對抗新冠您應該知道的湯臣倍健最新調研紀要

$湯臣倍健(SZ300146)$

牛牛的觀點：湯臣倍健肯定要站上風口了，現在大街小巷人人都在說抵抗力這些的，老百姓的心智開了！

繼續我的點評：疫情發展期間，居民外出買雙黃連，買口罩，覆蓋的終端就是藥店是主要路徑，而湯臣倍健是藥店流量受益的重要品種！

以下是調研紀要的主要內容，大家需要注意的是嘉賓給出來的都是乾貨，比湯臣倍健官方董秘證代提供的都要有營養，有的 問題甚至涉及行業規則，我在湯臣倍健爆出商譽減值的當晚拿到了紀要內容，併發布到雪球，後來被刪除處理了，今天我再拿出來分享給大家，第一我是想讓$湯臣倍健(SZ300146)$ 的投資者尤其是個人投資者更加清楚的認識湯臣倍健的公司價值，另外我做了一些刪減，這次應該不會被刪除了，關鍵的地方我都做了點評，希望對大家投資A股唯一保健品補劑公司有幫助！

主持人：我們認為其實2019年湯臣倍健在藥店渠道受到了比較明顯的政策打擊（保健品整頓百日行動），澳洲的Life Space也受到了電商的代溝監管的一個影響，所以是雙重的政策壓力下公司業績是不及預期的。

來到2020年，我們認為A現在藥店禁刷這個政策，目前我們跟蹤下來的話是已經有邊際的監管趨嚴的這麼一個趨勢，那麼公司在近期也會有一些新的策略，所以今天我們特別請到李總來為我們分享一下2019年和2020年這兩年整個湯臣倍健整體的情況，那麼我先拋磚問幾個問題，李總我想跟您先請教一下，咱們回顧一下2019年的話，今年全國區域的一個湯臣倍健主品牌還有健力多的一個目標增速，然後包括截止到目前為止目標的完成率的情況，您跟我們分享一下。

李總：整個全國的話，今年主品牌的完成率的話大概在90%左右，然後整個增速的話是在10個點左右，然後健力多的話達成全國大概在95%以上，然後增速在30%左右。

主持人：因為我記得主品牌去年是有一定的提價的，所以就是說今年主品牌整體的10%的一個增速的話，主要是由提價的貢獻？

李總：不是提價的貢獻。主要還是因為本身今年如果沒有受到醫保政策的影響的話，今年的產品的完成既定目標是肯定沒有什麼問題的。主要是受1月8號到4月18號百日行動的一個影響，導致了我們整個的一個銷售延緩遲緩。

主持人：那就講到醫保政策，您能再跟我們分享一下2019年整個的一個醫保禁刷政策，分季度去看的話，對於我們整個銷售是一個什麼樣的影響？

李總：本身的話在2018年的時候，我們11月份、12這兩個月就已經開始在補貨，整個公司在控貨，然後基本上經銷商已經停止發貨，停止從公司發貨，然後市場上的終端和經銷商的庫存已經消化了，基本上差不多了。庫存在非常低的一個狀態，然後1月份我們是要求做全年的開門紅。所以1月份我們當時的一個生意發貨產品是要發到全年任務的19%。然後而且是一季度的話，我們當時受到18年的年終的增量獎金影響，公司要求是在一季度整個一季度任務全部完成的情況下，然後是他18年增量獎的剩下的50%，所以在1月份開門紅大家基本上是鉚足勁的，把貨全部都進回去了。然後一季度也是按照公司的要求，然後完成27%的這樣一個進度，把任務全部完成了。但是受2018年9月份是醫保中央電視臺曝光，再接著是11月份權健事件這兩個事件的影響以後，國家部委13部委在1月8號到4月18號，成立了一個13部委的聯合行動百日行動。然後這段時間我們是所有的促銷活動做不了，然後檢測的活動做不了，然後一些大講堂的活動做不了。然後在門店的一些有關於產品的介紹的一些pop海報，這些東西全部是停掉了。也就是說這三個月我們等於是自然銷售這麼一個狀態。所以這段時間所以庫存基本上當時積壓在終端和經銷商的倉庫裡面。然後在二季度，公司因為如果說二季度再完不成任務的情況下的話，就會等他全年就會有很大的問題，所以在二季度對壓力非常大的情況下，經銷商依然是把庫存拿回去了，然後在4月19號的時候，檢查結束了以後，我們開始陸續的就是恢復了我們的動銷的手段一些動作，但是很多東西還是不在合規的情況下去去做的，所以很多東西還是沒有去展開的做。直到6月28號，我們在廣州開的半年會以後，我們全國開始了一些在整個三季度開展了很多的一些大會戰、促銷大講堂這樣的一個活動來拉動的一個終端的門店的銷售，所以也就是說一季度二季度累積的庫存集中三季度開始在大批量的消化。所以三季度我們完成了直接從公司經銷商總公司發貨的情況不理想，全國的完成不理想百分之八十幾。然後在4季度的話，我們也就在10月份在開始一些發貨，然後在11月份我們基本上就是發了一半了。12月份也是控貨的，所以說今年全年公司預估差不多隻能做到這麼多了，然後後面再做也沒有什麼多大意義，因為會把渠道的庫存加大，然後把經銷商的壓力變大，所以在今年的11月下旬到12月份，我們基本上都是已經在控貨的一個狀態。所以今年去年年任務達成是這麼個情況。

