今天繼續分享”疫情下怎麼辦“系列文章，今天關注的行業是零售業，即一些標準化產品的售賣行業（包括了線上、線下），甚至也包含了零售業的上游包括供應鏈工廠、批發、原材料等等。
整體而言，我認為零售業面臨的最大問題是銷量波動太大很容易有大量庫存，疫情期間尤甚，出路是做極致大單品，會員制銷售。
結合我的建議，今天我順便會分享一個本來不想公佈，但籌備了一年多，計劃2020偷偷摸摸大幹一場的項目，我個人預計可以獲取1000萬以上的會員，產生10億以上的銷售額。
不管是新零售、舊零售，線上還是線下的零售，可以說都受到了疫情的影響，當然，線下尤甚，可線上零售雖然有一些口罩、消毒液、蔬菜生鮮等賣得不錯，但其他比如服裝、護膚品、家居店等很多行業下滑比較嚴重。
我和很多做零售的朋友聊天，他們的”業績“看起來都很好，一年幾個億十幾個億的比比皆是，但一問賺錢沒，大多搖頭，說一年下來賺了一堆庫存，賣鞋子的賺了一堆鞋子，賣手機的最後盤點，利潤都在倉庫裡，所有很多做零售的朋友都戲稱自己是”搬運工“，貨物的搬運工，把商業做成了公益，不賺錢。
曾經的零售界神話日本的7-11總部都裁員上千人關店上千家了，中國2019年一年基本沒開什麼新店，而是到處關店，更甭說已經被收購和沒落的沃爾瑪、家樂福等傳統超市了。
2019年傳統品牌或傳統零售現在日子都不好過，誰曾想2020年還沒開始，就又遭遇了悶頭一棒，很多人微信問我怎麼辦，大家不知道到底是該堅持還是放棄。
其實這個問題還真的取決於自己的實際情況，疫情對於零售業而言，並非是影響生死的要素，只會讓好的的更好，糟的更糟而已。
最近，我問了幾個知名零售品牌的老闆近況如何，無一例外都說雖然受了影響但採取了很多措施後業績不降反升，包括做民宿的金.杜。
一篇刷屏的文章說第一個歸零的行業就是民宿業，但我剛問金杜，人家說自己的線上業務爆發了，這個月線上衝刺100萬。
孫來春的林清軒有157家門店，疫情來了後生意寡淡，每天100多萬成本，一個月就是3000萬，無奈之下，1月31日晚上，孫來春寫了一封信《至暗時刻的一封信》給所有員工，號召所有員工利用一切的方式自救。
從2月1日開始，林清軒全國各地的導購都進入了正常的工作模式，給顧客發護膚知識、新年問候，與客戶交流解答問題，尋找顧客的護膚需求與銷售機會。
第二天奇蹟就發生了，短短几天時間，林清軒的銷售業績已經回到了平常狀態，部分地區的業績反而更高了，達到平時業績的200%。
“難以置信”，孫來春說。
我10日遠程錄製《財經郎眼》疫情節目的時候提到，雖然因為疫情，大街上沒有人，各門店門可羅雀，但並不代表需求沒有了。
天天宅在家吃家常飯，其實更讓人想吃火鍋、小龍蝦等有味蕾記憶的東西，只是現在不能去店裡吃而已，但你完全可以做更適合在家裡吃的火鍋、小龍蝦外賣啊。
全家人火鍋套餐，單人火鍋套餐等等（春節前年會，我們就已經確定把5家油膩大叔小龍蝦店2020年的重點就是外賣，這次疫情更堅定了這個想法，晚幾天我會公佈我們油膩大叔的”自救“方案，供大家參考）。
據說大龍燚的火鍋套餐外賣，每天1000多單，客單價都是大幾百，且供不應求。
你以為現在疫情就讓很多年輕人不想喝酒或唱歌蹦迪了嗎？鄭凱投資的上海TAXX夜店線上玩直播，搞了個“雲蹦迪”，2個小時就被打賞了700多萬，所以說，不是大家不想蹦迪了，只是換了一個形式而已。
天天在家裡睡了吃，吃了睡，難道不腰痠背痛渾身難受？難道不需要按摩放鬆，肯定還有需要啊，可客人不敢去美容院怎麼辦？
那就線上教大家如何做簡易的按摩白，比如最受歡迎的肩頸放鬆，奈瑞兒可以拍一個簡單的教學視頻，方便用戶可以在家和家人相互按摩，以及預售一些按摩代金券，一樣通過線上可以有收入。
女孩們都在家裡就不需要護膚品了嗎？一樣可以買身體乳、精油、泥膜等適合宅在家裡用的護膚品啊。
”需求“一直都在，只是需要更加線上化、更加宅在家裡就可以享受的那種而已，只要需求在，我們就有應對的方案，何況零售業比服務業容易的多。
零售業相比服務業更好一定，因為畢竟販賣的是標準化的商品，不需要到門店，通過線上就可以售賣，可以說，這次疫情讓很多零售企業不得不線上化，甚至說，把線上當做銷售點重點，未來線下門店可能真的就是一個體驗中心了。
這個趨勢越來越不可逆，越早擁抱和all in越好，名創優品的供應鏈再好，門店再多，也需要“再造”一個線上的名創優品，甚至，選品策略和銷售方式和線下截然不同。
名創一個微信公眾號都有幾千萬粉絲了，其實基礎蠻好的，自建自己的小程序電商還有在京東開旗艦店，都屬於常規動作，會有銷量和業績，但用戶會沉澱在天貓、京東、拼多多等平臺，名創和用戶的鏈接會越來越少，所以不是最優選擇。
截止目前，沒有看到任何零售企業在天貓、京東可以做的很好的，因為線上的邏輯是爆品邏輯，大單品邏輯，你一個名創優品那麼多SKU，該把你劃入哪個品類，以及給你哪些關鍵詞和標籤？
