2、找準品牌背後的定位

星巴克的前臺，一瓶水25元，你會買不？神經病啊，太貴了是不是？

可是一杯咖啡 28元，你是不是覺得好像咖啡也沒有那麼貴了？

而且你還能吹著空調，看著大長腿，泡一下午

孫藝做一個咖啡館，一杯咖啡25元，對標星巴克，你是不是也會覺得便宜？

這其實就是品牌背後的定位，我定位高端，那客戶自然往高端對標

如果我定位性價比，那客戶當然斤斤計較！（因為你吸引的本來就是斤斤計較的消費者）

PS：這裡的斤斤計較沒有貶義啊，只是區別消費習慣人群而已。

第二要素：找準差異化

我買房的時候，在兩個小區之間選擇，兩個小區的差異是步行到家的時間差是5分鐘

也就是說，一個是出地鐵就是小區大門，另一個是穿過這個小區，背面的那個小區

當然，價格差了好幾百

於是，我買了出門就是地鐵的小區（那時候北京的房價才6000多，哈哈哈）

重要的是什麼？長年累月的體驗，每天每次都多5分鐘。這是差異！

PS：產品是消費者表達自我的一個重要途徑，無論是消費房子、汽車這樣的大宗商品，還是一瓶水、一件衣服……都是表達自我的路徑。

差異化就是為消費者表達自我提供依據和理由。

第三要素：為客戶建立更划算的心理賬戶

舉個例子吧，我做微營銷社群培訓和品牌營銷培訓

有一個學員介紹朋友好幾次來付費聽課，他朋友都拒絕

後來萬般無奈給面子交費了

再後來，我又做了別的付費頻道，這個勉為其難的人，竟然總是第一個交費

而且他還主動買了更多其他的付費知識產品

我問他為啥，他說：原來感覺是費用，現在用你教的方法，早就把錢100倍的賺回來了

所以買知識，其實不是費用，而是投資！

我瞭解到了他的心理變化，在介紹課程的時候，也更多的從更高級的更划算的心理賬戶去表達，我也獲得了更多的回報。

PS：“投資”有收益，這就是給客戶建立了更划算的心理賬戶。

喝水，基礎心理賬戶就是解渴；喝XX水，讓人補充礦物質，更健康，這就是更划算的心理賬戶！

品牌方需要幫助消費者發現產品的功能，有效的將產品引導至更高的心理賬戶。

第四要素：營造稀缺性，製造緊迫感

愛好車的人都知道，這是全球限量的風之子

中國的普遍解釋就是：物以稀為貴

那麼是不是所有品牌都能搞稀缺性呢？

想要製造稀缺性，營造緊迫感，要注意兩個必要屬性

1、知名度：如果不知名，那你營造稀缺性，僅僅是為競爭對手提供機會

2、某屬性稀缺：包子不值錢，但如果附近就這一家包子店呢？當然可以多賣5毛錢！這就是範圍屬性具備稀缺性。

品牌要做到屬性稀缺，從3個方面來對照

1、手工製作：手工藝當然沒有那麼高產量，這就是稀缺

2、新技術：國人驕傲，華為的5G，這就是新技術，全球獨一份，就這麼驕傲！

3、有限資源：煙臺的蘋果、波爾多的紅酒、贛州的臍橙…… 這都是有限資源，只有這地方的才更好吃，你沒轍。

最後提示：品牌宣傳可以從文字上，從手法上，從步驟上，從途徑上，從觀念上，從視覺效果上等等 各種方向去做到更好，但前提是實事求是！

沒有道德約束的商人，是極其危險的！