牛牛點評：今年一季度的去庫存已經最大化了，目前藥店終端庫存應該僅僅夠半個月的銷售，渠道的庫存也緊，公司各個大區努力調劑，初湖北外補庫存應該沒什麼問題，公司流通領域有專車，有辦法

主持人：我們如果分季度去看今年公司出貨口徑的增速的話，Q1、Q2、Q3、Q4大概是個什麼樣的水平？

李總：Q1的話我們是100%、全國103%的發貨，然後在Q2的話只有90%，可能是在93~96%之間，然後Q3的話就很差了，Q3就只有80%左右。然後Q4的話就基本上我們後面的報表數據就不發了，發貨就很少了。

主持人：所以Q4基本上我們就沒怎麼發貨是吧？

李總：對。

主持人：在經過Q4整個季度不發貨的情況下，目前整個渠道的一個庫存是個什麼樣的水平？

李總：現在我們的經銷商的庫存的話已經很低了，我們這邊經銷商的庫存大概在一個月左右，然後門店的終端的庫存的話也在一個多月，現在我們從12月下旬23號以後，我們開始就發貨了，然後12月份發貨的話，就算今年1月份的一個發貨。

主持人：明白，就是說得於今年12月23號以後的就進入明年的一個發貨數字了，對吧？

李總：對。從目前的發貨數據來看的話是很理想的。

主持人：明白，您剛剛提到的渠道，一個月庫存還有終端一個月的庫存跟歷史的同期水平比，大概是個什麼樣的水平？

李總：正常的一個庫存水平。我們2019年最高的庫存的話，在三個多月將近4個月的一個庫存。

主持人：也就是說我們今年在醫保限刷政策影響了一兩個季度的情況下，主品牌還是完成了10%左右的增長，是沒有庫存的擠壓的對吧？

李總：對，沒有。

主持人：健力多還是保持了一個30%多的增長，健力多為什麼2019年還是這麼好的一個增長水平？目前去看的話，您怎麼去展望明年？

李總：有幾個方面原因：

第1個，我們廣告和地推這兩方面的工作做的事情是非常好的。

第2個方面的話是健力多功效性很強，你有關節炎症的或者是有關節問題的吃的件裡頭，基本上在一個禮拜過後就會有明顯的一個改善一個效果，所以這個產品的功效性很強。

第3個也是因為我們把整個產品的組合做了一個調整，我們總共有三個規則，就是100粒、180粒或280粒，我們原來的佔比的話可能是631，也就說100粒的佔了60%，180粒佔30%，然後280粒的佔到10%；但是我們2019年開始做的很多區域都在做調整，變成了244，也就是說100粒的20%、180粒和280粒分別佔了40%這樣一個佔比，這個佔比的話我們測算了一下，佔比調整完了以後，整個給我們帶來了將近17%的一個增長。

第4方面的話就是我們今年健力多的渠道的下沉這一塊也做了很多的工作，因為原來我們健力多做的分銷網點數字大，沒有主力的很多，所以最近這兩年公司也一直要求我們的健力多的分銷網點，要超過別的產品網點數量。所以這兩年我們在很多的渠道價值方面去做了很多的工作，所以建健力多渠道下沉，這方面對我的生意有一定的幫助。

第5塊的話就是我們的人員到位，然後因為大單品是獨立的團隊在運作，經銷商是要求完全獨立的團隊，獨立的銷售隊伍來運作這個產品，所以混在一起做有很大的一個幫助。

主持人：明白，我們已經站到了這個時間節點的話，我們公司明年銷售口徑的這一塊的一個目標的規劃大概是個什麼樣子的？

李總：2020年的目標是在2015年的完成的基礎上增長30%。就是說不看19年的目標了，看19年它實際完成的情況增長30%；健力多明年是在2019年的目標的基礎上增長40%。

