B2B交易平臺自2015年起成為了熱門概念。經緯在此間的佈局始於2013年，被投公司包括找鋼網、大豐收、震坤行、易點租、一手、智布互聯、獵芯、小胖熊、輔料易等各個行業領先的B2B公司。
在我們的理解中，這些B2B交易平臺的定位是“產業供給支撐”。較之上代行業集貿市場（如四季青、柯橋、華強北等），他們供給效率提升10倍。從當下角度，這些公司今年GMV普遍在10-30億元左右，較大的可達百億以上規模；同時增速每年保持翻番甚至更高的增長；週轉率平均為傳統渠道的5-10倍；有著健康的毛利率和現金流。
從未來角度來看，我們覺得再過5年，國內各行各業將系統性地出現多個100億及100億以上交易規模的產業型供給公司。從更優價格、更多選擇、更靠譜履約的方面，我們認為通過線上交易平臺採購上游相關原材料和產品，將類似京東天貓成為不可逆的大趨勢。
基於過去6年對產業的關注和佈局，今天這篇文章，我們想深入談談對產業新供給的投資思考。以下，Enjoy：
市場趨勢及規模
宏觀環境
1）勞動生產率在供給側提高的深化要求
中國的勞動力總人口（16到59歲年齡段）在2018年已跌破9億，相比2011年峰值下降4100萬，隨著人口老齡化，未來下降速度將加速。一個國家GDP=勞動力總人口*勞動生產率，這意味著未來中國GDP的發展趨勢將對勞動生產率提出更高要求。在過去幾年中隨著微信、滴滴、餓了麼、拼多多等移動互聯網產品的普及，ToC側提升勞動生產率已經到達了階段性高點，接下來勞動生產率的提高必須來自於更深層的供應鏈效率提升。
2）市場空間的巨大潛力
在上表中，我們將美國和中國產業供應鏈相關上市公司進行了一個對比。可以看到，在平均每個行業內的產業供應鏈上市公司的總市值規模和數量上，美國是中國的3倍到10倍。20年前，中國缺乏大的ToC流通渠道，帶來了電商的大繁榮。今天中國在ToB供給的匱乏，將帶來B2B交易平臺（產業新供應鏈公司）的大繁榮。
微觀需求
1）採購成本下降的要求
我們觀察到：5-10年前，國內製造業和服務業企業平均利潤率處於高位，但隨著產能提升帶來的供大於求，目前很多企業處於微利狀態。“利潤產生”將發生系統性的變化，從“接水龍頭”向“擠毛巾”變遷。
我們走訪一線的時候發現，無論是崑山附近的製造業產業帶、杭州附近的女裝產業帶、深圳附近的電子產業帶，還是基層的農地承包生產大戶等，瞭解到企業在當下開始極其關注通過供應鏈優化採購成本，為他們增加平均1-3%甚至更多的利潤。
2）服務體驗提升的要求
以服裝行業為例，隨著過去幾年服裝行業快時尚化、電商化、大V帶貨常態化……行業的發展對供應鏈的要求已經全面升級。過去的服裝供應鏈一年有4-6季的訂貨會，70%按計劃生產，30%補貨。現在行業已完全升級到高頻推出新款，30%試銷，70%快速補貨，甚至形成了網紅大V完全預售快速生產的模式。整個服裝產業鏈各個環節，如進貨、布料、輔料、快速反應生產等細分領域，系統性出現創業機會。
我們關注什麼？
在過去6年的B2B交易平臺投資中，經緯已累計投資20餘家公司。我們總結了此間成功及失敗的經驗，亦對照海外產業發展路徑進行了總結，將關注點歸結為以下3點：
大賽道
從對美國市場的發展路徑分析來看，物流、工業品、汽配、建材、電子元器件這樣的大賽道，更容易長出大體量的領先公司。
找貨需求 or 自建供應鏈？
在我們看來，B2B分為兩類賽道，有找貨需求的行業及沒有找貨需求的行業。
1）有找貨需求的行業
在這種行業裡，商品價格或需求一直在變動，這會導致上下交易遊無法達成長期穩固合作，那麼交易平臺的自身價值長期存在。在發展早期，公司不必建設供應鏈也可以高速健康增長。
