編者按：本文選自 KrASIA，原文標題 Inside realme’s grand plan to woo Indian users，作者 Moulishree Srivastava 。
在世界人口第二大的印度，小米和 realme 為爭奪佔據手機行業80%的低端智能手機市場展開了較量。
小米從2014年初入印度到成為該市場的“頭號玩家”，僅用了5年時間，然而，剛剛成立不到兩年、正以驚人速度成長的 realme 現已有迎頭趕上之勢。
市場調研機構 Counterpoint 最近的數據顯示，就在小米憑藉28%的市場份額保持領先地位之時，realme 的業績增長了255%，市場份額從2018年的3%擴大到2019年的10%。而三星在2019年的市場佔有率為21%，相比2018年下滑了3%。
“realme ‘阻擋了’小米和三星及其他小眾品牌攫取更多的市場份額。” IDC India 的研究總監 Navkendar Singh 告訴 KrASIA 。“它力圖爭奪更多的市場份額，實現自身增長。”
該公司目前正在制定一項計劃，試圖通過智能手機和物聯網設備、貸款和保險服務以及線下體驗店，為用戶打造一個生態系統。realme 首席執行官 Madhav Sheth 在接受 KrASIA 採訪時表示，他們期望手機銷量能翻一番，達成售出3000萬部手機的目標，目前公司已經為此制定了詳細的銷售計劃。
印度擁有超過5億的智能手機用戶，預計未來三年還會增加4億，因此在全球智能手機公司眼中的地位舉足輕重。蘋果、三星、OPPO 和 vivo 專注於高檔市場，小米和 realme 則是主要的大眾市場品牌。價格介於100美元到300美元之間的廉價手機需求的飆升，進一步推動了兩大品牌的成長。
隨著小米將重心轉向高端手機，realme 最近也表示會緊隨其後，這讓市場開始變得有趣起來。雖然印度智能手機市場的領頭羊小米時常批評 realme 是山寨機，但 realme 首席執行官 Sheth 駁斥了這種說法：“如果我們抄襲別人，他們的成長應該比我們好才對。為了成為全球增長最快的智能手機品牌之一，我們付出的努力肯定比他們多。”
據 Sheth 介紹，他們正準備推出一系列新服務，因此 realme 在今年“將發生一些變化”。
“當打之年”的 realme
realme 首席執行官 Sheth 提到：“當我們在2018年5月進入該行業時，只有幾個品牌有網絡店鋪，而人們正在期待更多選擇，我們將此視為巨大的機遇，因此實現了增長。”
據 IDC 的 Singh 透露，在 realme 問世之前，小米在200美元以下的手機市場中無人能敵，而該市場佔據了印度智能手機市場的一半以上，因此小米在市場中一直遙遙領先，其份額可達45-50%。
“ realme 主打印度市場，計劃在線上渠道與小米一較高下，” Singh 說道。“ realme 做得非常成功，在硬件、設計語言、參數等方面都與小米的機型旗鼓相當，有的方面甚至還超過了小米，同時價位也更低。”
“任何市場在過了某個時間節點後都需要新鮮品牌的加入。雖然小米有很好的產品，但 realme 對市場的連番轟炸，為人們提供了新的選擇，”他補充道。
在過去一年半里，realme 推出了五款不同價位（售價低於 420 美元）的手機，迎合了各個用戶群體的不同期望，並且每隔 4-6 個月就會推陳出新。
Counterpoint 的 Pathak 在最近接受 KrASIA 採訪時表示，realme 在產品設計和參數方面都實現了“幾個第一”。
“他們非常積極地推出了符合市場需求的多種功能，比如 6400 萬像素的傳感器、最新的處理器和異形屏設計。該品牌在鑽石切割設計、色彩等方面都做得非常好，”他說。“他們還比市場上其他品牌的動作更快，為手機加入了很多新功能。”
印度市場缺乏品牌忠誠度，200美元以下的市場尤甚，但這樣的環境卻有利於 realme 的發展。
接受 KrASIA 採訪的專家認為，雖然 realme 的產品戰略為其開了個好頭，但其實它與電商巨頭 Flipkart 的合作才真正推動了品牌成長。
“他們與 Flipkart 的合作關係，才真正把他們推向了今天的地位，” Singh 說。“ Flipkart 協助他們，推出了相較小米更高性價比的機型。”
他說：“這是與小米的正面交鋒，realme 和 Flipkart 的合作的確在某些方面逆轉了小米的強勢地位，從某種意義來說，realme 成為了小米的勁敵。”
值得一提的是，realme 第一款智能手機是與 Amazon 合作推出的，但隨後，realme 卻選擇與 Flipkart 合作推出新品，而 Flipkart 一直是小米的首選合作伙伴。Sheth 認為，realme 的手機更適合 Flipkart 的受眾，所以他們決定更換合作方。
