銷售人員的業務思維
（千聊語音記錄版）
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嗯，各位朋友，大家晚上好，嗯，時間到了，我們今晚的這個分享就開始了。
因為上週我上了4天直播的原因，所以說沒有按計劃上週給大家分享。
其實在想分享內容的時候，我也在前三週我用我的這本書的內容接著給大家分享呢，還是再分享點別的。因為現在還處於特殊時期，我們很多銷售人員都還沒有辦法去見客戶，這次分享我還是想就銷售人員這個層面跟大家再分享一些內容。
在我們分享正式內容之前，先給大家分享一張圖，我已經帖到這個討論區裡面來了，最近看《心流》那本書看到一張圖，因為這張圖說的特別好，就是說，當你去，有能力去做一個有挑戰的事情的時候，你的狀態是非常棒的，會是一種幸福的感覺，是那種心流的表現。但是，在銷售這份工作上，有很多朋友確實是，沒有辦法達到這種狀態，他自己很想去挑戰，很想去挑戰，但是，總感覺做不好，當然可能很多時候事實情況也不是特別好，所以說很多朋友出於這個焦慮、覺醒我要學習，處於這種狀態，但是，就做不到，所以說呢，所以說結合這個情況吧，我想我說，為什麼因為今天能來聽我分享的朋友，一定都是願意學習的朋友，不管我分享的質量怎麼樣，至少我覺得大家，都是願意去學習的，為什麼大家學了這麼多，聽了這麼多？還處於這種焦慮的狀態或者說這個，面對很多問題沒有辦法提升。所以說這也是決定我今天要跟大家分享的一個內容就是如何進行銷售人員的業務思考，也就是說如何從業務角度去展開思考，不要僅僅把銷售作為一份工作來看，而是說銷售作為一個業務，作為一個業務或者說我們做一個生意，我們怎麼來看？
為什麼這麼說呢？因為我相信在這裡面聽的朋友很多人都已經瞭解了，學習了很多關於銷售的這個知識，方法，工具等等非常多，但是，用的怎麼樣？這是我們需要思考的一個問題，所以說我也在思考，其實說句實話沒有人教我，這些東西我現在所掌握的東西呢，也都是從每個人都能拿到的書籍上得來的，然後結合自己的經驗和一些思考。所以說整個下來，我想可能問題出在哪呢？就是問題出在大家手裡掌握的這些知識點之間的連接，也就是大家的思考上，會出現一點問題。所以說，就會出現學了很多，但是總覺得，還是不解渴不夠用的這種感覺。
這裡面有一個很很真實的例子，在解決方案銷售裡面有一個工具叫九宮格提問法，它是利用利用九宮格來做了9類問題，然後，教你怎麼面對客戶去提問。
曾經有一個銷售員的找到我說：孫老師，唉呀，這個九宮貼用法好像不太好使；
我說：為什麼？
他說：我問到第4個問題、第5個問題的時候就覺得問不下去了；
我說：不會吧，你是不是按照12345那個順序去問了？
他說：是啊，我就按照1234的順序去問了；
我說：那不對，這個九宮格，是一個邏輯，它不是一個順序，儘管順序是邏輯的一種，但是它並不是讓你要求你按順序去問，而是要讓你按照這個看看你提問的問題裡面，前後的邏輯跟這個覆蓋全沒有。
所以說這就是差別，同樣一個工具，為什麼我們能有人能這麼看，而有人只能那麼看，那麼這一點怎麼突破，那我今天來給大家一起聊一聊這個，在銷售業務上怎麼來？銷售怎麼來思考自己的業務好吧？專門為這個話題，我也是用了兩天的時間來思考一下，簡單的做了一點PPT。有4個方面，首先的話，就是說你要展開的這個銷售工作或者這個業務，一定是要跟公司呢，或者說跟你的銷售團隊的策略達成共識，因為無論我們每個銷售員，你負責的業務範圍是什麼樣的？是負責一個區域啊？一個行業呀，還是說一個產品呢，或者說是很細微的一個小範圍啊，甚至有的公司比較流氓，也不劃範圍讓大家去搶，其實都無所謂，那麼基於這種情況的話，你要跟公司的策略去達成共識，那這是我們要思考的第1個問題；接下來，我們會跟大家去聊一下如何梳理目標客戶，其實這個很簡單，是一個笨活兒，但是很多小夥伴們不去做，那我們一起來跟大家思考一下為什麼要樹立目標客戶啊；第3個，來盤點一下銷售機會，就是我們的銷售機會如何來看；第4個，來梳理我們自己的銷售行為或者叫業務行為都可以。所以說，這張圖是一個由粗到細的一個過程，逐步的把自己的，也是這個銷售業務當中涉及到4個層面吧，梳理清楚好吧。