我以為，“名創們”藉此疫情，完全可以打造一個屬於自己的社交電商平臺，全國那麼多導購、店長、店員、VIP會員，名創完全可以只做平臺，制訂好線上銷售的利益分配政策，讓幾萬名代購甚至VIP顧客都可以成為“代理”，這麼多人的力量，可能比幾千家店的“自然流量”更有威力。
把代購變成代理的好處顯而易見，因為她瞭解你的產品，也有一定的熟客，也更缺錢，更有動力去做代理，做個體創業賺錢。
如果一個公司80%導購願意做代理，不拿工資，經常去線下門店服務顧客以及獲取新顧客，平時在線上給老顧客做好服務，以及線上銷售，第一業績可能會更好，第二公司人工成本會降低很多，雙贏。
如果說，原來還擔心如果做社交電商或線上，會影響線下業績的話，那麼現在，就是擁抱線上最好的時機，線下的流量無論疫情是否過去，會越來越少，大家都越來越習慣於在“線上生活”。
金杜說的對，這是一次絕佳的轉戰線上的好機會，也是很多企業的分水嶺。你觀察下林清軒的業績，大部分業績來自於導購的推薦以及一對一的溝通，來自於朋友圈，而非傳統的貨架式電商。
停店不停業績，是社交化零售讓林清軒反敗為勝，其實你的品牌也可以，加油吧，機會難得。
社交電商可能會是未來線上銷售的核心模式之一。
人即渠道
人即傳播
人即銷售
雖然我們對在疫情期間倒買倒賣口罩、消毒液的人不齒，也拉黑了發國難財的人，但你不得不承認，很多人的口罩是在“朋友圈”買的，而不是在“藥店”。
你痛恨她們，但又不得不去她們那裡買口罩，哪怕貴了很多，哪怕你很討厭她們，因為“官方”渠道就是買不到啊。
尤其很多賣口罩的廠家真的沒有什麼銷售能力，只好批發給這些人，讓她們“微商化”了，可能我們這些“幹正當生意”的人看不上看不起這些投機分子。
但不妨礙這一兩個月她們賺了很多錢，包括增加了很多“粉絲”，對，你猜的沒錯，明明她們沒有貨或者貨很少，但她們依然說有貨，導致很多人加她們，於是她們就多了N多潛在客戶。
我認識的一個女的，就是用類似的手段加滿了19個微信號，她說這是最值錢的，她賣口罩不為賺錢，是為了獲取用戶。
哎，做微商的人腦洞大的很，從不按套路出牌，讓你哭笑不得。
在所有的社交電商模式裡面，我最看好的是會員制社交電商，就是線上costco模式。
我理想中的模式是：
1、做最大眾剛需的生活用品，即名創優品的賽道，不做需要教育的品類，非剛需的品類，對物流要求很高的水果生鮮等品類，也不做很貴的品類比如手機等，只做生活用品，尤其是對品牌沒有太高要求的品類；
2、賣有知名度的品牌，但價格要做到傳統渠道的一半。
瘋蜜原來嘗試過賣一些進口、小眾的品牌，最後發現教育成本太高，雖然毛利高，但很難上規模。
有人說，知名品牌的價格能做到一半嗎？其實扣除掉各種渠道費用、推廣費用，一般產品的出貨價是35%左右，按傳統零售價的50%賣，還是有利潤空間的。
但平臺會把利潤全部讓利給“代理”或者合作伙伴，平臺不賺產品差價，保證價格做到最低。
3、對於品牌要求不高的品類，比如紙巾、襪子等等，可以自建供應鏈，做自有品牌。
在質量上做到極致的同時，會以顛覆性的定價，創造極致的用戶價值。
比如，我們花了近一年時間，做了防臭、不起球、透氣的襪子（基本款），僅定價1元，只有黑白灰三種顏色，男女款式一樣，但大小碼不一樣而已，我們也對工廠呆生產工序做了改造，減少了很多無用的工序以降低成本。
4、我們的銷售模式是會員制社交電商
什麼意思呢？
就是說你想買到性價比極致的生活用品，需要繳納10元的會員費（未來可能會漲價）。
會員費，代理拿走50%，產品利潤全拿，平臺方會倒逼供應鏈，賺供應鏈金融的錢，整個供應鏈體系都是預訂製，即代理需要付全款預訂，用戶也是，不備貨，也就是零庫存運營模式，所以建議用戶要提前約定，代理也是。
如果此模式能跑通，且沒有庫存，那就是極佳的商業模式，當然，最終能不能跑通我們不知道，與其等疫情過去，指望線下的人流再起來，不如用線上COSTCO模式試試唄？
總結：
與服務業相比，零售業是受疫情影響不是那麼大的行業，因為電商和線上各種銷售模式早已成熟，標準化的商品都可以做線上銷售。
擁抱線上尤其是社交電商 ，是零售業尤其線下零售不得不做的一件事，而且如果能把那麼多線下的導購轉為代理或合夥人，不僅可以節省大量人工成本，還能提升業績，並不比原來線下的業績低，疫情過後，更是可以業績倍增。
會員制社交電商是我看好的模式，如果能專注生活用品領域，價格做到目前零售價的1/2，相當於天天雙十一，說不定，還真能搞出一個線上costco出來。
管它能不能呢，與其坐以待斃，不如大膽嘗試。
Just do it！
我是張桓
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