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人物故事 No.1
直播電商，又一次讓出身平凡的女孩兒們看到了頂尖的翻身案例。
1992年出生的李佳琦，經過3年的積累，從普通的專櫃導購轉型成了頂級帶貨網紅。而他身上最清晰的標籤，是勤奮。
勤奮和直播一樣，沒有門檻，這讓年輕人以為這個行業的成功觸手可及。
直播新人阿漁比李佳琦還年輕3歲，從業者越來越低齡，才有足他們夠好的體力忍受住賬號剛起步的嚴寒期。
過去的十個月，阿漁幾乎每天直播到凌晨兩點。顛倒的生物鐘，擾亂了她的睡眠。直播的亢奮讓人難以入睡，她時常感覺腦子裡像在開火車，不受控制地回憶直播間哪些事情沒做好，下一場該怎麼調整。
和主播一樣多的，是MCN機構，他們遍佈杭州，四處尋找像阿漁這樣的新人主播。但市場沒有給這些小機構和主播太多的機會，大部分機構九死一生，九成以上的女孩最終告別直播。
十個月裡阿漁已經換了兩次工作，開了第三個直播賬號。
第一家機構在簽約一個月後解散，第二個機構全是新人，毫無經驗。第三份工作才剛開始，開播39天，新賬號快樂阿漁漲粉到1520，平均一場直播漲粉39人。每換一次工作，就意味著一切從零開始，按照簽約條款，舊賬號屬於原簽約機構。
阿漁是少數還在這個行業中堅持的年輕人。對她來說，直播電商並不僅僅是一個噱頭或者風口，如果這次選擇成功，她很有可能從一個月入兩萬的普通上班族，變成月入十萬甚至更多的帶貨主播。
一、“每個女生都需要擁有一件”
杭州是被電商再塑的城市。九堡、下沙，這些原本遠離杭州市區的偏遠街道，成為主播、MCN機構和供應鏈的聚集地。
一種流行的說法是，在九堡，每一棟寫字樓裡都至少有一個大型供應鏈。主播和MCN機構必須在最靠近貨源的地方，才能迅速調動跟貨有關的各類資源。
阿漁每天打交道的地方只有供應鏈。中午起床化好妝，她要立刻打車前往供應鏈，為後兩天的直播挑選款式，兩三百件樣衣中，能挑中的不到四十件，選款的審美完全依賴於主播個人。這是一個女主播的核心競爭力。
價格是既定的，供應鏈能給的已是行業低價，中小主播大多沒有談價和反向定製的機會。最終能不能把貨賣出去，全靠主播在直播間的表現以及直播間本身的流量。
賣衣服的流程非常機械化。粉絲可能在任意時刻出現在直播間，如果不抓住進入初期的黃金三秒，那粉絲會迅速流失，划進另外的直播間。
供應鏈裡的每一個直播間都是相似的，女主播拔高音調，在鏡頭前來回走動，隨時根據粉絲的需要，試穿下一套衣服。
“我那時候高跟鞋一天就穿七八個小時，穿到腳腫，靜脈曲張，很難受，但是你只能預防。第二天還是能幹，然後習慣了晚上的作息，內分泌嚴重失調，臉上長很多的痘，去醫院看醫生，醫生就配激素類的藥吃，就說我情況挺嚴重的，吃了一個星期胖了十多斤。”
阿漁直播間裡的粉絲很快發現了異常，留言問她怎麼了：“那次之後我就慌了，原來影響這麼大，你知道節食是不好的，而且很痛苦，但關鍵是它確實很有效，我是一個無肉不歡的人，以前都不忌口，反正也胖不起來，後來就很有意識地去拒絕一些碳水、甜食，儘量不吃油炸類食品。”
體力上的考驗只是一方面。
每一件衣服都有相對應的介紹語，主播要為衣服設計出一個足夠有吸引力的場景，詳細解釋應該怎麼搭配，什麼時候可以穿，或者為什麼“每個女生”都需要擁有一件。
