前言：疫情後1-3個月內，門店將迎來車輛消毒、空調清洗項目的小高峰。
作者 | 拉麵安
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
距離2月10日的小面積復工已經過去一週的時間。
早在未開工之前，“年後一開工，肯定消毒先行”就已經在同行之間傳開，許多門店也趕在正式復工前馬不停蹄的進行了一波又一波的宣傳。彼時也有行業人士預判：疫情後1-3個月內，門店將迎來車輛消毒、空調清洗項目的小高峰。
一語中的。
在這一週裡，車輛消毒、空調清洗等車輛清潔項目已然成為門店復工後的第一大項目。免費、1元秒殺、預約贈送、99搶購……各種相關的項目玩法層出不窮。
雖然門店推出的玩法不同，但是內心也有相同的困擾：隔壁老王做得怎樣了？他們會不會虧本？我這麼做客戶認可嗎？以後還會來嗎？還有沒有更好的方案？啥時候能盈利？……
帶著老闆的這些疑問，汽車服務世界盤點了目前行業裡諸多優質門店的相關玩法，希望能夠幫助每一位深陷“疫情困境”的老闆做出更加準確的判斷。
01
80%復工的門店，都在開展消毒殺菌項目
與過年初期，很多門店「爭議」多於「行動」的狀態不同，越臨近復工狀態，門店開展消毒殺菌項目的行動愈加堅定，豫濤汽修連鎖創始人宋全業表示：80%已經復工的門店都在開展消毒殺菌項目。
京東京車會：2月17日全面復工，和近千家優選合作門店上線“車輛內飾清洗殺毒標準”，推出臭氧殺毒專項服務；
途虎養車：2月10日正式復工，為全國車主提供免費車內消毒服務；
暢途：2月10日復工，為全城車輛免費車內消毒。非會員負離子臭氧消毒一次，會員客戶免費贈送康途車內殺菌項目；
蘇友快修：2月10日復工，會員免費室內蒸汽殺菌一次，非會員享受28元特價；
聖羅薩汽修連鎖：2月11日陸續復工，推出“購保養/輪胎送防疫套餐”活動，購買項包括：車輛潤滑系統養護、變速箱系統養護、剎車系統養護、任意品牌輪胎兩條及以上；
名車坊：非正常營業，僅名車坊·蘭花店提供車內飾霧化消毒+洗車198元/次，且僅限會員公眾號預約；
……
未復工的企業也已經提前開啟了相關項目的線上預約服務。
小李補胎：復工時間仍未確定，即日起線上登記預約服務，預約可獲贈價值138元的車內臭氧消毒服務一次；
西安恆泰：復工時間待定，開啟電話購買保險送內室殺菌、在線搶購“車輛殺菌”套餐活動。包括：99元的“霧化抗菌護理”1次、368元的“車輛蒸發箱清洗+出風口除塵+車內整體殺菌”1次；
精典汽車：復工計劃推遲，開啟線上“免費消毒殺菌預約”項目；
迅馬：延遲2月10日復工計劃，車主可線上預約“迅馬殺菌消毒套餐”，包括“298元消毒殺菌、580元內飾清洗+消毒+殺菌、880元空調清洗+內飾清洗+消毒+殺菌”三種優惠套餐；
……
此外，易捷澳託貓、百援精養、華勝、集群車寶、宜修連鎖、實田汽修、明日德維等眾多連鎖企業均已進行了消毒清洗項目的宣傳工作。
為什麼消毒殺菌項目能成為復工的第一大項目？《汽車服務世界》在「疫情籠罩下的汽車後市場」調研問卷中也調研過相關話題，通過彙總發現主要有以下3點原因：
首先，車主有需求。一方面，經歷過疫情，人們對用車安全的意識明顯增強，對此類項目的認知接受度更高；另一方面，空調清洗季即將來臨，很多車主本身就有“空調清洗”項目的需求；
其次，門店有需求。復工後，很多門店擔心進廠臺次下滑，加上長時間的疫情影響，這種“大環境製造的剛需項目”能夠刺激車主進店；
最後，行業有需求。消毒清洗類項目其實是個大生意，受益方包含了生產端、銷售端及門店端。
在這樣的情況下，門店作為用車服務的最終落地單位，受益更是明顯。用某位老闆的話說：經歷此次，也許“洗美生意”可以變成“洗美消生意”。
02
“免費引流”思路可行，但是方案要抓好
項目“火爆”已是事實，但是爭議仍舊存在。
此前，汽車服務世界的調研問卷中，針對「空調清洗、車內消毒等作為疫情後的引流項目這種思路是否可行？」這一話題，73%的門店表示：可行。
“這是一波好流量，也是一種積極地營銷，更是個粘客的好機會，誰都想要，就看怎麼抓。”上海某連鎖門店的老闆如是說。
“如果要免費，方案一定要做好，否則就是純粹的引流。”
縱觀已經大面積開展殺毒清洗項目的門店我們不能看出：大多數門店也的確選擇了「基礎消毒」免費引流、「深度清洗」或保養等項目作為可發揮項目這樣的組合打法進行項目的推進，在服務不同需求客戶的同時保障自身盈利。
（PS：目前門店普遍實施的消毒項目中，基礎消毒主要包括蒸汽消毒、臭氧消毒；深度清洗主要包括空調消毒與防護，比如更換濾清器及空調管路清洗，還有內飾深度清洗養護。）
“殺菌+洗車”組合：
如名車坊上線的車內飾霧化消毒+198元洗車組合；
“殺菌+保養”組合：
如實田汽修推出保養套餐，套餐內贈送空調可視化清洗、負離子殺菌消毒等項目；
