文 | 王小胖

又一個新經濟獨角獸跑出來了。

北京時間 2019 年 10 月 31 日，二手車金融服務平臺美利車金融 (Meili Auto Holdings Limited) 向美國證券交易委員會 (SEC) 提交了招股書，擬登陸紐交所。據招股書披露，美利車金融計劃募集資金至多 1 億美元，股票代碼為「ML」，瑞銀證券、德意志銀行證券、野村證券和中金香港擔任此次發行的承銷商。

這家低調的新經濟公司，由於只耕耘垂直賽道，並更多地專注於中小城市，這讓其在很長一段時間並不為人們所熟知，這也讓美利車金融有了和拼多多一樣的效應：剛剛開始被人們所認知，就已經是體量不小的行業巨頭了。

據其招股書介紹，美利車金融專注於中國二手車分期服務市場，旨在促進金融機構向汽車消費者提供分期貸款服務。招股書中的數據顯示，美利車金融業績持續大幅增長。2018 年美利車金融總營收達到 16.564 億元人民幣，同比增長達 91.1%，淨利潤達到 3.185 億元人民幣。

這樣的淨利潤並非一個小數字。在 2018-2019 年這個特殊的時間節點，在眾多上市的中國獨角獸公司中，實現盈利的寥寥無幾，而實現規模盈利的公司，更是稀缺，這也從一定程度上預示著，美利車金融在後續將可能會受到二級市場好評。

如果理解了美利車金融所處的時代背景，就更能清晰地看到這家公司所處的座標。

最近一年，資本市場走到了泡沫出清的階段，過去一味靠融資燒錢來擴大規模、靠 GMV 和用戶量增長來掩蓋真實商業模式缺陷的大繁榮時代告一段落，大量不賺錢的公司都面臨估值下調的壓力。

最顯著的案例就是軟銀加持下的 WeWork，這一國際巨頭在 2019 年初的估值還一度高達 470 億美元。然而，高估值的背後是高虧損。從 2016 年到 2018 年，其淨虧損額從 4.29 億美元擴大至 19.27 億美元。到 2019 年上半年，淨虧損額則達到 9.04 億美元——其每獲得 1 美元收入就要先虧損約 2 美元。

不賺錢的公司，二級市場並不會為其買單。今年 9 月，在決定放棄首次公開募股的時候，WeWork 的估值已經降到 100 億美元——相較於年初蒸發了 80%。

摩根士丹利首席股票策略師邁克·威爾遜認為，WeWork 首次公開募股的失敗標誌著一個時代的結束，「為沒有實現盈利的企業提供慷慨資金的日子已經結束了。對那些可能永遠無法產生正現金流的企業而言，最具投機性、定價最不合理的市場領域已經開始崩潰。」

但上一個時代的結束，反而有助於真正有盈利能力，擁有穩健運營能力的公司浮出水面。

美利車金融，就是當前這種由喧囂歸於沉寂的創投生態下，率先衝出的一匹快馬，一方面其有著踏實的盈利能力，另一方面，業務增速也達到了「互聯網級別」。

根據招股書，美利車金融主要通過促成汽車貸款取得收入。2018 年，美利車金融促成了超過 23.3 萬單汽車融資交易，同比增長 32.7%。到了 2019 年，這樣的增速有所加快，今年上半年，融資交易數量達到 12.9 萬單，同比增長 34.6%。截止到 2019 年 6 月 30 日，美利車金融汽車融資交易餘額為 219 億元人民幣，較 2018 年 12 月 31 日增長了 18.0%。以中國最大的兩家互聯網公司為例，騰訊和阿里多項業績指標的增速也在 30% 到 40% 的區間，這也從側面顯示出美利車金融的增長能力。

究其原因，美利車金融深入下沉市場，提供了一種解釋。

01 下沉市場上的一些秘密

由於傳統金融機構的銷售人員不足，難以覆蓋中國分散的經銷商網絡，並且缺乏行業專業知識、特別是二手車估值能力，這些優質的消費者往往難以從金融機構獲得所需服務。我們走訪過山東多個地級市乃至縣級市場，就對低線市場洶湧的金融需求感觸良多。