比如鋼材市場的找鋼網，全球鋼價每天都在變動，下游鋼材的採購者每次都要去市場上尋找當下最優的價格；比如電子元器件市場的獵芯，電子產品的趨勢一直在變（新的產品如安卓平板，或是新的功能如雙攝像頭、人臉解鎖等等），下游電子生產企業的芯片需求也長期面臨變化——在這兩類市場中，採購方尋找合適的供應商是長期需求，所以交易平臺的價值將長期存在。
2）沒有找貨需求的行業
在這種行業中，下游的採購比較固定，商品價格或需求變動比較小，上下游容易達成穩固合作。這意味著交易平臺在信息層價值很小，要在最早期就自建供應鏈，通過規模效應、物流優勢等提供多快好省的產品，建立行業優勢。
比如工業品領域的震坤行，口罩、繼電器、防滑鞋等產品價格和需求都不怎麼變化，核心比拼價格、服務和物流等，需要自建供應鏈來建立。再比如建材領域的小胖熊，水泥、電線、板材等產品價格和需求也都全年變化不大，核心也是比拼價格、服務和物流，同樣需要從最初開始自建供應鏈。
所以，我們認為在“有找貨需求的行業”，交易平臺公司適合作為起步；，“在沒有找貨需求的行業”，自建供應鏈起步的公司更容易找到切入點。
產業背景團隊為主+互聯網
在發展亮眼的經緯系公司當中，我們發現多數公司都有產業多年的經驗沉澱。我們思考背後原因是產業鏈條很長、SKU多、參與方多。以工業品為例，涉及到企業主、採購方、使用者、分銷商、供應商等多個交易流通主體，涉及到個人防護、手工具、動力工具、膠黏劑等多個品類。創始團隊需要對整個產業鏈有比較深的認知才能找到業務的切入點，對做業務的先後順序及優先級作出客觀正確的判斷。
投資執行路徑
尋找市場拐點
任何B2B交易平臺的轉折點，都來自於整個行業從賣方市場向買方市場的轉折。比如鋼材領域10年前是不愁賣的市場，比如裝修建材領域6年前是所有人都很賺錢的黃金時代，比如製造業10年前是中國的供給遠遠不足。但最近5-7年，以上市場無疑都已經進入市場拐點，行業開始面臨供大於求、行業整體利潤率下降，賣方開始尋找高效的銷售渠道保住份額的環境，B2B交易平臺的公司價值開始顯現。
注重運營導向
我們內部有個投資ToB口訣，“從長得胖到長得壯，從急牛到慢牛”。長得胖和急牛往往是ToC的特徵，關注規模和速度，All in做大的時間窗口，快速做大後再提升效率。
但在ToB領域，因為涉及鏈條非常長，需要各個環節漸進式提升，如果早期過快做規模，積累問題將越來越多越來越重，到後期調整起來挑戰將非常大。反而在最初狠抓運營和效率，每年逐步提升經營，健康高速增長，逐步疊加有效率的規模，3-5年後往往逐步建立起了企業長期發展的核心競爭力。在我們看來，“長得壯，慢牛”是一流B2B交易平臺公司的特徵。所以我們積極追尋那些以關注運營效率為中心的高速增長團隊，同時把存貨週轉率，復購率等指標作為核心關注指標。
保持長期跟蹤
我們感覺，做B2B交易平臺，如何切入以及執行效果，往往重要於時間優勢和行業分析。山就在那裡，如何登上的核心，不是出發早和紙上談兵，而是登山者自身的能力和執行。很多目前的行業領先者，往往是模式更切合實際，執行力更強的後發者。
所以我們更有耐心，堅持做透行業研究，耐心等待和搜尋模式更健康、對行業理解更深和執行力更強的創始人。我們投資的震坤行、一手、小胖熊等等皆是如此，模式正確，運營導向，執行力更強，穩步成為行業領先者。
我們有耐心繼續尋找這樣深入產業價值的團隊，也有耐心與他們共同成長。
作者 / 經緯熊飛
熊飛是經緯中國合夥人，他於2011年加入經緯中國，負責泛ToB領域的投資方向，主要包括SaaS、雲計算、ToB交易平臺、ToB新服務等。已投公司包括北森、上上籤、PingCAP、太美醫療、蓋雅工場、長亭科技、藥研社、震坤行、一手、Newbanker、小胖熊、獵芯等等。
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