B端產品的概念和分類

其實現在已經有很多個版本的B產品的概念和分類，但是總感覺從裡邊get不到什麼點。畢竟概念也好，分類也好，更加希望能夠有助於實際的產品設計。不能光為了分類而分類。沿著這個思路，嘗試的思考整理了一下B端產品的本質，從這個維度給出概念和分類。

主要分三個部分：

一、為什麼B端成為熱點？

二、B端產品的概念

三、B端產品的分類

一、為什麼B端成為熱點

根據某機構報告顯示，企業服務的就業崗位佔比在不斷增加。為什麼之前一直被冷落的B端會火起來呢？主要是由行業發展新的特徵造成的，具體有以下幾個方面：

1.利潤率降低

經過多年的發展，利潤率較高的市場，混戰時期基本已經結束，各個領域也都有了自己的頭部企業。新的創業公司和其他巨頭很難再去切入。那麼創業公司需要尋找切入點，大型上市公司由於財報的壓力也要不斷的擴張。大家業務開拓方向逐漸向”利潤率相對較低“之前大家都看不上的方向拓展。

沒有高利潤率的支撐，為了實現企業盈利，必然需要提升企業自身的工作效率，降低成本。所以需要更多的關注企業自身工作改進的工具--B端產品。

2.垂直細分

互聯網的流量紅利殆盡，大平臺的思維做產品很難成功。更多的公司選擇垂直細分領域進行切入，挖掘本領域的市場機會。既然是垂直細分領域，那麼整體市場規模必然會降低（或者說單個企業可覆蓋的市場規模會降低）。在市場體量一定的情況下，同樣需要提高企業效率，降低成本，來獲得更多的盈利。

3.線上線下融合，業務複雜

純線上的模式，大家經過多年的探索，創新越來越乏力。所以近些年線上、線下結合的方式逐漸興起，例如辦公區無人超市、外賣、美甲。這種模式因為涉及到線下交付，與純線上相比，業務邏輯複雜，涉及到的角色更多。整個產品服務的交付需要統一的管理工具輔助協作，也就是B端產品。

4.巨頭出現，內部資源整合

各大互聯網巨頭經過多年擴展之後，各自版圖內涵蓋的企業越來越多。從整個集團的角度，各個企業間業務協作。IT系統建設過程中資源複用，內部系統、數據，資源產生整合需求。例如下圖的阿里動物園：

在蝦米音樂聽搖滾的用戶，是不是可以在淘寶上給他推薦搖滾的T恤？

各個公司也都紛紛推出”中臺“戰略，成了專門的部門。將集合整個集團的運營數據能力、產品技術能力，對各前臺業務形成強力支撐。這也促使出現大量的B端產品。

基於以上四個方面，各個企業逐漸的在B端產品加大投入，造成了B端就業市場的升溫。

二、B端產品的概念

B端產品的定義隨便搜索一下，很容易得到好幾種。

但是放眼望去，B端產品種類繁多，各個B端產品貌似也千差萬別。選取幾個維度進行歸類：雲部署VS本地化部署？客戶數量多VS客戶數量少？企業內部使用VS企業間提供服務？貌似都不是很合適。

釘釘這種產品，企業組織用戶突破1000萬，用戶超過2億，那他還是B端產品嗎？貌似已經具備了所有C端產品的特質。

那些定義總是感覺沒有表達出Ｂ端產品的本質特徵！

那麼，到底應該怎麼去理解B端產品呢？

請注意，不能單純的以給出一個定義為目的。而是要思考、挖掘，B端產品真正的本質特徵。這樣在我們進行B端產品設計的時候，才能根據產品特徵進行差異化設計和功能取捨。

我選取的角度，是從一般產品的價值去思考：

產品的本質或者說存在的價值是能夠解決“目標用戶”的“問題”。

為了便於理解，我們先以C端產品為例。C端產品比較熱點的微信、美團外賣、滴滴出行、抖音，基本圍繞衣食住行來為C端客戶創造價值。來看下面這副圖：

（C端產品解決的痛點）

右側列出的七個詞語，對應的是”七宗罪“

C端產品是利用人的各種慾望，來挖掘生活中的各種痛點。

例如：

各種搖獎、打折---》“貪婪”；

美圖、直播---》“虛榮”

