2020-02-24 21:01:33 佚名

黃權衝

我做過天使投資、VC和PE，見過剛起步的初創公司，也見過迅速成長已經快要上市的企業，護城河其實就是核心競爭力，也就是投資人看中的東西。

一般來說，越早期的項目，模式很不清楚，數據也不夠支撐，這時候投資人怎麼挖掘好的項目呢，給你說幾個例子：

資源型初創公司

聚美優品、瑞幸咖啡這種公司，這種公司一建立就是創始人自帶資源的，我們看看瑞幸咖啡上市前的融資歷程：，

瑞幸咖啡創辦於2017年6月，第一家門店在2017年10月正式開張，風投機構開始進入則是在2018年6月。A輪首次公開融資就是2億美元，大鉦資本、愉悅資本、新加坡政府投資公司（GIC）、君聯資本進場，將A輪估值抬到10億美元。

A輪融資5個月後，瑞幸咖啡啟動B輪融資，同樣是2億美元，估值則翻了一番到22億美元。A輪資方除了君聯資本之外全部跟投，中金公司在這輪進入。

我們發現前期的融資記錄其實都是神州租車的CEO陸正耀力挺自己的員工錢治亞創業，為她爭取到了快20億的投資。這種自帶資源型的創業者，非常擅長資本運作，一般的投資機構無法投入，一般的創業項目也無法媲美。

技術型初創公司

這種非常典型的出現在科技型公司上，我們知道的今日頭條，旗下有抖音、西瓜視頻、悟空問答等平臺，今日頭條的短視頻算法是行業第一的，當然創始人張一鳴過去七年時間裡，連續五次創業，不停對市場進行驗證，研究出了領先的算法。

然後用純技術算法手段從海量的內容中去搜索挖掘有價值的內容，最關鍵的是這些內容可以根據客戶的需要進行“定製化”推送。

所以抖音一出現就在很快的時間奪得短視頻戰場市場份額，你覺得它好像摸清楚了你的喜好，給你推送了一個個你喜歡的視頻，延長你的瀏覽時間，甚至轉化你為消費者和創作者。

另外，還有人工智能公司，我們知道的人工智能四大巨頭——商湯科技、曠視科技、雲從科技、依圖科技，每一個都有自己的實驗室，都是師從大家，像商湯科技創始人為香港中文大學信息工程系教授湯曉鷗，是國內領先的計算機視覺和深度學習的原創技術研發專家，依圖科技創始人朱瓏（Leo Zhu），加州大學洛杉磯分校統計學博士，師從艾倫·尤爾（Alan Yuille）教授，從事計算機視覺的統計建模。

這些初創公司也是一般項目無法比較的，需要你在人工智能行業有很深的研究，師從名家，才有創業的機會。

商業模式型初創公司

商業模式型初創公司，像阿里巴巴、騰訊、滴滴、每日優鮮等設立之初，瞄準了一個藍海市場，建立了自己的核心競爭力，形成了一個自閉環的商業模式。

像電商、社交軟件、打車和社區生鮮，現在其實已經不算是一個藍海市場了，我們都知道一個朝陽市場你的獲客成本低，當這個市場開始成熟，你的獲客成本會越來越高，毛利也會降低，所以先進入行業的項目有先天性的優勢，當然如果大家進入的時期不會差太多，比較的就是你的商業模式、產品和服務了。對於我們普通的不是資源型或者技術型的初創公司，我有以下幾個建議去建立你們的核心競爭力：

1. 好產品和好人才

初創公司要想在細分市場佔得一席之地，產品設計非常重要，這時候需要創業者敏銳的嗅覺，優秀的人才去實現。比如你做家庭鮮花市場，你的花的質量得有保證，你的短期是靠譜的供應鏈和物流商，長期可能就是自己的花圃和物流冷鏈了，一個優秀的創業者是要有前瞻性的眼光的，短期和長期分別怎麼佈局，能達到最優化，這非常重要。

2. 現金流非常重要，不要一直做虧本的生意

現在的用戶選擇的產品很多，替代成本很高，很多項目則燒很多錢去獲取客戶，我的觀點是，短期的燒錢是可以獲得客戶的，但長期還是要靠服務和產品才能留存客戶。我們知道花點時間和花加（flower plus）切入家庭鮮花市場後，很多企業瞄準了這塊蛋糕，開始不停的燒錢去獲得客戶，比如50元包月啊，還沒培養出用戶的消費習慣，公司就先倒閉了。

