剛剛看完一本講銷售的書《銷售鐵軍》，中信19年7月出版，9月時已印刷6次，作者是阿里鐵軍全球銷冠賀學友寫的，書中系統的披露了阿里鐵軍的銷售法。今天跟大家分享第一部分內容，希望能幫助管理者和銷售從業者，讓你和你的銷售團隊勇創佳績。

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作為管理者要清楚，銷售能力並不等同於管理能力，你銷售能力強並不一定你的管理能力也很強。而且在幫助下屬的時候也要記得，幫人銷售和教人銷售是兩回事，也就是說“授人以魚不如授人以漁”；

真正的管理者懂的用價值觀選擇人才，用情感維繫團隊的凝聚力，用數據明確指導的方向，用業績標杆刺激團隊的積極性，用“16字法則”進行過程的管控，用培訓提高銷售能力；（16字法則：我做你看，我說你聽，你做我看，你說我聽）

阿里鐵軍之所以能戰無不勝，很重要的一點是大家對企業價值觀的統一和認可，並且植入內心。書中說到：阿里鐵軍銷售員之所以有強大的內心，是因為他們擁有塑造意志的阿里

軍魂。他們對於成功有著近乎病態的偏執，併為此願意付出常人所不及的努力。最終形成了極致高效、極致拼搏的工作風格；

我們可以在大腦裡想象一下，這樣的一群人，他們的工作狀態會是什麼樣的，他們怎麼可能會不成功。而這一切的根，就是大家對企業價值觀的認可和執行。“讓天下沒有難做的生意”“客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業”......

現實中很多員工並不把價值觀當回事，認為這就是幾個文字，一個很虛的東西，知道就好了。甚至有些人進公司很久了，可仍舊記不得自己公司的使命願景價值。更可笑的是，有很多老闆在寫企業價值觀的時候都沒當回事，讓下面的人簡單寫兩條就充數了。

希望大家要知道，企業價值觀是統一團隊、統一目標、吸納志同道合者、共同奮進的重要武器，價值觀不是虛無縹緲的東西，在企業中是需要嚴格考核的，不符合公司價值觀的人是一定要淘汰掉的。

關於銷售，書中開頭部分提到了馬雲說的一句話，個人覺得很精髓，馬雲說“不要盯著客戶口袋裡的5元錢，你們應該幫助客戶把口袋裡的5元錢變成50元錢，然後再從中拿出5元錢”

說的真是太好了，很多銷售員都習慣想盡辦法從客戶兜裡掏錢，但是你的這種行為客戶是能夠感受的到的，而且體驗感特別差，他們只會把口袋捂得更緊。其實，

幫助客戶成功才是是銷售人員的使命，客戶成功了、解決問題了，他自然會感謝你，給你相應的報酬。

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其中一部分講到了如何管理和培養銷售強將，內容如下：

超強執行力來自對規則的堅守：公司的很多戰略目標沒有完成，主要原因就是目標層層下達至基層後沒有得到有效的執行，也就是執行力不夠；而解決辦法就是立規矩，並堅決執行。因為無規矩不成方圓，定了規則不執行，後患無窮；

馬雲說“管理是盯出來的，技能是練出了的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的”；管理要懂得剛柔並進，能力差的幫忙提升能力，但若犯了重要錯誤的也絕不能姑息。

管理者要做的事：

認真檢查：管理者要經常檢查團隊成員的工作記錄、工作狀態，發現問題及時糾正；

經常培訓：定期持續的培訓銷售技巧和規章制度；

要求細化：管理者一定要提出細緻的要求（比如每天的目標），不能放養；

適當鼓勵：不要吝惜自己的讚美，不要阻礙員工合理的晉升通道；

複製阿里鐵軍的流程：

銷售管理流程：樹目標（年/月/周的目標）、追過程（早啟動、晚分享、中間抓陪訪）、拿結果

銷售管理方法：我做你看，我說你聽，你做我看，你說我聽

銷售培訓體系：價值觀的培養、心態的培養、能力的培養

書中還有很多精彩內容，後期再跟大家分享，希望以上內容對你能有幫助！