希望經歷新型冠狀病毒的洗禮後，所有企業都能花最小的代價，用最快的時間，建設並應用好屬於自己的私域流量。
時間：2020年2月20日
說明：
1、此文為作者根據工作經歷原創，如需引用，請私信聯繫；
2、文中的採用的方法不一定適用所有行業，僅供借鑑參考；
3、因涉及商業保密，文中涉及的案例相關所有名稱，均為虛構。
筆者從2008年起服務於美業（美容、美髮、美妝、美甲、美睫、SPA、纖體、醫美等的統稱）信息化，致力於將信息技術通過最適用、最簡潔的方法和工具提供給美業，多年來和行業一起面對和經歷了各種風雨坎坷。最近兩年，在美業商家“觸網”的過程中，碰到一些互聯網落地和信息化建設的誤區，其中最典型的非“私域流量”建設莫屬。而私域流量建設對普通美業商家而言，是一項“重大”的舉措，就像“南水北調”工程對我國一樣，具有戰略意義，且將惠及後世子孫。
“南水北調”是中華民族的偉大工程之一
什麼是私域流量？
在百度上搜索“私域流量”，有很多相關解釋，百度百科私域流量的詞條解釋為：私域流量是相對於公域流量來說的概念，簡單來說是指是不用付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關鍵意見消費者）可輻射到的圈層。是一個社交電商領域的概念。
對以上解釋，將私域流量劃分到社交電商領域，筆者認為具有一定的侷限性。私域流量的核心是“流量”，也就是很多很多的“潛在用戶”的統稱，而定語則是劃定了一個範圍，是“私域的”，就像財產一樣，是私有化的，而不是公共的。既然是私有化的潛在用戶，那這部分用戶是否只在社交電商渠道？答案顯而易見；同時在私域流量的特點中，概括也不夠全面，畢竟建設私域流量需要花費一定的費用，同時建設的目的一定是希望有轉化，且是有價值的轉化，那就不僅僅是不用付費的任意時間、任意平次、直接觸達的用戶，因為這些用戶必須要是活躍的，同時在消息觸達後是具有消費潛力的。概括而言，私域流量應該是：
1、相對於公域流量而言，私域流量是屬於企業“私有的”流量；
2、私域流量具有可觸達、常活躍、能消費的特點，且缺一不可；
- 可觸達
正如百度百科介紹的，是指是不用付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶。
- 常活躍
私域流量用戶必須是活躍用戶，當消息觸達後，能及時查看瀏覽，甚至互動，否則觸達的信息將毫無意義。如果流量是“殭屍粉”，則其價值為0。
- 能消費
當接收到推送的消息，並具有一定的互動性之後，流量對消息會產生信任度，且逐步轉化成交， 任何企業建設私域流量的目的都將是圍繞目標客戶的轉化、成交、復購。如果沒有消費能力的用戶，將不能成為“流量”。
為何大家都在建私域流量？
基於以上三點私域流量的基本特徵，只要是規模化企業，都會有建設私域流量的衝動！因為這就是企業市場拓展的“外圍圈層”，任何企業要順利經營，都必須要有健康的現金流，而固定的客戶群是企業現金流的最大保障。因此，從企業經營的角度出發，私域流量是任何企業都希望擁有的“寶貝”；
從服務的角度來說，基本的CRM系統可滿足對存量用戶的服務，但企業服務最終也將是為銷售服務。無論在售前、售中還是售後，都應該對存量客戶和潛在客戶做好服務，而要對潛在客戶服務，就必須要依靠私域流量。
私域流量的建設誤區
建設私域流量的出發點肯定是好的，但真正在做好私域流量的用戶並不佔多數，分析哪些私域流量建設失敗的案例，可發現以下幾個誤區：
- 用公域流量建設的方法建設私域流量；有的企業一上來就打廣告、請明星、打IP，一陣不亦樂乎，做了一些拉新流量，但沒有後續的促活、互動措施，導致流量逐步變成“殭屍粉”；
- 無論自己用戶群體規模大小，都在建設自己的私域流量；部分規模不大，只有幾千用戶甚至幾百用戶的實體店、2B企業，是沒必要建設私域流量的，而只需選擇合適的管理工具即可；
- 企業自己從工具開始建設自己的私域流量；有的企業開發並運營自己的APP + 小程序，既浪費時間、資源，又不可能長期運營好APP平臺，最終失敗。
如何才能在讓需要建設私域流量的企業少走彎路、少費資源、少耗資金、快速建立自己的私域流量呢？筆者曾在2019年服務一家機構，在3個月日漸內，最終0費用，實現了10萬用戶拉新的過程。
項目概述
該項目合作對象美容連鎖機構，通過前期溝通，機構主要通過22家直營門店，向現有近1萬名客戶（約4000名活躍客戶）提供服務。當時客戶活躍度不夠高，進店率和消耗速度底，導致門店員工業務不飽和，美導老師通過傳統的社交平臺引流、定期做團購服務、線下沙龍等方式，仍然不足以拓展門店需要的活躍客戶資源，我們打破常規思維，將原有近萬名資源進行分析，去掉已不能激活的休眠客戶，還需近10萬名潛在客戶，才可為門店帶來足夠的客戶資源，為此，確定建設企業私域流量，規模在20萬左右，前期規模10萬流量。 該項目整體分解如下圖：