初創公司永遠都是：活著比什麼都重要。你沒有資金爸爸，就不要去做資本運作，資本運作死得很快的，哪怕是瑞幸咖啡，前段時間也被華爾街一個著名的做空公司寫了幾百頁報告，股市大跌。

3. 心態要好，把握時機

做天使投資的時候，項目的數據比較少，我們更看重的是團隊，有的創業者你聊了幾句就覺得他不清楚這個市場，或者太浮躁，總想一口吃成一個胖子。

創業其實就像一場修行，80%以上的創業成功的項目其實都是二次創業、三次創業甚至更多，當時徐小平看中陳歐，陳歐一開始也是不停的失敗，後來也做出了聚美優品，當然現在聚美確實發展得不太好，跟他的營銷策略和產品息息相關。

創業者們要明白，融資和上市永遠都只是手段，不斷成長的長期價值才是關鍵。一個優秀的創始人，不僅要有戰略性的眼光、抓住機會放手一搏的勇氣，更要有最極致的執行力和永不放棄的決心。

最後和各位創業者互勉，希望我們在這場修行中有所收穫。

青業

作為過來人的@孤傲創業者談下自己的觀點：

目前各行各業競品公司都很多，很難找到藍海的行業，幾乎一片紅海。在這種競爭環境下找到護城河我們需要從幾個方面去思考：

1、品牌。

毋庸置疑，對一個新創公司而言，沒有品牌沒有推廣，這絕對不是我們初創公司的優勢。

2、價格。

大多數初創公司會用價格優勢吸引客戶，更快的創作現金流，企業有錢了，才能持續發展。

3、服務。

無論從事什麼行業，服務不可或缺，這個點應該是最能發揮的一個點。只要比你的競爭對手多做一點，並不遺餘力的去宣傳，這就是你的短期“護城河”。

為什麼選擇服務作為突破口？

初創企業在意的是什麼？是活下去、是成長。價格是會成為短期獲得收入的一種辦法，但是服務才會產生口碑，才會口口傳播。才會轉介紹，而價格又和你公司的定位相關，一旦價格上給了客戶低廉的印象，未來想改變需要付出巨大的代價。

所以強烈建議從服務方面找突破口，並造勢宣傳，培訓團隊統一說辭，加強服務落地。祝你成功！

孤傲創業者

這個問題的回答難度和“怎樣快速賺到100W”差不多～

我只談一家比較欣賞的企業，談幾個點，看看它是如何定位、管理和改善，從而甩開競爭對手的。

它就是：華住酒店集團，也就是大家熟知的漢庭、全季、桔子、漫心等經濟型和舒適型快捷酒店的母公司。

華住的騰飛靠的就是漢庭，2005到2015，已經在十年間擁有了2000家店，但相比較而言，漢庭沒有特別明顯的優勢。

論佈局，比不上如家廣；

論裝修，比不上錦江之星豪；

論價位，比不上速8和7天實惠；

論運營，比不上格林豪泰會玩（99特價房真香）。

就在這種情況下（敲黑板：題主注意，該挖護城河了），華住的老闆季琦有3個行動：

1、外部找到了華衫（找大師給看看...）：華衫的團隊發現了漢庭在於追求乾淨的方面，是“過度投入”的，並且已經有一些用戶口碑，只是還未成氣候，與“國民酒店”的願景存在差距；

2、內部頭腦風暴，群策群力：季琦內部開展了一系列的調研，要求員工在118分鐘內憑個人直覺迅速分析用戶最關切的核心點，目標只有1個：解決痛點，樹立形象，給客戶提供購買理由；

3、消費者座談：和消費者坐在一起，靜下心來聽取用戶最關心的問題。在那個時代，越是野蠻生長，越是亂象叢生，酒店的衛生問題不斷被曝光，大家出行選擇酒店，坐便不敢用，水壺不敢用，毛巾不敢用，差旅人士關注最多的就兩個字：乾淨！沒錯，曾幾何時，我們都住過大堂豪華無比，房間氣味難聞的酒店，在很多商旅人士看來，大堂是否豪華不重要，他們只在乎房間是否舒適、整潔。