那麼在展開這4個層面的時候，先給大家導入一個我個人的觀點吧，嗯，我個人認為，一個好銷售，要具備三個專業，就像我們這圖片裡面的一樣，就是銷售專業，自己銷售的產品的專業和客戶行業專業，為什麼我會有這樣的看法呢？因為我本人是技術出身，技術出身，後來做了銷售，在做技術的時候，又做過項目經理，所以說對某幾個客戶行業的，專業的也算了解，所以說我覺得如果說這三個專業，你能都比較熟悉，對你的銷售工作是非常非常有幫助的。你銷售專業掌握的非常熟，能夠提供你銷售成功對吧？這是單從銷售來講，那麼你產品專業足夠好，還能提升銷售效率，還能更好的評估競爭情況；那麼你客戶行業專業好，能夠讓客戶更快的信任對，能夠更好的發現推進銷售機會。
那我先單獨來看看這三個專業，銷售專業不用說了，說白了呢，我個人一直認為銷售專業就是兩個方面，一個是行動，行動主要就是溝通，一個是策略，就是你瞭解完客戶信息之後，怎麼能夠去構建下一步行動，當然這個策略，跟產品專業客戶行業專業和銷售專業都有關係，因為我們在前面的課程也跟大家講過，就不多講了。
產品專業，因為如果你產品過硬，競爭對手的產品比較瞭解，你能很好的卡住自己的位置，找一個合適的切入點切入到客戶那裡面去，同時，能夠更好的提升自己的銷售效率，有效的判斷銷售機會。
客戶行業專業，其實，如果說你能對客戶行業專業有了解的話，你會發現客戶非常容易信任你，嗯，最簡單辦法就是你問客戶一個他們行業比較專業的問題，客戶要思考一下才能回答你的話，這個時候他就會覺得你想的比較專業啊，就能夠快速的建立客戶的信任，因為客戶可以不懂你的產品，但是他懂他的行業，所以說這個時候客戶覺得：你懂他，這個時候他會放心。對客戶行業的瞭解的話，能更好的理解客戶行業的，就能判斷一個銷售機會是不是好、壞，以及客戶行業背後的那一些內容，對你的銷售都會有非常有幫助，非常有幫助。
那麼這三個專業之間的兩兩個專業之間，又有它的作用，比如說產品專業的銷售專業結合起來，你可以通過產品屬性能夠確定相應的行業客戶啊，這個我們後面也會給大家講，比如說你對這個產品的性能特別瞭解，那馬上你就能想到它的應用場景是什麼？那麼這個應用場景會在哪些客戶哪些行業的客戶裡面出現，所以說你就能快速的判斷出這個行業客戶是不是我的重點客戶，這是一個，你能夠結合客戶行業的情況的話，鏈接產品的特點，並且創造客戶認可的優勢，所以說，這個時候，他對你是非常有幫助的，因為我做銷售的初期，也恰恰是因為我對產品非常瞭解，幫助我能夠在客戶那兒儘快打開局面，因為我可以現場幫助客戶做方案，然後，把大概的一個情況跟客戶講的很清楚，所以說，客戶對我就非常信任，再加上其他的價格呀，各個方面，就會覺得不錯，這個跟你做生意我放心。那麼，產品專業跟客戶行業專業，你能夠基於產品的強勢和重點行業，能夠開拓一些重點行業；基於產品的特點打開一些強勢的重點的行業，因為每一個產品能夠在市場當中生存下來，他一定有自己的優勢和優勢行業和優勢客戶的，所以說一定有這樣的行業存在，可能這個行業很窄很小，但是一定有的；第2個，你產品專業和客戶行業都比較瞭解，能找到那種可以快速開展工作的行業，也就是說可以快速實現、達成銷售結果的行業，為什麼這麼說呢？因為這個從銷售角度來講，我們第一要做自己有優勢的行業，第二能夠做去做那些快速成單的行業。