去庫存一直是服裝等品牌商的頭號難題，在疫情疊加的情況下，很多企業庫存更是直接“爆掉”。

尤其現在線下流量幾乎歸零，線上新渠道拓展變成唯一的選擇，因此才有了2020全民微商的魔幻開場。

但企業在線下轉線上時，如何找到自己的適配模式？對於沒有經驗的品牌商來說，直播、社群是不是最好的選擇？具體又該如何操作？

2月16日晚，在浪潮新消費會員開年大課第二場，愛庫存副總裁巨穎圍繞品牌商如何去庫存和回籠現金，線下轉線上的適配模式深度分享了一個多小時。

內容包括：

1、疫情之下，品牌廠商何去何從？

—服裝行業面臨的三大問題

—保持健康現金流才能“剩者為王”

2、品牌廠商如何思變，轉危為機？

—冷靜思考存貨、員工與老客戶的價值

—品牌如何實現線下轉線上的適配模式

—去庫存和回籠現金的幾個關鍵步驟

3、如何發揮私域流量的作用？

—企業的第二增長曲線

—社群運營管理的獨家秘笈

—企業自救的6個救生圈

—案例拆解

分享全文近1.5萬字，本文只截取了不到四分之一，以下是正文：

各位浪潮新消費的小夥伴們，大家好，非常開心受主辦方邀約來做分享，希望能給大家帶來一點啟發。

首先做個自我介紹，我是愛庫存的Sunny，兩年前正式加入愛庫存。過去兩年，我們從服飾類去庫存入手，幫助上萬家品牌商解決了庫存問題，也從中摸索出了一套，如何以最快的速度清除庫存和回籠資金的方法。

今天分享會有三個部分，第一部分我先談談，疫情之下，那些有諸多線下門店的品牌商和經銷商們，該何去何從？

方向主要還是針對服裝類企業，畢竟服裝類企業大部分還是以線下和連鎖為主，受疫情影響會更大。愛庫存也是和這類企業合作比較多，所以我們在這個點上的關注度很高。

先給大家分享一組數據，服裝行業在2019年已經產生了一些數據性的下滑，整個服裝零售首次出現了負增長，包括40家服裝、紡織的上市企業，從它們預期的業績報告，也能看到有一半是預虧的。

這樣的前提再加之疫情，服裝零售行業無疑是遇到了一個雪上加霜的嚴重困境。我們通過一定量的用戶調研發現，此時此刻的服裝企業可能會有三個特別頭痛的問題：

第一，整個春季的服裝完全滯銷。

春裝的銷售週期是2、3、4這三個月份，5月份陸陸續續就要上夏裝了，我們調研的大部分企業還沒有在年前開售，小部分開售的企業也只銷售了20%左右的庫存。

從2019年的數據來看，前兩個月鞋服的消費佔全年的17.25%，這一部分業績基本上已經涼了。

第二，夏裝無法開工生產。

這也是一個連鎖反應，因為工人不能正常返工，導致大量應該現在生產的夏裝沒法生產。所以未來疫情在五六月份被控制住，等到夏裝開售的時間段，又會出現無貨可賣。

第三，硬性支出無法避免。

這也是大部分企業遇到的問題，線下正常的營業不能做，沒有辦法開源的同時，很多必要的房租、員工開支又無法避免。

以上三個問題會給企業帶來非常大的壓力。但我們希望大家可以冷靜下來，一味的焦慮對大家沒有任何價值。

如何在這樣一個惡劣的環境中求得生存？是第一重要的，也是下面我要跟大家分享的重點。

1、兩大自救途徑

如果我們想轉危為安，就要主動求變。

首先要冷靜地思考和盤點一下，現在有哪些資源，這些資源是否可以快速、靈活的變換它的存在形式，把不同的機制和作用發生一些變化。

存貨、員工、老客戶，這三個基本元素是大部分企業，尤其是以零售、品牌運營為主的企業都存在的。

有什麼路徑可以讓這三個資源快速變現？我們給大家兩個自救的途徑：

第一，儘快借勢換場。

人貨場是零售三要素，機遇是我們的貨還存在，消費者雖然不能在線下消費，但在線上下單的消費習慣也已經很成熟了，我們是否應該儘快把銷售的場從線下換到線上？

這個過程有幾個點，大家要重點去思考一下：

（1）在線上要多渠道迅速佈局。

為什麼要多渠道？因為現在線上已經不是簡單的補充環節了，它變成了一個主要的需要運營的零售場。在這樣的情況下，你線上渠道分佈得越廣、互補性越強，就越有運營的價值。

原來很多企業可能都沒有具體關注過這個點，在線上佈局更多的可能還是天貓、京東，甚至很多經銷商不具備這種資質，那你就要儘快去看，這種類型的線上渠道有哪些，儘快進入溝通環節。

