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這個雙十一，
最“秀”的大概就是拼多多了。先用一波百億補貼，讓眾人驚呼“真香”，把京東和蘇寧“逼”得紛紛下場，做起了自己的百億補貼。
後來，又用一招“天天領現金”，憑藉簡單粗暴的百元現金紅包，讓複雜的天貓雙11 蓋樓活動顯得“吝嗇小氣”。
前兩天，在阿里、京東高調公開自己的雙十一戰績之後，拼多多又來了一紙聲明，說自己：
比起數字，我們更在意我們的消費者有沒有享受到真正的實惠和樂趣……
雖然到今天為止，我們還沒有看到拼多多雙十一的戰績。
但是我估摸著數據不會差，因為拼多多的玩法實在太野了！不僅有百億補貼、現金紅包，還有什麼員工內購玩法……
今天這篇文章，我就帶大家來扒一扒拼多多的那些套路玩法，都有哪些“神坑”的小細節。
“員工內購”心機多
雙十一的迎戰夜晚，@賢哥 突然在群裡發了一個“誘人”的小程序：
拼多多員工送大家內購券！員工親友也享內購價！
“內購”、“親友”這些關鍵詞，瞬間就吸引到我了！
迫不及待點擊“獲取內購資格”之後，我發現這裡面商品的價格真的都低到嚇人。比如某款 SK-Ⅱ市場價要 1080 元，內購價只要 669 ，便宜了 411 元！
而且小程序的頂部顯示了，這個鏈接是由內部員工，經過 4 位好友分享給我的。點擊員工頭像，還能看到姓名、部門和工號，可以說非常可信了。
但是當我心動後想要嘗試購買時，套路來了。
系統提醒我：
內購券不足，購買需要 80 張內購券，當前擁有 10 張。
想要獲得內購券，請好友助力，助力後雙方各得 1-5 張。
也就是說，如果我想要享受到內購價，得邀請 16-80 個好友幫我助力……
更“坑”的是，小程序裡有小字“查看無內購優惠的商品”，點擊之後，我發現這款 SK-Ⅱ 在拼多多上的價格其實是 828 元，並非是市場價 1080 元。
也就是說，邀請 16-80 個好友助力只是便宜了 159 元。雖然也不少了，但是總有種被下套的感覺。
被這麼一番套路之後，我仔細去扒了扒這個“拼多多員工內購”的小程序玩法，發現至少有 5 個“小心機”。
① 主題套路
首先，小程序不叫爛大街的什麼“限時優惠”，而是叫“員工親友內購清單”。
“內購”字眼一下子就能抓住用戶貪圖便宜的心理。而內部員工信息和分享鏈，則大幅度降低用戶戒心，提高了活動的可信度。
② 券數量的套路
其次，券的數量不是瞎定的，而是根據優惠幅度和產品的受歡迎程度來決定的。
優惠幅度很好理解，優惠幅度越大，所需要的券越多。
比如節省 411 元的 SK-Ⅱ需要 80 張內購券，而節省 279 元的戴森吹風機則需要 40 張內購券。
對相對不熱銷的產品，則通過減少券的數量，降低門檻來增加轉化。
比如前段時間才發佈的 AirPods pro 雖然內購價比市場價低了 400 元，但是需要 299 張內購券，而一個不怎麼火爆的美容儀，雖然說比市場價低了 1800 元，但是隻要 60 張內購券。
總之，一切都在拼多多的計算之中。
③ 價格套路
再次，在呈現內購價的優惠金額時，不寫實際通過內購可以優惠多少，而是跟市場價格進行對比。
④ 文案套路
然後，邀請好友助力時的文案也是花樣百出。
比如強調稀缺性的：
拼多多員工親友才有的內購價，點擊一起拿內購券！
有提高可信度的：
我朋友在拼多多上班！用員工通道購買可以便宜 xx 元/只要 xx 元
還有蹭雙十一熱點的：
送你一張內購券，不等雙十一，品牌好貨享低價！
⑤ 內購券每日清空
最後，所有助力獲得的內購券僅在當日有效，如果當天攢不夠內購券，第二天就得重頭再來。
據說“內購”這個玩法唯品會已經玩了很多年，
但是隻有拼多多玩到了這樣的“極致”。
“天天領現金”套路深