因為你要保證銷售效率，所以說，這兩個行業恰恰就是符合了我們這個銷售的特點；第3點，如果你對產品和客戶行業瞭解的話，能夠發掘一些產品之前沒有獲得新應用的行業，為什麼我們把這個新的應用的行業放到第3點呢？而不是說其他的一般行業呢，因為你在新的應用行業能夠快速的收穫訂單，那麼在其他一般行業就是大家形成競爭的行業，那個行業裡面，銷售額會很大，難度也會更大。所以我們並沒有把這個行業放到這裡面。那麼如果說你對產品行業和客戶行業都比較瞭解，這個對銷售來講是非常關鍵的，為什麼呢？因為你能清楚的知道客戶，探尋客戶的業務是什麼樣子，並且客戶的業務給客戶的組織和個人帶來的利益上的影響是什麼樣子的，這個非常關鍵，因為銷售其實說白了就是在賣利益，我們一直講一句話——沒有人為了買鞋子而買鞋子，如果你能搞清楚客戶買鞋子背後的原因和動機的話，你的銷售會更成功，這個時候，我們其實就是在探尋客戶購買的動機，那這個時候，客戶行業和銷售專業結合起來，對我們來說是非常有幫助的，比如說像我對鋼鐵行業、港口物流行業都比較瞭解，我非常知道這個，比如說鋼鐵行業不能停，以及他停下來對於客戶，以及客戶的個人可能帶來的影響是有多大。同時，你能夠針對客戶的具體情況進行制定相應的銷售行動策略，這是我們對這三個專業有三個專業之間的一個特點和情況，我們做了一個闡述，後面我們也會提到，然後跟大家來具體分析一下。
接下來我們來講第1個層面，我們每個人對自己負責業務範圍的認知要跟你團隊的銷售策略之間達成共識，為什麼這麼說呢？這一項活動在很多企業裡面，不光是中國的企業，因為最近在看書的時候也發現不光是在中國企業，在很多國外的企業裡面也會被忽略，為什麼很多企業就覺得我的公司戰略有了你們就應該懂，我公司團隊有策略有方向了，你們下面就應該會做。其實不是這個樣子的。
這一塊，我建議大家無論你們公司或者你的團隊，他的戰略或者策略清不清晰，你都要就你的業務跟你的上級做一個溝通，哪怕是私下的溝通都可以，就是把你對你負責業務範圍的一些想法，一些計劃跟你的老大去做溝通，看看他是怎麼想怎麼看的，這個必須要達成共識，否則你做起來的話，第一方向可能會偏，第二的話您可能得不到來自於老大和公司的支持，第三，即便你做的業績好了，可能最後只是有苦勞沒功勞，就是得不償失。其實，作為個體來而言，很簡單，你就是把你對你負責業務範圍內的一些想法和計劃，跟你的老大溝通，一定要溝通，哪怕你的想法和計劃，你自己覺得很荒唐，自己都覺得不知道怎麼做，那也要跟老大溝通，因為只有你提出了一個東西，你老大才能形成指導，如果你什麼都沒有，你老大對你指導，也不會怎麼樣？沒有地方下手。因為正好春節前後吧，有幾個朋友做銷售的朋友也在跟我溝通說：孫老師這個策劃怎麼做呀？因為我年前年後的話也發了兩三篇文章吧，這個事情在我們第一講裡面也談到了，大家願意的話可以去回放聽一下就可以。最關鍵的是你要溝通，不要覺得說我這個計劃或者說我這個想法，看起來並不怎麼樣，我自己都不滿意，不滿意也要溝通正，因為不滿意才要溝通，滿意了也要溝通，這樣的話你才能知道，你的想法是不是正確？因為一個人玩，說句實話挺孤獨的，就像我現在自己在做一樣的，的確有時候需要跟人去溝通，那個效率是真的不一樣。好，關於跟團隊的這個個人業務跟團隊的共識，我們就講這麼多，在第1講裡面講的可能比現在細一點，大家去去聽一下也可以，如果說你對自己的業務有什麼想法的話，單獨找我溝通也都可以沒有問題，好接下來就是對你的業務的思考，對你的業務是到底怎麼思考？
