來源：健康產業人&銀髮產業網 專欄作者聞道居 盧軍
當這個問題提出來之後，收到了很多反饋，很多朋友給出了自己的答案。產品、模式、渠道、隊伍、品牌、平臺……。大家從自己從業和管理企業的經驗給出了自己的回答。可以說，每一個答案都有它的價值和意義。
但是今天，我要和大家表達的觀點是：保健品營銷的核心是——教育。
多年的營銷管理和教育培訓的經歷告訴我，教育不是手段和過程，而是一個目的或者結果。教育的本質是：不知使其知，不願使其願，不會使其會。
在過去的保健品營銷活動中，我們錯誤的把教育當成了一種手段或者工具，甚至把教育扭曲為“忽悠和欺騙”，為的是達成銷售的目的。這是非常嚴重的錯誤，當然，我們也為此付出了代價，行業的代價。
在產品的營銷過程中，包括保健品營銷，教育不是一種手段，而是核心。銷售不是目的，而是自然而然的結果。
也許你不認可。我們就一起來回顧一下保健品會銷的起始。大約20年前，當所謂的老四大家族依靠著會議營銷做的風生水起的時候，整個營銷活動基本上是圍繞著“科普”來完成的，集中舉辦的客戶聯誼會議，也是以大牌專家的科普講座為主要內容。
正是踏實、紮實的一線人員的科普工作，給未來的會議營銷打下了堅實的基礎。但是後來，一個“快”字，又徹底毀滅了保健品會議營銷。
你可能會說，“健康”是每一個人的需求，是消費者的剛性需求，為什麼還需要教育？其實這才是我們所有從業人士要去認真思考的問題。
健康是剛需，不等於消費者會為保健品買單。中國是一個醫療大國。國民生活水平從低到高的過程，人民過度依賴醫院系統的思維方式，導致了凡是和身體健康有關的事情，都是去醫院找醫生。
所有人覺得檢查和吃藥可以解決一切健康問題，甚至有人會因為醫生不給開檢查項目，不給開藥，不讓住院，不讓輸液而投訴醫生。另一方面，由於老百姓對於醫院的強烈依賴，造成了中國醫生的高負荷工作。
大病小病，急病慢病都要去醫院，一方面造成了我國醫療資源的極大浪費，另一方面，醫生工作嚴重超負荷，根本沒有時間和精力去和患者多交流幾句，多聽聽，多問問，多聊聊。所以，醫院的職能簡化為了“頭疼醫頭，腳疼醫腳”。
基本上不管為什麼會頭疼，為什麼會腳疼。治療的結果是隻要頭不疼了，腳不疼了就行。這就造成了大量的疾病，特別是慢性病長期以來以控制指標為結果，而對於病情和根源沒有太多改善的結果。
還有，也許是時間精力的問題，也許是國內臨床醫學側重的問題，大部分的醫生甚至專家，忽視甚至排斥營養和保健食品對於健康的作用與價值。而我國的主管政府部門也是一直沒有對於保健與營養食品行業有很好的規劃與扶持。
以上的情形，共同造成了，有著強烈健康需求的消費者，對於保健食品的不瞭解，不理解和不認可。那麼，你覺得專業的科學知識的教育和普及，是否重要呢？
我從事了將近十年的人壽保險的營銷與管理工作，也曾經作為保險代理人向客戶銷售過保單。我深深知道，每一次和客戶的交流，不是在推銷保險產品，而是在教育客戶，在培養和梳理客戶正確的保險觀念，激發客戶的保險需求。
當客戶想要了，提供產品和解決方案就是順水推舟了。保健品營銷又何嘗不是如此呢？
接下來，要想把握住未來十年保健品行業快速發展的難得機遇，從業企業拼的是專業，而客戶的教育與培養是重中之重。誰能更好的教育客戶，教育員工，培育市場，誰將利於不敗之地，誰就可以從越來越大的市場份額中得到更多。
那麼，誰來完成教育，怎麼樣實施教育呢？
完成教育的人，一定是企業的員工，特別是一線的銷售員工。如果依靠個別專家或者醫生，我們的科普工作一定無法真正普及到更多的人群。
這個時候問題來了——不專業的員工，如何完成專業的教育工作？這也是保健品行業近年來不斷陷入瓶頸的主要原因。一群不關注健康，不懂健康，不專業的人向別人推銷健康類的產品，結果可想而知。
其實早在2018年末，中國保健協會科普教育分會就已經意識到行業需要回歸與沉澱，開始關注從業企業的員工的專業教育培訓工作，推出了“全國精準健康教育社區行”活動。
又於2019年6月，發起主辦了“全名健康生活方式促進行動、全民健康素養促進行動”之保健食品“五進”科普宣傳活動。同時推出了“健康巡講員”的資格認證。這些工作都是在指導從業企業快速轉型，合規經營。但是遺憾的是，大部分的從業人士並沒有意識到這項工作的意義與價值。
2019年國務院推出的“健康中國行動”中再次把健康科普教育作為行動的重點，差不多同時下發的國家市場監督管理總局的“五進”文件，再次要求相關從業協會和企業，要“進社區、進鄉村、進網絡、進校園、進商超”。
國家和政府主管部門已經如此明確的給出了方向與指引，遺憾的是，更多的從業企業看不懂，聽不明，做不了。
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關於保健品營銷的教育工作，可以說的實在太多，沒辦法在這篇短文裡詳述。感興趣的朋友可以單獨溝通。
大家一定要了解。保健品營銷，通過教育，可以改變消費者的認知：健康不僅僅是個人的事，也關係到家庭興衰和生活質量，不僅僅是結果更是責任；通過教育，可以改變消費者的觀念，健康觀念與消費觀念；
通過教育可以讓消費者更加理性與科學的選擇合適的優質的產品；通過教育，可以改變行業的形象，增加消費者的信任；通過教育可以讓中國的保健品市場規模快速放大，大家不要去搶一塊小蛋糕，而應該去做大蛋糕，共享中國保健市場的巨大紅利。
2020年開始，保健品營銷，贏在教育。
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