主持人：因為健力多是完成任務的情況，所以乾脆按目標的基礎上增長40%是吧？

李總：健力多沒有完成，公司就認為這個地方沒做好，所以沒有給你任何結果，就是按照你19年的任務的趨勢。

主持人：您說的整個這麼高的一個目標的增長規劃的話，明年公司在策略上包括渠道上、產品上，有哪些方向能夠支撐這個目標的完成？

李總：首先的話從經銷商的變化上面，公司2020年要求經銷商最大的一個感覺就是裂變，就是我們的原有的全國的經銷商企業的話是303家，然後明年是要求裂變到1000家；然後分成三條線，主業這條線是獨立的公司來運作，只有一個經銷商，就舉個例子：我經銷商的經營目標，整個所有的產品目標是一個億的話，主業佔到了5000萬以上，他就要有一個獨立的公司來做，然後健力多完成了有2000萬或者3000萬的目標，基本上它還有這麼一個公司，然後組織業務就是益生菌Life space和健視佳這一條線的話，如果你達成了達到的一個目標的話，你還再列為一個公司出來，也就是說一個經銷商可能會變成了三個公司來獨立做；獨立的人成立的隊伍，獨立的公司獨立的財務，各方面是整套獨立的來運作我們的產品。這是在經銷商的裂變上的變化。

第2個的話是產品方面，我們明年會有4+2+1，什麼叫4+2+1？主業那邊有蛋白粉，牛乳加鈣、鈣系列的。這三類產品作為我們的四個產品，作為一個主力的一個傳統產品來做；然後就是我們的健力多和我們明年推出的新的產品叫健肝靈，一個保肝護肝的一個產品，這是第二；還有一個就是我們的益生菌life space，也就是說明年會圍繞這7個主力產品來開展我們的一些策略的活動，或者是這些資料是需要手段，這是在產品線上面。

第3塊，從新品這一塊，我們一些會推出健肝零這個產品，。然後這個產品全國現在只有這一個藍帽子產品，前無古人後無來者，只有這一個批號，以後也不會有在批有批文的這樣一個產品；這是一個針對肝、肝損傷、酒精肝或者是藥物肝損傷，或者是乙型肝炎或者肝硬化這個方面的一些治療的效果的產品。這是我們明年主推的一個產品。就是從這三塊來來對我們明年的升級的一個推動。

主持人：明白您剛剛提到經銷商裂變的話，在這種情況下我們對於網點數有要求嗎？因為我們的本身的網點鋪貨率已經非常高了，只有對網點的增加了

李總：我們每年對網點的分銷增加這一塊都有硬性要求，每年都會給經銷商下達這樣一個分銷目標的要求，必須要完成的。公司會給到一個點的這樣一個支持，所以分銷網點的支持是肯定有的。

主持人：明白，還有您剛剛講的4214大單品，我理解的像健視佳和Life Space今年都沒有多少量大單品，就是在您這個區域的話，您能幫我拆一下具體的銷售數據，大概目前的佔比是個什麼樣的結構。

李總：我的健力多佔35%了，已經有要了35%的這樣一個佔比，然後健視佳佔比不高，然後益生菌佔比也很低，但是有一個好消息，就是益生菌明年我們在3月份就會有藍帽子產品會上冊。

主持人：其他的像您提到蛋白粉、鈣和多維這些呢？

李總：蛋白粉佔到整個公司的25%，發貨比例，整個業績裡面最大；然後像多維繫列的話應該佔到8~12%左右。然後牛乳加鈣的話，這是公司主推一個漫威系列的一個產品，它的目前佔比不太高，但是這個公司未來會去主推的一個品種，大概佔比我沒有之前的一個詳細的話，數字估計在5個點左右應該有。然後鈣系列的，像我們的dk鈣，還有液體鈣這一塊，這個佔比應該在10%。

牛牛點評：湯臣倍健的蛋白粉針對的目標客戶是提高抵抗力的受眾，和肌肉科技針對健身入群不一樣，湯臣倍健的蛋白粉應該在疫情的情況下更加受到歡迎！

主持人：明白，那就是明年定了這麼高的增長目標的話，我們是怎麼考慮醫保限刷政策還有沒有影響？以及明年我們費用上有多大的支持？

李總：首先，醫保政策這個東西，因為中國的國情就是這樣的，一旦一個問題出來了以後就會很嚴厲的去查，但是過了一段時間以後，風聲過了以後，關注度就沒那麼高了，現在目前很多地方都還已經開始恢復在偷偷的刷，

包括剛才講的費用投入的話，2020年現在就能看出來了，在消費者、在門店終端在經銷商這一塊都有較大的一個投入，是要高於往年的一個投入的。

主持人：具體的投入您能再給我們詳細的講一講，比如說影響的費用比例是多少，有什麼樣的方式？

李總：我只能說跟你說方式，第1個就是我們的百強連鎖的報量，也就是說我們針對幾個主力的產品，針對一些我們全國的百強連鎖或是增加店員的單體，以前就像賣健力多280粒的店員，可能只能拿到12塊錢這樣一個獎勵，但是今年我們公司額外再推出加了10塊錢，也可能就變成了二十幾塊錢。第2個的話就是我們大區的前10的連鎖，包括我們這個區域的前5的連鎖，還有區域城市的Top3的連鎖，針對這三類連鎖公司額外追加了一部分的費用。就是簽訂全年的銷售協議，簽訂銷售協議以後，然後給他一定的返利支持。這是在連鎖的返利支持這一塊。第二第3塊就是在消費者拉動，我們會有叫01號活動，有很多的一些30粒或者是50粒這樣一個贈品裝，用這種方式給消費者進行一個刺激消費。你剛才講的費率的話，這個現在測算不出來。還有一塊就是大講堂的一個支持，像安徽大區以前都是沒有任何支持的，今年的話像支持對給安徽大區也同樣解決了，還有一塊的話就是全國全年的一個叫廣場舞大賽的支持。還有在經銷商的回款給到5%的這樣一個稅率的費用支持。對。主要這幾塊。