我這裡面畫了一個很簡單的圖，就是說你要對你的目標客戶進行梳理，我們的產品，可能會有一個特性就是普適性很強，就是你的產品可以用很多範圍，比如說煤炭，什麼電廠啊，什麼化工廠啊，等等有很多客戶；你的產品也有可能是具有很強專業行業性，可能就賣這一個行業。我們在梳理目標客戶的時候，一般都會從兩個角度去梳理目標客戶，第一是行業角度，去梳理目標客戶，第二是從區域角度。我們就是說如果你產品的普適性強，那你就從區域角度去梳理客戶，做到區域覆蓋；產品的行業性強，那你就從行業角度去梳理客戶，做到行業覆蓋。當然你做區域覆蓋的時候，也可以通過行業分類來梳理客戶，這樣會把客戶梳理的比較乾淨，不會有遺漏，千萬別東扯一個西扯一個，這個是比較麻煩的；從行業覆蓋也是要從行業角度，做區域覆蓋，針對這個行業，這個區域有哪幾個客戶，那個區有哪幾個一定要梳理清楚。
我本人，最早的時候做過一個德國的產品，在中國幾乎是沒有銷售額的情況下能去拓展市場，當時，市場我負責的市場比較大，華東的5省一市加北京，等於我負責6省一市，一個人真的跑不過來。雖然市場比較大，但是也有一個問題：我們的競爭對手特別是像西門子，她對市場已經幾乎是完全覆蓋了，我們第一要考慮怎麼能夠從競爭對手的客戶那裡挖掘出自己的客戶，第二就是要考慮我先要在哪些地方下手，你不是所有的行業都能下手。當時我們對行業做了梳理和分析，選出幾個重點行業，或者是重點的客戶特徵的類型啊，然後去跑這些客戶，真的是跑不過來，所以就在這種情況下，我們當時快速的實現了突破，5年之後，年銷售額達到了3000萬，而且我們做的項目把訂單拿到國外的時候，老外看到這個單子問的第1句話就是這是真的嗎？可見我們的效率還是比較高的。到現在我們有幾個老同事在一塊開始吹牛說：你看我們把國內取向硅鋼生產線全部拿下，當時國內8條取向硅鋼生產線全部是我們做，就是很簡單，我們盯住了這個行業，適合我們就去，然後做出一個樣板客戶來，然後去做示範，爭取把我能吃的全部吃下來，是這樣子的。後來，我作為大區總監接手一個銷售團隊，這個團隊當時比較特殊，8個月沒有領導，接手這個行業之後我知道我必須要快速做出業績，因為其實這個跟你做銷售和做銷售管理者沒有什麼本質性的區別，你要對自己的區域盤算和打算，所以說，我要快速做出業績，然後當時鎖定了三個大行業，因為華北、東北、西北都是這種重工業基地，所以說我們就鎖定了冶金、重型機械和風力發電這三個行業，我甚至是安排了兩個銷售，專門去做這三個行業。專門兩個銷售去做這個行業也是快速見效，第2年銷售額提升了46%。
所以說銷售這個專業這個職業就是這樣子，你能力再強你不見效不行。所以說對於銷售來講，我們最應該去看，拿下來那個銷售機會，怎麼能儘快收單的銷售機會，而不是大的；是找了一個大的銷售機會，最後花個一年兩載的時間，你可能還沒拿下來了，你就被幹掉了。所以一定要先去拿最好拿的，比較有優勢拿的。
這裡面，我建議大家每個人，都最好有一張這樣的表格，無論是區域、行業，梳理出來幾個重點行業，每個重點行業的重點客戶有哪些？這些重點客戶，他的目前的狀態是什麼樣子？我們這裡面寫的是成交難度，有已成交的、待成交的、剛接觸的、還未接觸。這意味著什麼？這意味著你接下來在這他們這個銷售機會里面要花的時間，就是要成交難度；以及可能的或者說已經成交的成交規模是多少？比如說這個表格如果你填滿的話，就像一個賬本一樣，你能非常清楚的知道：第一、今年我可能能實現多少銷售額？接下來我的重點精力應該放在哪上面，成交規模，剛接觸的還是未接觸的？在成交的，還是放在那種增長潛力特別大，繼續深挖、挖潛的，這個要一定要列出來，不是我在這裡說，一定要做挖潛的，或者做那種待成交的，如果說你手裡面待成交的客戶比較多的話，其實也不是一個正常的銷售業態。所以說這張表格拿出來之後，你就清楚的知道自己應該怎麼做，這張表格是比較關鍵的。
