導語：“孤芳獨賞不是戲，眾樂樂才是真樂樂。”
2019年初，藍飛互娛（Kunpo）憑藉《消滅病毒》橫掃春節檔，這款魔性十足的彈幕射擊遊戲也讓業內許多人第一次注意到這家“偏居”中國遊戲產業版圖一隅的青島遊戲公司。
一年過去了，魔性遊戲依然當道，如今的手遊免費榜“你方唱罷我登場”，好不熱鬧，但藍飛卻蟄伏了下來。這個被外界稱為史上最強的遊戲春節檔，他們僅試探性地上線了一款名為《我的山海》的放置掛機類產品，App和小遊戲齊發。
沒有像去年幾款產品那樣大規模買量，也沒有太多宣發，在藍飛互娛COO周巍眼中，《我的山海》只是他們在這個特殊時間節點上的一個“練手作”，用來形成藍飛自己對數值類遊戲的理解和沉澱，他們希望深深地從這個領域潛下去，假以時日，再浮上海面。
因為遭逢疫情，藍飛互娛和當下大部分的互聯網公司一樣在家遠程辦公，儘管前期確實需要克服諸多不便，可週巍覺得這是一個難得的反思時間點，經歷了去年一整年為了趕項目的狂奔和忙碌，藍飛終於有時間好好靜下心來重新審視自己，做一做覆盤。
只用1年時間，藍飛填補回了3年虧掉的數千萬
2019年之前，藍飛在遊戲圈內的標籤還是“獨立向”、“精品化”。TapTap上，藍飛的《比特小隊》《宮爆老奶奶》《遠方》《異常》等作品均擁有9分以上的評分，不少玩家甚至甘願在產品未上線前就奉上高分評價，理由是“衝著Kunpo的名號就值這個分”。
商業化遊戲的評分則低一些
可惜高分不能當飯吃。從2016年到2018年，藍飛連續三年虧損，平均下來公司每年淨虧1000多萬。到了2018年年中，藍飛賬上實在沒什麼錢了，恰巧CJ那段時間周巍和做小遊戲的同行聊了一次天，同行抱怨道，“小遊戲不比從前了，以前差不多有2000%~3000%的利潤，現在大概只有1000%的利潤。”
“只能”這個詞深深刺激到了周巍——“什麼叫只能啊”，常年困擾於公司營收，周巍認為即便有20%的利潤都是非常好的項目了，10倍的利潤簡直難以想象。“所以我們決定試一試，看看能不能打平，能打平或者現金流正向的話，公司至少還能多撐一段時間。”
通過各種扒數據，尋找LT（生命週期）長、廣告變現好的產品，周巍和《消滅病毒》團隊前前後後忙活了好一陣子，終於敲定了基於《Ball Blast》加打飛機作為產品的玩法雛形，試做了幾個Demo後，遊戲幾個月就宣佈完成了，“比之前動輒一兩年製作週期的獨立遊戲短多了”。
後來發生的故事你我都知道了，藍飛打造的《消滅病毒》不僅是2019年中國手遊界的首個爆款，更讓藍飛徹底打了一場翻身仗，就此踏進商業化遊戲的大門。
儘管周巍一再強調藍飛還很不成功，《消滅病毒》“僥倖”脫穎而出其實很大程度上要歸功於iaa遊戲在國內的紅利。但我相信沒有人可以否認，2019年是藍飛至關緊要的一年。除了名噪一時的《消滅病毒》，他們還先後推出了《旅行串串》《我的小家》等產品，其中後者在相當長一段時間內位居免費榜前列，狠狠吸了一波量。
《我的小家》去年夏天穩居iOS免費榜前10
而對藍飛來說，2019年最現實的意義在於，他們終於實現了期盼已久的財務自由。2019年的收入不僅把此前的虧損全部找補了回來，還足夠支撐公司接下來的運轉。手裡有錢心不慌，面對疫情，他們不用再擔心錢的問題，而是大刀闊斧地進行各種試錯，