我們再來說說最近“掃蕩”了微信好友列表的“天天領現金”活動。
相信大家都有收到各種各樣的拼多多紅包提現鏈接。
剛開始，它們的文案是這樣的
神轉折的腦洞文案一度引起熱議，甚至讓各大自媒體主動發文分析。
後來，文案變成了吸引點擊的樣式
在我第一次看到這個鏈接時，內心並無波瀾，覺得不過是拼多多拉新的慣用伎倆。
結果當我幫對方開完紅包之後，拼多多馬上恭喜我：手氣最佳！獲得現金 171.45 元，點擊可立即提現。
這時候，即使我知道前方大概率是個坑，也忍不住往下跳了。
果不其然，現金需要累計到 200 元才能提現，而且是要在 24 小時之內完成。
那怎麼樣才能攢到 200 元呢？很簡單！分享給好友即可。
剛開始，一切都顯得很容易，邀請好友、完成限時任務（十分鐘內邀請1名好友）基本上可以獲得幾塊錢。
其中還有系統提醒“紅包雨來襲”，點擊紅包即可領取現金，黃金紅包金額更大。
但實際上，黃金紅包並不難搶，隨便都能點到。
點到之後才明白為什麼黃金紅包金額更大，原來，黃金紅包需要分享給好友才能打開……
第一次遇到，不需要拼手速的紅包雨。
通過一頓操作“騷擾”好友之後，我的現金賬戶很快超過了 196 元，離提現不到 4 塊錢！這時候我簡直是鬥志滿滿，已經想好了 200 元可以喝幾杯奶茶。
結果，拼多多很快教我做人。
接下來每一個好友助力只能漲 0.01 元；紅包雨也變成了普通紅包 0.01 元，黃金紅包 0.02 元；整點領現金也是冰冷的 0.01 元。
如果按照這樣的速度，看似只差 2 塊多就能提現，但是我得邀請 200 多個人。
就在我要放棄的時候，突然想到前面拼多多給的攻略：邀請新用戶可以快速提現。
怪不得最近朋友圈都流傳著這樣一個梗：
結果問了一圈好友，大家早就不是新用戶了。
無奈之下，我開始找爸媽求助，最後從來沒有下過拼多多的我爸給我點了 0.9 元；而去年在拼多多上買過東西，後來再也沒有用過的我媽，給我點了 0.53 元。
至此，我發現了拼多多本次活動的目的：拉新和流失用戶召回。
當淘寶、京東等電商平臺的拉新成本高達 400 左右時（數據來源雪球），拼多多卻用了這一招，用 200 元（或 100 元）順利增加了 3-4 個新用戶（或召回流失用戶），真的是牛批啊！
難怪最近拼多多在 App Store 的購物排行榜上，不是第一就是第二。
一圈體驗下來之後，我發現拼多多為了達成拉新和召回的目的，用了以下幾個套路：
① 紅包金額套路
先通過大額的初始紅包，利用“損失厭惡”的心理，讓用戶不捨得放棄開出來的 90 元或 180 元紅包。
然後引導用戶邀請好友助力，讓用戶通過自己的努力離目標更近，僅差 3 元左右，而且以進度條的形式來呈現完成度。
最後，當用戶發現老用戶得拉幾百個人，一個新用戶相當於幾十個老用戶時，考慮到投入的精力和接近目標的大金額，就會主動去找好友列表裡（值錢）的新用戶。
② 倒計時營造緊迫感
提現頁面的倒計時以毫秒的滾動來呈現，增加用戶的緊迫感。
③ 紅包雨和整點福利
通過不同時間段的紅包雨和整點福利，一方面在用戶心中埋了一個鉤子，不斷提醒用戶打開App，從而讓用戶堅持玩這個活動（幫自己拉新）；另一方面，紅包雨中的黃金紅包和整點福利都需要用戶分享後才能領取，又給 App 增加了曝光。
④ 文案轉變
早期通過神轉折文案，來製造話題，引起用戶討論，增加整個活動的熱度。
當話題熱度下降，大家對神轉折文案不敏感後，用“有人@你”和“微信紅包”這樣以假亂真的文案來吸引用戶點擊。
不過話說回來，雖然很多用戶（包括我）通過領現金真的提到了 100/200 元紅包，也幫拼多多完成了拉新，但是整個過程中，我沒有遇到任何轉化引導。
除了“能領錢”和“路子野”之外，我也沒有感受到額外的 aha moment（產品價值），讓人忍不住懷疑，這樣的拉新真的有價值嗎？難道只是為了註冊用戶量和日活數據好看嗎？