Counterpoint 的 Pathak 認為，讓 realme 風生水起的秘訣在於：利用備受歡迎的銷售渠道，以大眾可負擔的價位，在適當的時間推出擁有合適參數的產品。正因為 realme 利用了上述全部策略，才成功打入了許多品牌都不太關注的市場。
雖然 realme 的發展勢猛，但它的成長之路從一開始就跌宕起伏。
但在2019年初，realme 與 Reliance Retail 、Poorvika 和 Sangeetha 等實體零售連鎖店的合作關係卻因利潤率較低而宣告破裂。
“當進入線下渠道時，我們非常清楚，我們不會像其他品牌那樣為零售商帶來利潤。因為我們不願以犧牲消費者的利益為代價，為他們提供傢俱贈送、歐洲之旅等花哨的福利。” Sheth 說。
realme 的“大計劃”
realme 已經做好了擴張線下版圖的準備，這可能會讓它的銷售業績為之一振。目前，該品牌只有20%的銷售量來自線下，其餘都在線上完成。
realme 首席執行官 Sheth 計劃在今年將線下零售商數量從目前的1萬家提升到4萬家。他們還計劃聘請1萬名銷售員在零售店推銷產品，以使線下銷售額至少達到總量的 30%-35%。
但更宏大的計劃與正在進行中的體驗店有關，realme 計劃在下個季度前發佈相關信息。
“將來我們會開設更多門店，展示將在15-18個月後推出的產品。”他還補充說，只要第一家門店開業了，公司就“將迅速擴大門店數量”。
除了今年實現智能手機銷量翻一番至3千萬臺的計劃以外，Sheth 還在探索建立一個由智能手機、健身手環和 TWS（真正無線立體聲）耳機等物聯網連接設備，以及數字貸款和保險等金融服務組成的生態系統。
該公司在去年12月推出了一項名為 “Realme Paysa” 的新服務，以此推動快捷的個人及商業貸款業務，還有屏幕和手機損壞的保險服務。
他說：“打造一個完整的生態系統是我們的長期願景，只要消費者進入該系統，他們就能獲得端到端的解決方案。無論是購買、銷售，還是換機和維修服務，所有這些都將在一個系統裡實現。”
該公司正在資助合作的分銷商，向他們提供低息貸款，以建立和擴大業務。Sheth 介紹，公司正在聯合銀行降低利率，讓貨運、渠道和零售夥伴獲得更高的投資回報。他補充說，未來幾個月內，realme 將在 Realme Paysa 中再加入一系列服務。
業內專家認為，Realme Paysa 是 realme 為了應對小米旗下的 Mi Credit（小米在印度推出的一項貸款服務）而推出的舉措。
此外，realme 首席執行官 Sheth 也表示公司將專注於高端市場，而這一領域也被小米視為2020 年的關鍵市場。
IDC 的 Singh 認為，雖然對於 realme 和小米來說，佔據了80%-85% 市場份額的300美元以下的手機銷售會成為它們的主要收入來源，但追求高端市場將成為品牌的自然演變。
“他們需要在印度這樣的市場中發展品牌，”他說。“他們已擁有龐大的用戶基礎，現在想要超越300美元這個細分市場，推出一系列高端機型。如此一來，想要使用高端機的顧客就能夠在現有品牌內作出選擇，而不會轉投其他高端品牌。”
Sheth 認為，雖然高端市場對 realme 來說是一場更加艱難的戰鬥，要與三星、oppo 、vivo 和一加展開直接競爭，但 realme 面臨的最大挑戰依然是如何與線下零售商打交道，因為 realme 不希望通過贈送免費禮物的方式來吸引零售商。
根據 IDC 和 Counterpoint 的數據顯示，與2019年第三季度相比，realme 在上季度的出貨量減少了一半。由於節後的銷售通常由線下渠道驅動，因此較低的線下存在感可能會給品牌帶來挑戰。但分析師認為，這對 realme 來說只是一個暫時性問題。
Sheth 表示，他們在2019年7月至9月這個季度提升出貨量是為了滿足節日需求，而第四季度出貨量不高，是因為他們不想冒險囤積更多庫存。該公司稱，在2019年10月的印度排燈節（Diwali）期間，他們售出了550萬部手機。
Sheth 表示，除了計劃讓線下商店數量翻兩番並推出體驗店之外，realme 還在探索其他線上渠道，希望讓產品在多個電商平臺亮相，而不僅僅在 Flipkart 。
“但最大的機會仍在線下市場，因為我們在那裡有巨大的成長空間，”他補充道。
編 | 杜俊@36氪出海
圖 | 視覺中國
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