我們把內容運營分為3個階段：前期、執行期和後期。前期是指直播開始之前，執行期是指實際直播的過程。但我們本節課程講的後期運營包含2段時間：直播即將結束和直播結束後。
經常有用戶覺得，做好前期和中期已經足夠了，其實不然，做好後期運營，才能為下一次直播打好基礎。
本期商學院課程，我們就來為大家講解直播電商的後期運營要怎麼來做。
我們會從四個部分講解本節課程，第一部分是：一舉多得：直播內容的二次營銷；第二部分：發現問題，從直播覆盤開始；第三部分：數據分析，從客觀數據看問題；第四部分：三招做好粉絲運營。
一舉多得：直播內容的二次營銷
我們會從預告下期直播、製作直播切片和多渠道分發、沉澱內容，這3個方面來講解。
01 預告下期直播
直播間所有產品都介紹完之後，差不多這場直播就已經接近尾聲了。但這個時候還有一件事情非常重要：預告下期直播。
直播即將結束的時候，直播間裡留存的粉絲一般分為2類：一類是你的忠實粉絲，另一類是剛點進來的路人粉，因此這個時候做好下期預告，至少會吸引這兩類的粉絲。
在直播間發佈預告的重點有3個：時間、內容和福利。
告訴大家下次直播的時間，那麼感興趣的粉絲會準時出現在直播間裡。
提前告知下期直播的內容，有利於吸引精準用戶和新用戶。
最後是福利，這種福利一般是指直播間所有用戶都有可能搶到的福利，比如開播前5分鐘，評論關鍵字抽獎送禮品。一方面將本場直播的粉絲引流到下一場直播，另一方面也順利解決了下一場直播的冷啟動問題。
做完下期直播的預告後，這場直播就接近尾聲了，主播可以選擇和粉絲再互動幾分鐘，然後下播。
02 製作直播切片
主播出鏡環節到此結束，但是工作還遠遠沒有結束。直播內容的影響還在，因此關播後，要對直播的內容進行整理，行業內稱為“直播切片”，即把直播中的精彩片段單獨剪輯出來。
做好直播切片，對直播和商品都能產生正向的影響，簡單來說有四點。
第一點是對內容進行二次利用，除了直播產生的實時影響，還可以利用直播的內容生成複用內容，供直播平臺反覆使用。
第二點是放到產品的詳情介紹頁等相關頁面，為產品增加個性且真實的解析，有利於提高此款產品的下單率。
第三點是製作切片時，可以根據產品的特點來剪輯，讓產品介紹更加結構化。
第四點是切片會吸引用戶點進你的直播間和商品頁，促成轉化。
03 多渠道分發
最後，對直播切片進行多渠道分發。
比如你在淘寶開了一場直播，直播的切片可以分發到抖音、快手、微信等渠道，一方面是對本場直播的內容進行留存和沉澱，另一方面，相對於直播來說，多渠道分發產生的影響更持久，可以持續性地為直播間引流。
發現問題，從直播覆盤開始
接下來是本節課程的第二部分：發現問題，從直播覆盤開始。
我們會從2個方面進行講解，分別是有效覆盤的重要性，以及如何有計劃地進行復盤。
01 有效覆盤的重要性
首先要明確覆盤的概念，覆盤不等於總結。總結是針對一場直播得出的結論，但是覆盤是回過頭看整場直播。
做好覆盤，我們至少可以得到3方面的收穫：
1.將工作流程化
我們都知道，直播時用到一些技巧或者是套路，可以起到事半功倍的效果。而這些方法不是唯一的，也不是固定的，每個直播間都可以根據自己的特點不斷摸索最適合自己的方式。覆盤則起到了將直播間工作更加流程化的作用。
2.改正錯誤，不斷精進
在覆盤的時候，一定會談到這場直播中出錯的點，對出錯的部分進行改正和優化，杜絕下一次再犯同樣的錯誤，這樣每次直播都會比上一次進步一點點。
3.把從直播中獲得的經驗轉化為能力
一場直播下來，如果遇到了突發情況，但是你順利解決了，你會說自己也有了應對突發情況的經驗，但是經驗不等於能力，要把這種經驗轉化為個人能力，是解決突發情況的能力，而不是有過解決突發情況的經驗。
02 有計劃地覆盤
確認覆盤的重要性之後，那麼，如何有計劃地進行復盤呢？我們總結了覆盤的幾個步驟：
1.回顧直播的整個過程
