2019无锡经新会上，多位行业专家围绕“看数据·懂数据·用数据”三大经营基础技能，对与会连锁进行了深度培训。第一药店财智整合会间精彩课程，将陆续推出系列文章。本文将聚焦销售数据的解读，寻找可持续增长路径。
向数据要客流（上篇）没有会员，药店将一无所有！如何向数据要客流？以会员管理为核心，对作画像、做分级、定营销策略做了全面梳理。接下来我们要关注的是会员的直接产出——销售数据。这些看似简单的数据，却蕴含着无限的解读可能。透过它的结构组成和曲线波动，我们可以快速发现自己的优劣势，找到盈利增长点。
扬长避短，增长关键点在哪里？
当前，零售药店的主要盈利方式是商品销售毛利额及后台的营业外收入，前者无疑是核心所在。但如何做到毛利额的持续增长——是直接拉高销售客单价？还是不停获取新顾客？抑或是围绕顾客做终身全方位的服务，获得他的多次高频购买？相信大家也清楚，前两个方法并不能保障盈利的持续增长，以顾客为中心，多维度地满足顾客需求才是唯一的出路。
与此同时，我们还需要关注采购成本及其他各项费用的控制。通过多维度的分析比对，交叉关联各项因素，才能快速找到问题点和盈利增长点，生成一个有效的可供落地的方案。
有的放矢，高效洞察数据
数据的分析与洞察，是一个有的放矢的过程。不同的品类、不同的周期所需的分析深度各不相同，毫无疑问，季（年）度的战略分析或重点品类的经营分析，往往比周（月度）的战术分析或非重点品类的经营分析需要更系统全面的数据。
中康资讯药店赋能平台总经理罗颖认为，当一个企业构筑了以下核心数据指标体系，并能确保数据的准确性时，则已形成了数字化的基础：
1、行业数据指标，分析市场表现排名和市场评价价格等；
2、销售基础指标，以所在省或所在城市为范围，分析不同品类的销售份额占比等；
3、商品价格带指标，结合 会员管理中会员的消费频率、不同疾病人群的消费频率做关联分析；
4、盈利能力指标，对业绩贡献度、业绩贡献排名以及商品的情况做综合评估；
5、商品动销指标，分析动销力、成效比、品牌影响力；
6、品牌影响力指标，分析全国性品牌、区域性品牌的销售占比。
有了这些核心数据指标，才能更好地指导接下来的数据分析步骤。
分析时，为了避免主观分析造成的数据偏差，必须依照客观的数据分析规则，才能实现精准高效的数据分析。以中康药店赋能体系SIC为例，罗颖指出，基础数据的判断、清洗、运算，科学的交叉计算，全面呈现分析结果，找到需改善部分并做出应对措施，监控落地成效……这是一个紧密相连的系统性过程，每个环节都不容失误。而在最终的结果呈现上，要想对连锁药店起到切实的指导作用，操作简单、结果直观是基本要求。
抽丝剥茧，精准制定提升方案
得出分析结果，提升方案就唾手可得了吗？并不！确定了核心增长品类之后，需从整体到大类、中类、小类、单成分单品进行抽丝剥茧，基于多维逐层分析，最后才能精准地制定出提升方案。
大类分析主要看整体销售结构，找出核心大类的增长机会点。例如，这组数据中不管是整体毛利率还是销售额增长率，都低于行业均值。细分处方药、非处方药及中药等品类的情况可以看出，处方药的同环比销售额以及销售占比均低于行业值，而毛利率却高于行业值。可以得出，年初制定处方药为核心增长大类的策略没有落地。所以，接下来做中类、小类跟单成分分析的时候需要进行针对性监控。
中类分析更多地体现在战术落地上，譬如哪个类别的品类贡献度最高，通过同环比跟行业对比找到增长点，提前做好动销方案。
小类分析主要监测核心指标贡献排名靠前的产品，如果出现销售额、毛利额同环比下降明显的情况就要及时调整。
单成分分析具体体现在商品定位、动销率和效益等维度。中康SIC系统将门店商品分为核心/主力商品、潜力/辅助商品、建议引进/淘汰商品，通过剖析各商品销售数据并与行业进行对比等，给出结构优化
建议。如下表中，通过品类数据分析可见，样本企业蒲地蓝消炎片商品缺乏中高价格带商品（需引进），存在多个销量、毛利与动销力偏低的同质化商品（需淘汰）。
同时，也可按疾病分类对常见病和慢病品类进行深层分析，通过对商品的销售趋势、销售份额与会员的消费结构、频率包括留存率等进行关联分析，可以发现增长点，再深度挖掘会员消费潜力，满足会员不同维度的需求。
基于以上多维度的分析，便可制定相应的近期、中长期提升方案。
一般而言，近期提升方案可以每个月的销售数据洞察为基础，通过调整促销方式、调整员工考核、争取供应商资源、调整门店陈列、对比毛利率差异大的品类降低采购成本、适时调价等六大方面，制定开放的解决方案。
对于中长期提升方案来说，则聚焦于提升员工服务力、提升商品力、加强员工激励和提升门店盈利率这四个维度，实现经营升级。
閱讀更多 第一藥店財智 的文章
