拼多多最新的2019年三季報顯示，GMV超過8400億，收入連續三位數增長，活躍買家超過5.36億，僅次於阿里系。這是拼多多成立4年給出的答卷，其成長之快自然不能用站在巨人肩膀上簡單概括。如何看待電商競技場中本來有阿里巴巴和京東老大老二火拼，拼多多作為老三非但沒死，反而逆襲成為第二大電商平臺？
從“3億都在拼”到“5億都在買”
財報顯示，三季度，拼多多實現營收75.14億元，較去年同期的33.72億元同比增長123%。這是拼多多自2018年Q1以來，連續7個季度實現三位數增長。拼多多營收增長主要來源於平臺在線營銷技術服務收入強勁增長。三季度，拼多多在線營銷技術服務收入為67.11億元，較去年同期的29.74億元同比增長126%。平臺交易服務收入為8.03億元，較去年同期3.98億元同比增長101%。這是財報基本面。
截至2019年9月30日，拼多多平臺年活躍買家數達5.36億，較去年同期淨增1.51億，較上一季度淨增5310萬，創上市以來最大單季增長。從活躍買家維度看，阿里巴巴、京東和拼多多幾大電商，拼多多早早將京東拉下馬。
公開數據顯示，2018年二季度，拼多多活躍買家達到3.44億，一舉逆轉京東的3.14億，成為阿里巴巴之後第二大電商平臺。此後一發不可收拾，目前京東活躍買家僅僅比2018年Q2增加大約2000萬人（達到3.34億），增長天花板明顯；而拼多多卻在5個季度中增加超過1.9億，是京東活躍買家增量的8.5倍，因此兩大平臺的買家池差距越來越大。
根據CNNIC數據，截至2019年上半年末，中國網民總數為8.54億人，普及率為61%。但是月收入在5000元以下的佔比為73%，接近3/4。誰能滿足更多一二線以外城市網民的消費？此時拼多多橫空出世，消費升級大時代背景下，這不意味著降級，恰恰相反，對於低線城市網購者的挖掘，則也是一種升級。
隨著阿里巴巴戰略放棄低端市場資源主要放在天貓上，這就留出一塊巨大市場空白，收入不高或者對價格非常敏感的淘寶客，迫切需要一個更好的電商平臺來滿足其需求。淘寶用戶需求被拼多多滿足外，還有一部分人群之前從未在網上買東西，他們在智能手機、移動互聯網普及後開始上網，搶過微信紅包，卻極少安裝下載過支付寶和淘寶，拼多多通過微信社交，把這部分人群搶到手中，成為拼多多創始客戶。
拼多多立足微信海量用戶形成的低成本用戶裂變，而微信這樣的頂級社交入口是社交分享型電商的天然護城河。社交APP相對於電商APP日均啟動次數更多，且使用時長更長。同時對於網購用戶來說，即時通信滲透率更高，無論是淘寶還是天貓都不具備這樣的社交流量池，至於兄弟產品支付寶一直想做社交的大夢，也是一碎再碎。
2018年上市前，拼多多slogan隨處可見：3億人都在拼，現在憑實力演變成“5億人都在買”，從拼到買，除了數字蹭蹭上漲外，內涵也發生本質變化。
GMV超過8400億，買家剁手越來越狠
根據國家統計局數據，2018年中國網上零售交易規模同比增長25.5%至9萬億，網絡滲透率同比提升1.6百分點至21.2%，五年複合增速達到37%。按照地區分佈結構來看，農村地區逐漸成為網上零售增長主要驅動因素。
不過，拼多多可不是眼裡只有農民朋友，更多白領也開始成為拼多多擁躉，畢竟誰能拒絕優惠的好貨呢？
QuestMobile2019“雙11”洞察報告顯示，得益於“百億補貼”，拼多多“雙11”當天用戶規模達到2.2億。也就是說，雙11當天共計有超過2.2億消費者湧入拼多多商城。這就很有意思了，在阿里巴巴天貓的大喜日子，5.3億活躍買家中超過四成，選擇在拼多多上過“光棍節”。
截至2019年9月末，拼多多活躍買家年均消費額達到1567元，和上市前的577元相比，增加近3倍，顯示出他們在拼多多平臺上剁手越來越狠。從年均消費金額從577元增加至1567元，此事實在揭示：拼多多用戶復購率很高。
因為新用戶往往是衝著幾十塊錢就把家裡全年用的紙巾買完了來的，假如新用戶只買一次，那拼多多肯定火不到今天。如拼多多高管所言，在拼多多上買蘋果產品的用戶，最終會再來買其他產品。
復購是電商運營者核心KPI，比如筆者哪怕已經在某旅遊平臺兩年都沒下單了，仍然能在各種大促季節收到促銷短信。在拼多多上，新用戶一開始被人拉著拼了團，抹不開面子，要友情支持一把。可是收到物品後，發現東西還不錯；就想再給一次拼多多機會。以前你買9.9元小東西，現在開始買各種快消類標準品；買著買著，就自然而然買更高端的3C和其他品牌貨，這可是京東和天貓的腹地。
拼多多用戶不僅僅是“五環外”。其實，真正下沉市場肯定不是房價6-8萬元的北京西二旗，而是從來不加班，996聞所未聞，中午一般都要午休，5點多就下班的三線城市消費群體。2019年7月-9月，拼多多在蘋果應用商店裡下載排名基本是第一或者第二名，顯示出越來越多中高端用戶開始使用拼多多。根據Sensor Tower數據顯示，2019年以來，拼多多持續領跑全球APP Store購物類榜單，成為全球蘋果用戶下載量最大的中國應用。所以，需要及時update你的固有思維了，拼多多逐漸變得高端起來。