經過了上面的3件舉措，漢庭確立了獨樹一幟的品牌形象：乾淨，同時他們的口號在華杉的建議下統一換成：愛乾淨，住漢庭！

那麼接下來的行動，無非都是圍繞著這六個字來進行的，比如

1、高標準、工廠式的布草清洗；

2、茶杯、用具的高溫消毒；

3、標準化的目視VI；

4、清潔師榮譽激勵體系、培訓機制（敲黑板：日本有一個喝馬桶水的清潔師大家還記得吧？漢庭把她請來做培訓。這種職業精神和榮譽體系會激勵這些保潔大媽，她們做的工作不只是打掃衛生，而是一個神聖有使命感的工作）；

5、衛生不合格的店停業整改，漢庭的管理層在確定目標後，剩下的執行便是水到渠成了（敲黑板：執行本身並不簡單，但相比於定位和戰略的不確定性，執行本身就容易得多）。

於是乎，漢庭開始狂奔在“乾淨”的道路上，根本停不下來，愛乾淨住漢庭的口號更加深入人心。

割～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

除了定位和戰略的成功，漢庭在細節處理的很好，比如：

1、優秀的會員機制：在APP首頁有非常明確的提醒，提示再住幾晚可以升鉑金，動態化的進度條讓你不由自主地想再來住上一晚。（敲黑板：這不就是很多網遊的套路麼）

2、優質的標準化管理：從大堂的糖果、茶點（吐槽一下，前幾年那個特好喝的五穀茶怎麼沒了？），到酒店打掃的清潔劑香型，都是統一的。

3、不錯的早餐：漢庭的早餐不能算多奢華，但是基本的餐品都有，金會員免費1份、鉑金免費2份，相當於對老用戶是免費的。

4、細節：我佩服的一點，是所有的漢庭酒店，清潔師打掃完車後會把淋浴的噴頭扭向牆面一側。我猜應該是出於安全、人性化等等多方面考慮。至少在管理方面，漢庭將指令傳達到最前線，而且執行的這麼好，很佩服。（那些不服氣的，你可以試試讓你公司員工或部門下屬每天下班寫50字的工作日誌，你試試他們可以堅持多久，效果如何）

漢庭的成功不是偶然，我在看過季琦的《創始人手記》後，更加對這個有情懷的爺們兒肅然起敬，活明白，應該就是他這種境界。

賺錢秘技

如果是白白淨淨的初創公司沒有什麼護城河之言，如果你是技術大牛就不算事創業頂多算是二次就業。

對於初創公司來說不要過去執著技術，先找到能把真金白銀裝到兜裡的商業路線是最重要的。你的遠景使命價值觀一定要有但是不是空架子，也不是你創業初期就要顛覆這裡顛覆哪裡的。時刻要知道任何技術壁壘在時間的侵蝕之下也會逐步崩塌，任何看似堅固的組織架構往往是從內而外的敗壞，所以初創公司在成立之初既要有血肉又要有靈魂，所謂血肉就是公司主體和現實的商業模式所謂靈魂就是你的遠景使命價值觀這些才是你永遠堅持下去的護城河，阿里巴巴就是很好的例子。

張記創業指南

近年來，國家在大力提倡“萬眾創新，大眾創業”，很多人的創業熱情都被激發出來了，各行各業的創業典範如雨後春筍般湧現出來。在看到這種好的現象的同時，我們也要看到一個很殘酷的事實：創業本身是一個高風險的工作，當然高風險意味著高收益。據統計，中國有80％的初創企業活不過三年。

這個令人驚歎的數據，其背後的原因既有社會經濟大背景的因素影響，也有個人資源和能力的因素影響，還包括團隊的融合等等其他因素。

那麼，作為一個初創公司，如何才能找到自己的護城河呢？個人以為，作為創始人應該考慮一下幾個方面的因素：

1、選擇合適的主營業務，有一定的市場競爭力，確保公司能夠活下去，這是最大的護城河，畢竟業務是公司活下去的基礎。

2、做好制度建設，明確崗位職責，責權利統一，激發員工積極性！用熟悉的人管理熟悉的工作，促進公司的有效運轉。

3、做好公司資產和個人家庭資產的隔離，公司有必須是有限責任公司，創始人儘量不要把家庭資產全部用於公司的經營發展，比如抵押擔保等等，還可以適當配置一些保險資產，實現避債避稅的功能，作為最後一道家庭和公司之間的防火牆。賈躍亭的神操作就是最好的案例！

