銷人員是否具有良好的業務素質，直接影響其工作業績。推銷人員應具備的業務素質是指其業務知識。一般來說，業務知識主要包括以下幾方面。

（1）企業知識

營銷人員要熟悉本企業的發展歷史、企業規模、經營方針、規章制度

（2）產品知識

營銷人員要了解產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養及管理程序等方面的知識；瞭解市場上競爭產品的優劣情況。

3）顧客知識

營銷人員應善於分析和了解顧客的特點，要知曉有關心理學、社會學、行為學的知識；瞭解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況；呢國內針對不同的顧客的不同心理狀況，採取不同的推銷對策。

（ 4）市場知識

營銷人員要懂得市場營銷學的基本理論，掌握市場調查和預測的基本方法；善於發現現實和潛在的顧客需求，瞭解產品的市場趨勢規律和市場行情的動向。

（5）法律知識

營銷人員要了解國家規範經濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經濟規範。例如：經濟合同法、反不正當競爭法、產品質量法、商標法及專利法等。

3、身體素質

營銷人員應精力充沛、頭腦清醒、行動靈活。而營銷工作比較辛苦，營銷人員要起早貪黑、要東奔西走、要經常出差，吃住常無規律，還要交涉各種推銷業務。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的精力，這些均要求營銷人員具有健康的體魄。

二、一個營銷員具有良好的素質固然重要，但如果缺乏搞好營銷工作的真實本領，素質再好，也沒有意義。所謂本領就是能力，營銷人員所需要的能力是由工作性質及任務所決定的。一般來說，營銷人員應具備以下能力。

1、觀察能力

營銷人員的觀察能力，主要是指其通過顧客的外部表現去了解顧客的購買心理的能力。人的任何行為表現都與內心活動有關，反映著內心活動的一個側面。顧客也是這樣，營銷人員可以從顧客的行為中，發現許多反映著顧客內心購買活動的信息，觀察能力成為揭示顧客購買動機的重要一環。提高觀察能力必須從提高觀察的質量入手。知識、方式和目的是影響觀察質量的3個基本因素。知識是觀察顧客、理解顧客的基礎，營銷人員所具有的知識越精深，那麼對顧客的觀察也就會越深入、越周到。例如，掌握心理學知識的營銷人員能較快地通過顧客的言行、情緒，瞭解到顧客的意圖和需求。科學的觀察方式，要求觀察路線力求正確：先上後下、先表后里、先局部後全部、先個別後整體等；注意力的分佈要合理，視覺和聽覺要密切配合，觀察與判斷也要有機地結合起來。

2、創造能力

營銷人員具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。創造過程首先是自我的鬥爭過程，要無所畏懼，相信自己的創造力，看待問題客觀公正，養成獨立思考的習慣，不亦步亦趨。在推銷活動中，推銷人員只有創造性地運用各種促銷方式，才能發展新顧客，開拓新市場。

3、社交能力

營銷人員應是開放型的，必須具有較強的社交能力。從某中意義上說，推銷人員是企業的外交家，需要同各種顧客打交道。這就要求推銷人員具備與各種各樣顧客交往的能力，即善於與他人建立聯繫，互相溝通，取得信任，化解和處理各種矛盾，能在各種場合應付自如，圓滿周到。

4、語言表達能力

優秀的營銷人員用講語言的藝術，善於啟發顧客，說服顧客。良好的語言表達能力的修養標準是：清晰、準確、條理井然、重點突出；富於情感，是顧客聽了感到溫暖、親切，起到感染顧客的作用；誠懇、邏輯性強，起到說服顧客、增強信任感的作用；生動形象、風趣幽默，能起到吸引顧客的作用；文明禮貌，熱情友善，能引起顧客由衷的好感，起到增進友誼的作用。

5、應變能力

在各種複雜的特別是突如其來的情況下，營銷人員僅用一種姿態或模式對待顧客是很難奏效的，這就要求營銷人員具有靈活的應變能力，做到在不失原則的前提下，靈活實施應變行為，達到自己的目的。營銷人員應思維敏捷、清晰、能夠快速地分析和綜合問題，能夠及時察覺顧客需求的變化對推銷效果的影響，並針對變化的情況，及時採取必要的營銷對策