這是網紅電商時代就有的特點。傳統的服裝品牌，更擅長標準化生產，每一件衣服都可以寫出精準的尺寸，材質。但網紅們不同，她們擅長為不同的產品講故事。
比如貂毛外套的稱呼是“公主貂”，粉色妮子是“民國風大小姐外套”，淺咖色大衣是“小眾而高級”，毛衣則是“俏皮顯白”。
直播和網紅電商一樣，在激發消費者的購物慾。
這也是淘寶直播和其他平臺最大的不同，哪怕阿漁的賬號只有不到兩千的粉絲，也能在精準的流量中，達成成交。
雖然整個十月，新賬號只為她帶來了1000多元的提成收入，僅為她當月房租的三分之一。
二、“我想要的是一個改變命運的機會”
起點低，但是上升的空間大。
成為職業主播以前，阿漁做過其他主播的直播運營。她帶過很多主播。有人從8萬粉絲漲到20萬粉，月收入指數級上漲。但受益的只有主播，她在直播中做的工作，並不會得到主播的認可，收入更不可能同步上漲，“那種時候就會懷疑自己做這份工作的意義。“
“我想要的是一個改變命運的機會，而不是永遠如常。如果我只是想好好過，我以前的薪資水平對一個女孩來說，一個月2萬塊錢，怎麼都行了，但是我追求的不是這個。”阿漁並不掩飾自己內心深處更大的慾望，“我考慮得更多的是追求自由。”
自由怎麼定義？
阿漁認為，想去做一件事情的時候，不用想太多，這就是自由。走在路上，看到路邊有間飯店，可以不用摸摸自己口袋裡面到底有多少錢。足夠有錢，家人就不會問：是不是需要有個人來照顧你。
但阿漁的生活其實從未陷入過困頓。她很聰明，大學創業輕輕鬆鬆攢了一筆錢。但並不會立刻花掉，她沒什麼物質上的追求，到現在也沒有買過任何一款名牌包包。
當下的時代，很多人都在為未知的慾望工作，手裡不缺什麼，但依然努力，甚至拼命，錢和安全感成正比。
三、“男朋友都不行，必須是老公”
但阿漁只靠她一個人是不夠的。
一個大主播背後可能是上百人的團隊在配合，小主播只能依賴親密合作的運營。
“就像現在淘寶頭部主播，哪怕像薇婭，她成功的模式都是家庭作坊，只有家人，他才能夠那麼體貼地幫你去解決這麼多問題，愛人都不夠，你知道嗎？男朋友都不行，就必須要是親人，比如說老公，他才會面面俱到地去幫你。”做主播後，阿漁的生活重心完全轉移到了工作上，對方不滿意她作出的職業選擇，交往3年的倆人和平分手。
阿漁提到的情況，確實在行業內非常普遍。比如薇婭所在的機構謙尋，老公董海鋒是公司董事長，弟弟奧利是公司的CEO。薇婭的成長，很大程度上離不開董海鋒一路的規劃和支持。
快手網紅辛巴，2天銷售額4個億，總銷售單數650萬。他和平臺上另外一個賣貨網紅初瑞雪，兩人常年佔據快手賣貨榜的前三，也是典型的夫妻檔模式。
曾經一度，阿漁認為自己已經遇到了這樣的一個人，2000年出生的直播運營小田。
“他對我的好，甚至可以說是偏愛。因為我們真的沒有什麼生活，每天吃什麼，撥什麼款，想到什麼事情，跟他講，發現他全都幫你做好了。除了生活，他那個時候還會幫我去跟公司爭取一些應該屬於我的幫助。“阿漁百分百的信任小田，雙方雖然沒有挑明關係，但阿漁已經把小田當作自己維繫工作的最大動力。
倆人配合默契，一個月就漲粉1萬。對新賬號來說，這經是非常好的成績，阿漁認為這都是小田的功勞，沒有他，不可能取得這個成績。
假設保持這個增長速度，只要堅持十個月，積累10萬粉絲，這個賬號就從新生走向了穩定和成熟。
這也是主播的生死線，但離別來得很突然。
