11月5日，茅臺酒股份公司召開2019年度茅臺醬香系列酒營銷顧問團第四次會議,茅臺集團黨委書記、董事長李保芳出席會議指出,要像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展,擁抱系列酒大發展時代的到來。
11月5日,河南藍色漢醬酒業有限公司、山東新星集團有限公司等30家顧問團成員單位主要負責人齊聚茅臺,與茅臺高層共同研究解決市場問題,推動茅臺醬香系列酒市場穩健發展。
“最近兩年茅臺醬香系列酒發展很快,走上了一條良性發展的道路。今年的發展有喜有憂,也暴露出了一些問題和不適應,那麼這些問題究竟怎麼解決?尤其是明年的工作怎麼做?需要大家坐下來一起商量,集思廣益。”會議伊始,茅臺集團黨委書記、董事長李保芳就為這次會議定了調——廠商齊心,共同為系列酒發展“把脈”。
他還盛情邀請與會的顧問團成員,到位於習水縣的茅臺醬香系列酒3萬噸技改項目現場去看一看。據介紹,該項目建成後,系列酒基酒產能將達到5.6萬噸的規模。“希望大家不要僅僅盯著現在的2萬多噸,而是要從現在開始研究,今後5.6萬噸產量形成後,市場怎麼做。”
這次會議也向外界傳遞出一個鮮明的信號:茅臺醬香系列酒已開始提前著手,做好思想準備、制度準備、體系準備和隊伍準備,激情擁抱“十四五”期間醬香系列酒大發展的到來。
此次顧問團會議,正值衝刺“百億醬香”“千億茅臺”的關鍵時期,別具重要意義。茅臺集團黨委書記、董事長李保芳,茅臺集團黨委副書記、總經理李靜仁兩位茅臺主官親自赴會指導,茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍到場,一道並與顧問團成員深入交流,充分體現了茅臺集團對系列酒市場營銷工作的高度重視和全力支持。
主辦方還特意邀請了經濟學博士、北京交通大學經濟管理學院黨委書記、教授、博士生導師張力,為顧問團成員單位及醬香酒公司領導班子、各後勤部門相關負責人上了一堂關於人力資源管理的講座,幫助他們進一步優化管理,以最好的姿態迎接醬香酒大發展時代的到來。
還有人提到系列酒非均衡發展的問題,李保芳也給予回應,稱將繼續推進非均衡發展,產品就是要往市場好的地方走,讓能賣酒的經銷商多賣,通過有效的措施,讓系列酒真正成為緊俏資源,茅臺也將注重對消費大省和銷售大戶的支持。
“從現在開始,集團對醬香系列酒的管理和重視程度要掀起第二次高潮,要像重視茅臺酒一樣,重視系列酒的發展。”著眼未來,李保芳把系列酒拔到了一個相當高的地位。話音剛落,掌聲不斷。這一席話,讓參會的顧問團成員們倍感振奮。
在談到今年醬香系列酒營銷工作怎麼看時,李保芳給予了充分肯定,認為醬香酒公司圍繞“百億醬香”目標,做了“抓基礎、強管理、塑品牌、抓動銷”四項重點任務,初步實現了醬香系列酒從高速度發展向高質量發展轉變。
據介紹,截至10月14日,系列酒已完成完成全年任務的80%。銷售額和利潤都實現了兩位數的增長,發展態勢穩中有進。
同時,通過調整產品結構,優化供給質量,高附加值的品牌和高價格的產品銷售明顯增長,噸酒收入比去年提高了13個百分點,產品整體毛利率提高,盈利能力也實現再提升,結構調整成效顯著。
值得一提的是,經過近幾年的培育,系列酒的單品規模效應開始顯現。不僅茅臺王子酒成為超30億級的大單品,繼續保持集團公司第二大單品地位,漢醬、貴州大麴銷售也成為了10億級大單品。目前,醬香系列酒已經形成了以茅臺王子酒為核心的醬香系列酒大單品群。