同時也重點推薦大家去關注一些直播類、社群類的新渠道，這類渠道有幾個特點，非常適合大家快速切入，速度越快回款越快：

一是動銷速度相對較快；

二是談判週期和門檻有優勢；

三是它銷售時候的運營沒有那麼複雜。

（2）前期要有對貨的綜合性思考。

比如以什麼樣的折扣政策、營銷手段去清庫存？這些都是大家在做之前就應該謀劃好、測算好的。

（3）考慮打通線下O2O的配送能力。

因為很多線下店鋪還是開業的，或者很多貨是在線下門店的，現在整個物流情況恢復的也不是特別好，同城配送比跨城物流要更有時效性。

第二，人盡其用。

剛剛說了兩幫人，一是還在發薪酬的員工，二是在你數據庫裡或者在導購員微信裡的消費者。其實這兩幫人就是你的核心資產，一定要動員起來。

一是導購要儘快轉型，從線下門店轉到線上社群的運營者；

二是針對所有的客戶，無論是數據庫裡的，還是在導購員微信裡的，都要儘快集結。

社群是最好的，能和用戶批量互動的介質，希望大家把社群經營放在第一優先級。

尤其是那些有過一定的消費的歷史，或者對品牌有好感的用戶，要儘快利用這種好感度和再次購物的可能性把他拉到社群當中。

原來很多企業會把社群當做一個開源的渠道，但現在線下流量關閉的情況下，你能運作的就只有這些已經被拉進群的人，而且你還要給他們更好的服務才有可能保證不流失。

現在來看，更好的服務可能是什麼？增加產品品類的豐富度。

如果你是一個服飾類的品牌，拉了一個消費者的社群，哪怕你以最低的折扣、最好的營銷政策，也只能適當激發一波春裝的購買力。

沒有人會因為一定的折扣，就把原來預期春裝採購2件變成20件，最多變成3、4件，這還遠遠不足以持續維護這群人，怎麼辦？

這些人需要什麼就去整合什麼，盡你所能把他們的家庭全鏈路，足不出戶的所有需求都放到你的社群裡。那麼恭喜你，你不但找到了一條自救的路，還有可能找到了一個新的業務增長點。

3、去庫存和回籠現金的五個關鍵步驟

下面我具體講一講自救的五個關鍵步驟：

第一，管理層迅速決策。我剛剛講的這幾點，都需要快速決策、快速應對、快速出新方案。

第二，員工端的動員。自救不是純粹的自上而下，它需要在員工端有一個快速聯動的機制。員工端的號召和動員之後，要儘快去定義大家新的職能邊界，包括很多社群運營的技能，大部分員工是沒有的。

所以員工技能培訓會變得非常重要，只有讓他們快速有信心，你想象中的戰略的轉型才會越快實現。

第三，貨品盤點，渠道談判。希望大家在開始之前，要把存貨和你要開發的渠道都好好盤點一下。比如庫存深度、SKU貨品匹配、散佈的區域等等。

包括我剛剛講過的折扣和促銷，一定要經過詳細的財務測算，底限是什麼，做多少折扣，預期收益率是多少？都需要各個部門聯動做一個運營計劃。

線上新渠道，大家也要在第一時間去研究。現在各大平臺都會出臺一些優惠的入駐政策，那這些政策是什麼、適用於什麼樣的企業、跟你是否匹配、入駐的時間、回款的條件，需要給予的資源支持等等，

在這個基礎上我也再強調，除了把這些貨賣到其他平臺上，其實自己組一個銷貨的場，把你的粉絲拉到社群裡面也非常重要。

第四，線下粉絲的遷移。在這件事情千萬要以雷厲風行的速度進行。因為現在有很多品牌商、經銷商都會選擇這個通路，慢的話你的消費者就會被拉到競品的社群裡去了。

一個人是不太會願意同時待在太多類似的社群裡的，所以他到底選擇誰，就看誰建群的速度更快，以及誰的服務鏈路梳理得更清晰。

第五，線上銷售運營。它絕對不是非常簡單的說，我把消費者拉到群裡，每天像機器人一樣丟一些產品的鏈接，這個事情就解決了。

每個社群都要有自己的管理工作，管理人員都要有自己的人設，包括我們社群裡的選品、素材、預熱等等一系列都是有方法和套路的。

這一次疫情之前，私域流量是很多企業覺得可做可不做的事情，或者沒有作為重點去推進。但現在它的戰略優先級一下就提升了，所以我要分享的第三部分，是

正常一個社群的運營有很多的管理技巧，我簡單列幾個我認為比較重點的方向和大家闡述一下。

第一，開群。

最好在前三天，用各種手段來刺激他形成第一單的購買，只有抓緊前三天的黃金窗口期，才能形成社群一定的穩定性和客戶留存率。

第二，播貨群運營。賣貨群核心要保障的，就是內容、信息傳遞的有效性。內容不單單是商品鏈接，還包括如何傳遞你的品牌故事、超高性價比、親測的反饋、買家秀等等。

這一系列的內容，都要綜合打包成為我們社群運營日常的核心素材，要把它做得有溫度，讓別人從你的內容裡感受到價值感非常重要。

第三，朋友圈運營。社群的管理者是要有人設的，比如在朋友圈做一些有趣且有內容的信息傳遞，讓大家對你產生好感。

甚至讓沒有進群的粉絲，通過朋友圈產生的興趣而加入社群，朋友圈的運營就會變得非常有價值。

第四，服務。線上社群零售和線下到店購物最大的區別在於：到店購物就是一面之緣，我今天進來，看到商品、試穿、購物、結束走了，留在店裡最多不會超過半個小時。

但他在你的社群裡是長效的，你要和他形成一個互動機制。如何在售前做好預熱、售中做好諮詢、售後做好服務？一系列基於服務的全鏈路都在社群裡，比線下做得更深、更重、更有溫度，是非常非常重要的。

所以我們強調說，新零售的靈魂是服務，大家千萬要找到靈魂所在和核心關鍵點。

第五，裂變。社群有自裂變的功能，如果一個消費者在你這裡買到了好東西，感受到了好服務，是有可能把他身邊，以前不在你社群範疇內的人拉進來的。

如何做好裂變機制和用戶感受，也是在這個點上需要佈局的。

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