9月底，小田微信告訴她，對行業感到厭煩，想回家休息。阿漁以為是這個19歲男孩階段性的焦慮，努力勸他，休息可以，休息好了再回來。
但最終她等到的是，小田發來的抱歉，以及微信裡的拉黑提示。
“我能知道他的悲傷，因為我在他那個年紀，什麼都想要，但其實什麼都不行。”道理都懂，但阿漁還是不受控地進入了低潮期，她立刻辭職，找了新公司，放棄了那個倆人一起做到2萬粉絲的賬號。
她開播前哭，下播後也哭，每天腫著眼睛直播。她花更多的時間直播，讓工作佔據所有的空閒時間。
直播間偶有從上一個賬號跟過來的老粉，會留言詢問小田的下落。阿漁看到留言，會突然崩潰，但只是淡淡說一聲，去趟廁所，迅速大哭2分鐘，收拾好再重新回到直播間。
“其實我已經把他當家人看，連後半生大家如何一起生活都已經規劃好了。但是兩個人，一個在規劃未來，一個卻在思考離開。”阿漁又一次陷入嚴重的失眠，“我一下就覺得沒什麼意義了，我不知道我自己努力是為了什麼，因為如果單純從我個人來講的話，我隨便換一個別的工作，能夠過得輕鬆很多，還可以找到自己失去的生活。”
阿漁從來不敢思考工作的意義，因為壓力會撲面而來。小田是她除了親姐之外，唯一一個相信阿漁可以熬過直播成長期的人。
她開始尋求心理醫生的幫助，吃藥，學著控制情緒。但她始終不敢詢問對方離開的真正原因，她怕再也無法挽回。小田彷彿鐵了心要和當初的生活劃清界限，至今沒有任何消息。
早期機構都會面臨類似的困局，核心主播的動盪對公司影響很大，可能只有夫妻關係才可以讓運營更加穩定。
四、大主播也不能在鏡頭前永遠完美
小田離開後的一個月，阿漁的狀態都不太對。早上突然驚醒，卻發現距離起床還有很長的時間。
新的賬號要重複之前走過的路。尤其又趕上了雙十一，大型購物節對阿漁這樣的小主播並不是很友好。
10月20日預售當天，平臺流量傾斜很明顯，大主播直播間的觀看次數又創造了新的紀錄。零點一過，粉絲趕去付定金，阿漁的直播間則不再進人，場觀人數幾乎腰斬。
這次雙十一反倒有些意外，11月10號那天的直播，她拿到了超過3000次觀看量，成交額是平時的3倍。
但頭部的表現更亮眼。
薇婭刷新了自己的記錄，單場觀看量超過4000萬次。李佳琦淘寶粉絲數超過1190萬，成為熱搜的常客。
天貓當日GMV達到2684億，遠超去年的2135億。雙十一成了某種意義上的全民狂歡節，電視臺被平臺的雙十一晚會承包，商家則抓緊時機大促，首頁集體變紅，有人一邊吐槽今年複雜的滿減規則，一邊湊好了購物車的額度。
連鎖效應非常明顯。國家郵政局預計，11月11日至11月18日期間，快遞行業處理的郵快件業務量將達到28億件。這個數字在去年還是18億。
中通、圓通提前宣佈雙十一快遞漲價，各大公司臨時增派人手以應對雙十一激增的業務。
在杭州，電商公司普遍需要提前一個月進入了雙十一狀態。很多人在高壓、低睡眠質量狀態下持續工作。
11日下午，淘寶主播烈兒寶貝突然在開播前對著鏡頭道歉，因為設置錯誤，導致雙十一預售優惠機制與店鋪拍立減可被疊加使用，店鋪出現鉅額虧損。按照目前的訂單成交量，單款虧損接近200萬，總虧損額超過1000萬。
大主播也不能在鏡頭前永遠保持完美。烈兒寶貝剛開始還能正常解釋目前出現的情況，但突然情緒崩潰，對著鏡頭低頭哭泣。後方的工作人員，趕忙出來圓場。等待烈兒情緒恢復，才拿出商品，繼續直播。
烈兒寶貝原是淘寶直播的第二大主播，但後續競爭太激烈，除了李佳琦，各路新主播持續殺入，她的粉絲數卻一直沒有太明顯的上漲，雙十一後才剛剛突破300萬，雙十一當天，她在巔峰主播榜單上排名第7。
