封面|《貧民窟的百萬富翁》

融資是創業路上必須面對的課題，對很多創業者也是最大的一個挑戰。今天我們來聊聊，哪些東西可能阻礙你拿到錢？

創業者總是會想法設法去融資。你遇見誰都想發個 PPT 過去，期待有人關注，要不就是找到各種魚龍混雜的 FA 幫你 ，或者參加媒體組織的各種創業比賽，希望藉助媒體吸引到投資機構的關注。順利的話，你如願見到了投資人，拿到了 TS（投資意向書），接受一兩個月的考察後就見律師幫你們達成交易，最終大概歷時半年左右完成了。

這是正常且順利的流程。

當然你可能在媒體的報道中還看到了這樣的故事：電梯間五分鐘搞定投資人。你希望如此美麗的傳說也發生在自己身上，可是傳說終歸是傳說，大多數創業者在這個過程中遭遇的是與之相反的情況。比如見完投資人以後了無音訊，甚至遇到毒舌的，當場直接否定，說項目不靠譜……

你們心裡一定非常憤懣，說這幫人不識貨，今天對我愛搭不理，明天讓你高攀不起，五年以後讓你們看看當初你這麼質疑我，現在的我混成了什麼樣。

那麼投資人到底是怎麼想的呢？

作為“普通人”的投資人

其實就 VC 來說，就像你們對第一張支票的渴望一樣，他們同樣想擁有一個還是小孩的公司，領回家等待數年後估值高漲。我們經常會看見投資機構中的投資人，他們會天天到處盯著新的公司，因為他們害怕錯手一家公司而造成大的遺憾，本可以交易，卻在一念之間與之失之交臂。如果哪天有明星公司，他當初連看都沒看，那就是失職了。

所以說他們真的跟你一樣的，他們同樣渴望去獲得一個好的公司。一個創業者一年怎麼也不會見300 個 VC，但是有很多的 VC 一年當中 200 個工作日可以見 300 個項目甚至更多，不可謂不勤奮，更何況還有很多項目見了很多次，比創業者還辛苦。所以並不是他們不來找你，但是你們彼此為什麼沒有彼此惺惺相惜呢？

因為他們也是普通人，在不確定性面前，他們本能地會選擇否定、遲疑、觀望。我們看到的那些投資神話，比如孫正義、Yuri等，高瞻遠矚又好奇冒險的，說實話這樣優秀的投資人和優秀的創業者一樣，也是鳳毛麟角。所以，我們怎麼能夠要求每一個 VC 都是傑出的投資人？他們跟我們一樣是普通人。

當你意識到這一點後，我想你會換個角度看問題。

如果沒有投資人來找你，是不是首先大概率是你做的事情本身有問題。這就回到我們之前講過的，你是否找到了一個長期真實且具有普遍性的真問題？對這個問題是不是提出了一個簡單準確的解決方法？

最近我看到一個項目提出的解決方案，這個項目要解決一個低頻的需求，他還要用很大的力氣拋出去一個飛鏢發去解決一個非標準化的問題，結構還非常複雜，甚至可能還要蹭上AI用到機器學習。我們很有可能只是找到了一個真實但不普遍的問題，而且經常提出的方案不夠簡單或準確。

還有一個問題，我們很容易“看扁”對手，說他們笨，他們就是傳統的，就是不懂的。問題是難道只有你看到了，你的對手就看不到這個問題嗎？難道僅僅是因為他們的 DNA 決定了他們不願意做？至少我認為你的對手不做，這本身就值得深入思考和研究，這可能埋藏著一個很大的問題。

再舉一個例子。腰部網紅真的有運營價值嗎？比如如涵也想做成網紅加供應鏈這樣的矩陣，但是如涵有上百位網紅，為什麼張大奕對 GMV 的貢獻率就差不多有一半；Papi 也是一樣的，從她自己到 Papitube 要做出一個視頻的藝人矩陣，拿到一堆的網紅，為什麼還是看不到成績呢？為什麼品牌可能會願意花好多錢去投一個有千萬流量粉絲的娛樂明星讓他說一句軟廣，而不會花同樣的錢去投一千個只有幾萬甚至幾千個粉絲的人，從理論上來說數量是一樣的，從用戶的滲透觸達也是一樣的。這二者之間內在的規律到底是什麼？所以我們最好先好好思考下腰部是否真的運營價值，然後找到一個簡單的解決方案，而不是看著別人做或者不做，就輕視別人的選擇。