“消毒+空調清洗”組合：
如宜修連鎖推出免費車內殺菌+秒殺空調深度清洗贈送臭氧殺菌；瓜子養車推出1元車內消毒殺菌+199元深度除菌特惠套餐（包含空調蒸發箱清洗+內飾臭氧清洗+內飾精洗抑菌+快洗）
陝西西安某門店老闆形容這種打法的優勢：項目免費對非會員客戶是引流，但對會員來說是一種親情關懷。在人文關懷的基礎上進行適當的可盈利項目引導是完全可行的，不需要安上“發國難財”的指控。
03
實戰案例：短平快導入，別忽悠車主
組合起來效果好這件事，很多老闆都知道，但真正讓他們陷入困惑的是項目究竟如何具體開展？
暢途汽車保養連鎖副總裁周智在《汽車服務世界》推出的“燈塔行動”線上課程中分享了暢途門店開展“車內疫症病毒防治項目”的實戰案例。
分享中，周智強調了關於殺菌消毒項目的三大忌：
“有商機，但不能當救命稻草”；
“仍需引導車主，只是比以前更容易”；
“短平快導入，別把車主當傻子”。
“門店能選擇的是一個更好的消毒項目，不要想著有一個完美的項目。事實上，車主瞭解的相關知識可能跟門店是一個水平，沒有你以為的信息差。所以，必須要在短時間內找到一個合適的項目，儘快導入並展開。”
暢途的做法是：
首先，動態廣而告之。在正式開工前，將門店的營業時間及主推的重點項目通過微信公眾號及朋友圈的形式告訴客戶。
暢途分別在1月30日、2月9日、2月15日三次發佈了相關消息，每次都有不同的側重點，其中“全城車輛消毒……”一文更是獲得了1.3萬的閱讀量。
其次，抓住銷售時機。通過盤點符合車主實際需求、門店可操作的產品及相關服務後，暢途設置了一套明確的、門店可執行的組合項目方案。
暢途的方案是：臭氧消毒（全城車主免費）、抑菌消毒（暢途會員免費）及168元醫學級除菌霧化殺毒。
這其實是暢途盤點了與新冠風險相關的四大項、六小項產以及門店的實際可操作性才最終確定下來的方案。
四大項：基礎車內空氣消毒、醫學級車內滅菌方案、空調消毒與防護、車內深度清潔養護；
六小項：負離子臭氧消毒、康途車內殺菌項目、新冠病毒車內醫用級殺菌服務、更換PM2.5空調濾清器、空調管路清洗殺菌、全車內飾深度乾洗殺毒；
門店實際可操作性：復工後人手是否足夠、項目本身操作步驟不可過於複雜。
第三，明確服務細則，“知行合一”。
在“全城免費消毒”活動中，即使是非會員到店也要注意服務細節，就算車主明確要求不洗車只消毒也一樣要為他們服務。
最重要的是，在服務過程中，尊重客戶需求，拒絕過分推銷。周智說：“這個時代，客戶才是最聰明的。”
第四，抓住消費時機。不過度推銷不代表不做可盈利項目。
在服務過程中，如果車主問：車子是否需要更進一步的滅毒時，必須在瞭解清楚實際情況後才可以做相應的項目推介，不要盲目推薦。
周智以空調清洗項目為例：瞭解車的濾清器是否帶PM2.5功能，近期是否有過濾清器更換史，空調管路何時清洗過等信息之後，相對應的做盈利項目的延伸。
在這樣的細分執行標準下，暢途的相關項目開展效果相當不錯，“暢途部分門店的客流已經達到了正常營業的70%。”
04
高成本、專業度不足可能是最大阻礙
在此前的調研問卷中，有門店老闆針對殺菌消毒項目的開展提出了一些落地性方面的質疑。
其一,門店是否可以支撐免費引流的成本？
“如果門店本身可以支撐這個項目的成本，那麼這個項目無疑可以為門店積累更多客戶，同時拉昇客戶的好感。問題是很多店沒有辦法支撐。”
的確，“買不到消毒設備、沒錢買設備和產品、買了沒人配送”等都是門店面臨的問題，此時門店也希望得到供應鏈等群體的支持。
以新康眾、京東雲配、快準車服、天貓養車等為首的供應鏈、平臺方也開展了幫助門店度過困境的相關行動。
新康眾分別在2月4日及2月5日先後推出了為全國修理廠免費送數十萬套“消毒殺菌產品”及全國範圍內免費贈送12000支榮耀品牌75%酒精噴霧兩波戰“疫”舉動；
全國快準服務站為所在地修理廠免費提供消殺用品；
京東雲配發售1000臭氧消毒機，先用貨後付款，門店可採用京東白條採貨下單；
天貓養車推出消毒殺菌產品服務（含工時費）8折活動；。
其二，門店的專業度是否能支撐門店順利開展項目？
聲音1：“如果你不專業，即使免費客戶也不讓你做。”
聲音2：“再好的項目也需要人來施工，很多門店此前對於殺菌消毒項目的鑽研不夠，此次也只是想要趁機做個噱頭,專業度有待考量。”
聲音3：“除非你殺毒比別人專業，否則如何收費？”
在此，汽車服務世界仍舊以暢途為例。
除了全城車輛免費消毒外，“車內醫學級殺毒”是暢途著重開展的可盈利項目，為了幫助門店員工快速實現標準化的操作流程，暢途特地拍攝了完整版的操作流程視頻，一方面員工可以視頻學習動作及流程，另一方面車主也能對項目有更多瞭解。
最後，附上一份國務院發佈的《關於印發公共交通工具消毒的操作技術指南的通知》（說明：該通知為操作技術指南，並不作為銷售背書）：
閱讀更多 汽車服務世界 的文章
