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撰文 | 文竹
一度火爆的在線少兒英語賽道，幾家歡樂幾家愁。三個月前，主打少兒外教英語的鯨魚小班品牌升級，更名為鯨魚外教培優，正式與美國國家地理學習（NGL）達成合作，率先引進最新版的Reach系列教材。
鯨魚外教CEO吳昊向外界透露，2019年上半年，鯨魚實現營收2億元，正向現金流3000萬元。
實際上，早在2018年底，鯨魚就已實現單月打平。為了「死磕」課程效果，鯨魚甚至主動「慢」了下來，走一條獨特的發展之路。資本的寒冬，這一條「鯨魚」反而一躍成為黑馬，領跑小班賽道。鯨魚外教，做對了什麼？
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三次改名，三次定位微調
鯨魚外教培優的前身為北極光網校，2012年，由十幾個在「爸媽網」論壇上相識的家長於自發創建，出發點是集資引入外教，把原汁原味的英語教給自己的孩子，正式打出「還原母語教學」的主張。
由於誕生之日起就以NGO方式運作，帶有「自發」、「自助」的性質，北極光網校在運營上始終貼近用戶，奠定了始終「以用戶為核心」的基因。
兼職創業，必定不成氣候，最終影響到客戶體驗。在北極光逐漸做大之際，創業家長們決定「靠邊站」，引入投資，由更加專業的全職團隊接手業務，歷任51Talk無憂英語副總裁的吳昊，也許正是北極光CEO的最佳人選。當然，這是一個雙向選擇的過程。
鯨魚外教培優CEO吳昊，圖片來自網絡
2016年，IT男吳昊一眼相中了北極光網校「還原母語教學」的獨特理念，正式接手。北極光的名字過於大眾化，體現不出核心優勢、教育情懷，吳昊大筆一揮，北極光網校更名為「柔持英語」，意為溫柔的堅持。
在吳昊的帶領下，柔持的業務越做越大，在業內小有名氣，再也不是一條「溫柔」的小魚。2018年3月，柔持英語更名為「鯨魚小班」，要做在線少兒英語賽道的一條大魚。在吳昊看來，鯨魚智商高、懂協同，後加小班，突出品類，鯨魚+小班的命名更利於品牌傳播。
三次更名的背後，是鯨魚從小到大、從弱變強的發展之路，也見證了國內在線少兒英語賽道變遷、演化的歷程。
由中教到外教，從「學英語」到「用英語學」，作為素質教育的少兒英語深入人心。鯨魚小班的定位也適時微調，由單純的外教教英語，轉變為以英語為載體培養孩子的綜合素質、思維方式。按照鯨魚的風格，定位調了，順便改個名當然也不在話下。
2019年7月，鯨魚小班品牌升級，正式更名為鯨魚外教培優。培優，即從小培育優良的素質。
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在線小班，領先行業一年半
從北極光，到柔持，再到鯨魚小班、鯨魚外教培優，七年時間，鯨魚一次一次華麗轉身，謀求轉型。不變的是，對於「還原母語教學」的主張，對於小班課型的堅守。
在線少兒英語的一片紅海中，鯨魚正是憑藉在線外教小班，獨開一條賽道，殺出一條血路，建立自身鮮明的特徵。
少兒英語的在線小班興起於2017年，一開始只是一個「另類」，主流為在線一對一，頭部機構VIPKID、DaDa英語。對於2016年才步入運營正軌的鯨魚而言，切入一對一賽道，已是太晚。在機構扎堆的在線少兒英語領地，鯨魚想要存活下去，只能另闢蹊徑，實現差異化競爭。
在多輪調研、測試之後，鯨魚把發展的軌道鎖定在小班課，率先在業內引入固定時間、固定老師、固定同學的「三固定」模式。
對於「三固定」，業內仁者見仁、智者見智。比如，一些業內人士認為，「三固定」複製線下小班課，讓課堂失去靈活性，進而影響孩子的學習效果。作為英語教學的資深專家，吳昊則決定豪賭「三固定」，在一對一賽道之外，另開一條主打「三固定」的在線小班賽道。
在吳昊看來，相對於不固定，「三固定」的運營難度更大，是一條潛在的防波堤，可以擋住一部分競爭對手。更重要的是，「三固定」複製行之有效的線下班課模型，可以更好地確保學習效果，最大限度還原英語母語教學的場景。
鯨魚此後的發展歷程，充分印證了吳昊的判斷。正是憑藉「三固定」的小班模式，鯨魚才得以在強手如林的在線少兒英語板塊，搶先一步，構築競爭的壁壘，成為在線小班品類的執牛耳者。
資本的風向，也在變動。2018年，在線一對一模式「規模，但不經濟」的弱點開始暴露。在線小班以其「可規模化」、「高毛利率」的特點，日漸成為資本的新寵。隨著魔力耳朵、久趣、盒子魚等十幾家在線少兒英語機構搶入小班課賽道，2018年也就成了在線小班元年。
