權的第二層境界,即在說人的同時,還要權度其人、其情,把說人和偵察有機結合起來。這是一種當面偵察,火線偵察,即時偵察,是對平時偵察和事前偵察的必要補充和最後核實。這種偵察的目的是“明”,明白瞭解其人其情,利於判斷,利於說人。孫子兵法把這叫作“相敵”。在商業談判和外交談判中,在求職和招聘中,均有廣泛的應用價值。如何權度其情?鬼谷子在本篇中教了三招:
(1)參調而應。就是口、耳、目三者協調應用,在說的同時,注意觀察對方及其周圍諸人的反應,情緒有何變化;應注意聽取對方的言談和聲響;把所說、所聽和所見結合起來,就可以權度對方的心理人情。
(2)利導而動。因勢利導而說,因勢利導而動。以我的言辭詢問對方,以我的舉止動作和表露的感情刺激對方,聽其如何回答,觀其如何反應。
(3)觀要得理。要想用言說權度其情,必須把握兩條:一是觀要,密切注意觀察主要角色的主要反應;二是得理,即要始終把握真理。如此,才能在反覆言談甚至爭論中,保持冷靜而不衝動,保持主動而避免被動。
如何用言說試探人,確保明白地權度其情?鬼谷子在本篇末,點出四句話:“聽貴聰,目貴明,心貴智,辭貴。”這是長期造就的才能,也是心理學的巧妙運用。心理學家通常都是在詢問中探知對方心理反應,在探測明白之後,施以心理診治。舊中國有位算命先生,曾譽滿長江帶,人稱神算子。後來他自己坦陳秘密,靠的就是權度其情術。有一天,一位中年婦女上門算命,只見她頭戴白巾,低頭進門,滿臉孤苦相。他主動詢問:“你是不是來問婚 姻?”對方 很驚訝地說:“是的。 他再問:“你丈夫是不是久出未?”對方更為驚訝。此後間什麼,她就答什麼,通過參調而應和利導而動,把這位上門算命的婦女摸得一清二楚。此後,就盡其能為她出主意,令該婦女佩服得五體投地。其實有些算命先生,就是依靠豐富的人生經驗,加上善於詢問、觀察、聽取,深諳權度其情術,因而也能博得一部分人的信任。但有些人為了騙取錢財,往往胡吹亂謅,製造迷信,害人不淺。
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