我做產品這麼多年，從沒聽說過這個數據。你告訴客戶，不可能是這個數據。
這種情況可能是因為xxx，咱們的產品通過xxx技術避免了這個問題，你讓客戶放心。
我們技術工程師是行業內最頂尖的專家，你這個問題不可能發生，一定是誤會了，讓客戶再去確認一下。
你要和客戶這樣談，xxx。
.......
01
上述這種技術思維，你聽到過嗎？採用過嗎？
我們常說：從需求入手，以客戶的需求為導向去進行談判，才能達成合作。
身為外貿業務員，一定是最直接接觸客戶的，也應該成為最瞭解客戶需求的人。
談判中，外貿業務員的專業程度肯定比不上工程師。
但是必須成為主導談判的人，而不是被工程師主導談判的人。
然而，事實上，很多人不知不覺就被工程師帶入了技術思維，從而導致客戶需求得不到滿足。
結果就是，莫名其妙丟了客戶。
為了更好地理解這個觀點，舉個例子說明：
我曾經差點因為技術思維丟掉的一個大客戶。
PS：這篇文章比較針對性，更適合做設備的外貿人。
02
剛做大型設備的第一年，我的談判思路還沒轉變過來，依然是以前的小產品談判思路。
因為剛入設備行業，對產品知識很不熟悉，尤其這種複雜的產品，根本不知道怎樣入手。
所以那時候，公司的工程師幾乎是被業務員包圍了，一整天的時間坐在業務部提供指導。
公司領導也支持這種方式。
逐漸地，形成了一種情況：領導在不在無所謂，工程師一定要在，否則隨時無法和客戶聊下去。
這就行成了很大的隱患。
也是發生後來那件事的伏筆。
我的一箇中東客戶，談了將近一年的時間了。
詢盤來的客戶，第一年時間裡，報價、談判都比較正常地進行。
我依然走老路線：
客戶的技術問題，直接找工程師，我再翻譯成英文，適當調整。
後來，客戶突然提出來，他們有一條舊的生產線，已經運行五年了，出現了一些問題。
客戶把成品的問題發來：毛邊、變形。
問我們這種問題的發生是什麼原因。並且說暫時不會考慮新設備了，想先把舊設備運行起來。
其實這個客戶一直以來談得很好，一直表現得比較急於成交。
當時我也是心急，一年多了還沒成交設備訂單。
所以，看到客戶的這封郵件，我第一時間感到難過，好好的曙光又要泡湯了。
我依然是找工程師確認問題的原因。
我其實知道，客戶的需求是第一位的。
但是，我當時並不具備判斷的能力，不能判斷出回覆思路是否有偏頗，尤其在長久以來的慣性思維下。
但是這一次，比較突兀。
我慶幸自己及時發現了。
我告訴工程師這個問題後，工程師的回覆是：
一般來說，成品出現毛邊和變形，是因為切割鋸老化了，可以看看是不是鋸片發生腐蝕了。
但是我們的設備採用了新技術，不會出現這種問題。你看下圖片。
我們這個技術通過新增傳感器，能夠敏感地感知任何異常，具備以下優勢：xxx.
已經出口到土耳其，圖片中的設備是給阿聯酋客戶做的。
總之，整體回覆看起來很專業、很流暢。
但是，因為大篇幅地推銷自己的設備，讓我感覺前面的那個問題解決方法是敷衍，根本不關心客戶的問題。
所以，我考慮再三，沒有發出去這封郵件，儘管已經是下午18:30了。
打電話給領導，告訴他我的顧慮；
我感覺李工的回覆並沒有幫客戶解決問題，是否有必要問問x廠的生產經理，這種成品問題的出現到底是什麼原因。
沒錯，我雖然覺得李工的解決思路不對，但彼時仍覺得推銷產品沒什麼不可。
領導聯繫了生產經理。也就是這種產品的生產經理，一個有著20年生產經驗的工程師。
果然，生產經理一看就知道什麼問題，給出了非常詳細專業的解決方案。
最終，郵件內容僅僅涉及解決方案，沒有推銷產品。
來往幾封郵件後，客戶順利解決了生產問題。
我比較惋惜，畢竟跟進了這麼久，還是比較有希望成交的客戶。
最壞的結果是，他們近幾年都不會再買新設備。
但也有可能他很快會買一臺新設備，那麼到時候他的第一選擇一定是我們。
這個最快，在第二年的下半年。
客戶消失了大半年，終於又出現了。
這次出現直接談新設備，想要一套全自動的一體化生產線。以前的設備太老套了。
這次的談判就順利多了，幾乎沒有什麼停頓。
半年後，來訪兩次、中英文合同調整將近一個月，簽訂了合同。
終於在我進入設備行業的兩年整，在我入行的同一日期，收到了客戶的定金。
為什麼我說差點丟掉這個客戶？
解決方案不對路，是次要的。
這個判斷是基於客戶來訪期間的交流。
原來，客戶的設備是5年前從中國採購的，非常落後的配置，質量一般。