積極推動於短線可能效率有損耗，但是於長線效率有提升的事兒，如搭建中臺，重新梳理產品研發流程。
更深層的意義是，通過《消滅病毒》等產品，現在的藍飛已經摸索出了對市場的整體認知，並逐漸建立起了一套自己的產品思維，今後將有足夠的信心和底氣去面對一直想嘗試而又不敢嘗試的東西，去突破公司做了9年之久的廣告變現模式。
過度依賴買量等於吸毒，高LT產品才是市場大趨勢
連續將3款產品打進iOS免費榜前5，周巍意識到公司以廣告變現為主的休閒產品開始遇到瓶頸了。換血頻繁、競爭激烈的榜單時刻在提醒他，這是一個多麼殘酷的市場。
周巍身邊有很多做休閒遊戲的朋友，他們之間達成了一個共識：一款以廣告變現為主的純核心玩法消耗型產品，如果沒有可以顯著提高產品LT的元素融合，那麼這類休閒產品的天花板就擺在那裡。 要麼在天花板下蠕動、幹活，享受著天花板下的凋零；要麼另闢一條其他的路，努力突破天花板。
做出抉擇看上去也許不難。從宏觀上來看，行業裡每個人的理想狀態都是要做吸量且LT又高的產品，然而客觀上講，這種產品少之又少，於是有的人退而求其次做吸量的玩法消耗型產品，“這麼做確實解決了吸量問題，但缺乏長的生命週期支撐產品，它的天花板始終有限。”
過去一年，周巍看過太多短時間內瘋狂買量，接著流量暴漲、新增爆表的產品，“可是如果你留不住用戶，這些新增又有多大價值？”同時，這些一波流的產品還帶來了一系列新問題，“本質上，它們都是些沒什麼複雜製作技巧可言的玩法消耗型產品，自然也沒有多少積累在裡面，突然間一款遊戲爆了，大家蜂擁而至，市場非常容易出現過度飽和的狀態。”
在很長一段時間內，周巍也覺得買量這件事特別好，簡單直接粗暴，投10塊錢進去可以回12塊錢，使勁做槓桿往裡面投就行了，因此藍飛本身也十分依賴於買量。
“但在中國，信息的流轉速度是極快的，大家做相同的競品拿去廣告平臺競價，最終的結果是大家一起給廣告平臺打工，”周巍指出，“廣告平臺知道你的回本價是多少，所以他一定會給你一個最低的社會勞動成本價格，這個時候你到底要不要賺這個錢呢？你要賺那也就是最低的勞動成本，你不賺這個錢別人也就拿走了。”
看清了這點，藍飛決心做出改變——如果想要長線發展，被用戶記住，公司就必須擺脫長期以來對單一增長渠道的依賴。“過於依賴任何東西都像吸毒一樣。何況市場一直在變，買量今天行得通，明天未必行得通，所以我們要做市場競爭最充分、最壞的打算，往這個方向去準備，找到應對策略。”
在一點點完善休閒市場認知的過程中，周巍也慢慢看懂了這個品類的未來走向：
“其一，產品層面上會越來越往高LT方向發展 ，長線留存變得越來越好，商業環境變得越來越好，這也會使得產品商業化的可能性越來越大，用戶會給它的更多機會。落在產品的底層設計邏輯上，大家一定會往高LT去走。
“其二，大家都會通過看似魔性，有代入感、有參與感的玩法，去解決吸量的問題。用戶間的口碑傳播是廣告投放之外的重要傳播途徑。然後再用這種具有吸引力的玩法包裝加上精緻的設計感，撬動蘋果、TapTap等平臺，讓他們願意推薦你的產品。”
等到發行《我的小家》（zenjoy研發）的時候，周巍當時特別想找一款LT比較長的穩定產品以便長線觀察。“一個短週期的項目兩個月做一個，然後馬不停蹄就要換一下，搞得大家非常累。”有了此前幾款休閒產品的經歷，他深深感覺到LT短的遊戲其實不值得投入那麼多的人力、物力。“做有積累、有壁壘的高LT產品看上去是勢在必行的，而且接下來的兩年內業界都會迴歸這點。”
