本報記者 宋文娟 北京報道
種種跡象顯示，保險巨頭“開門紅”策略開始分化。
與中國平安人壽保險（以下簡稱“平安人壽”）持續淡化“開門紅”不同，中國人壽(601628.SH）仍強化“開門紅”概念，今年10月中國人壽即啟動了“開門紅”，進入到2020年“開門紅”的準備階段。
中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）在11月12日啟動2020年“開門紅”啟動儀式，其董事長肖建友與總經理傅安平齊上陣，為隊伍擂鼓造勢鼓勁。2020年“開門紅”，其全國36家分公司分為四個戰區，兩兩一組，展開分組對抗。
中國太保（601601.SH）的壽險板塊（以下簡稱“太保壽險”）依舊看淡“開門紅”，表示今年下半年仍然聚焦高價值產品，個險發展中除了注重核心人力隊伍留存外，將打造以90後為主的年輕化銷售隊伍，以適應新生代客群的需求。
新華保險（601336.SH）在公司新領導層上任後，採取規模與價值並重的戰略，對2020年“開門紅”有了新目標。
中國人壽：保質求量
中國人壽三季報顯示，中國人壽截至9月末的銷售隊伍總人力約195萬人，較2018年底增加約18萬人。其中，個險渠道隊伍規模達166.3萬人，較2018年底增長15.6%。隊伍質態持續向好，個險渠道月均有效銷售人力同比增長37.4%；個險渠道月均銷售特定保障型產品人力同比提升49.2%。
“開門紅”依舊是中國人壽的核心策略。據瞭解，中國人壽在10月即啟動了“開門紅”，進入到2020年“開門紅”的準備階段，中國人壽2020年推出“開門紅”產品“鑫享至尊”（三年繳費，10年期定期年金，第5~10年返還60%的年繳保費，5.3%的萬能賬戶預期結算利率）。
中國人壽在今年為發展大個險戰略，其個險部門由原來一個一級部門升級為包括營銷、收展、企劃、培訓、綜合金融、運營的大個險發展中心。
據瞭解，平安人壽2020年“開門紅”的策略是主打保障、價值。與中國人壽繼續強化“開門紅”概念不同，平安人壽開始淡化“開門紅”策略。
平安人壽：求質趨穩
早在今年年中，平安人壽董事長丁當即表示，“保險業開展了很多年的‘開門紅’，最早是平安做起來的。但是，2019年我們沒有搞‘開門紅’，順應‘保險迴歸保障’的指導思想。”
“‘開門紅’佔用了公司非常多的資源與精力，但是價值貢獻相對較低。公司從去年開始堅決進行轉型，新單規模雖然下降，但是價值保持比較穩健的增長。”今年10月中國平安相關負責人透露。
據中國平安三季報披露，截至2019年9月末，平安人壽代理人數量124.5萬人，較年初下降12.1%，較2019年6月末下降3.2%；前三季度代理人人均個險新保單件數為1.39/月，同比增長9.4%。
這是平安人壽首次出現代理人隊伍負增長。其三季報表示，未來平安人壽將繼續堅持“有質量的人力發展”策略，通過科技賦能，持續推動代理人渠道轉型升級。
平安人壽相關負責人向記者表示，代理人隊伍出現負增長，主要是平安人壽代理人渠道通過升級業務人員基本管理辦法，聚焦選才增優、績優培養、團隊發展。同時嚴格執行考核清退政策，夯實代理人隊伍質量。
其表示，平安人壽代理人轉型升級的目標是提升代理人的產能、收入及留存，提升代理人客戶經營水平，推動公司實現有價值的業務增長。
平安人壽相關負責人向記者表示，平安人壽將重構東區、西區、南區、北區、中區五大銷售區域，渠道管理、運營、產品、共同資源、投資管理五大職能中心。
平安人壽五大銷售區域將強化銷售支持，落實區域競爭機制，強化以業績為導向的“競爭、激勵、淘汰”機制，以激發業務推動活力。
而其五大職能中心將採用中心大部制，以客戶需求為導向，通過AI、BI重構流程，構建端到端銷售支持、數據運營、客戶服務體系及作業流程，驅動前中後臺高效運轉。
人保壽險：造勢定位
為給“大個險”戰略提供組織保障，人保壽險也在總部組織架構上有所調整。如將市場部主要職能轉換到企劃部，將培訓部主要職能轉換為負責對組訓、主管、精英等個險隊伍進行專業培訓，在信息科技部下設立研發中心，運營管理部下設立運營作業中心等，以有利於對“大個險”業務相關的基本法、營銷策劃、銷售支持、業務培訓等管理職能實現統籌安排、協作實施。