根據極光大數據，拼多多新增用戶來一二線城市的比例在逐漸增加，比如就在2019年Q1，一線城市、新一線城市和二線城市新增用戶比例為8.6%、17.4%和18.2%，總和超過44%，接近一半來自有更高消費水平的城市。比這說明什麼，拼多多不僅從淘寶上搶用戶，還從天貓和京東那裡搶用戶。
截至9月30日止的12個月，拼多多GMV為8402億，同比2018年Q3增加大約144%；環比增加18.5%。國家統計局數據顯示，截至2019年9月，全國網上零售額名義同比增長為16.8%，拼多多增速接近9倍於行業平均水平。
電商依然是增量市場，遠遠未到在存量市場相爭的零和遊戲；電商盤子在變大，若你的GMV增速領先同儕，當然就是搶地盤快的那一個。主要對手京東和阿里巴巴年度GMV總量依然在領先，但在最新統計週期中，或許拼多多GMV已經成為“二當家”，這意味著：買家和用戶、GMV乃至市值，拼多多全面搶佔二號位。
模仿者死，創新者生
觀察零售發展歷史，共有四代模式：百貨商店、連鎖超市、會員制倉儲超市和電商平臺，演進的方向就是毛利率越來越低，週轉率越來越高。百貨店代表公司梅西百貨、連鎖超市代表公司沃爾瑪、會員制超市代表costco，電商平臺可以用京東或者亞馬遜。按照毛利率排序，梅西百貨高於沃爾瑪、costco最低。從庫存週轉率，梅西百貨最低，沃爾瑪其次，costco最高。
沒有人會拒絕便宜實惠，這也是零售行業法則。但是如果沒有模式創新，僅僅採用低價是不可持續的，而拼多多能做到便宜實惠且還有創新。
賣東西說到底，要麼你特別貴，一次賺到位。比如美國波音或者歐洲空客賣飛機，一架飛機就是幾十億乃至百億，客戶每次只能買幾架飛機，但是毛利率高，所謂“半年不開張，開張吃三年”。要麼你就薄利多銷，拼多多的商業邏輯就是薄利多銷，將海量流量彙集到有限商品裡，打造爆款，讓商家實現薄利多銷。這種模式適合於高頻、低價的日用百貨和農產品類。因此，拼多多重點推薦的商品銷量就特別大，幾十萬和上百萬很容易做到。
拼多多提供便宜實惠的商品給客戶，採取低端切入戰略在佔領中低端用戶市場之後，不斷向中高端電商市場滲透。有9塊9的雨傘，也有數千元的蘋果新手機，無一例外都便宜，但不代表是假貨。
拼多多推出“百億補貼”滿足一二線客戶多維度需求，明星產品蘋果手機和水果生鮮成為反攻利器。在下沉市場保持穩健的背景下，百億補貼推出很好地滿足一二線城市客戶多維度的需求。依靠百億補貼，包括蘋果產品、戴森吹風機、ReFa瘦臉儀等明星產品價格變得親民化，包括水果生鮮在內的農貿產品，白領剛需族消費端得到滿足。
截至目前，拼多多“百億補貼”入口日活用戶已經突破1億大關，參與國內外品牌超過2800家，熱門補貼商品超過23000款。截至今年10月底，“新品牌計劃”正式成員已達85家，超過800家包括知名品牌在內的企業參與C2M定製化生產。三季度，平臺以日用百貨、智慧家電為主新品牌產品，累積訂單量超過2700萬單。在供給層面，拼多多推出“新品牌計劃”，已經發展成為互聯網與製造業深度結合標杆。
正是基於“以需定產”的模式和“人為先”商業體系，拼多多已經成為新生代本土品牌主要源發地之一。所以，拼多多並非百億金元砸出來的商業壁壘，而是創新帶來的紅利。
護城河夠深，增長動能將逐漸顯現
拼多多用戶數，人均消費額，人均訂單都處於高速增長中。截至2019Q3，拼多多年度活躍買家規模超過5.36億，佔中國互聯網用戶63%，佔中國人口38%。人均年度消費金額為1567元，同比增長75%。拼多多平臺已具備規模優勢，並由此形成網絡效應和規模效應，因此，拼多多電商模型無疑很出色。
截至2019年9月30日，拼多多獨立app平均月活躍用戶數達4.3億，較去年同期增長1.98億，較上一季環比勁增6360萬。與二季度（涵蓋618）和四季度（涵蓋雙11）的電商旺季相比，三季度是電商行業傳統淡季。這也意味著，在傳統淡季中，拼多多獨立app繼續保持旺盛的獲客能力。拼多多曾於二季度財報披露，當季獨立app平均月活用戶數達3.66億，較一季度的2.9億單季環比淨增7630萬，這意味著從4月—9月，拼多多app月活用戶數淨增1.4億。而按照12個月計算，拼多多獨立APP平均月活躍用戶數淨增2億，繼續保持高速增長態勢。
拼多多護城河已經夠深，鉅額營銷費用支出所吸引到的用戶，會轉變為平臺長期忠實客戶。對於拼多多來說，營銷費用佔比高，大額虧損沒什麼值得奇怪的，這只是戰略性選擇，大力補貼獲客其實是長期有價值的投資。
基本判斷是：拼多多規模擴張仍將持續，買家/用戶數、年人均消費金額以及現金流向好，也反映拼多多在高速發展期“高築牆、廣積糧”戰略部署。拼多多中長期將由規模邏輯轉為精細運營邏輯，屆時增長動能將轉換為綜合費用率有效控制，在規模效應下take-rate提升，拼多多的盈利不會是問題。
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