主持人：明白，您展望明年的話，您覺得醫保進刷政策還會有再捲土重來的趨勢嗎？

李總：這個問題是沒辦法迴避的，不會像以前那樣捲土重來，但是監管力度會一直存在。監管會一直在所以這個的話就不要當成一個短期內的一個行為，或者是短期內的一個什麼東西去看待，就按照就做好準備，他隨時都會查，全年他會查這麼一個準備去做就可以了，我們不用去碰這個東西，你看怎麼樣去改變我們的消費觀念，改變連鎖的一個經營思路、經營方式，通過這種方式來拉動我們的這一個銷售就可以了。明白，就是把醫保卡消費直接轉化為經營消費。

主持人：健力多，我們已經從推出以來已經高增長非常多年了，今年公司也公佈過一個終端銷售口徑數據，但是按理說健力多的市佔率已經非常高了，為什麼您感覺明年還能做40%的增長？

李總：一個方面是我們還有很多的經銷商的人員沒有到位，這個產品要做必須要有人，這是第一方面。第2個方面我們的渠道，還有很多的縣鄉級市場，我們還沒有去覆蓋到這一塊，也是也是我們需要去做的一個區域。第3塊的話健力多的品種，就剛才說的244佔比，還有很多地方是沒有達到的。所以我覺得明年這樣一個增長的話還是有實現的可能。

主持人：您判斷明年主產品30%、健力多40%增長目標，大概您覺得目前看的話會是個怎麼樣的完成情況？

李總：我覺得主業肯定沒問題、健力多有壓力。主業為什麼會說沒問題，因為我們在公司開了一次年度經銷商會，在11月底12月份的時候，然後看了一下數據，我們突破25的這樣一個分銷條碼，很多的負增長。也就是說我們的很多的一些前25是我們銷量好的產品，很多是銷售是負增長的，所以只要在2020年把這些產品的話，把這個產品再關注一下，再把它搞一搞，主業應該是沒有問題的，本身它的增長也不高；然後健力多的話，增長的話講實話有壓力，特別有壓力。

主持人：您再幫我們展望一下，明年3月份拿到藍帽子Life space就上市了。Life space，明年在國內定了多少的一個目標，然後怎麼樣的推廣方式？

李總：目前全國的目標我沒拿到，我不知道，只是說可能跟去年可能持平，有可能略低於去年的一個目標。但是3月份上藍帽子的話，我覺得是在2020應該是公司的一個新增長點，因為我們19年後的很多的一些門店都是非醫保店，然後很多的是大連鎖，醫保的店都是沒有上的。首先有了藍帽子以後上架是沒有問題的，這第1波上架加上後期的一個拉動，應該起量會很快。

主持人：預期Life Space的明年的增長目標，在你整個的目標的佔比的比例是多少？比如說您明年的區域的總體目標和Life Space的增長目標是多少？

李總：我主業的目標是3.2，然後健力多和健肝靈的目標是1.55，life space只有1800萬。

主持人：明白，明年Life Space還是第1年的鋪貨的一個概念，對吧？（隱含意思，邊際貢獻不會很大）

李總：對。

Q&A

1、Q:第1個就是益生菌的，您說3月份能夠拿到藍帽子，就是說現在是已經確定性很高了，因為現在保健品的藍帽子已經全部停了，所以你拿到藍帽子是確定的嗎？

A：對，已經確定拿到藍帽子了，然後經銷商都開始要準備用市場拿辦手續資料的時候可以下訂單快。簡單了，對。

2、Q：還有一個就是說您剛才說主品牌明年是30%增長，我不知道30是線下還是全口徑數據，就是說是線上和線下一起的一個這種總體口徑市場。

A：我們是線下口徑的。我們這塊只是線下的藥店藥線這一塊的增長，像商超渠道的增長率會更高。

3、Q:因為每年其實咱們公司對開門紅其實都挺重視，然後因為去年其實開門紅做的基數也比較高，所以我不知道您怎麼展望今年的開門紅的情況，你大概能做到一個什麼樣的水平？然後各個產品大概能做到一個什麼樣的水平？