姜宜軍HUST

你好

很高興回答你提出的問題，初創公司如何找到自己是的護城河。

很簡單，那就是讓你的公司變得“值錢”。

“值錢”和“賺錢”是兩個完全不同的概念，，記得我自己公司剛成立時候，缺乏資金，想要開展，新增業務但是資金不到位根本沒辦法去實施各種計劃。在這個時候想著去融資，融資拿到錢就好了，一切就解決了。

但是在這個過程你總是想融資，不停的找投資者，漸漸的你會發現公司現在的困難沒有解決反而更加嚴重了。只要一天找不到錢，公司業務就沒有新的進步而且還是停步沒有前進。

通常這種時候你找到投資人也不會給你投資，（指大部分公司，除前景好，模式好的公司）最終還是獨立失落離開。

其實在這種時候應該靜下心來，認真思考怎麼去突破困難，打造自己公司的護城河。認真分析自己業務以及想要突破的困難去尋找新的方法，通過自己和團隊努力先不要說賺錢，先讓公司活下來。

公司活下來後，梳理業務，認真佈局，先不要想著去賺錢，一定讓公司值錢。

公司有存在價值了就有生存空間了，有生存空間了，就能去開展業務了，能開展業務就說明有市場，有市場就有客戶，又客戶就不愁沒錢賺。

只有公司自己優秀，值錢，強大，有足夠競爭力才是最有底氣的護城河。

謝謝，以上僅代表我個人觀點做出回覆。

阿壩陳先生88888888

護城河不是找到的，而且通過自己努力建設出來的！

初創公司首要的任務是在激烈的市場競爭中活下去，似乎談不上什麼護城河的問題，我們印象中的護城河要不是雄厚的資本，要不是先進的技術。這兩點作為初創公司來講都比較難擁有。我認為初創公司也是有護城河的。它的護城河就是找到細分領域或者更細分的領域優勢存在。比如，很多細分領域是大企業不願意去涉足的領域。因為他們去做的話，成本會非常的高。這就是初創企業的機會所在。好好的把握，深耕一個細分或者更細分的領域，積累技術積累資本，慢慢做強。

剛開始創業缺乏各種資源，既然是創業肯定資金不怎麼充足，人脈資源不夠，社會信用不足，經驗也不足，所以要給自己的創業項目找到護城河，怎麼樣才能找到自己護城河呢？那就首先要找到自己的不足，也就是劣勢！再找到自己和自己公司的優勢。分析清楚自己公司優勢和劣勢。

首先看自己公司的劣勢，1：資金是否充足，資金的流動性是否合理，如果資金不足或者流動性不夠，公司就會隨時面臨停擺！是威脅公司生存和發展最重要的問題。所以優化資金非常重要。優化公司經營成本，合理的節省開支，給公司減輕自己財務支出壓力。2：優化公司的人才。人才是一個公司生存和發展非常重要的部分。一個公司無用員工太多也是很麻煩的。現在有很多公司團隊裡都有不少只佔用公司資源不為公司創造價值的員工。所以優化人才首先就是緊密的握住能為公司創造價值的人才，淘汰或者更換不能為公司創造價值得員工。再就是大量招聘和儲備人才。已到達人才的優化效果！3：就是優化維護好客戶資源，把優質的客戶維護好，把服務客戶的水平提升到位，留住客服的心。把一些比較差的客戶加已培養和支持。不斷努力開發新的客戶，來增加公司發展的砝碼。所以維護和培養老客戶，努力開發新客戶成為優化客戶資源最重要的部分了。

所以解決這幾個問題就大幅度的規避的自己公司的劣勢，再加上自己公司優勢。取長補短就會發揮出公司最大的潛能，所為自己的護城河就渾然天成了！

以上是我對此事的看法，希望對你有啟發與幫助。如果你喜歡我的回答，歡迎點贊，關注，評論，轉發。