在這裡面，我們作為銷售人員你要非常清楚，你的銷售業態，這是我自己創造的一個名詞，也就是說在你負責的業務範圍針對你的銷售業態是什麼樣子？很簡單，就是你的潛在客戶數量是多還是少；是以新客戶為主還是以老客戶為主，你像你像項目型銷售大部分都是新客戶，你作為一個項目很難有第2次銷售機會，後面有銷售機會的話也要等幾年；每次成交的大小。通過這三個方向，潛在客戶數量，是新客戶為主還是老客戶為主，訂單大小，一共是8個緯度， 8種狀態，但是這裡面有三種狀態是不存在的，市場潛在客戶多，而且都是老客戶，而且每個單子很大，我要是有這樣的市場的話，大家都樂死了對吧？那我不愁吃不愁喝的，其實不存在的；第2個就是，潛在客戶數量少，而以新客戶為主，但是每次的訂單很小，這種市場有，但是不值得你去做，可能你連餵飽自己都不太可能；第3種是潛在客戶數量少，老客戶為主，每次訂單比較小，這種也有，也是跟剛才的一樣，因為你的客戶量少訂單還小，你這個東西很難吃飽。如果說你做別的大訂單時候順手捎上就行了。
其他五種銷售業態，我們後面用了一些詞，比如說客戶拜訪、跟進訂單，銷售策略控制、變化等等，確實是我們在銷售行動上或者銷售行為上，也是我們最後一個層面跟大家溝通的。因為這一部分，跟你接下來對銷售機會的情況的判斷也是有關係的，比如說我們第1種狀態，客戶數量多，但是每個訂單都比較小，這個時候就要你幹嘛呢——提升銷售效率，比如說你原來拜訪5次客戶，才能拿下來一個訂單，那麼如果提升到拜訪4次甚至3次，就能拿下這個訂單，那麼你的銷售效率就提高了。有點像我上個禮拜講課他們做，搜索廣告的公司，每個單子很小几千塊錢，1、2萬塊錢都算大了，但是他們潛在客戶非常多，而且都是新客戶。所以說，他們最關鍵的是什麼呢？就是提升客戶拜訪的效率。我不知道大家有沒有統計過，2020年工作日是多少？是251天，其實對於銷售人員來講最稀缺的資源是時間，251個工作日，意味著你最多能見502次客戶，當然了，你這裡面不可能每天都見兩個客戶對吧？因為像在北京這種地方的話，每天接兩個客戶算正常的，打個八折，一年最多有400次拜訪客戶，那麼，你就要想一下的拜訪過程當中，哪些點還可以提升提升效率，這個非常關鍵。後面講到這個業務行為的梳理的時候，我們也會跟大家介紹一下，因為我們前面第二講、第三講，其實講的都是這個如何提升銷售行為效力的內容啊？今天就把前三講的一些內容跟大家穿起來，讓大家對自己的業務有一個思考上的輪廓；
那麼第2種形態的客戶數量多，而且新客戶為主，每個訂單都比較大，其實在B to B銷售裡面，你的銷售怎麼樣？（而且都是新客戶，他不是老客戶，老客戶訂單比較大的，就能持續銷售，這個可能不存在，除了第1次之外，後面的不存在太多的銷售週期的問題，它是涉及到銷售客戶關係維護的問題，問你的，市場的這個客戶數量多於新客戶的單子還比較大的話）那麼這時候你就需要提高什麼，提高訂單的成功率，因為你銷售都是新客戶，你對客戶也不瞭解，那麼就要提高銷售成功率，還需要構建好銷售策略，控制這個訂單的變化，銷售進程的變化情況，這樣你投入精力之後做一個是一個，而不是做一個丟一個那就行了。
第3類客戶就是市場企業的數量客戶多，都是老客戶，訂單比較小，那我們這裡面提出的概念叫：客戶經營，這是客戶關係維護的一個事情，每個訂單比較小，但是都是老客戶還會不斷的採購，降低在每個客戶上的開發成本，一旦這個客戶開發成功了，首先我們要維持它，用更少的成本去實現銷售，同時，能看看能不能有機會去爭取更多的訂單。
這是針對多老小的這個狀態，針對市場的潛在客戶數量比較少，客戶比較新，但是單子比較大，我們要去挖掘更多的銷售線索，去開發更多的客戶，因為這個跟多新大有一定的相似處，少新大的和多新大的都是要保證銷售的成功率，正因為，市場潛在客戶數量比較少，我們才要去創造更多的銷售線索，去跟蹤更多的銷售線索，當市場數量比較多就是多新大的時候，銷售線索不是個問題。