A：我們今年開門紅的一個目標要求是1月份、2月份做的發貨佔比佔到全年的20%，然後1月份是要求發貨佔比佔到15%，但1月23號就是要放假，過年、春節，然後2月1號開始上班，所以在1月份，所以我們公司提前了，在12月23號就開始經銷商的發貨的話，就是可以正常發貨，然後發貨算到2020年的月份。所以整個目前開門紅的話，從50個大區來看的話，我覺得主業的發貨已經完成85%，對我主業的發貨已經完成了。整個一季度在1月份的分公司就開始賣了；然後我大產品的話，現在目前是16%發貨，目前的狀態，然後Life Space的話要略差，只有30%左右。

4、Q：我們然後一季度的任務，今年定的大概是全年佔比多少？

A：27%。就跟去年是一樣的是吧？對，一樣的，所以這樣是不是可以到這一季度的銷售的增速應該也是剛才您說的差不多三四十水平。對，肯定是的。

5、Q：第1個是您剛才說我們健力多，今年大概產品結構調整帶來了17%的增長，能幫忙算一下，就為什麼大家如果買這種大規格包裝的，不是可能他購買的次數就會變少嗎？為什麼會帶動整體的增長；明年這個結構提升的效應是不是就沒有了？

A：算是這麼算，100粒的是130，大概238零售價。然後280粒，定的零售價是520，假設10盒當中原來是有6盒是100粒的，三盒是180粒的，一盒是280粒的。你現在算了一下，現在賺了4盒是280粒的，520/盒*4=2080。

6、Q：我的意思說如果消費者現在都鼓勵他去購買這種話，包裝大包裝算下來，其實單價要更便宜一些，比如消費者未來購買的少的，這個效應感覺是一次性的，就是不可持續。

A：不是。100粒的話，我們當時是作為一個新鮮產品，然後打開市場了， 280粒能夠吃到70天，吃到兩個多月，也就是說按療程服用一樣，顧客去原來可能是隻買了一盒，吃完了以後有效果或者是不疼了，這就停止購買了，這個只是讓他更按療程去服用了。怎麼說呢，就是說更抓住了這一個消費人群。

7、Q：健力多在終端覆蓋率和主品牌比大概是一個什麼比例？

A：我們現在佔了大概主品牌的90%以上,網點數

8、Q：18年是多少？

A：18年我們當時是按80%的目標來做的要求的。實際完成情況全國我不太清楚，我們大趨勢是100%的。

9、Q：明白，如果今年我們已經做到明年還要求建立中有一個40%以上增長，我們網點再繼續去擴點，是不是這個空間已經很小了？

A：網點還有很多，說實話我們在我們經銷商在今年去年就19年的下半年5月份，又成立了一個公司，專門去做拉了一幫人專門去做縣鄉級市場的這樣一個網點，然後現在目前看的話效果很好。然後舉個例子，就像原來的縣城，他離經銷商是在這個地區，然後它的下面地級市的縣城離經銷商的話距離大概在200多公里。以前是一個經銷商，一個業務員可能負責兩三個縣城這麼一個方式去覆蓋的，所以基本上每個縣城只做了比較核心的幾個小連鎖或者是幾家店，大概也就在初期量20家店不得了了，但是現在每個縣城放一個人去做的話，發現很多的鄉鎮和縣城的門店有很多，質量好的門店也很多，而且如果我們現在做進去的話，基本上都是做獨家，沒有其他的一些競品在做了，如果我們再給一點支持或者活動進去的話，我們的產品在裡面絕對是最高的地位，絕對是首推產品。所以這一塊我們目前經銷商利用手機網上平臺去下單的，目前它有個月的主業和大單品在一起，每個月有現在目前有100多萬的這樣一個回款。也就是說下面的縣城和鄉鎮的網點數還有很多待開發。

10、Q：還有我們主業這一塊的話，我們是2020年定的30以上的增長是嗎？

A：對，在2019年完成的目標基礎上增長30%。

Q：對19年的回款銷售額是多少？

A：我們大區2019年完成了2.77億。我這個大區目標2019年目標是3.4億，完成是2.77億，然後2020年目標就是在2019年完成基礎上的2.77億乘以30%。

11、Q:這個有沒有拆？多少是新品貢獻的、多少是老產品貢獻的？

A：沒有什麼新品，基本上都是老高品，而且主要就是那幾個產品，蛋白粉、牛乳鈣、多維元素片。

12、Q：因為我們今年也是做了非常投放，然後主業大概做到10%的增長，為什麼給2020年訂那麼高？

A：2020年的目標30%不算高

Q：因為今年比如您說實際任務的情況只有百分之十幾？

A:今年兩個問題，19年如果說沒有政策影響，我們19年會絕對是大的漂亮的大勝仗。這是第1個。第2個的話，19年11月份12月份我們控貨了沒有發；如果非要去發，按照原來的目標去刷的話，19年是可以完成，18年底18年定的，一整年的目標是可以達到的。