如果所在平臺可以回看的話，儘量把直播再回看一遍。假設自己是一名用戶，點進這個直播間，站在一個粉絲的角度看這場直播，你會更理解用戶的感受，並發現其中的問題。
2.總結本場直播的優點
要善於發現並總結直播中的優點。目的是加深記憶，在之後的直播中繼續保持這樣的做法。
3.列出本場直播的問題
覆盤中最重要的一環就是挑錯。找出本場直播中存在的問題，並列出解決方案。如果有失誤犯錯的地方，一定要劃重點，切忌再犯。
4.哪些時間段用戶活躍度最高？你做對了什麼？
觀看整場直播中，哪些時間段用戶的評論和點贊最積極，請反覆觀看這段時間主播的表現，總結其中能夠觸達用戶的點，可以在以後的直播中多次使用類似的玩法。
5.最後，對本場直播打個分數。
每場直播結束覆盤，都請給自己本場直播的表現打一個分數。
打分的目的是讓你和你的團隊對整場直播有一個認知，因為一場直播下來，有得有失，打分可以讓你明確地知道是優點更多還是犯錯更多。
而且，記錄每次直播的分數，都可以作為下一次的參考，有比較才有進步。
數據分析、從客觀數據看問題
下面我們來講第三部分：數據分析、從客觀數據看問題。
做數據分析的意義，只需記住2句話：1是盤活存量、擴大增量，2是發現問題、解決問題。
盤活存量指的是將已有粉絲的積極性調動起來，擴大增量則是指要儘可能多的吸引新粉絲，這些數據在每場直播結束後，都能在後臺看到。
有些數據是後臺可以直接監測到的，有些數據則需要通過進一步的計算才能得出。
首先，需要先看一下整場直播的流量總PV和總UV。
01 總PV
總PV，指總的頁面瀏覽量或點擊量，用戶每訪問直播間一次均被記錄1次PV。用戶對同一頁面多次訪問，訪問量累計。這個數據一般可以直接在後臺獲取。
02 總UV
總UV，指訪問直播間的總人數。在同一天內，進入直播間的用戶最多被記錄一次UV。
在明確總PV和總UV的概念後，我們需要基於這2個數據計算其他4個參考數據。
03 粉絲UV佔比
粉絲UV佔比，是粉絲瀏覽人數與總UV之比。
這個數據代表的是正常直播粉絲的觀看率，如果一場直播下來，粉絲UV佔比較高，說明本場直播的主題和已有粉絲的調性是匹配的，而且私域運營和前期預熱做得很好。
如果粉絲UV佔比低於50%，則代表這場直播路人觀看較多，完全沒有吸引已有粉絲的注意，那麼你最大的問題就是考慮如何盤活存量。盤活存量也就是做好已有粉絲的運營與維護，我們會在本節課第四部分的粉絲運營詳細講到。
04 粉絲互動率
粉絲互動率，即粉絲互動人數與粉絲UV之比。
粉絲互動率的數據指向的是，觀看直播的粉絲中，有多少和你產生了互動，可以是點贊、評論、轉發等任意互動行為。這個數值低的話，說明直播沒有調動粉絲的積極性，那就需要考慮更有創新的玩法和互動。
05 轉粉率
轉粉率，即新增粉絲數與（觀看人數減去粉絲回訪數）之比。
一個陌生用戶，從進入直播間到最後購買的路徑是：進入直播間-觀看-感興趣-關注-購買，所以直播的轉粉率是衡量一場直播是否做得好的指標。提高轉粉率主要是通過激勵或者是互動，來提醒用戶關注直播間，互動方法可以參考直播間的互動。
3個月內的新人主播，直播間的轉粉率在1%-5%之間是比較健康的正常數據，偏低說明直播做得不夠好，太高的話容易被官方判定為刷粉，對直播間信用會有影響。非新人主播的轉粉率一般維持在4%-6%之間為比較好的狀態。
06 成交率
成交率，即成交人數與總UV之比。
雖然直播間每個單品的價格不同，但成交率在一定程度上決定了這場直播的收益，也代表了直播帶貨的能力。如果你的老粉在你的直播間活躍度還可以，但是購買不積極，那就一定要從產品結構下手了，一定是你的產品定位和粉絲不匹配造成的。
如果新用戶互動較多，成交率不理想的話，則是用戶對你的信任感不強，或是產品單價太高，可以考慮增加一些產品保障類的話術。
一場直播下來，只要沒有刷量，數據是最能客觀體現問題的指標，不摻雜任何主觀因素，因此覆盤時需要根據實際數據發現問題、解決問題。