最後一種，是市場潛在客戶數量比較少的客戶，老客戶為主，每個訂單都比較大。這個比較典型的就是這個，比如說賣飛機發動機的，給我們c919配套，類似於這樣的客戶。這種客戶，往往我們往往會定義成戰略級合作，戰略銷售你要跟客戶一起成功，或者說叫做你幫助客戶成功，你才能成功，客戶才能持續購買。所以說這個時候從你負責銷售產品的角度來看，在這個專業範圍之內你要走在客戶前面，比如說你提供這款產品，你要走在客戶前面，甚至是你能告訴客戶下一步在我負責這塊的這個產品上應該是什麼樣子？是這樣子的，這個就有點像現在華為，針對各個國家的電信運營一樣，他用5G來引領運營商的業務領域上的應用。就是說，他走到客戶前面告訴客戶你接下來應該怎麼玩。
所以說針對這5種銷售業態，無論是什麼樣子的，我們要非常清楚，認識到你現在銷售的產品是偏向於哪種狀態？你現在銷售什麼狀態？那麼這裡面就會決定你後續採取的銷售行為，側重點在哪裡？重點在哪裡？是開發更多的銷售線索，還是提升什麼拜訪效率，還是注重什麼策略銷售。所以說，它決定了你後續的重點是什麼。
怎麼講這個呢？比如說今天下午我們幫一個銷售員去做案例分析，一個真實的案例，他在跟蹤的，當時，他介紹完案例之後我特別不開心，也不是說不開心吧，就是覺得，一個銷售都能做成這個樣子……。因為特殊時期，他在節前辦公見了一面客戶，然後客戶比較想上這個項目，節後，跟客戶電話溝通兩次，每次差不多都一個小時一個半小時的樣子，但是，講述案例的時候他卻說不出來什麼東西，說不出來什麼客觀性的東西，我們問他：你跟客戶溝通了一個半小時，溝通了什麼呢？他也說不出來。這個銷售就感覺很稀裡糊塗的樣子，更別提說提升銷售線索、還是提升拜訪效率、還是說要增強策略。
所以說非常清楚你自己負責的銷售業態，工作重點在哪裡，這些是連著的。當我們達成共識，梳理完客戶之後，就緊接著就要去盤點你的銷售機會，當然我這塊寫成銷售機會好像不太正確，這裡面大概有三個階段，第1個階段就是銷售線索階段，就是我們這個圖裡面畫的有雨的雲彩；第2個階段就是這個雨，落到你的這個漏斗裡面來；第3個階段，經過銷售進程的推進，形成銷售結果。
你要非常清楚，比如說你今年的銷售結果，銷售目標是要完成5000萬， 5000萬的銷售結果，那你要非常清楚，你需要多少銷售機會？可能你需要兩個億銷售機會，因為你的轉化率是多少？25%。你需要兩個億的銷售機會，那麼你需要了解多少銷售線索？可能是4個億、8個億，我不知道。但是你要考慮一個問題，這些銷售線索無論是4個億還是8個億也好，都從哪些目標客戶行業當中來？你需要哪些目標客戶、哪些重點客戶給你貢獻多少。
銷售機會不成功，是在哪個階段流失掉的？假設你把銷售進程分為4個階段，我們這塊不叫銷售流程，哪個階段流失的項目比較多，那麼它證明了一點，就是你在這個階段的銷售能力比較弱。就拿我個人來講，相對我自己的其他階段而言，我在第一階段的比較偏弱，我不願意接觸陌生人，這個客戶如果說第1次接觸完之後我覺得意義不大的話，我就不去跟蹤了；意義大，我會想盡一切辦法。這個時候我就會在第一階段流失客戶，但是後幾個階段呢，因為專業的優勢，我成功率非常高。在這裡面，大家還要注意，你要看看，你正在跟蹤的銷售機會，因為我們B2B的銷售，有一個特點就是無論時間長短都會有一個銷售週期，短的從一兩週，長的到兩三年都有的，都會有一個銷售週期，你要判斷一下，你在銷售週期內各個階段的銷售機會的數量，是不是充足，說白了，你在第一季度收取的銷售結果往往是去年做工作留下的。那麼這個時候你要考慮你在哪個階段銷售週期的銷售機會的分佈情況是什麼樣子，他會決定你在今後某個時間上，你的銷售結果轉化了多少；第二，能不能縮短銷售週期，當然這個不完全取決於我們銷售人員，有時候更多的取決於客戶，因為我們的銷售進程跟客戶的採購進程是要匹配的。