項目基本情況分解圖
項目定位
針對10萬名20-35歲年輕女性，向美容連鎖機構引流8000-1萬名，實現連鎖機構內客戶資源共享，客戶可跨店消費，跨店預約，為該機構信息化轉型打基礎。樂觀估計，根據行業引流經驗參考數據，按20:1的轉化率，項目結束後應建立一個規模在16-20萬的流量池。
同時根據美容行業的特點，該連鎖機構上游有15家供應商為機構提供不同的產品和項目，屬於“利益共同體”，在做流量建設的時候，充分考慮到供應商的產品特點，來開展相關市場推廣策略。
實施計劃
項目分為兩個階段完成。
第一階段：為期三個月，初步建立流量池引流策略、引流渠道和工具、完成引流及運營團隊培養；
第二階段：根據第一階段的落地情況，繼續完善引流工具和策略，並完成流量池運營工具建設，部署企業內部管理系統，將外部引流拓客，內部管理整合，實現企業信息化管理。
以下主要介紹第一階段工作。
具體措施
- 確定方向和合作夥伴。中國有句俗話“三人一條心，黃銅變成金”，美容連鎖機構私域流量建設後，受益的不僅是客戶和美容連鎖機構，供應商也是受益者。只有門店經營情況良好，供應商產品和項目才能快速銷售和消耗。項目啟動後，首先拜訪了主要供應商，取得供應商支持，為項目引流工作提供部分單品小樣和體驗套裝，用來做前期推廣和打點實驗。一週內13家供應商提供了近2000份產品小樣和部分套裝，為後續推廣活動提供了保障。
- 建設人才團隊。鑑於合作伙伴的情況，不建議對方一開始就建設技術團隊，自定義開發系統，而是選擇採用現有的工具平臺，因此，主要是運營團隊人才，包括1個市場運營，1個平面設計，1個文案共三人。
- 確定推廣策略。前一個月每週召開一次供應商會議，和供應商一起討論如何快速推廣，每次會議只討論落地一個方法，通過推廣方法確定推廣工具，需要支持的樣品和負責提供樣品的供應商。得到大家的積極配合。
- 選擇引流工具和合作平臺。根據營銷推廣策略，先後選擇了1個分銷和團購整合的平臺為前期互聯網拓客工具。在工具上還集成了抽獎、信息反饋互動等基本功能。
- 引流及促活。
- 第一週通過反饋抽獎方式，由存量用戶開始通過反饋信息併發放獎品，同時為下一步裂變籌集素材，做好種子裂變用戶準備。一共獲得了200個種子裂變用戶，
- 第二週通過分銷平臺，平均每個種子用戶帶來了5個新客戶，一共獲得1000多個新客戶；同時發放了近800份小樣，300多份電子優惠券；
- 第三週重點在促活，對一週內引流來的1000多個潛在用戶，通過部分沙龍、講座的形式，線下傳導供應商產品和項目，得到大家好評。同時供應商將沙龍和講座的結果通過社交平臺及各家公眾號進行廣泛傳播。
- 第四周，進入第一次收穫期。近400位員工及13家供應商進300為市場銷售人員，都參與到第三週效果分享，同時建立微信群開始用戶裂變，一週完成100群建設，新加入近4000粉絲。
引流裂變
- 在第一個月效果比預期效果良好的基礎上，供應商加大投入力度，並結合各家門店開始做新媒體宣傳（主要是通過抖音個人號）及通過直播平臺在線直播部分服務項目及沙龍，取得了良好的效果。一個月加入粉絲22000多人；
- 第三個月總結前兩個月的不足，並著手準備建設用戶轉化及管理平臺建設，同時在前兩個月用戶裂變的過程中，發現並提升了部分員工作為核心員工，其中有2人成為了門店合夥人。
項目效果及總結
歷時三個月，項目取得了比原計劃更好的引流效果
第一期項目前後經歷了三個月，累計拉新10萬餘人，前期費用主要通過美容院原本的市場推廣費用預算來填補，同時由於有供應商支持，在禮品、小樣、體驗項目等方面做到了零投入，而新建設的運營團隊成本，屬於企業固定經營成本，在項目實施時，企業基本做到了0費用！同時為第二階段信息化深入做好了準備。總結起來，主要有以下幾個方面的價值：
- 通過流量池建設，加深了美容機構和供應商之間的聯繫，供應商對服務機構的支持力度更大，互動更緊密；
- 為美容機構信息化轉型儲備了基本的人才和數據，客觀上推動了美容機構信息化進程；
- 完成了真正屬於美容機構的私域流量池，22家門店可及時準確的和潛在客戶互動，不再受第三方平臺限制，同時為下一步引入管理平臺，對私域流量深加工及數據分析做準備；
- 為行業建設私域流量起到了樣本案例的作用，在美業“觸網恐懼症”的時期，再加上春節期間新型冠狀病毒疫情，讓美業商家更加意識到私域流量的價值和信息化轉型的重要作用。
私域流量建設必定是在2020年春節之後，擺在美業商家面前的一個重要課題，除了短視頻、直播新媒體、社交團購等當下需要逐個涉入的內容之外，美業商家更應該從行業信息化的高度考慮：如何通過信息化手段，為商家持續經營提供更有效的服務和幫助，不再侷限於產品、時間、空間，如何通過信息技術提升自己的品牌價值和核心競爭力。
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