13、Q：當時定的19年主業的增速目標是多少？

A：全國35%，如果要是沒有控貨的話就可以完成。如果不受影響的話，還可能應該不會那麼大。

14、Q：對吧？還有您說我們明年會推一個OTC的產品，這個產品的話，我們拿到批文就可以直接在我們現有渠道去鋪，是嗎？

A：潤腸膠囊，也就是我們以前的清好清暢，這個產品現在在淘寶上賣了1000萬；還有一個叫乳酸菌素片；這兩個OTC的產品是隻能走醫藥商業公司，然後放到藥房的，請現有的經銷商，如果你有渠道或者說你願意去做這個產品，你去掛靠的醫藥商業公司，然後通過這種方式來合作；如果說沒有的話，就讓單獨再去找找找經銷商來做。

15、Q：然後還有一個我們的重點產品能不能講一下

A：還有一個產品叫健肝靈，是護肝的。這個產品是今年拿到19年拿到批文了，而且國家以後不會再有其他的批文出來，這個產品我們在獨家。針對這個階段脂肪肝、酒精性肝損傷，還有什麼藥物性肝炎、效果很好，很明顯。

16、Q：這個是藍帽子的保健品是嗎？就可以直接鋪是吧？

A：對，藍帽子、直接鋪產品。重點講一下這個產品非常好，因為是這樣的，藥品OTC藥品的藥品方面，國家是允許有重金屬殘留，或者是一些其他的副作用的，但是保健品是完全不能有，保健食品是完全不能有任何的殘留和副作用，所以我們產品安全性會更高。所以這個產品它要高於要好於OTC的一些水利建設產品的，所以它的產品未來空間特別大，向全國將近有4億量級的患者，所以這個產品以後絕對是第2個大單品比健力多市場容量還會大。

17、Q：我們公司會在2020年要把它當成大量品質打造嗎？

A：對，現在這個產品就說納入了我們健力多團隊在做，然後健視佳的產品4家在2020年都不給我們做了，都給到XX團隊去做了。對，你可想而知這個產品公司的重視度。

18、Q：李總我問一下，為什麼您說健肝靈以後不會再給其他的批了。

A：最後我就不知道，反正公司的口徑這樣的國家不會有批文出來，不會在批這個產品之類的產品。

19、Q:您過去2018年醫保刷卡的支付的佔比有多少？然後今年受了一年的限刷影響之後，醫保刷卡的比例有多少？有對於消費者來看，購買頻次和單價有沒有什麼影響？

A：我們在19年上半年，然後當時也就是做個評估，覺得醫保的刷卡比例佔比的話應該不太高，當時保守的估計大概在15%~20%，那麼怎麼從後來這麼長時間的推算後來看的話，我覺得刷卡佔比應該佔了50%以上額度，所以對今年的影響還是蠻大的，所以剛才講到今年完成得比較艱難，如果說今年沒有醫保刷卡限制，今天完成任務，完成既定目標肯定沒問題。

你要說現在影響的話，怎麼說現在醫保限刷政策已經有緩和了，2019年在上半年那是完全就刷不了了，全部停了，也就是說2019下半年開始恢復了，恢復不到2成了。所以說下半年我們要這麼多動銷，實打實用現金，或者說是用其他的支付方式去把它做出來的銷售。

20、Q：換句話問實打實的全部都是現金消費的，上半年的動銷裡面我們同比下滑了多少？就是終端動銷。

A:終端下滑，我剛剛跟媳婦說了，這三個月基本上沒怎麼賣，就自然銷售了。

21、Q：你好，我先向您請教一下，我不太瞭解這個公司對主品牌健力多，還有益生菌，它是怎麼交由渠道來運作，你們是分別各自有個團隊去運作各自的大單品是嗎？

A：主品牌，肯定跟我們是一樣的，都有渠道下沉的空間。也就是說我現在這邊的經銷商已經開始在嘗試了，所以他現在他的另外再招了一個團隊，專門做縣鄉級市場的。也就是它是連主業和大單品，所有的產品在一起，他現在每月的回款將近有100萬的一個回款，也就下面幾個縣城。第二方面我們團隊的話，主業是一個團隊，大單品健力多是一個團隊，Life Space益生菌是一個團隊，這是我們公司的團隊；然後經銷商同樣的也是三個團隊，現在今年要求經銷商裂變成三個分公司，也就說每個公司負責一條線，我們明年總共有4條線，還有一條線是OTC的錢，整個公司有4條線，然後電商這一條線，然後商超渠道這條線，第三終端還是一條線，分的很細。

22、Q：我理解起來，即使是同一個經銷商，可能他本來都做，但是未來也需要拆分三個子公司出來做。

A：對，這就是我們的裂變，要求的裂變就這樣。

23、Q:我問藥店這邊，我主要問一下新渠道，我想問一下，因為我們其實之前也講過，比如說從今年去年開始講要做商超和母嬰渠道，他現在都做了哪些事情，然後未來這兩個渠道打算做哪些事情，比如說經銷商怎麼投入，然後公司給了什麼政策，然後怎麼樣的打法？就這塊。