我只能推測，拼多多除了拉新之外，還有另一個重要目的是，讓大家覺得拼多多是玩真的、活動是靠譜的，以後拼多多有其他（薅羊毛）活動也會主動參加，並且對這個 App 逐漸產生信任感，也就是隱形“洗白”。
“省錢月卡”全是“坑”
本來這篇文章我是隻打算扒一扒前面 2 個活動的，沒想到昨天找設計小哥哥提需求的時候，他轉手給我發了一個求助鏈接，“來跟我一起領 50 元省錢月卡尊享大額券”。
不想錯過任何拼多多玩法的我，立馬研究了一番。
結果不瞭解不知道，一瞭解發現其中的“貓膩”也太多了，上文兩種玩法在“省錢月卡”面前，簡直就是小巫見大巫。
在拼多多的個人中心，可以看到“省錢月卡”，稱開卡可以領取 194 元優惠，享受“20 元無門檻券”“滿 50 減 20 元券”、“104 元 9 折滿減券”、“每個月 1 單全平臺免單”等 6 大權益。
從權益來看，月卡類似 88VIP 和京東PLUS會員，主要目的是提高用戶的 ARPU 值，似乎沒什麼問題。
但是！拼多多永遠不會讓你“失望”。
第一，開卡的價格不統一。
而且拼多多月卡不是像 88VIP 那樣有個統一的標準（淘氣值 1000 以上 88 元，以下 888 元），同樣是新用戶，有人 5.9 元就能開卡，有人卻要 29.9 元。
第二，優惠券玩文字遊戲。
月卡詳情頁往下滑，可以看到 20 元無門檻券原來是 4 張 5 元無門檻券。
而且現在我才算清楚前面的“104 元 9 折滿減券”是什麼意思，原來是指“滿 20 減 2……滿 50 減 5……滿 90 減 9”中的優惠全部加起來，2+3+5+7+9=26，26*4=104。合著 6 大權益中，“104 元 9 折滿減券”還包含了“20 元滿 50 可用”。
此外，開通會員後才發現，這些券都是每週一套，每天只能領 1 張。也就是說，想在一天內下 2 單用 2 張券，是不行的。
第三，所謂的"每月 1 單全平臺免單”原來是有著極其嚴苛的條件的。
一方面，你得買夠 15 單才能享受到免單福利，每單價格需要 25 元以上，或者在指定專場購買（價格會更高）可以 1 單計多單，反正基本上就是要先花 375 元左右。
另一方面，我理解的“全平臺免單”跟拼多多給的似乎也不太一樣，免單的商品是給定的，拼的單越多，可選擇的商品越多。目前拼 15 單的選擇是一款形似 AirPods 的百元耳機。
第四，月卡專享的大額滿減券也是有條件的。
首先，你得邀請 3 個人幫你點鏈接才能獲得（這部分開頭設計師小哥找我助力，就是為了獲得這個券）。其次，這些券並非是全場通用的，必須要在限定的專場中購買。
以上的“坑”能在月卡開通前發現嗎？能，但是有點難。
我仔細找了一圈，才發現有個小問號是介紹月卡規則的。
裡面說明了“每週最多領 6 張，每天最多領 1 張”；“專享大額券需要用戶每天邀請 3 位好友助力，僅限指定場景使用”；“下滿 15 筆一定金額的訂單，可以抽取一單免費（最高 50 元）”等購買前“不易察覺”的注意事項。
雖然這個月卡在開通之前就強調了“有效期內未回本，可退還差價”，但是這種玩文字遊戲的做法，實在是讓人不怎麼舒服。
結語
說實話，在寫這篇文章之前，拼多多的形象在我心中已經“洗白”了很多，不再是之前那個假貨氾濫，只有套路的平臺。
但是寫完這篇文章後，我簡直無法抑制內心的無語和憤怒。
拼多多真的太“賊”了，玩弄人性的套路也太多太深了！
為什麼你有“百億補貼”這樣的霸氣操作，不能在玩法上更“光明磊落”呢？你已經是國內 TOP 2 的電商平臺了啊！
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