4克一罐，20罐一盒，金盒一罐48元，一盒1000元，銀盒500元；這就是小罐茶。
別看價格高，銷量卻奇好。
頂著八位泰斗級製茶大師的名氣和每一罐都是大師手工製作的廣告噱頭，僅僅創立3年便成為現象級產品，年銷售額20億。
“小罐茶大師會不會累壞了？”近日，網上流傳的這樣一個問題把年銷20億的小罐茶推到了風口浪尖上。有人給小罐茶算了一筆賬：
每一罐都是八位製茶大師手工製作，年銷售20億，一個大師一年炒茶2.5億，每天要炒鮮茶1466斤……網友驚呼自己又繳了一次智商稅。
那麼年售20億的小罐茶的營銷模式究竟是如何誕生的呢？
一、央視廣告來開道“小罐茶大師做”
2016年，小罐茶廣告登陸央視和各衛視黃金時段，給全民做了一個茶文化的普及教育。
這個堪比電影的大製作中，八位製茶大師聯袂登場，風景如畫的茶山和中國茶文化如水墨般鋪陳開來，令人歎為觀止。
廣告的最後，渾厚的聲音響起：八位大師，敬你一杯中國好茶——小罐茶，大師作。伴隨著廣告的播出，小罐茶一炮而紅，且愈發不可收拾。
二、“大師做”背後的營銷大師
短短3年不到的時間，小罐茶成為中國產業行業的“網紅”品牌，其創始人杜國楹曾宣稱“要做世界的中國茶”。
創立小罐茶之前，杜國楹已經是財經界的風雲人物，他的背後站著背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機，這些市場響噹噹的知名品牌，均出於杜國楹的手筆。
因為這些成績，他被視為營銷界的奇才，但也因頻繁創業被認為不夠專注。
杜國楹並不認可這樣的說法，他說：“外人眼裡看到的是我一次次的成功，但在我心裡，其實是一次次夢想的破滅”。
三、八位茶行大師站臺吶喊“貴的有道理”
自誕生以來，在持續的廣告轟炸中，消費者腦海中關於小罐茶最具代表型的產品特點就是“小罐茶大師作”——拉了8位國內製茶行業專業人士為品牌站臺。
說白了，貼上“大師”的標籤是一種品牌營銷策略，過度的“捆綁”加上火力十足的營銷搭配的是昂貴的價格。
“貴”，成為大多數消費者對小罐茶的第一印象。
公開信息顯示，小罐茶推出了西湖龍井、黃山毛峰、福鼎白茶、茉莉花茶、安溪鐵觀音(清香和濃香)、武夷大紅袍、滇紅、普洱茶(生茶和熟茶)共十種產品，以小罐裝，每罐 4 克即一泡的量，售價 50 元，摺合 6250 元一斤。
要問為什麼這麼貴？！有八位大師親自坐鎮的茶，能便宜嗎！
內核營銷＋心機包裝=開啟傳統茶行業新局面
通過突破思維定勢、解決了行業一批問題，讓世人看到了茶可以有不一樣的做法。
這是小罐茶之於行業的最大貢獻，也為其他傳統行業的改革提供了經典案例。
它所引發的讚揚和爭議，實際上都源於立足解決問題的創新。比如鋁罐包裝、氮氣填充、一罐一泡等等。
因為沖泡麻煩，小罐茶拿出了一罐一泡的方式，大大降低茶藝的繁雜度；
因為茶“土”，小罐茶創新了包裝和設計，不斷提升用戶體驗；
因為買賣不透明，小罐茶明碼標價，買家心裡有杆尺，拿來送禮，收禮者心裡也“有數”。
茶葉本就是一種低差異性產品，對於小罐茶來說，要想賣出奢侈品的價格，八位大師顯然不足以支撐。
於是，小罐茶劍走偏鋒靈機一動，在包裝上花盡心思，也是唯一的選擇了。
在小罐茶的官網上，對於小罐茶包裝的介紹比茶還多還詳細。我想，這就是其背後的真相。
這些創新是否有效，是見仁見智的問題。但不可否認的是，包括中國茶在內的一眾傳統行業太需要這樣的創新，而不是在空想中裹足不前。
四、進入高端商場 再造逼格檔次
據說，小罐茶的連鎖店已經有上千家實體店了。現在還在看電視的人大多逛商場買東西的多，小罐茶自然要進實體店。
這樣的價格和逼格自然要進高端商場。走進這樣的高端商場實體店裡買上一盒好幾千的茶葉送禮，怎麼好意思嫌貴呢！
據說小罐茶實體店，早在很久前就有月銷售40萬的記錄了。
傳統生活方式的迴歸，勢必催生一批新的財富熱點和強勢品牌。
如果說星巴克的誕生為20世紀90年代的美國社會引入了新的社交禮儀，那麼小罐茶與唐碩則為當下中國茶增添了新詞彙。
關注頭條號並私信回覆“SEM交流群”，可入群討論SEM營銷知識！
閱讀更多 SEM思維 的文章
