這是當下一個應景的話題，我們來一起看看當下的情況：
- 銷售人員處於放假狀態，或者是上班也無法拜訪客戶狀態；
- 客戶處於放假狀態，或者是上班業務也不是正常開展狀態；
- 隨著春節和特殊時期，給很多客戶企業帶來了很大的麻煩；
那麼這個時候我們銷售部門應該做什麼呢？
練兵備戰
這個是不二的選擇，既然無法拜訪客戶，也不能通過電話等方式與客戶聊業務（緊急的除外），這個時候最好的行動就是提升銷售人員銷售行為的有效性，總不能閒著沒事打孩子吧。
這個時候，銷售模擬演練、銷售案例整理、銷售工具開發都是很好的選擇，總之要與銷售人員的實際工作聯繫起來，千萬不要搞個微課讓銷售人員每天刷時間，一定要讓銷售人員動起來，思考起來。
市場營銷
銷售過程分為三個形態：銷售線索、銷售機會、銷售結果。在目前後兩個形態無法操作，那麼就需要加強銷售線索挖掘的工作，更多的工作就是做市場營銷的工作。
B2B 市場營銷的主要任務包括：
- 提升產品品牌在客戶和用戶中的認可度和接受度；
- 針對具體目標客戶和行業展開相應的市場推廣活動，例如：展會、研討會、路演等；
- 通過各種渠道、資源獲取更多的商機和銷售線索，例如：行業協會、客戶商會、合作伙伴等；
- 為銷售隊伍提供各種輔助性資源支持，例如：政府、行業協會、行業領軍人物等等；
- 提供目標市場發展動向、趨勢的反饋，提供給產品和銷售人員做參考；
- 引領（區域或行業性）行業發展（標準、趨勢），並引導客戶共同發展；
那麼我們可以採取的市場營銷行動：
- 提升產品品牌形象
- 成功的應用和項目的積累，最好有來自於客戶的證明；
- 被客戶行業內認可的重大客戶、機構、重大項目的使用；
- 被客戶行業內的權威、專家認可、推薦、使用；
- 在行業及客戶行業的媒體、會議、評比等活動上正向的、積極的曝光率；
- 以推廣會議形式帶動銷售實施(是否可以組織客戶線上會議）
- 參加目標客戶群體的展會（瀏覽客戶行業網站）
- 參加本行業的展會（瀏覽本行業網站）
- 組織目標客戶做路演（路演能否在線做）
- 在線產品應用推廣活動（在線講座等）
- 營銷活動的根本目的就是為了發現商機、營造商機、獲取商機，這個過程就像釣魚一樣，通過選擇不同的水域、撒不同的窩子、吸引不同的魚兒品種一樣，為銷售人員提供有效的商機，收攏目標客戶群體、建立聯繫、溝通的途徑。
- 輔助性資源支持主要包括：友商合作、政策性文件支持、政府性支持行為獲取等，從相對宏觀的角度為銷售活動的展開提供便利條件。
- 我們一直在強調 To B 銷售業態的好銷售要具備三個專業，其中一個專業就是客戶行業專業，說白了就是我們要懂客戶，要懂客戶行業的發展方向和趨勢是什麼樣子。關於客戶行業發展的研究和分析一方面能夠給銷售人員提供客戶行業的情況，一方面也能反饋給公司，從而創新產品、跟上乃至引領客戶行業的發展。
- 能否在宏觀情況和客戶行業情況發生變化後採取新的行業發展模式。
銷售規劃
突如其來的特殊情況，意味著2020是不一樣的一年，對於很多行業來說第一季第幾乎報廢了，業績無法提起。特殊情況既是外部威脅，也是外部機會，更是外部環境的變化。同樣，對於我們的目標客戶也是如此。所以利用這個特殊時期進行銷售規劃是當務之急：
- 銷售人員個人業務規劃
針對每一個銷售人員負責的業務範圍（客戶群體、區域、行業等）進行細緻的情況分析和下一步行動策略制定，並在假期展開能夠展開的銷售行動，例如：通過網絡的方式聯絡客戶感情讓客戶開心，通過網絡方式收集客戶行業情況，以及面對這個特殊時期客戶行業的變化和客戶同行的變化和思考等。
- 銷售團隊業務規劃
這一部分是非常重要的，每一個銷售團隊都要針對其業務範圍制定年度銷售規劃和銷售策略，但是整個形勢瞬間變化，意味著我們年初制定的策略和規劃都需要調整變化，“如何在三個季度完成全年的目標，如何面對客戶市場的變化等”這就需要我們重新面對，甚至有可能年初制定的銷售策略和規劃也就是那麼回事，具體的可以參考一下文章。
- 銷售成長規劃
特殊時期的到來，對於銷售人員的行為能力要求提出了更高的要求，因為原來銷售人員的行為效率可能無法維持企業的生存。
這個時候指望著從外面招聘銷售高手是不現實的，一個是人難找，一個是即便是找到了代價也很高，而且沒有忠誠度。所以，最好的辦法就是培養銷售人員，這就需要兩個最基本的條件：適合企業自己的銷售方法論和銷售教練方法。
《用管理驅動銷售：構建支持戰略的銷售體系》4月份即將出版
孫宏偉
資深銷售專家
組織發展引導師
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