作者：周忠，泛家居圈创始人、商业作家、资深媒体人。

2017、2018和2019年前三季度的平均增速对比

关于前三季度平均增速，今年14.55%，去年18.08%，前年31.02%，全屋定制家居产业正面临前所未有的挑战。

九家定制家居上市公司三季度财报，如下图所示：

我初步计算了一下，前三季度平均增速，今年14.55%，去年18.08%，前年31.02%，也就是说，从前年的巅峰状态到今年第三季度，全屋定制家居九家上市公司的平均增速几乎下跌了一半多，作为曾经的定制家居第一、二股的索菲亚和好莱客的同比增长，更是跌倒了九家公司的倒数第二和第一。令人欣喜的是，欧派、金牌、皮阿诺和我乐的同比增长跑赢了平均增速，特别是金牌、皮阿诺和我乐，依然维持了20%以上的同比增长。

依稀记得，前几年全屋定制家居产业发展如火如荼时，圈内的朋友流传着一个说法：如果增速在30-40%，见面都不好意思说，因为，那时候，增速在60-70%都属于正常现象。数据是冷酷的，也是现实的，透过这些下跌数据，我们可以判断，全屋定制家居产业正面临着前所未有的挑战：增速大大放缓、获客成本越来越高且越来越难、流量日益分散、转化率下行、客单价难以做大、产能过剩逐渐凸显、价格战甚嚣尘上……

整装和工程，成为重要的入口

前年底由尚品宅配在开启的整装浪潮，截止目前，已经形成惊涛骇浪之势了，尚品宅配、欧派、好莱客、金牌、皮阿诺等都已经战略性地切入了整装领域，尚品宅配和欧派的实践证明，整装已经成为终端截流的重要入口。就一个单店而言，整装大约提升了流量的20%多个点。

截至今年9月底，欧派整装大家居开店251家，预计今年下来，欧派整装大家居的营收会接近八亿元，而欧派整装大家居仅仅只做了一年多时间。

截至今年9月，尚品宅配HOMKOO整装云会员数量已正式突破2000家，仅HOMKOO整装云的广州直营店，今年就有望突破2亿的营收。

另外，随着精装房的日益推进，大宗业务即工程渠道，成为另一个非常关键的入口。以欧派为例，前三季度大宗业务营收15.46亿元，同比增长50.90%；而好莱客前三季度大宗业务营收0.09亿元，同比增长3093.39%。

△欧派相关主营业务分渠道情况

△好莱客相关主营业务分渠道情况

迭代和跨界，合纵连横谋出路

全屋定制家居产业多起家于橱柜或者衣柜，纵向地看，这个产业本身就是一个不断“迭代”的产业，从橱柜或衣柜向全屋定制“迭代”、向大家居“迭代”、向整装“迭代”，从1.0到2.0到3.0，这种“迭代”体现在厂商的战略中，也体现在经销商的变革中。同时，也体现在全屋定制家居产业的上下游产业链里，家居设计软件的“迭代”、家居产品设计、店态、展态的“迭代”、家居展会的“迭代”等等。

全屋定制家居产业的“迭代”，有着深刻的消费市场和产业发展背景。就消费市场而言，新中产的崛起、新消费趋势的形成、个性化、一站式、拧包入住式、审美式等新需求，倒逼全屋定制家居产业不断升级“迭代”。就产业自身发展而言，“迭代”是“迭代者”的通行证，自我革命和革新，是每一个追求竞争力不断提升的企业的必修课，积极拥抱消费新趋势的企业，才会拥有现实和未来的市场，与趋势为敌的企业，其优势将荡然无存。

在行业的“冬天”，如果说“迭代”是全屋定制家居产业在纵向的寻求突围之道，那么，“跨界”则是全屋定制家居产业在横向的寻求破局之路，这种“跨界”是家居与家电的融合，也是家居建材家装各细分领域的深度融合，是产品的融合，也是功能的整合，更是流量的聚合，“1＋1＞2”、抱团取暖。

比如欧派衣柜与慕思的合作、索菲亚与格力的合作、维意与美的合作、好莱客与齐家网的合作以及其他品牌之间的合作等。