周巍和公司都非常明白，目前藍飛恰恰缺少的是把LT做得更長的一些關鍵性要素，但問題是，他們究竟要怎麼打好這個“補丁”。
用放置類產品把數值吃透，2年後將數值與玩法、操作結合
關於如何做長LT產品，藍飛在內部曾有過交流和思考：第一條路子是做擬人化、形象化的IP及故事化路線，第二條路子是數值線路線。前者對劇情的要求太高，向來不是藍飛所擅長的，後者則是他們過去排斥過，而且現在也並不熟悉的領域。
思前想後，數值卻是藍飛眼下為數不多的選擇之一。“我們這邊的信息流轉得也不是特別快，看到的東西也不是特別遠，我們自己能看見的、力所能及的就是這兩個。”
周巍告訴我，不管是早期的《宮爆老奶奶》，還是獨立向遊戲《遠方》，甚至是後來的商業化遊戲《消滅病毒》。藍飛總以玩法類和操作類見長，數值是他們的最大短板——這塊已然成為制約藍飛往前再進一步的束縛。
純粹的孤獨：《遠方（Loner）》
“我們知道打擊感怎麼調，知道什麼樣的手感、什麼樣的反饋是好的，可是數值一直是我們的弱項，大家完全沒有經驗，更不知道數值遊戲的樂趣在哪兒，哪個樂趣點的優先級更高。”為此，周巍和藍飛的一群小夥伴們看了許多文檔，也研究了不少別人的文章，始終感覺隔靴搔癢，最終還是決定自己做一個試試。“主要目的是通過驗證形成我們自己的理解和沉澱，吸收、消化，然後打算在這條線上研究個一兩年。”
然而，隨著研究愈來愈深入，周巍發現這裡面的學問實在太大了，“補的東西越來越多，對這個類型也就越敬畏。很多人看到別人在做的產品類型結構簡單，就覺得特別容易做，也學著做個。其實這裡頭的沉澱，可不是兩三個月就能做出來的——遠沒有那麼簡單，它真的是一個漫長的積累過程。”
不同於那些以感性為導向的遊戲，做數值是一件非常理性、非常科學的事，“這和大多數遊戲是相反的。剋制研發的直覺導向，然後將其轉變為科學導向對研發人員來說也是一個挺大的挑戰。”
當然，項目組對《我的山海》仍不乏期待：他們想用三個月的版本迭代解決前7天的留存，然後再用三個月的迭代解決15天留存，如此步步為營，等到一年後，他們想看到《我的山海》做到60日留存達到15%。
而且，藍飛的“野望”還不止於此，他們希望到了2022年的時候，在對數值摸索得足夠透徹的基礎上，將它與藍飛所擅長的玩法類、操作類遊戲相結合，看能否產生1+1>2的化學效應，並由此創作出高DAU、長LT的作品。
“All In”，藍飛今後的休閒產品將以小遊戲為藍本進行研發設計
事實上，伴隨著藍飛丟下對數值的成見，藍飛的產品策略正切切實實地發生著轉變。
從過去更多是為硬核玩家打造的《遠方》《異常》等遊戲，到一點點向商業化遊戲變軌的《消滅病毒》《我的小家》，藍飛的變化最直觀地體現在他們對待小遊戲平臺的理念上——“All In”，用周巍的話說，“藍飛未來的所有休閒產品都將以小遊戲為藍本進行原生的研發製作。”
周巍認為，小遊戲平臺是最值得藍飛這個體量的公司去發力的平臺。日趨規範化的平臺生態，健康的產品導向都在促使他們在小遊戲平臺上做出一些成績。此外，龐大的下沉市場也是驅使他們這麼做的動力之一。