並且，這個客戶算盤大的太過了：在設備廠學習了幾次，就回國自己製造設備。
其中最貴的核心部分，都是自己的工程師製造的，只買了部分便宜的鋼結構組成。
這就導致，設備不匹配。
且因為配方沒拿到，核心部分又沒研究透，整個設備無法順利運轉。
（PS: 不買核心設備，供應商不會提供生產配方，也只負責供應部分的安裝和調試。）
他們自己斷斷續續調試了五年，依然無法生產出來合格的成品。
他們最一開始找上我，和我談得那麼認真，就是想多套取些操作技術。
他們發現我們比較專業時，就打算藉著我們的手，把舊設備運轉起來。
結果，我們的確幫他們發現了問題所在，但最核心的問題在於：
他們的設備根本就是不配套的，這是無法改變的事實。
於是，放棄了舊設備。
打算找我們買一套全新的設備，並在使用的過程中，學習設備的構造，再次自己生產。這是我們的推斷。
我們也答應了幫他調試舊設備，該換的換，該修的修。
若不是當時突然警醒，改變了談判思路。
結果一定是：客戶發現我們這邊不可行，轉而尋找其他廠家。並且，客戶會對我只推銷，不幫他解決問題感到反感。
通過這次的事件，領導和我都意識到了問題的嚴重性。
我們都領悟到了一點：
李工是設備工程師，不懂生產；工程師只懂設備，不懂業務談判。
所以，緊接著我們調整了思路：
所有的郵件，涉及到技術問題，依然找李工。但是，只摘取技術部分的客觀問答，一切主觀臆測和指導，都需要調整思路。
03
這個案例比較突兀，也比較特殊。
可能你會說：這麼明顯的錯誤你都犯，怨誰？
我把事情完整地說出來，你當然能發現這是個很明顯的思路錯誤。
但如果你處於當時的境地，不見得能發現。
領導做了十年設備，不也是沒發現嗎？
這次是因為方向錯誤比較明顯突兀，我及時發現了。過去的一年多，可以想象我和同事錯過了多少潛在客戶。
其實，不僅僅適用於設備，其他的產品，涉及技術問題，工程師們也都會下意識地指導工作。
這種情況的發生，是因為我們需要找工程師/產品經理瞭解一些專業問題。
而因為國內外情況差異、客戶差異，所以我們無法全面瞭解國外的行業範疇。
但是，這時候，技術人員往往習慣於用自己對於國內行業的侷限性思維無意中發出一些判斷：
從沒遇到、絕不可能、不合理、不現實。
並且，因為想要全心全意地幫助業務員推廣產品，所以想要給與指導意見。
也就出現了上述那些話：我們的產品是如何避免這些問題的，列舉xxx等好幾條。
外貿新人不夠成熟，也不夠專業，就會將這種判斷作為依據，去質疑客戶、說服客戶。
這就陷入了“技術思維”。
但是，實際上客戶的需求是解決問題。
技術人員的那些觀點是正確的，也是有價值的。
只是業務員需要在正確的時機來說這些話，並且轉變表達方式。
我曾聽到不少技術人員抱怨：
問題都是我解答的，圖是我畫的，我要是懂英語，自己幹業務比誰都好，也省得拿點死工資，少的可憐的獎金。
也經常有人私信我：
我做技術20年了，想學英語做外貿，應該很簡單吧？那些業務員還得天天來問我怎麼回覆客戶。
當然可以做。但是，不簡單。
大家都誤會了談判和專業知識的關係。
談判需要依託產品的專業知識，但是絕對不能完全依賴。
這就是為什麼，業務員對產品不專業仍然可以拿下客戶。
英語並不是做外貿的唯一阻礙。
做外貿，專業知識要具備一些。
但更重要的是學會談判思路，把握客戶需求，並學會合理利用技術人員的協助，更快促成訂單。
合理利用，就是上面說的，適當摘取客觀數據，摒棄主觀臆測。
文章並不是抨擊技術人員，也不是鄙視誰。
只是強調，業務員要擁有“業務思維”，不要依賴技術思維，也不要想著成為一名不專業的技術人員。
因為你成為不了，除非你轉行。術業有專攻。
把握客戶需求，掌握談判方向。
讓其他人的協助，僅僅是協助，而不是主導。
就分享到這裡了。
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最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！
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【為何我的眼中常含淚水？因為我對外貿愛得深沉】
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