作者 | 月島主
來源 | 創業投資家
縱觀達利食品的發展軌道，我們可以發現一些不同尋常之處。
「正文」
近日，2019年福布斯中國富豪榜正式公佈。許世輝家族排名第24，比起去年來略有退步，在食品飲料行業的排名下滑了一位，屈居第二。
是的，大家沒有看錯，背靠達利食品的許世輝家族，直到去年都是食品飲料界的一哥，今年雖然被海天味業的龐康後來居上，但他們依然拿下了亞軍寶座，穩居行業第一梯隊。
達利食品？這個名字聽起來既熟悉又陌生，其實達利食品的發展歷程已超過30年，諸如可比克"（薯片）、"好吃點"、"達利園"等家喻戶曉的零食品牌都隸屬於達利旗下。
達利食品的實力究竟如何呢？
分析他們2018年的財報，淨利潤高達37億，作為對比，我們再看另外兩家我們更為耳熟能詳的食品行業巨頭，統一淨利潤10.3億元，康師傅淨利潤24.63億元，兩大巨頭加起來甚至都比不上達利食品，其強大的實力可見一斑。
達利食品，這個聲名不顯的隱形巨人，背後究竟隱藏著怎樣的秘密？
▲圖源：攝圖網
01：零食的春天
零食作為食品行業的分支，一直以來深受人們喜愛，其在近代中國的發展經歷了從單一簡陋到五花八門的變化，並在上世紀八十年代迎來了一個發展高峰。
上世紀八十年代，改革開放的春風吹遍神州大陸，人民群眾告別了物資匱乏的時期，生活水平顯著提高，與之呼應的便是零食需求大幅增長。
隨著小商鋪崛起，國內零食層出不窮，海外零食進口輸出，零食市場空前繁榮。
福建泉州便是國內零食發展大潮中的一個橋頭堡，當地糖果、罐頭、蜜餞等傳統零食食品經過更新換代之後，在國內風靡一時，也引來了無數心懷夢想的年輕人在此地奮鬥打拼，許世輝正是其中之一。
出生於1958年的許世輝，從1980年便入行休閒食品生產，在這個行業摸爬打滾九年之後，積累了豐富經驗的許世輝決定更進一步，於1989年聯合創立了“惠安美利食品廠”，開啟創業之路，這也是達利食品的前身。
▲圖源：達利食品官網
當時的美利食品廠只是一個小型集體所有制企業，許世輝用他的能力與態度贏得了員工們的信任，在1992年正式擔任食品廠的法定代表人。
許世輝走馬上任後的第一件事，便是與加達有限公司合資成立了福建惠安達利食品有限公司。許世輝明白，食品企業想要做大做強，靠單打獨鬥不行，必須做品牌。
許世輝一改零食普遍散裝銷售傳統，率先推出了擁有獨立包裝品牌的“達利牌”餅乾。
達利餅乾問世之後廣受好評，再加上傳統蜜餞罐頭生意依然火爆，達利食品的發展氣勢如虹，很快便衝出了福建，於1998年7月在福建省外成立了第一家子公司，開始全國戰略的佈局。
然而就在許世輝躊躇滿志，渴望大幹一場之際，一場零食行業的變革，悄然而至。
02：一“派”成名
隨著新世紀到來，曾經火熱的福建零食市場突然遭遇了一股寒流。原因在於人們對零食質量水平的要求日益提高，罐頭蜜餞等傳統零食遭遇新鮮度與衛生問題兩個層面的考驗，糖果也因季節性強，市場日益萎縮。
零食產品再一次更新換代勢在必行，如果不做出改變，就有被淘汰的風險。
許世輝在行業多年打拼的經驗告訴他，未來的零食市場，將會是“休閒化”的天下。
何為休閒零食，在閒暇休息時可以隨時吃，最為貼切的解釋是可以吃著玩的食品。
具體該選擇哪款產品作為轉型之作，許世輝經過深思熟慮之後，選擇了一種新鮮產品：派。
“派”實際上是一種工藝名稱，是指不添加防腐劑而能使夾心蛋糕的保質期達到一年的技術。
九十年代中後期，來自韓國的好麗友派進入中國市場，這是國人第一次吃到這種新奇玩意。
包裝精美，口感鬆軟，口味甜蜜的好麗友派受到了國內市場的瘋狂追捧。
但好麗友作為進口食品，主攻一線城市，售價偏高，在當時並不是人人都能吃得起的零食，許世輝嗅到了機會。
▲圖源：達利食品官網
花費兩年時間，達利自主研發了一款全新派類產品，正是現如今我們耳熟能詳的達利園蛋黃派，而且當時達利園的售價僅僅是好麗友的三分之一。
新鮮的產品，獨特的風味，優惠的價格，再加上達利在全國鋪天蓋地的廣告語宣傳：
“達利園蛋黃派，你帶我也帶”。許世輝將達利的一切都賭在了這款產品上，顯然，他們成功了。
達利園蛋黃派一夜爆紅，在全國各地的市場份額直線飆升，許世輝做到了讓舊時王謝堂前“派”，飛入尋常百姓家。