在11月12日的“開門紅”啟動儀式，人保壽險前線後援全員啟動，董事長肖建友與總經理傅安平齊上陣，為隊伍擂鼓造勢鼓勁。2020年“開門紅”，人保壽險全國36家分公司分為四個戰區，兩兩一組，展開分組對抗。
據瞭解，人保壽險2020年“開門紅”主打產品為“悅享生活年金保險”組合，由主合同悅享生活年金保險和終身壽險(萬能型)(C款)組成。
人保壽險董事長肖建友要求人保壽險找準人保集團（601319.SH）市值支撐“新支柱”的發展定位。其強調“開門紅”的關鍵在企劃方案、推進節奏把握、產品訓練、銷售組織與支持、氛圍營造、經驗推廣等，要聚焦“大個險”戰略，扭住真實人力牛鼻子、實現中心城市重點突破和弱體機構脫弱。
新華保險：重爭一線
今年前9月新華保險實現總保費收入 1079.12 億元，同比增長 7.9%。其中，長期險首年保費 160.21 億元，同比下降 7.1%；續期業務實現保費 862.80 億元，同比增長 10.2%；短期險業務實現保費 56.11 億元，同比增長 24.6%。
在今年劉浩陵出任新華保險董事長職務、李全出任總裁職務之後，新華保險通過不同場合多次表達了要做大規模，重回壽險第一梯隊的意願。而發力“開門紅”即為其做大規模的重要措施。
《中國經營報》記者獨家獲悉，在新華保險業績發佈會（分析師場）上，新華保險高管透露，2019年新華保險收官戰延續到11月底，2020年“開門紅”產品從12月1日開始錄入。“開門紅”產品投入是年金品及各種產品並舉，規模與價值並重。同時其“開門紅”加大考核力度，對於基層管理人員及機構加強問責、考核力度；針對“開門紅”銷售策劃了指定培訓計劃，強調兩條生產線發展（新人+銷售主管），加強營銷基層幹部的培養。2020年“開門紅”，新華保險個險渠道的預計目標是完成全年保費收入計劃的35%。
除了保費規模，2019年年底，新華保險對營銷員隊伍規模及產能提升提出要求，明年仍有個險代理人人數增加的目標。
新華保險相關負責人在業績發佈會介紹，銀保渠道明年規劃以期交為核心，“期交+規模”並重，主要考慮2020年投放一定比例的躉交產品。
“公司發現銀保渠道有大量財富管理需求，投入躉交產品以滿足客戶需求。目前銀行產品多轉向線上銷售，趨向訴求簡單的產品。公司銀保渠道計劃以躉交促進期交，逐步拉大長期險佔比。投入產品以資產負債聯動性產品為主，鎖定額度，在風險可控的前提下重點投放躉交產品。總體上12月開展‘開門紅’，躉交為限額投放。確保銀保渠道2020年‘開門紅’達到銀保渠道全年保費收入40%左右。”新華保險相關負責人介紹。
太保壽險：力造新生代
據瞭解，中國太保“開門紅”將於12月1日啟動，2020年的“開門紅”將更注重產品與客戶的分層。其“開門紅”戰略與新華保險卻有很大不同，將追求長期穩健平衡的發展結構。
“什麼樣的隊伍對應什麼樣的客戶，以往大水漫灌式的不可持續。太保隊伍龐大改變不可能一朝一夕，公司將對無效人力進行清退，把握住人力進口，對人力群分層培訓培養，進行嚴格制度管理。”太保壽險相關負責人在投資者開放日表示。
中國太保三季報顯示，今年前9月太保壽險實現保險業務收入 1858.80 億元，同比增長 5.0%；個人客戶業務代理人渠道實現業務收入1708.34億元，同比增長6.8%，其中新保業務347.33億元，同比下降12.3%。
太保壽險總經理潘豔紅，在中國太保投資者開放日表示，計劃在代理人渠道做大核心人力。所謂核心人力是“尋求職業發展的專職代理人，具有一定管理或銷售能力、認同保險行業、能長期穩定留存、收入穩定且持續增長”的營銷員。
“打造三支關鍵隊伍，即做大核心人力，做強頂尖績優，培育新生代。核心人力的關鍵詞是留存，績優人力的關鍵詞是產能，新生代是源頭。”潘豔紅說。
而發展新生代隊伍，則是將打造以90後為主的年輕化隊伍，適應新生代客群的需求。目前90後在太保壽險隊伍佔比15%，其表示希望三年後90後在隊伍中佔比達到30%。
“依靠人海戰術的外部支撐環境在逐步喪失，客戶需求逐步往高端層面走。”潘豔紅認為。
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