然後，從這張圖你還要思考幾個問題，銷售線索，是不是夠充足？因為我發現有很多銷售人員的精力，更多的不是放在銷售進程推進上，而是放在銷售線索的尋找上，當然了，這個跟公司的marketing就是市場活動有關係，就會造成銷售員需要花一定的精力去尋自己尋找銷售線索，比如天上的雨夠不夠？比如說像今年北京下了很多場雪，那麼雨水就足夠了；第2個就是各個階段的銷售機會的數量，而且大家注意這個漏斗的，不斷的流入，推進流出；第3個就是看看自己，流失比較多的這個階段，到底在哪個階段？這是你能力的短板；再有就是銷售線索轉化率就是銷售線索變成銷售機會、銷售機會變成銷售結果。這兩個轉化率，為什麼要改善行為就是要提高提高轉化率。
接下來這張圖，就是幫助大家能夠簡單的分析一下，我們手裡面的銷售機會，或者你正在接觸的一些銷售機會的情況，正常、異常。其實的銷售機會的大小跟銷售週期長短的是成正比的，當然了這個條線的斜率的不一定是這樣子，有可能會大一點，有可能會小一點，但是它基本上會成為一個分佈的，比如銷售週期越長，你銷售機會可能會越大，那麼這個時候你要看你的銷售機會，是不是在這條線的附近？如果都是在這條線的附近，說明是正常的，如果說偏離了這條線，就說明你的銷售機會存在異常情況，不是說這個銷售機會做不下來，是需要你注意的。這個銷售機會不算很大，但是銷售週期過長了，這裡面一定是發生了什麼問題，有可能來自於客戶，有可能就是你自己，但是你一定要搞清楚，比如說這個銷售機會很大，但是客戶要求的週期很短，或者說你參與的週期很短，比如說你在招投標之前才參與這個事，這個銷售機會銷售機會很短，那麼怎麼辦呢？那就說明你要採取一些非常的手段，這個非常手段不是說不正常的手段，而不是常規性的動作來做這樣的銷售機會，當然這裡面有很多具體的手段，大家有有有興趣，你們願意分享你們的項目啊，一起來討論。所以說的話，整個機會來做一個盤點，到底哪些機會是正常、異常？那麼在這張圖裡面，也有一個情況就是有我們有很多這種持續性銷售的客戶對吧？比如說我們賣的是元器件，這個客戶做下來之後，就會產生持續的銷量，也不太需要更多的操心，搞好客戶關係就行了。這個時候你要考慮從另外一個角度考慮，也就是說你的產品在客戶那裡的銷售佔比是多少？比如說同樣一個產品你佔多少？競爭對手佔多少？那麼你怎麼能擴大你的份額？是什麼東西阻擋了你的份額？你的這種產品佔比的這個比例，持續了多久？到底是因為什麼原因造成這種佔比，持續不變，這是我們要考慮的情況；第2個情況，有很多朋友會銷售很多種產品針對同一個客戶，這個在銷售裡面就是交叉銷售，其實我倒不認同什麼交叉銷售，最關鍵的就是說你能不能實現在客戶裡面賣的更多，這是我更關心的，這個時候我們就要考慮我賣了一個產品進去，銷量還不錯，這個時候，我能不能再賣另外一個產品進去？客戶可能會告訴我，算了吧，你都邁進了一個，平衡一下，你就別賣了。到底應該怎麼做，我們也要具體來看，終歸就是，你要清楚的知道什麼呢？自己目前處於的狀態和位置是什麼？然後可以提升的空間有多少？那麼在這個提升空間裡面那個，哪些是比較容易做的那些事？然後容易做了怎麼去做，這些要想清楚。
就是讓自己大腦開動起來，大腦開動的前提，是你要對事實情況有一個清楚的認識，這是非常關鍵的，剛才我們說那個幫助他分析案例的銷售，事實情況我真的沒有辦法看，你自己都說不清楚，那我怎麼幫你分析呢？你跟客戶溝通溝通什麼情況。
接下來這張圖，我們就要做最後一個層面，就是業務行為梳理，其實銷售的過程挺簡單，你從第1次見客戶開始，拜訪客戶獲取信息，當然在拜訪的過程當中你要實施銷售動作，同時，藉助一些銷售工具的幫助，你獲取完信息之後回到你的辦公室，你要針對獲取的信息和你的一些假設，來做出下一步行動策略，當然這裡面可能需要一些資源的支持，然後再去拜訪客戶，去驗證你的假設，這裡面要注意啊，一定要驗證假設，當然這些假設怎麼來的，我們後面會跟大家再講一下然後，通過這種不斷循環的拜訪，螺旋式精進最後產生銷售結果。但是我們做完假設之後，主觀的認為就是這樣子去驗證，這個是很麻煩的。所以說我們一定要拿到信息，然後做出假設，然後去驗證假設在獲得信息，然後逐漸的螺旋式推進啊，這是銷售行為的一個邏輯了，我們要我們要非常清楚，比如說你現在正在跟的一個項目或者一個銷售機會，你現在獲取的信息有哪些啊？你接下來針對這個項目有哪些假設？你怎麼去驗證啊？