而在兩年前，唯一能和她競爭的，只有薇婭。對他們來說，雙十一的本質，就是一場最殘酷的年終大考。
五、“成交量永遠會過去，最重要的是下一場”
進入十一月，阿漁還是沒逃離失眠的折磨，體重迅速往下掉，整個人又瘦了七八斤。鏡頭裡看著整整瘦了一圈，但所有的衣服在她身上都顯得完美。
但前運營的離開，也讓她被迫開始反思自己從前不願深思的生活問題。素人主播的起點漫長而艱難，哪怕研究了整個淘寶的算法，也不一定會成為被算法選中的人。
今年雙十一結束後，她打算將直播時間調整到白天，不再靠晚上的體力來打拼。
主播永遠是焦慮的，阿漁說：“成交量永遠會過去，最重要的是下一場。下一場賣不出去，之前的努力，都白搭，好像所有人都很迷茫。”
無論大小主播，每天的時間投入是固定的，如果積累不下粉絲，扯著嗓子對著鏡頭講解的8個小時，都是在荒廢時光。個人的成長和成就感，會隨著時間的流逝，累計成難以消解的焦慮。
根據BOSS直聘報告《帶貨經濟從業者觀察》顯示，40%的從業者每天平均工作8-12小時，有將近20%的主播最長連續直播10小時以上，這意味著他們只要醒著，可能就在直播工作。
阿漁有時候也會恍惚，站在直播間的鏡頭前，突然說不出話，不知道說什麼。
網約車司機總能在九堡和下沙碰到各種各樣的女主播。她們大部分年輕貌美，張口聲音又是嘶啞的。這是判斷一個人是不是女主播的最好方式。
阿漁私底下不愛講話，能不講就不講，不出現在鏡頭前的所有時間都可以算是在休息，供應鏈有人說她是個溫柔好講話的主播，說什麼都會點頭，但她自己清楚，她只是沒有精力，再應付多餘的事情。
無論在線視頻的清晰度又進步了多少，或者網速又快了多少，人身體進化的速度完全趕不上技術的迭代速度。反倒是人性固有的弱點被放得越來越大，算法捕捉到了人的弱點，又操控著一撥人按照算法的規則生活。
人類並不如想象中，完全擁有著技術的操控權。
六、“我不想做無腳鳥”
11月12日，在雙11剛過去的早上8點，阿漁準點開始了早間直播，她準備了一堆小禮物在直播間抽獎。
“我二十五歲了，這個年紀，怎麼說呢，畢竟我也沒啥生活，如果不努力工作的話，我也不知道該做什麼。總不能做一隻永不落地的無腳鳥吧，我想先從改變作息開始，騰出更多的時間學習一些其他的技能。”
BOSS直聘的報告稱，直播電商行業收入馬太效應嚴重，70%的從業者最高月收入不過萬萬，超5成從業者考慮轉行。而44.3%的主播團隊實際只有自己一人，71.6%的主播表示無心戀愛，只想先賺錢。
想賺錢必須得拼，只是直播電商並不是光靠拼就可以。
尤其是在淘寶這樣的大平臺上，按照直播負責人趙圓圓的說法，2019年，大商家、大品牌、明星網紅們紛紛加碼湧入淘寶直播，他們調動各方資源，投入很猛，展現出強大的內容生產能力。
“這個圈子90%是商家（機構賬號）自播，達人主播佔比不到10%，和以人為主的微博微信抖音快手很不一樣。”趙圓圓在自己的公號裡提醒道。
商家和平臺大網紅在直播賽道上狹路相逢，誰能在商品端展現更強的供應能力，誰就是下一個真正的頭部網紅。
神仙打架，凡人遭殃。小主播的生存空間會越來越小，阿漁們面對的，是一場強弱懸殊的戰爭。
（完）
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