往往別人對你的質疑，能讓你離真相更近一步，更好地成長。不好的結果會讓你更好的思考事情本身，所以我建議你真的去想一想事情本身，真的對嗎？

如何更好地說服投資人？

還有一個現象也很普遍，就是你的事情可能挺好的，但是你的狀態並不是特別好。什麼意思？當你的項目面臨別人的質疑，極少數人是帶著溝通的心態去表達和解釋自己的問題。

有位教授在一本書裡這樣描述批判、辯護和解釋的區別：解釋和批判是兩種不同的智力活動。批判意在闡述被批判者如何不對。辯護正好相反，要論說它沒什麼不對的。解釋不同於批判，也不同於辯護，重點探討該對象如何運轉，如何定型，對錯之判斷還在其次。

我們應該去表達和解釋你的項目如何運轉，而不是去批判和辯護他的如何不對，自己的如何對。現實的狀況是在面對別人發問的時候，大部分人選擇的是辯護，不管你的語調多麼客氣，反正你心裡已經認為別人說的是錯的，自己才是對的。我覺得這是一個極大的溝通問題。

如果這種情況發生在你跟投資人的溝通中，現場應該全是對抗性的氛圍。由於你的這種狀態，就會引發對方站在與你對立的一面。你想，你面對的投資人，大都是身經百戰，本身還要給你錢的，他的心態不自覺地有一種超越你的優越感，他在審視你，看你好不好再決定要不要給你，結果是你主動引發了他的對立性。

對此，我的建議是學會如何是學會表達和解釋，你可以把每一次的質疑傾聽進去，消化掉。也就是你要想的不是去說服對方，而是把每一次發問都當作自己提升的機會。

如果你在表達上沒有問題，下一個阻礙你的問題可能是期望過高，特別是你的融資額，還包括投資的一些條款。如果你的期望值過高，可能會打消投資人的投資預期。房產中介會說沒有賣不出去的房子，關鍵是價格。同樣的道理，VC 的心態一般也是這樣，不是隻有確定性就一定好，巨大的不確定性是可以接受的，因為 VC的投資核心就是擁抱不確定性，越是高度的不確定性，潛在的收益會越大，但核心還是看價格，價格意味著風險承受度。

如果是 200 萬人民幣、 100 萬人民幣，賭就賭了，一年投 50 個也才 5000 萬。像 YC 一樣，在美國一個項目 7 萬美金，一年下來轟轟烈烈搞 500 個，也才3500萬。因為第一張支票通常是高風險性投資，沒有不能投的，都存在可能性，所以核心是看你的預期。

前兩年市場比較好的時候，很多的創業者融資的時候抱著不太切實際的預期，不僅僅是過高，甚至有些過分，好像自己是個明星創業者，就得 10 億估值起。所以，

接下來一個點是你本有很多該說的問題卻可能沒有告訴投資人。VC 不怕有問題，就怕看不到問題。因為他看到問題就會評估問題，如果一個項目能列出 20 個問題，反而心裡覺得是踏實的，如果看不到問題反而挺可怕的。

記得有一次我和朋友去見一個創業者，這個創業者本身是銷售出身，所以特別會說。當我們從他辦公室出來，我們倆面面相覷，覺得自己智商很低，完全看不到問題。我們提的每個問題，對方都給了一個完美的答案。然而，看不到問題可能就是這個項目最大的問題。

其實，我們更喜歡這種一種解釋：“您提這個問題我沒想，但我記下了，想好了以後會就告訴您。”第一，我們從中感受到了他坦誠的態度；第二，我們知道了這個問題，他沒想好，我們也沒有想好，可能這就是項目本身的問題，但我們可以共同面對。

如果投資人提的所有問題，創業者都給了一個貌似有解的答案，特別是項目連起步都沒有，就給了對方一個特別完美的答案，可是在事情沒有驗證之前，他怎麼就能確定你說的是最優的呢？這個時候投資人往往不會那麼相信你，而且他可能會需要花更長時間去研究這個事兒，反而會阻礙你拿到融資。所以，不要害怕問題，正視你的問題，把該說的都說出來共同面對，你和投資人本身就是一體兩面的。

總結一下今天的分享：

第一點， 投資人也是普通人，理解他們的處境；

第二點， 面對質疑，多思考事情本身的問題；

第三點， 學會表達和解釋，而不是辯護；

第四點， 主動告訴投資人問題，與投資人共同面對和解決問題。

當然，我希望這些都不是阻礙你獲得融資的原因，希望你能順利拿到第一張支票。

今天的內容來自我在未來前沿工坊創始人沙盒的分享，第二期的招生開始了，感興趣可以關注我後續的頭條動態，瞭解情況。