在品牌方面,通過持續開展形式多樣的品牌營銷活動,包括“茅臺王子·明亮少年”公益活動、名人代言、冠名各類賽事等,系列酒的品牌影響力持續增強,進一步提升了品牌的認知度和美譽度,有效推動了消費培育的持續升級。
市場建設也逐步昇華。從市場佈局看,對經銷商實現了動態管理,清理了上百家經銷商,進一步優化網絡佈局;從管理上看,配齊配強領導班子,加強團隊建設,理順機構設置,強化績效管理,提高服務能力,今年制定了40多項管理制度;從渠道建設看,創造性打造一個基於產品展示、文化宣傳、品鑑體驗的一體化的醬香酒體驗中心,有針對性地開展中小型品鑑會,精準培育消費群體,切實拉動終端消費。
雖然醬香系列酒取得的成績不容忽視,但是,李保芳也在會上清醒地指出,系列酒遠未成為一個可靠的支柱,根本沒有老本可吃,更不能躺在功勞簿上過日子。當前存在的問題是突出的,也是清楚的,務必要高度重視儘快加以解決。
“當下系列酒的主要任務是理順關係,加強市場投入,夯實市場基礎,讓經銷商有利可圖,取得合理渠道利潤,應該作為今後一段時期的重要任務來抓。”李保芳強調,要綜合施策,重在多管齊下,究竟什麼措施管用要系統深入研究。
關於明年的工作,李保芳表示,原則上按今年的計劃安排,繼續保持今年的規模,好好打基礎,重點調結構,做好以下幾方面的工作:
一是立足長遠,以務實的舉措夯實市場基礎。明年要將“抓基礎、強管理、塑品牌、抓動銷”適當地調整為“強基礎、抓動銷、調結構、樹品牌、抓服務”,將“塑”改為“樹”,就是要把醬香系列酒品牌在消費者的心中樹立起來。同時,系列酒更需要抓好服務,要闖出一條具有系列酒特色的路子來,這將作為一段時間的重點任務來抓。
二是為系列酒減負,把當前的效益增長的空間留給經銷商,讓經銷商有利可圖。
三是齊心協力抓品質,從生產到勾兌各個環節,要始終堅持視質量為生命,精益求精,匠心釀造,要充分保證產品質量穩定,嚴格標準執行,不要出現波動。以過硬的品質贏得市場,贏得消費者。
四是創造性的開展工作,提高駕馭全局的水平,要科學決策、集體決策,不能出現重大的決策失誤。
李保芳強調,雙輪驅動戰略不能當成口號去喊,茅臺是稀缺資源,系列酒也是緊俏資源,全力做好系列酒,不只是醬香酒公司的事,而是全集團上下的事。“雙輪驅動格局的形成,還需要做大量艱苦細緻的工作,系列酒的發展需要全集團上下的配合和努力,必須全力支持,要一路綠燈開到底,包括現在對系列酒的政策支持,還要繼續堅持。”
會議通報顯示,截至10月31日,30家顧問團成員單位整體合同計劃完成率為79%,銷售量佔公司整體銷售的27%,銷售額佔公司整體銷售的29%,在政策執行、市場開拓等都方面發揮表率作用。
這組數據意味著,營銷顧問團只佔系列酒經銷商數量的3%,卻完成了接近三分之一的銷售量和銷售額,真正意義上的引領了系列酒市場發展。
據介紹,明年醬香酒公司將進一步調整產品結構,重點在漢醬酒、茅臺王子(醬香經典)、貴州大麴(70年代)等高價值產品上發力。同時,繼續實施“非均衡”發展戰略,推行 “2+3+5” 市場發展戰略:即:打造兩個戰略市場—河南、山東;打造三個核心市場—貴州、陝西、江蘇;打造5個重點市場—北京、廣東、河北、川藏。
推行“1+2+3”品牌發展戰略,即:著力培育一個50億元級超級大單品—茅臺王子;培育兩個20億元級大單品—漢醬、賴茅;培育三個10億元級單品—茅臺迎賓、貴州大麴、仁酒。
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