這張圖，我們在前面的講座裡面跟大家有講過，就是說，我們完成銷售工作任務，需要做哪些任務，7+7+3，你真的去梳理一下到一個具體的銷售機會上去梳理一下，我們這些任務我們現在能不能說的清楚，還有哪些不清楚，你對客戶瞭解的信息很多假設也是從這些任務當中來的，比如說客戶內部關係梳理，那麼你現在見了一個王工，一個張主任，那麼他們倆關係是什麼樣子？你會有一個分析和判斷和假設，那麼你接下來可能需要找一個李工去驗證，你的假設就是王工和張主任他倆的關係到底是好，還是什麼關係，所以說，這些就是我們要去完成的工作。
最後一張圖，就是我們行動或者銷售動作，其實銷售，就是一個溝通的工作，我們把溝通分為4個部分，傾聽、提問、表達和認知，認知是另外三個部分的基礎，也就是說我們所有的溝通都是建立在雙方既有的認知基礎之上，然後展開溝通的，最後爭取達成新的共識。如果說你對產品專業和客戶行業專業都瞭解的話，對你有幫助，是認知的更好，更有力的基石，所以說這是內容上的一個加強，當然了所有的這些東西都要顧及到什麼呢？顧及到客戶的組織利益和個人利益，這是銷售的核心，所以說你客戶為中心，滿足客戶的利益訴求，這才是我們真正的銷售的目的所在，你賣的產品的只是你銷售的一個載體。差不多一個小時，今天就林林總總給大家講這麼多吧，因為這個部分也是我產生思考的一部分，因為這一陣在給阿里代理商上課，他們的銷售都很年輕，水平也比較low，這個課程呢，是他們今年上的第2遍了，就是同樣的內容上幾乎是同樣的內容上第2遍了，當然可能是別的老師講，那麼我在想，無論這個老師講的怎麼樣，這個知識內容是一樣的，為什麼，現在看起來還是沒有長進，怎麼能夠才能讓大家有長進。你看到他們有時候寫的案例上來，我就覺得一個挺成功的案例，最後成功的重點真的不是她認為那個樣子，那麼怎麼能夠我們大家把自己的業務做好。
我不希望大家只會低頭拉車，不會抬頭看路，這個昨天我發了一個廣告的時候，有老師就問我：什麼叫把這些內容串起來，把這些知識點串起來，我覺得很簡單，我們太多的銷售人員會使勁，但是不會抬頭看路，結果使了半天勁，效果也不好，但是他不知道這個效果不好，是因為他沒看路，還以為自己使勁不對，所以說是兩個方面，要把拉車的效率提上來，也要把路走對。這樣的話你才能通過逐步的成功而獲得更好的自信。
另外在最後，給大家一個建議，就包括我講的內容都是這樣子的，希望大家用一個辯證的思維去看去看這些東西，比如說，科學上有一個觀點叫什麼質疑，只有這個東西被質疑了，被論證了是OK了，他才是有用的東西，我希望大家每個人學習的時候不是說我得到了什麼，而是看到這個東西之後我要去質疑他，會用自己的想法和經驗去論證它，OK了，和老師講的一樣，那麼你會發現你的收穫是不一樣。好吧，今天晚上跟大家說這麼多，可能下週的分享可能還會推，對我來說可能有10天的一個準備吧，那麼如果說大家想聽什麼方面的內容，可以私信我或者在這個其他平臺上留言都可以，我會看到的，如果可以的話，我們會有針對性的準備，因為如果說按照我的邏輯來講，可能接下來會講更多的銷售管理方面的內容，至少目前，我不希望講這個東西，因為這個我更希望在這個特殊時期能對所有的銷售員都有幫助，好吧，謝謝大家，那我們今天晚上就到這兒。你到了就完成了。
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