A：您說因為這兩個因為這兩個渠道跟我們沒什麼，我瞭解的也是一個大概我只能跟你說個大概，然後商超渠道是這樣的，它是一個單獨的獨立的一個團隊在做，然後他做的產品是主業的產品，大單品的產品，益生菌的產品都在做，而且他今年上了一些新的產品，就是什麼？膠原蛋白飲，就是那種小瓶裝的膠原蛋白的飲料，還有維生素類的一個軟糖。這個產品，然後全國的話主要是做一些像屈臣氏或者像一些美妝這種BC店，還有商超像大潤發、沃爾瑪、家樂福或者是永輝這些商超類的大賣場，還有一些便利店。

24、Q：您剛才不是說我們現在經銷商過去是一起做的，現在相當於是藥店分了幾個對吧？按品類，然後我們經銷商不是也有一個電商團隊，也有一個商超團隊這塊，為啥您會不瞭解，他不也是按區域這樣分的嗎？還是說你說是公司的一些總的團隊在做？

A：總的團隊在做，實際上我們的經銷商只做藥線，商超不做、嬰童不做。

Q:這個是公司整個的一個團隊是吧？

A對他整個一個團隊，商超渠道，他跟我們的藥線是沒有任何關聯。

25、Q：您剛才有些比如現在19年的話，整個商超、零售藥店、非藥店跟非電商渠道佔比怎麼樣？然後這塊的增長情況怎麼樣？

A：其他佔比我不太清楚，增長還是很快。好像是定的目標是三年的話是要翻三倍的這樣一個增長，商超渠道。

Q：比如說有商超三年到多少嗎？有這種嗎？

A：沒有。我們基本上接觸不到，開會也不在一起。

Q;這塊的價格體系您也不太瞭解是吧？

A:對，不瞭解。

26、Q：過去其實我看因為核心線上的電商那邊是您這邊也會參與對吧？分到下面來做。

A：也不參與，是電商單獨一個渠道做的。

27、Q:我看我們過去其實電商的價格一直很亂，然後公司也一直想做，就這塊有做一些事情嗎？

A:我們有個監察部門，監察部門就整天在網絡監察，如果出這兩種，一種是我們官方授權電商，這一塊價格是必須按照我們公司的指導價格來賣，如果說是非公司授權的電商，包括比如說一些經銷商自己搞的電商，還有一些藥店自己弄的電商平臺，這一塊我們公司授權的電商的話，他可以去銷售，但是它一旦亂價，公司就會去要求，首先是它價格恢復，如果價格不恢復的話，就要要求下架。

28、Q：我們的經銷商也是有店商團隊的嗎？

A：有的沒有。

29、Q：我這邊有什麼？您這邊電商做的您感覺怎麼樣？其實我核心就是想知道公司對於藥店之外的其他新渠道的服務跟管控力度。

A：管控是這樣的，公司會查，如果說一旦出現違規的話會有處罰，會有罰款，然後把貨收回來。

30、Q：比如說對於明年您剛也說了，公司對您這邊就對經銷商的要求，感覺聽下來其實還是主要是藥店為主，對於新渠道其實好像還是要重視程度或者資源投入費用投入還是要弱於藥店，對吧？

A：藥店佔了生意佔比的75%

Q：可能醫保這個事情是一個長期的事情，未來渠道就是藥佔比下降，難道不應該也同樣加快新渠道的培育？

A：新渠道不是已經在鋪了嗎？網電商蔡徐坤的代言不都是已經在鋪天蓋地的在做，關於他們的一些投入，我這邊不清楚。

31、Q：我想問問銷售人員的事，就是我們經銷商的淨利大概是多少？然後他們是銷售人員的投入，多少是公司投入的銷售員、多少是他自己出錢養的人，他們的分工有什麼區別？

A：我們這塊的架構是明年的架構，是一個大趨勢，大區總經理，然後下面的話有三三個大區經理，一個是主業的，一個是健力多的，一個是Life Space的。然後大區經理下面的話就是在分區域經理，區域經理的話就是一個區域一個人員，然後到這裡基本上就結束了。然後經銷商的人員，他的人員主要是對接門店終端這一塊，然後我們的這些區域經理的話，主要是協助經銷商局進行連鎖談判，然後是具體的執行，主要是經銷商在做；大單品的話是80萬養一個人，也就是說健力多的經銷商一年的目標500萬，它就需要有6個人，6個業務員。然後還有推廣的話是按照120萬配一個推廣，然後他的話要配大概4個推廣，就是他的人員配置；如果說算利潤的話，我們的主業經銷商的扣點每個地方不一樣，基本上主業在40扣到45扣，然後他們的進貨成本的話大概在25扣，這是他們的利潤；大單品健力多的拿貨價大概是27扣，然後他們的供貨扣率大概在50扣到55扣。

