作者：周忠，泛家居圈創始人、商業作家、資深媒體人。

2017、2018和2019年前三季度的平均增速對比

關於前三季度平均增速，今年14.55%，去年18.08%，前年31.02%，全屋定製家居產業正面臨前所未有的挑戰。

九家定製家居上市公司三季度財報，如下圖所示：

我初步計算了一下，前三季度平均增速，今年14.55%，去年18.08%，前年31.02%，也就是說，從前年的巔峰狀態到今年第三季度，全屋定製家居九家上市公司的平均增速幾乎下跌了一半多，作為曾經的定製家居第一、二股的索菲亞和好萊客的同比增長，更是跌倒了九家公司的倒數第二和第一。令人欣喜的是，歐派、金牌、皮阿諾和我樂的同比增長跑贏了平均增速，特別是金牌、皮阿諾和我樂，依然維持了20%以上的同比增長。

依稀記得，前幾年全屋定製家居產業發展如火如荼時，圈內的朋友流傳著一個說法：如果增速在30-40%，見面都不好意思說，因為，那時候，增速在60-70%都屬於正常現象。數據是冷酷的，也是現實的，透過這些下跌數據，我們可以判斷，全屋定製家居產業正面臨著前所未有的挑戰：增速大大放緩、獲客成本越來越高且越來越難、流量日益分散、轉化率下行、客單價難以做大、產能過剩逐漸凸顯、價格戰甚囂塵上……

整裝和工程，成為重要的入口

前年底由尚品宅配在開啟的整裝浪潮，截止目前，已經形成驚濤駭浪之勢了，尚品宅配、歐派、好萊客、金牌、皮阿諾等都已經戰略性地切入了整裝領域，尚品宅配和歐派的實踐證明，整裝已經成為終端截流的重要入口。就一個單店而言，整裝大約提升了流量的20%多個點。

截至今年9月底，歐派整裝大家居開店251家，預計今年下來，歐派整裝大家居的營收會接近八億元，而歐派整裝大家居僅僅只做了一年多時間。

截至今年9月，尚品宅配HOMKOO整裝雲會員數量已正式突破2000家，僅HOMKOO整裝雲的廣州直營店，今年就有望突破2億的營收。

另外，隨著精裝房的日益推進，大宗業務即工程渠道，成為另一個非常關鍵的入口。以歐派為例，前三季度大宗業務營收15.46億元，同比增長50.90%；而好萊客前三季度大宗業務營收0.09億元，同比增長3093.39%。

△歐派相關主營業務分渠道情況

△好萊客相關主營業務分渠道情況

迭代和跨界，合縱連橫謀出路

全屋定製家居產業多起家於櫥櫃或者衣櫃，縱向地看，這個產業本身就是一個不斷“迭代”的產業，從櫥櫃或衣櫃向全屋定製“迭代”、向大家居“迭代”、向整裝“迭代”，從1.0到2.0到3.0，這種“迭代”體現在廠商的戰略中，也體現在經銷商的變革中。同時，也體現在全屋定製家居產業的上下游產業鏈裡，家居設計軟件的“迭代”、家居產品設計、店態、展態的“迭代”、家居展會的“迭代”等等。

全屋定製家居產業的“迭代”，有著深刻的消費市場和產業發展背景。就消費市場而言，新中產的崛起、新消費趨勢的形成、個性化、一站式、擰包入住式、審美式等新需求，倒逼全屋定製家居產業不斷升級“迭代”。就產業自身發展而言，“迭代”是“迭代者”的通行證，自我革命和革新，是每一個追求競爭力不斷提升的企業的必修課，積極擁抱消費新趨勢的企業，才會擁有現實和未來的市場，與趨勢為敵的企業，其優勢將蕩然無存。

在行業的“冬天”，如果說“迭代”是全屋定製家居產業在縱向的尋求突圍之道，那麼，“跨界”則是全屋定製家居產業在橫向的尋求破局之路，這種“跨界”是家居與家電的融合，也是家居建材家裝各細分領域的深度融合，是產品的融合，也是功能的整合，更是流量的聚合，“1＋1＞2”、抱團取暖。

比如歐派衣櫃與慕思的合作、索菲亞與格力的合作、維意與美的合作、好萊客與齊家網的合作以及其他品牌之間的合作等。