當時我們對縣級市場的多位二手車銷售人員進行過調研訪談，瞭解到一個非常有趣的現象。

在下沉市場一些生活不那麼富裕的家庭，他們反而會更在乎鄰里之間的看法，所以哪怕價格稍微高一些，也要買新車。

而購買二手車的人，大多是那些自己在做小買賣的個體戶、中小企業主。這些人在購車時的金融需求非常明確，知道有利息，但也還是會選擇用貸款的形式分期付款。為的就是避免一次性支出太多現金，影響其生意的現金流。

我們接觸過的一位銷售商在今年下半年，一個月內就賣出了 9 臺車，9 臺全部都是分期。而這些車中不止有平價的國產品牌，還有像路虎，陸地巡洋艦這樣的中高端 SUV。

這說明，一方面，消費者深受他們所處環境的影響，另一方面，越是優質的消費者，反而越有金融需求，即便這違反我們的直覺。根據 Frost & Sullivan 報告，全國約有 80% 的二手車交易在線下進行。僅僅止步於線上平臺，顯然無法充分服務好海量而非標的需求，巨大的市場空白不言而喻。

就意味著，要做好這個市場，也需要融入當地的環境中。為此，截至 2019 年 6 月 30 日，美利車金融約有 4,000 名銷售人員覆蓋了全國 30 個省級行政區的 300 多個城市，合作二手車經銷商約 7.5 萬家，其對下沉市場的滲透率頗為驚人。

在中國，許多行業的基礎設施並不完善，商業力量想要完成閉環服務，就需要平臺「向前一步」，把基礎工作做紮實。美利車金融深入到下沉市場，把門店開進中小城市乃至縣域，儘管模式相對較重，無法像純互聯網平臺那樣實現指數級擴張，但其模式更符合下沉市場的運作邏輯。

費孝通先生在《鄉土中國》一書中曾對熟人社會的信任關係有過相當精準地概括，他寫道，鄉土社會的信用並不是對契約的重視，而是發生於對一種行為的規矩熟悉到不假思索時的可靠性。

因此，下沉市場作為互聯網公司都想挖掘的「新紅利」，走到服務層面上來不可能只依賴「空軍」，也必須有「陸軍」，浸泡在當地市場，並持續深耕，才是取勝之道。

比如 58 同城的「58 同鎮」業務，就是從縣城當地挑選站長；拼多多的農貨上行計劃，也是在各地挑選培訓「新農人」，二手車金融的獲客和風控，也需要美利車金融的線下人員對本地環境做到充分熟悉。

02 二手車金融的核心壁壘是什麼？

其實，美利車金融為下沉市場提供的基礎設施絕不僅僅是門店而已。

更重要的是，其精準的獲客能力，以及針對客戶、二手車輛以及經銷商所建立的線上線下結合的綜合風險評估體系。

這就像拼多多絕不止步於流量端的新奇玩法，其深入原產地搭建供應鏈體系，通過聚合分散的消費者需求，來向上遊追溯，反向定製產品，用規模效應來降低通路成本，實現原產地貨物直髮。這也充分顯示，實現精準人貨匹配背後的中後端實力，才是真正的核心殺手鐧。

美利車金融植根二手車真實交易場景中的近 4000 銷售鐵軍，直接對接、服務全國 7.5 萬家車商，把握住二手車從交易到金融轉換的入口。

而作為中國首批接入中國人民銀行徵信中心的、獨立二手車融資解決方案提供商之一，美利車金融利用數據挖掘、知識圖譜以及機器學習技術，通過分析大數據變量之間的潛在關係，能夠對汽車買家的信用風險進行精準評估。在擴大業務規模的同時，有效控制風險水平。

為確保風險模型以及風險政策的有效性，美利車金融還會對系統進行回測，以檢驗風險評估模型和變量的顯著性、穩定性以及準確性。通過完善的貸前評估、貸後監測以及逾期貸款管理機制，美利車金融得以審慎地擴大公司業務規模。

憑藉嚴格的信用評估流程以及一定的風險管理能力，美利車金融能不斷優化風險評估模型，提高新增貸款質量。截至 2019 年 6 月 30 日，公司 M3+ 逾期率為 0.8%。KS 比率（衡量信用評估模型的準確性）達到 45％，而傳統銀行相關的 KS 比率普遍在 30%-40%。

