在店鋪業績分析和診斷的時候，我們經常少不了要分析一個元素，那就是哪些是暢銷貨品，哪些是滯銷貨品。這個分析非常重要，一方面可以給我們正確的補貨提供參考依據，另外一方面也為我們的銷售提升找到一些空間和潛力。
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識別暢銷款
第一步：便得考慮分析角度，包括時間、組織和商品的等角度。
總的說來，歸結為選擇合適當前場景的暢銷款分析期間——周、月或任意期間，選擇關注的暢銷款分析組織主體，整體、區域或是具體終端，同時，商品角度上，在總體暢滯銷和品類暢銷間切換。
其次，識別暢銷款的選用的指標，可以選用零售金額、零售數量、日均銷量和期間售罄等。
識別暢銷款的方式，可通過定製一些列的規則，有相關的系統，推送給相關的商品分析人 員。譬如：
1、零售金額較高的，業績貢獻較大的款；
2、銷售的絕對數量很高的款，數量與金額相比，相對更為形象；
3、某個期間，如一週內，消化速度最快的款，此處已非傳統銷售數量較大了，而是隱含著去考慮，在此期間內適銷度最好的，”熱度”較高的款，尤其是進一步分析可能發現會面臨脫銷的款；
4、連續N周排名上升或下降的款，或是升幅跌幅很大的款，可以記為異常款，預示著機會或風險；
5、在部分區域排名極為靠前，又在部分區域排名不理想的款。這似乎已經不是在找暢銷款，而是尋找提升銷售機會的款了；
事實上，圍繞著商品生命週期，可以定義出許許多多的規則，最終目的是，由系統推送出我們需要關注的商品款，或是SKC。
此處強調信息的消費者變主動探查為被動接受關鍵信息，更直接，更精準。
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單款商品轉換
識別暢銷款是第一環，隨後我們可以將各類“有意義”的款進行逐款分析，探究“意義在哪兒”。
對商品的進行一個全方位的分析，筆者將其稱為單款的360度分析。我們可以運用系統與人工的結合，瞭解諸如以下：
1、商品款的檔案信息；
2、商品款生命週期累計的全盤訂進銷存情況，一盤棋式的概覽；
3、商品款在各個區域級別、終端級別的訂發銷存情況，具體與企業的組織結構以及職能範圍的實際結合；
4、分析商品款在生命週期內總體級別、區域級別、終端級別，以周為單位，觀測售罄率、折扣率等指標，並輔以訂單執行情況、可用週期等，分析出需要且可以補貨的終端，或是可以調出的終端，通過數據的反應，讓商品往最適宜的終端流動。
在這兩個環節之後，實際上還可以有第三個環節，有價值的決策動作。從而，最終是形成了一個閉環，所有的數據分析，須得能夠輔助決策實踐於行動，才是有意義的。在這裡，有價值的決策動作，即是基於商品款診斷分析的結果，結合主觀的判斷、系統外信息的採集，對結果進行確認或修正，最終進行決策與行動，可包括貨品調配，折扣調整，追加訂單等等。
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滯銷品？
然而，服裝不同於其它行業，產品暢滯銷如何，並不一定是產品本身的好壞，因素涉及到的內容包括地理、氣候、人文、流行趨勢、員工心態等等一系列問題，更不要說營銷力度了。
這樣就直接導致一種現象，那些暢銷的貨品永遠暢銷，而其他的產品卻好像總是銷不出去，除了有限哪些暢銷的十幾二十款產品以外，其他的都是滯銷品，都是好幾個月都沒有人問津的。那就是暢銷的經常處於缺貨狀態，滯銷的永遠貨品充足。
那麼其中的原因到底在哪裡呢？
