不知道大家在生活中有沒有經常遇到這樣的情況：
逛某名牌服裝店時，看到一件款式普通，和自己穿衣服風格完全不搭的衣服。本想著轉身離去，可那該死的餘光又恰好偷瞄到“換季衣服打兩折”的信息。於是，你忍不住停下了腳步，心裡面有股聲音靠近自己的耳朵輕輕地說：“雖然這件衣服不好看，但現在以一件優衣庫衣服的價格就可以買下一件名牌的衣服，不買肯定血虧！”最後，你還是忍不住剁了手，買下的這件衣服也被自己壓在箱底下，終日不見光。
類似的生活例子還有很多：譬如，每逢“雙十一”、“雙十二”的時候，雖然很多人什麼都不缺，但總感覺如果在這種全民狂歡的日子不買買買，就好像錯過了什麼。譬如，買奶茶的時候，即使只有自己一個人喝，但面對“第二杯半價”的優惠時，總會忍不住買兩杯強行湊單...最後，回過頭來看，我們才發現：自己經常因為不想吃虧，而吃了大虧。
那麼，為什麼我們總是踩中商家設下的套呢？這就要從人類本性中所存在的
三個非理性怪癖說起了：第一個怪癖是，我們總會迷戀那些自己已經擁有的東西。
就像，當自己的團隊費勁心機終於把新產品研發出來時，你看待這個產品絕對就像父親看待自家的女兒一樣，覺得哪裡都好。此時，不管誰指出新產品的缺點，你心裡肯定都會默默地罵上一句：“真沒眼光。”
第二個怪癖是，我們總是會特別關注自己會失去什麼，而不是自己會得到什麼。
就像，給研發出來的新產品定價格時，你總會情不自禁的想起在研發產品的過程中，自己和團隊經歷的風風雨雨。把產品投向市場的心情，就如同自己一把手拉扯大的女兒，馬上就要談婚論嫁一樣，心裡藏著一萬個捨不得。從而下意識的給產品定下了一個市場根本不認同的價格。
第三個怪癖是，我們總是默認別人看待交易的角度和我們是一樣的。
就像，當我們正式把新產品推向客戶時，心裡總是期望對方能跟自己一樣，一眼就能欣賞到產品所蘊含的價值（比如設計有多好，性能有多強悍...）然而絕大部分的客戶，往往只會在新產品上挑骨頭。（比如價格多麼貴、體驗感多麼不好...）每逢這種時候，我們通常都是表面上強顏歡笑，心裡早已把對方碎成了蘋果片。
而將這三個怪癖揉合在一起，就能推導出一個結論：人們總是過分地關注自我，並且本能地害怕失去自己所擁有的東西。所以，在日常生活中，我們總是會掉進“損失規避”的陷進中去。那麼，何為損失規避呢？
引用【前景理論】來解釋，就是大多數人對損失和獲得的敏感程度並不對稱，面對損失的痛苦感要大大超過面對獲得的快樂感。
例如，在一起的日子久了後，你發現自己和對象並不合適，但想起兩人朝夕相處培養起來共同默契，和曾經度過的甜蜜時光。你便開始收回分手的決定，覺得與其再花費力氣去認識新人，不如湊合的跟對方把日子過下去算了。
又例如，明明有位老員工的工作並不稱職，但你在猶豫要不要將對方開除時，腦海裡總是會迴盪起這位員工曾經和自己並肩作戰的日子。於是，你全然不顧對方已經無法給企業帶來效益，只因捨不得舊情而任由他在公司混日子。或者說，站在商業的角度，很多時候你明明知道果斷捨棄那些無法給自己帶來許多利潤，反而消耗自己大量時間的老客戶，轉而去開發那些性價比更高的客戶才是最佳的選擇。但是心裡面就是捨不得，甚至還會為了私人交情，去盲目支持那些不可能做大的客戶。
而以上這些非理性的決策場景，其實都是“損失規避”的心理在做祟。因為當我們擁有某樣東西一段時候後，就會在心理產生一種奇妙的“擁有感”，這種感覺會讓你覺得捨棄這樣東西，是件很痛苦的事情。而在日常生活中，很多商家正是針對這種人們無法抗拒的“擁有感”，去設置各種各樣的營銷活動的。譬如，像很多店鋪經常推出的產品免費試用活動，其目的就是為了給顧客營造一種這份產品已經屬於自己的“擁有感”。在試用期結束過後，為了讓這份“擁有感”延續下去，很多顧客都會選擇付費。譬如，像上文提到的換季限時打折優惠活動，即使商品本身的亮點並不多，但很多顧客會因為不想錯過這場優惠，而選擇把目光從款式上轉移到價格上。從而產生非理性消費的衝動。
類似於這樣的營銷活動，妙就妙在，它總能讓我們在還沒實際擁有一樣商品之前，就產生了已經擁有的錯覺。讓我們純粹因為不想失去或是不想錯過，而將本性中非理性的一面誘導出來。而這種善用“損失規避”心理的套路，不僅被商家普遍用於營銷當中，還被採購普遍用於外貿談判當中。跟大家說個多年前自己親身經歷的案例：那時候，有位手握2500萬訂單的大客戶，對我們公司表現出了十分強烈的購買意願。
當時我認為，這張訂單已經是自己準備嚥下肚子裡的肥肉，不會再跑丟。於是便興高采烈地用計算器去算著我能從訂單中拿到多少的提成，就連要去哪座城市旅遊，都已經在腦海裡事先盤算好了。可萬萬想不到的是，在接近成交日之前，客戶突然間跟我說：“實在不好意思，我要把單下給別人啦。”這句話，直接把我從美夢中拽了出來，殘忍地扔下萬丈深淵，就如同已經戴到手上的戒指，到頭來發現只是一顆假鑽石。
可幾天過後，客戶又給我發來信息，讓我報一個全新的型號，順便更新一下之前型號的價格。眼看熄滅的成交曙光又突然燃起，我已經開始做不顧一切的讓步，
除了報了個超低價格的新型號以外，之前的舊型號我也給客戶來了次大降價。最後，客戶終於心滿意足的把單下了給我。有很長一段時間，我都認為之所以自己能夠失而復得的拿下訂單，是因為競爭對手無法給客戶提供新的型號。
可到後來，我冷靜思考才發現，這很可能是客戶利用“損失規避”心理給我下的套。
他先在最開始表現出強烈的購買意願，讓我認為這張訂單非我莫屬，使我產生訂單已經到手的“擁有感”。
隨後，他在快要成交訂單之前，告訴我情況有變，半路殺出了個比自己價格更低的供應商，訂單無法下給我。
此時，損失訂單的痛苦就會衝擊著我，讓我痛苦萬分。
最後，他在我最絕望的時候，又重現給了我訂單成交的曙光，而我為了讓訂單不再與自己插肩而過，不理智的報了很低的價格。
實際上，這種“首先讓你確信他要買+隨後轉身離開” 的手段，是很多采購最常用也是最有效的壓價手段之一。
那麼，身為銷售，我們在談判時如何判斷自己是否已經陷入了“損失規避”的心理陷進中去呢？
有如下兩種方法：
1.判斷自己是否真的擁有了某件東西，且不再需要付出任何的代價？
2.失去這樣東西的後果，和再次獲得這樣東西需要付出的代價相比，哪個更重一點。
雖然B2B領域的交易都是偏理性的，但始終談判的雙方還是人本身，這就難免有時會受到感性層面的影響。
多瞭解點心理學領域的知識，也許能讓你在談判桌上手握更多的籌碼。
以上。
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