“其實老一輩的玩家和再小一點的小朋友都是潛在的遊戲用戶，他們也許不會用蘋果在App Store下應用，搞不清楚賬號密碼，但是他們用微信，覺得小遊戲好玩就會轉發出去，在他們的圈子裡傳起來。我們要做的就是這種老少皆宜的遊戲。”
周巍舉例道，“我爸我媽他們也在玩一款叫《多多果園》的小遊戲，也許硬核玩家根本不瞭解什麼是《多多果園》，估計也不屑於看這種東西。但《多多果園》的DAU嚇死人。”
而在藍飛內部，大家對於商業化遊戲的態度也在悄然轉變——藍飛自下而上的立項理念早在2015年底就已經完成了，過去，執著於自我表達的藍飛製作人往往把將獨立遊戲視為首選。但現在情況好像開始變了，自《消滅病毒》開始，大家似乎漸漸願意嘗試這些商業化遊戲。
《旅行串串》即是一款自下而上完成立項的商業化作品
由是，藍飛將獨立項目組和商業化項目分開，大家可以根據喜好選擇，兩條不同的項目路線並行不悖。
“獨立遊戲和商業化遊戲沒有衝突和隔閡，好玩是相通的”
在許多人看來，完成了向商業化遊戲，乃至大眾遊戲蛻變的藍飛已經撕掉了身上獨立遊戲的標籤，躍向了更廣闊的舞臺。但周巍不這麼認為，他相信商業化遊戲與獨立遊戲之間從來就沒有什麼衝突和隔閡，“只是各自的側重點和最後導向的結果不同而已。”
“獨立遊戲注重製作人的情感表達，那麼到了項目評判的時候，只要自我表達能極致地呈現，結果是預期中的，那麼它就是成功的獨立遊戲；商業化遊戲的目標就一個，賺到錢就行了。”兩種類型的項目看似大相徑庭，卻存在一個共通處，周巍總結道，“不夠好玩的遊戲一定賺不到錢，好玩才有可能賺到錢，在對好玩的理解上，二者是相通的。”
談到獨立遊戲時，周巍的語氣嚴肅而認真，不像是一個剛剛還說要All In小遊戲的遊戲人。他口中的藍飛，依然會因為玩家打出的一個差評而玻璃心，篤信獨立遊戲需要追求極致的自我表達，堅持獨立遊戲絕不是向誰索求抑或向誰給予。
獨立遊戲以及與其相關的一切情懷和夢想儼然被藍飛悄悄收拾打包，當作珍寶一般藏在胸口緊貼心臟的地方。在《我的山海》的TapTap簡介裡，項目組鄭重其事地在最後寫道：為了讓藍飛投資的、由葉明璋（《天地劫》製作人）率領的寰典工作室能夠專心於《霸劍霄雲錄》創作，“我們不得不去做一些讓整個公司‘恰飯’的遊戲。這也是研發《我的山海》的初衷。”
葉明璋正在製作中的新作《霸劍霄雲錄》
紮根黃海之濱，遠離遊戲產業中心的青島彷彿為藍飛賦予了一些有別於其他廠商的氣質。
這裡沒有北上廣深那麼快的節奏，大家慢條斯理，安心研發。很少有人會主動來到藍飛，但藍飛也很少有人離開，所以藍飛更願意把精力花在新員工的培訓，老員工的技能優化上。“之前我們也瘋狂買買買，買到最後，發現投資別人還不如投資自己。”
藍飛不用KPI來指引公司運營，也不提倡大家加班，到了晚上六七點鐘，大家基本就走光了，員工可以用剩下的時間來學習技能，研究遊戲，思考產品。因此藍飛和別人拼不了產量，唯有依靠質量取勝。
最讓周巍驕傲的是，藍飛聚集了一群熱愛遊戲，沒有被商業化過度荼毒的小夥伴。他們天真熱情，正直誠摯，正用自己的方式改變影響玩家，影響世界。
《遠方》2月所有平臺的收入將用於購買抗疫國債
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