全盛之日，主打一對一的VIPKID、51Talk，主打線下的瑞思英語、貝樂教育，都紛紛闢出專門團隊、子品牌，進軍在線小班課。
先知先覺的鯨魚，不知不覺站到行業前臺，領先業界一年半左右的時間，從行業的追隨者變成在線小班賽道的領跑者。
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Fool!課程效果才是真正的王道
教育的王國，任何賽道的上半場，都是一出融資不斷、跑馬圈地的「熟悉」場景。領跑者唯有保持警醒、冷靜，才可一直保持領先的身位。
行業的火爆，反而讓吳昊沉澱下來，不是忙於路演、融資，而是致力於內功的熔鍊，定下心來致力於課程效果的打磨、用戶體驗的提升。一言以蔽之，提升自身造血的功能，而不是盲目擴張、盲目燒錢，最後在資本的寒冬一跤摔倒，爬不起來。
放眼整個在線少兒英語賽道，熱錢來得快，去得也快。在線小班賽道，2018年的狂熱時期過後，獲客成本高、現金流虧損的弊端日益凸顯，不少機構開始感覺到資本寒冬的冷峭。
根據傳習邦的統計，2019年上半年，在線小班賽道鮮有重大融資事件的發生，與2018年的「火爆」形成鮮明的對比。一向「勢利」的資本不再青睞，論增長，跑不過一對一，論規模，拼不贏在線大班，在線小班陷入前狼後虎的尷尬境地。唯有擅長自我造血者，才可生存。
對於吳昊而言，自我造血的能力，無非是服務用戶的能力。不注重客戶體驗、漠視用戶需求的機構，光靠「燒錢-衝規模-融資-再燒錢-再衝規模-再融資」的模式，勢必不能長久。
不同於一般行業，教育行業自有運營的規則，一般不靠首單盈利，而是依賴續費、轉介紹。續費、轉介紹的背後，實際是良好課程效果帶來的體驗、口碑。一旦粗放增長的時代告一段落，資本和用戶都將回歸理性。在線少兒英語賽道，只有重視體驗、口碑的機構，才能最終存活。
在吳昊的理念中，課程效果優於一切。對於用戶而言，客戶第一需要的不是互聯網產品的體驗、數據驅動、教學服務，客戶需要的實際非常簡單：課程！無論互聯網體驗如何先進、AI+教育如何花哨，一旦授課的效果不好，用戶總是會掉頭而去。
眾所周知，課程效果的好壞，由三大因素決定：老師、課程、授課模式。這三者，任何一個環節掉鏈子，都會毀掉課程落地的實際效果，帶來糟糕的用戶體驗、口碑。
在吳昊的帶領下，鯨魚刻意放緩了發展的步伐，以慢為快，打一場打磨「課程效果」的持久戰。
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教育的王國，「慢」才是真正的「快」
2019年7月，英孚的外教吸毒醜聞，為整個少兒英語行業敲響了警鐘。實際的情況是，行業發展過快，優質、合格的外教「不夠用了」，外教市場魚龍混雜，以次充好，似乎一張洋麵孔即可包打天下。
鯨魚外教培優，名字裡有「外教」二字，正規、合格的外教，一直是鯨魚的主打。在「好外教」的品質理念指引下，鯨魚嚴把外教審核關口，建立業內最嚴格的的審核機制，確保正規老師、母語場景的教學特色，不打折扣。
教材方面，鯨魚改變了照搬境外原版的通常做法，而是在原版教材的基礎上進行二次開發，聘任有經驗的母語老師進行深度教研，再由中教加入本土化的元素。面向英語素質教育，鯨魚的教材50%以上的篇幅都是啟發式的問題和討論，而非簡單的問答、帶讀，一掃國內英語教學的積弊。
在吳昊看來，在線小班課的業務絕對是一樁笨功夫、慢功夫。在教育的王國，有的時候，慢，實際就是快。
相對於燒錢獲取流量的「純流量打法」，慢下來深耕課程效果的提升、用戶體驗的優化，也許才是一條最終勝出的終南捷徑。拿在線小班課來說，授課老師的控場能力、互動能力要求更高，只有肯花時間磨，新老師才能真正上手。
在採訪中，吳昊向傳習邦表示，上半年，鯨魚的實際發展快於預期，未來會逐步調整，保持合理的運營節奏。
「盲目追求速度，必將砸掉品牌、口碑。」吳昊如是說。
經歷過2017年的小試鋒芒、2018年的集中爆發，2019年的在線小班融資遇冷，步入資本的寒冬。領跑行業一年半時間的鯨魚外教，可以在熱潮中冷靜下來，主動放「慢」發展的節奏，率先在業內實現現金流為正，實屬難能可貴。
告別粗放圈地，走向精細運營，正是在線少兒英語的大勢，睿智者吳昊再次領先一步。
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