三招做好粉絲運營
下面我們講課程的第四部分：三招做好粉絲運營。
我們說流量變現的前提，用戶是影響直播間變現非常重要的因素，因此在直播結束後，要注意粉絲的運營與維護。
首先請大家思考一個問題：粉絲運營的核心是什麼？
對於傳統電商來說，粉絲運營的核心是貨品，用戶是否會繼續關注，是否會產生復購，首先要看的就是對貨品的滿意度。
對於新興電商來說，比如直播電商，在直播間裡，就要遵循貨帶人的邏輯。
但是直播結束後和粉絲產生互動，就沒有產品介入在粉絲與博主之間，這時貨不再存在，因此不再是貨帶人的邏輯，而是以人為主。
人在這個時候充當著更為重要的角色，可以直接和用戶進行一對一或者一對多的互動，這個過程是留住粉絲並加深粉絲信任的過程。
因此粉絲運營的核心，傳統電商是以貨為本，新型電商則是以人為本。
在明確了粉絲運營的核心後，如何才能將粉絲運營做得更好呢？我們總結了粉絲運營的三大策略：分別是打造人格化IP，做優質內容，做高效互動。
通過用心的運營，對粉絲進行持續性情感刺激，達到讓粉絲加深印象、增加粘性、提升轉化的效果。
01 打造人格化IP
關於粉絲運營，目前較為流行的方法是引流到自己的私域，大多是通過加微信或粉絲群的方式。
主播或商家需要做的就是在私域運營裡，為粉絲樹立正面的形象，打造差異化人格，並不斷強化人格屬性，可以通過展示自己的真實生活、並進行自我包裝來實現。人格化IP往往更容易讓粉絲有親近感和崇拜感，便於加深粉絲對其的信賴和依賴。
02 做優質內容
做優質內容，主要是指給用戶持續性地提供有價值的內容。
當用戶走出直播間，進入到你的社群或是朋友圈，他們不希望在私人空間裡有人在一直刷屏賣東西，這種和加了一個刷屏的微商沒有什麼區別。因此你可以換一種思路，用優質內容代替刷屏推銷。
比如你主營的產品是一款嬰幼兒奶粉，那你的定向用戶多是新手爸媽，因此可以每天定時在朋友圈或社群更新一些奶粉相關的知識，久而久之，用戶會形成觀看習慣，還會在一定程度上增加對你的信任感。
除了做好內容，還要學會對用戶進行分類，根據購買習慣和特徵打標籤。對不同標籤的人群分發適合他們的內容，學會分層運營。
03 做高效互動
無論在直播中還是在直播後，互動都非常重要。在直播間和大家互動是為了增加停留時長，從而提高成單率，直播結束後的互動則決定了他會不會成為你的忠實粉絲。
因此把用戶圈到自己的私域流量池之後，要記得像朋友一樣互動，很多加了微信之後再也沒說過第二句話，那就相當於白白浪費了這個渠道。
做互動的方法有很多，我們在這裡和大家簡單列舉幾個：
1.發起有意思的話題
有2個類別的內容是容易引起討論的，分別是情感和熱點。情感可以是關於親情、友情、愛情，熱點可以是明星、節日、事件等，總之只要是容易讓人產生共鳴的話題，都更易引起討論，從而增加對你的人格印象。
2.抽獎
這種玩法雖然簡單、直接，但往往是留住粉絲最有用的。因為抽獎會一直讓粉絲有一種期待感和參與感，不會輕易取關。
3.舉辦週期性活動
可以針對已有粉絲定期舉辦一些活動，包括線上和線下，提高用戶的參與感。而且定期舉辦活動，久而久之會形成自己的特色，為品牌推廣進行賦能。
以上就是關於粉絲運營的相關內容，在吸引新粉的同時不要忘記維護老粉，兩者同時進行，才能不斷擴大自己的粉絲量級。
以上就是我們本節課程所講的內容。我們再來回顧一下： 本節課程我們主要講了直播內容的二次營銷、直播覆盤、數據分析和粉絲運營。
內容的二次營銷主要講了做好下期預告、製作直播切片和多渠道分發切片，進行內容的沉澱。
直播覆盤則講了覆盤的重要性和如何覆盤，數據分析講了總UV、總PV和四個其他數據的計算，從數據看問題所在。
最後講解了粉絲的運營與維護，這4部分的內容是直播後期需要側重的地方。
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