2020年,因為疫情,O2O到家業務成了所有廠商都開始關注的風口,最近新經銷的抖音直播當中,很多老師也建議廣大廠商朋友要多關注到家模式發展。
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從新經銷對行業的研究,未來零售場景的碎片化,必然得要求經銷商從過去的供應鏈模式,轉向立體的供應網模式。即打通三度空間,線上線下一體化營銷。
未來零售場景的變化下催生的供應網邏輯圖:
什麼是三度空間?
對於傳統經銷商來說,過去我們所有的業務都是在線下門店,這是第一空間,是物理空間;品牌商直營的電商,是第二空間,是線上空間,但是這兩個空間有一個交匯的點,是社群,大量的社區團購,微商,都是利用這個社群的社交流量做生意,這是第三個空間,又叫做社交空間。
我們可以將這三個空間理解為用戶是三個交易的地點:線下門店,線上電商,以及社群朋友圈。
三個空間本質上是割裂的,過去我們經銷商是沒有機會做線上的B2C的,我們的生意都是交付給門店,但是今天看,一方面門店疫情期沒有了生意,另外一方面,消費者線上買菜的習慣,被提前催熟,這就導致,到家業務場景的提前井噴。
所以,本地化的流量,特別是到家的流量,將會成為2020年,所有經銷商必須要打通的任督二脈。
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但是想要打通三度空間,可不是經銷商一個人的事情,是需要廠商聯手來做。而且做角度,不是點的突破。而是要從供應端到需求端,用整套營銷系統+技術系統+運營系統的組合。
落實到經銷層面,我們可能要從鏈+網的角度來看這個事情。
所謂的鏈,過去是從工廠到經銷商,到門店,到消費者,這是一條基於供需的供應鏈,經銷商的職能是將供需鏈接起來。但是過去的鏈接,就像鎖鏈一樣,僅僅是貨物和資金的線下流轉,所有的信息都是線下的,而且是滯後、不準確的。
所以經銷商要做到線上線下一體化營銷,首先要解決的第一個問題是,要讓我們的供應鏈在線,而且能夠實現數據實時反饋。
隨著技術不斷的發展,B2B的相關技術和成本在大幅度的下降,我們發現,廠商構建一條F2B2b2C 的在線數字化連接,已經完全實現可能,像任我行的雲流水,外勤365的訂貨365等等,都是可以幫助企業構建廠商店一體化數字化供應鏈的有效工具。
這些工具可以保證的幾個點:數據實時在線,交付及時路由,可視化的信息呈現,幫助品牌商可以及時對市場的動態做出準確的決策。
當經銷商有了數字化的工具,能夠保證我們的商品24小時在線,隨時交易,及時交付的情況下,才可以重新談“網”的構建的問題。
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網的本質,是要解決在三度空間內,消費者對品牌的認知,交易與關係的問題。
之前文章提到過,過去的認知在線上,交易與交付在線下,交易之後就結束了,品牌與用戶是沒有“關係”的存在的,但是在未來,如果你的品牌和用戶之間不能夠建立起來某種“關係”,你和消費者之間的交易永遠都會建立在利益之上,那麼企業絕大多數的利潤都會被商業流量吃光。
經銷商要如何與消費者在三度空間都建立起來關係?
劉春雄老師認為:社區社群是打通線下,社群兩度空間的樞紐,如果加上小程序,則自然打通了本地化流量的三度空間。
所以,經銷商要做網,就要打通三度空間,想打通三度空間,就必須做好本地化的社區社群。
社區門店是物理空間。
社區社群之所以叫做社區社群,本質上就是因為門店把線下的實體空間和線上的社交網絡空間,通過門店實現了具體的連接。
社區社群之所以重要,是因為,店主和用戶之間本來就有“關係”。不僅僅是有關係,還有“交易”。不僅僅有交易,還有“服務”。他們之間,本質上不僅僅是熟客,還是熟人。
所以,作為經銷商要做的核心的點,就是如何通過社區門店的社群,和消費者利用產品運營和工具,建立起來三度空間的連接。
那麼如何做好社區社群?
丁丁老師給新經銷廠商朋友5點建議:
1. 核心是有可以在社區社群銷售的產品
這種產品不一定是有多貴,但是一定要符合消費者家庭消費的場景,為什麼要在社群內買這個產品?價格便宜?產品品質好,限量稀缺?還是符合消費者的消費需求?
2. 重運營,需要一支獨立的團隊
線上社群的運營邏輯,本質上和線下的銷售邏輯是有本質的區別,所以要想做好運營,前提是經銷商自己必須要有一個能做社群運營的團隊。
3. 賣貨關鍵節點是群主(小店的店主)
一方面,很多店主自己本身就有一些社群,但是不一定能夠運用好,但是因為和消費者的近鄰的半熟人關係,天然就具備了和消費者交易前的信任感,所以,我們要搞定消費者前,一定是要先搞定店主。
4. 在別人的群裡賣貨要做到3個關鍵點
產品本身要牛,能夠讓消費者還想買第二次,產品要有比較牛的權威來做背書,比如說大品牌,比如說社會的行業專家,權威鑑定機構,社會公眾的KOL推薦等,群主要發自內心的推薦,讓消費者通過店主的人格背書推薦,下單購買。如果和大的社群可以與群主合作嘗試聯名款;
我們舉個例子,如果你的產品有在1000家門店正常銷售,假設每個店主手裡有兩個社群,每個社群有100人,如果你將這1000門店內的2000個社群都利用起來,並在其社群內同時做活動,這意味著什麼?
這意味著你將不通過大型賣場,就可以在很短的時間內直接觸達20萬人。就按照10%的成交率,你也能夠成交20000人次,所以說,這是一個巨大的生意機會。既能夠幫助線下門店拓展生意,又能做好線上流量和口碑。
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所以,我們和用戶新的連接邏輯就變成了,線上做交易,社群做認知,線下做服務。
線上的交易既做到B2B,也要做到B2C,並且藉助社區社群,做到O2O。
社群的認知,是藉助群主的人格背書,來解決消費者對產品交易前的信任問題。
線下做服務,藉助我們傳統的地面團隊,來做好和店主這個樞紐的連接和具體的服務。
總結一下我們今天所分享的內容:2020年,企業營銷的重點,是打通三度空間,線上線下一體化的營銷。
基於此,我們要做到兩件事:
一個是供應鏈:藉助數字化的工具,打通F2B2b2C的交付場景
一個是服務網:藉助社區社群營銷,打通線上,社群,線下的認知,交易,和關係和鏈接。
當然,這對傳統的廠商來說,這是一次巨大的升級,首先一定是老闆工程,因為只有老闆,才能推動企業在內部做到線上線下一盤棋整體推進,而且,線上和線下不是割裂的,既需要電商解決交易,又需要運營解決關係,還需要線下團隊解決交付。
我們一定要藉助這次疫情,從現在就開始動,疫情期就是窗口期,所有人都在家,消費者閒,店主閒,廠商也閒,如果這個時候不做,疫情過後,可能就再也沒有機會了。
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