Q：他賣健力多要更掙錢的嗎？

A：是這個意思

A：主業的要求的話是200萬，配一個業務。

32、Q：最後的話它淨利率算下來就19年的情況下能有多少，平均來看吧。

A：經銷商的利潤，除了各種開支的話，淨利潤10個點肯定是有的。10個點以上倒扣10個點是肯定有的。

33、Q：還有一個補充一下，就是說我們這邊線下的淨利率一直比線上要高嗎？如果是一個消費習慣的轉化的話，這個東西怎麼看這個問題，長期結構上會有壓力嗎？畢竟線上便宜嘛

A：其實線上便宜也便宜不了多少，因為我們線下也在做打折促銷活動買贈，這是一方面。第二方面的話，公司會管控線上的價格，他現在公司底薪那麼低，不能低於75折，線上的價格你現在看的話，他只是買這個東西會多一些。價格的話還是管得還蠻好的，其實這幾年公司的價格維價挺好。

34、Q：一個就是直銷領域的這個行業，它實際上受到權健事件的影響，它這部分的直銷領域的需求對藥店的需求是不是轉過來對藥店到底有沒有形成一個間接的利好，這個問題你怎麼看？

A：轉肯定是有一部分轉了，但是現在目前看沒那麼明顯。沒那麼明顯，我們現在消費人群大部分其中還是在老年人群。做直銷的話，它可能針對的人群，現在目前來看還真的沒有去做很多的一個區分，是哪些人是原來公司交的，現在買這個產品，是原來在直銷上面購買的。

35、Q：我記得9月份還有一個百日行動回頭看是吧？活動行動對我們行業的影響，有什麼影響呢？

A：有幾個城市是去做了像是鄭州，河南那邊有幾個城市，其實重點的去要求了，不允許刷一個或者怎麼樣的，但是其他區域好像也就那回事，沒怎麼過多的去管。

36、Q：您怎麼看？就是湯臣倍健5年後，它是會從保健品不斷的滲透向OTC，然後再向醫藥這種產品線去拓展或者它的大方向。

A：大方向我是覺得第1個的話，重點大單品，然後會聚焦在幾個大的產品上面，因為從健力多這個方面他已經嚐到了甜頭，他健力多一個單品，能做到目前這麼大的一個規模，所以說他可能會把產品給聚焦，這是一方面。第2個方面的話就是往OTC這個產品線上去轉。第3塊的話就是在往多渠道的一個發展，像母嬰渠道，像商超渠道，還有我們現在新興的一些像加油站的便利店，像目前現在全國很多的這種全家或者是7-11的便利店這塊都是未來大趨勢。我覺得公司的方向的話是一個大單點，一個是渠道，另外一個銷售渠道的轉變，可能在這方面。

37、Q：Life Space非醫保的門店一年做下來動銷怎麼樣？公司2020年益生菌產品的重視度是不是有所下降？

A：首先，益生菌非醫保門店的動銷情況不太好，第1個的話它是價格過高，第2個的話經銷商的利潤，經銷商和門店的利潤這一塊，沒有主業和大單品高，所以而且它是新品所以推動上面是有問題。比如說產品的重視度方面，公司花這麼大價值去買這個產品，肯定是會要好好做的，不會說去不重視，所以公司也在想這個方面的策略，第1個是從產品的結構上面，就從藍帽子入手，第1個已經拿到了批文，明確的拿到批文，3月份就會上冊。第2個的話我聽說是價格方面、渠道利潤方面與我們重新分配，價格可能跟原來的價格不一樣，還有利潤分配也不一樣。所以這個產品我個人還是蠻看好，在2020年應該也會有更大的爆發。

大家好，因為時間的關係，我們這一次的湯臣倍健的交流也比較充分，然後感謝大家在我們這次會議，參加的這塊會議，也祝大家新的一年業績長紅，然後我們今天電話會議就到此結束，也感謝專家李總這麼長時間對我們的一個進行的檢查，感謝

這是賣方的業績預測，很明顯這個數據錯誤了，低估了，這也是為什麼前期湯臣倍健低迷的原因了，但是事件推動，湯臣倍健的業績存在超預期的可能，

牛牛的判斷：按照會議紀要的內容，和自己的判斷，首先公司定的計劃是：主品牌30增長，健力多40增長，全年業績我拍14-15億

公司過往估值模型判斷：大約22倍是估值底部308億，向上看420-500億是波動上限！

最後總結：湯臣倍健的投資價值在新冠疫情的事件影響下，具有事件推動，公司的發展一直以來非常穩健和健康，湯臣倍健作為A股補劑和保健品的龍頭，應該得到投資者的重視！@今日話題

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