在資金端，美利車金融擁有多元化的機構合作伙伴，包括互聯網銀行、大型國有銀行和股份制銀行。通過與信譽良好的金融機構不斷深入合作，這些機構可以向客戶提供更高的信貸額度以及更低的利率。由於只和金融機構進行合作，與其他消費融資服務平臺相比，美利車金融更有能力顯著降低合規風險。

近幾年來，美利車金融不斷拓展與金融機構的合作，共同促成的汽車融資交易額持續攀升，已從 2017 年的 70 億元人民幣增長至 2018 年的 145 億元人民幣，同比增長 106.9%；截至 2019 年 6 月 30 日的六個月的融資交易額達到 91 億元人民幣，較 2018 年同期的 54 億元人民幣增長 68.8%。

一手在下沉市場挖掘優質資產，另一手又為金融機構的便宜資金，尋找到去處，美利車金融在這中間扮演著精準匹配的角色，同時也具備一定互聯網連接屬性的網絡效應。

眾所周知，中國的國有銀行都有著嚴格的風控體系，風險偏好普遍較保守審慎，他們對美利車金融初篩能力的認可，說明了，這整套體系中的核心壁壘，就是數據驅動技術以及風險評估模型，使得美利車金融扮演著為下沉市場輸送資金的連接作用。

風險模型需要時間來訓練，下沉市場也需要更多的門店去覆蓋，而當這些環節跑通，模式越發得到驗證，也就意味著先發者的「連接」地位就越發難以顛覆。當大量二手車玩家們還深陷於燒錢獲客和鉅額虧損的泥淖中時，美利車金融已經另闢蹊徑地在這個市場建立了優勢地位。

根據周天財經在低線市場所觀察到的跡象，在微觀層面上表明，市場趨勢正在一點點改變，隨著用戶對二手車金融模式的接受程度提高，規模擴大降低邊際成本，鋪設基礎設施、搭建技術體系、發揮連接作用的主體往往能分到更大的一塊蛋糕。

03 2020 年，二手車金融格局走向何方？

目前，在二手車金融行業競爭中脫穎而出的主要有三類平臺，除了以美利車金融為代表的專業的二手車金融服務平臺外，還有平安為代表的傳統金融機構，以及優信、58、瓜子等為代表的互聯網交易平臺。

據瞭解，美利車金融目前已接入工商銀行資金，資金成本預計將大幅下降，這就補足了美利與傳統機構競爭的最大短板，即資金成本。2020 年，隨著工商銀行資金在美利的放量，美利可憑藉其城市覆蓋量優勢，以及更大規模的專業線下團隊，去搶佔中高端車市場，從而建立競爭優勢。

實際上，據招股書介紹，美利車金融未來戰略計劃，就涵蓋了進一步拓展業務覆蓋範圍與用戶群、進軍高端車市場、挖掘購車者生命週期價值並提供更多增值產品和服務等一系列方向。

此外，第三類的互聯網平臺，也處在調整期。當前，優信和 58 的故事結局尚未明朗，但 2020 年可以確定的一點的是，在二手車行業格局中，整合將成為主旋律。

而至於瓜子（車好多集團），其金融業務，目前並未對外部開放，主要為自身平臺上的交易業務服務，據公開信息統計，瓜子累計融資達到 30 億美元。已使瓜子成為了中國二手車交易公司體量的第一名，做好交易平臺，是「重望」之下瓜子的必選之路。

跑通交易業務，找到穩定的商業模式和盈利模式，是瓜子面臨的最大任務和挑戰。將金融業務單拆給另一個沒有競爭的行業領先者，分享收益，或許是更明智的選擇。勢頭正猛的美利車金融，則可能是一個絕佳人選。此次順利上市後，將大幅提升其品牌及市場影響力，隨著低成本資金的進入，美利也有足夠能力去搶佔其他中小型服務平臺的市場份額。

瓜子專心做交易，而將金融業務交給美利，是目前最合乎邏輯的猜想方向。

2020 年，無論是美利 + 瓜子，還是美利 + 優信 58，按現在的發展格局，都是合理的猜想。接下來，二手車金融行業的整合與集中化，將是不可避免的趨勢。

二手車金融的戰局，未完待續。

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