只要我們仔細觀察就會發現，滯銷品通常一開始就不怎麼被關注，既沒有宣傳摺頁去展示她們的風采，陳列上也搶不到一個好的位置，甚至店員也不知道它的名字，更別說認識它、發現它的價值了。而暢銷品之所以暢銷，除了產品的設計或特點以外，關鍵還在於導購員對這些服裝的信心及專業水平。每一件服裝都有適合它的顧客，每一件服裝都出彩的搭配方式。因此，暢銷的貨品在某一程度而言，是適合於大部份顧客穿著的服裝、是比較容易搭配的服裝。而平銷、滯銷的產品，是因為我們自己的信心和專業水平不夠，沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客來穿著。
如果這種局面不改變，或許會引導公司庫存、生產乃至產品設計都步入不正常的狀態，甚至直接導致成本的增加和資源的浪費。那麼怎樣才能扭轉這種情況呢？
筆者認為可以從以下四個方面來操作：
1、給滯銷品找個好位置。
好的位置通常會帶來顧客更多的關注，會被顧客更多的發現它的美和價值所在。一件服裝如果陳列不力，就可能使一件本來很有前途的服裝萎縮在某個角落蒙灰，給銷售帶來極大影響。一件本來滯消的產品，如果陳列到位，則可能變成明星產品。
對於平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導下，我們應該如何陳列？
（1）、增加產品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視後右視的習慣。產品與顧客接觸的機會越多，銷售的機會就越大。
（2）、如果此款是基本款，產品沒有什麼特別的賣點，在陳列時應注意與暢銷產品搭配出樣。
（3）、產品比較有賣點的滯銷款，可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產品組合搭配，還可適合運用陳列裝飾手法，使服裝與服裝，服裝與飾品之間共同營造出一種引導消費者視線並促進消費的效果。
2、給滯銷品與更多的關注。
滯銷不是絕對的，有時候只是局部。那怕是在同一地區，不同的店鋪也可能出現兩種完全相反的情況。並不是我們的顧客有什麼不同，也許只是因為別的店鋪的員工比我們多花了一些心思、多會一點點東西，我們店鋪滯銷的產品在對方店鋪便變成暢銷了。
沒有不好的款式，只有不好的搭配。多去鑽研這些款式的搭配，對應平銷的產品，儘量讓暢銷產品帶動平銷產品，即：選擇能與暢銷產品組成系列化或能搭配的平銷產品。平銷產品也會變成暢銷。 這裡的關注，簡單來說就是讓店員更多的去認識它、瞭解它、發現它的優點和價值，甚至喜歡它、愛上它。銷售員只有喜愛自己的產品，才能很好的將它銷售出去。要想讓這些滯銷產品變得暢銷，我們就要讓我們的店員喜歡它並且愛上它。當店員真正關注這些貨品，去發現它的價值的時候，暢銷也就容易得多了。
一些款式新穎的服裝銷路不暢，一個重要的因素的，就是顧客和需求都沒有像服裝那般可以迅速更新換代，馬上接受。顧客產生了思維定勢、甚至是穿著習慣，同時擔心購買這些新穎的服裝會給自己的形象帶來不確定的傷害和風險，因此很難接受。這點就需要我們的導購來引導顧客，品牌服裝的時尚不是趕潮流，最重要還是品味，設計上提倡注重細節決定時尚、內斂質感，讓顧客穿得時尚、整齊、和諧，然後輕鬆快樂。
3、銷售模擬訓練以及激勵與壓力。
在銷售前，我們還需要很多的模擬訓練。在店裡比較淡場的時候，可以讓店員們一起對這些貨品進行模擬銷售訓練，這就好像戰前練兵一樣，事先練熟練了，才能在打戰時才能取得更好的成績。任何成功銷售也都是練出來的，在終端，我們一定要養成模擬訓練的習慣，銷售技巧才能飛速的提升。
激勵也就是賣出這些暢銷品的獎勵，這個激勵可以是物質的，也可以精神上的，可以採用指定貨品賣出一件獎多少塊錢這樣的激勵活動，效果也不錯，獎錢事小，作用是大。壓力就是給銷售行為施壓，比如說規定某天一定要想辦法賣出去某款產品，如果不賣出去，則給自己小小懲罰之類。激勵和壓力其實都是動力，靠這些動力來改變店員的銷售習慣，實現突破。
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