時至今日，達利食品旗下的糕點派類品牌達利園依舊是名列市場前茅，經久不衰。
以達利園蛋黃派為一個新起點，達利食品複製了這一成功模式，先後在膨化休閒食品界推出了可比克品牌，餅乾界推出了好吃點品牌，這兩大品牌均在各自領域取得了空前的成功，為達利食品插上了騰飛的翅膀，助其翱翔於天際。
經過多年發展，達利食品目前擁有福建達利、成都達利等19家公司、29個食品、飲料生產基地，總佔地面積7000多畝，總建築面積260多萬平方米，員工總數（包括中高級管理人才、 各類技術人員）39000多名，年產值超百億，是全國最大的全獨資民族品牌食品生產龍頭企業。
正如文章開頭所言，達利集團的業績之彪悍，甚至超過了康師傅和統一兩大巨頭之和，令人震驚不已，他們背後成功的秘訣究竟是什麼呢？
▲圖源：達利食品官網
03：達利商場作戰指南
縱觀達利食品的發展軌道，我們可以發現一些不同尋常之處。
首先，達利食品從一開始戰略就很明確，雖然主攻食品飲料行業，但在細分領域堅持多品牌多產業發展。
就算憑藉蛋黃派一炮而紅，達利也沒有固步自封，坐享其成，而是積極爭取在薯片和餅乾等領域開發新的戰場。
一部分人之所以對達利這個名字不太熟悉，正是因為其旗下產品實在太多，以至忽略了達利食品這個主體本身。
據統計，達利食品擁有的“達利園”糕點類、“好吃點”餅乾類、“可比克”薯片類三大品牌500多個品種產品，飲料方面也推出了“和其正”涼茶、“優先乳”蛋白飲料、“青梅綠茶”八大品類、二十多個品種的飲料產品，品類之全、品種之多，在國內食品飲料界都是獨樹一幟的，被譽為“食品界的騰訊”。
▲圖源：達利食品官網
看著這些耳熟能詳的品牌名字，我們才恍然大悟，原來他們都是隸屬於達利旗下。
這種全面發展，遍地開花的作戰方法，也為達利食品在每一個不同時期不同環境下都保持了強大的戰鬥力。
另一個關鍵點，則是達利食品的跟隨戰略。我們可以發現一個現象，達利幾大爆款品牌，都有跡可循。
達利園蛋黃派，對標好麗友派，可比克薯片對標品客薯片，和其正涼茶，對標王老吉加多寶，樂虎功能飲料，對標紅牛等。
達利食品很少成為某個成功領域的開拓者，但卻總能及時在這個領域安營紮寨，拿下自己的地盤。
有些人會認為這不就是模仿，有什麼秘訣可言？
其實不然。正所謂商場如戰場，不同的企業有不同的戰術。
有的企業身先士卒，一往無前，有的企業運籌帷幄，步步為營，達利食品顯然就是後者。
達利食品不打無準備的仗，他們從不冒險開拓新領域，而是在領域內有了成功先例之後才開始佈局。
這種戰術十分穩健，減少犯錯誤的幾率，但難度也很大。
作為跟隨者，在行業龍頭已經佔據大部分市場的情況下，如何殺出一條血路來，是很多跟隨者的困惑。而達利食品的厲害之處，就在於此。
就拿達利食品2013年推出的功能飲料樂虎來說，彼時功能飲料市場紅牛一手遮天，市場佔有率高達90%，樂虎想要從這種龐然大物手中分一杯羹，談何容易？但達利食品做到了。
達利食品的戰術一是低成本，相似的功能口味下，樂虎普遍比紅牛低一塊到五毛錢。
並且達利食品給予經銷商更低的出廠價，僅為零售價的約50%，通過給經銷商讓利的手段，獲得渠道優勢，從而降低銷售費用，也能達到薄利多銷的目的。
二則是達利食品充分利用中國消費品市場的複雜分層，樂虎避免與紅牛的正面競爭，而是主推三四線城市，再加上達利擅長的鋪天蓋地式宣傳戰略，樂虎殺出了一片天地，短短四年時間銷售額便從0突破了30億，拿下了功能飲料界的第三名。
▲圖源：達利食品官網
一直在模仿，也一直在超越，在模仿中尋求創新之道，這才是達利食品成功真正的秘訣，他們或許不是跑得最快的那個，卻是堅持最久的那個。
當然，未來的路還很長，新時代變幻莫測，消費趨勢日新月異，產品的更新換代也加快了許多。達利食品花費三十年構建了一個食品王國，想要保持優勢，並不容易。
一味的跟隨模仿或許不是長久之策，把握市場潮流，抓住消費者心理，積極調整產品結構，才能在往後的道路中揚帆起航，勇往直前。
作者簡介：月島主，博古通今的財經達人，探索品牌背後的故事，解讀行業崛起的奧秘。
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