滴滴、單車---》懶惰

在此強調的是：C端產品，解決痛點是針對“自然人”自身的需求。是自然人直接的需求！需求即“人”欲！

下面來看看B端產品解決的是什麼痛點？

首先自然人會在組織（公司）中工作，擔任一定的角色，負責在公司的工作流程中承擔某些職責。公司的工作流程又是根據公司所處行業特徵、業務類型總結制定的。並且公司還為工作流的執行，制定了相“符合”的組織架構。

以上這些可以總結為“組織特徵”，跟C端相比，自然人已經被組織賦予了特定的角色和職責，自身的慾望在這個過程不在展現（至少從公司角度，希望完全不展現！）

這個時候由多個自然人組合而成的集合”公司“，又成了一個需要解決問題的基本單位。

根據組織（公司）的特徵，結合當前行業發展階段，總結B端產品對應的組織需求共三類：

1.提高工作效率：通過提高團隊的工作效率，更快的完成任務，適應當前快節奏的市場。例如釘釘、HRM、ERP、CRM；

2.節省成本：通過減少重複建設、統一管理，來減少建設、管理成本投入。例如統一認證中心、各種中臺；

3.資源整合發揮價值：公司規模較大之後，各個子公司之間往往可以進行互相利用。例如各大公司的中臺戰略；

如下圖：

（B端產品解決的痛點）

在此強調的是：B端產品，解決痛點是針對“組織”需求。是自然人間接的需求！需求即“組織”欲！

雖然B端產品的使用者仍然是自然人，但是針對的並不是自然人的屬性，而是自然人組成的”組織（公司）“的屬性。

很多B端產品設計，其實是違反自然人訴求的，例如釘釘消息已讀\\未讀狀態，淘寶、美團外賣的IM也有這個狀態。微信這種C端產品就沒有加。B端產品有已讀狀態是因為公司需要更好的管控員工，C端沒有是為了保護用戶的隱私。很明顯能夠感受到他們在解決誰的問題：B端---組織；C端---個人。

明確B端產品這個特徵之後，我們在進行B端產品設計過程中，就可以以此為設計出發點和依據！說的高大上（不切實際）一點，這就是幫我們認清Ｂ端產品的”靈魂“。

另外，商業行為總是要以盈利為目的的，B端產品當然也一樣。但是B端產品的購買決策與真正使用者，往往是不同的角色，這就需要B端產品經理在設計產品的時候，兼顧更多的干係人意願。

綜上，這裡給出B端產品的概念：

解決“組織痛點”，實現“商業價值”！

三、B端產品的分類

給出兩個維度的分類：

１.產品提供和使用方組織關係；

２.產品服務特徵；

進行分類，也是希望更進一步的區分產品特徵：首先是可以作為產品設計依據，其次也可以為想轉行做B端產品經理的朋友做個參考。

１.產品提供和使用方組織關係

（１）產品提供方和使用方為不同企業

（產品提供方和使用方為不同企業）

• 交易過程涉及到商務條款；
• 獲客需要銷售推進；
• 與傳統軟件模式接近；
• 團隊中產品經理話語權較少；

（2）產品提供方和使用方為同一企業

（產品提供方和使用方為相同企業）

• 一般無直接商務條款；（也有例外，騰訊提倡內部結算）
• 產生目的多為提高內部工作效率；
• 面對真正外部市場機會較少；
• 產品+技術，兩個因素驅動；

2.產品服務特徵；

（１）企業內部工作協同（定製化功能較多）

這類接近傳統軟件產品，例如ERP、WMS。

（企業內部工作協同（定製化功能較多））

特徵如下：

• 專業性：依賴行業、專業知識。與企業業務流程結合緊密。
• 通用性：個性化定製功能較多，每次部署邊際成本較高；（企業間業務流程、規章制度、組織架構差別較大，很大一部分功能需要針對企業現狀進行定製化改造或新增）
• 產品用戶：產品直接使用者往往是特定崗位的少部分專業工作角色使用；（財務、法務、物流）
• 學習成本：功能複雜度高，操作學習成本較高；遷移成本高；
• 市場策略：產品購買者往往是較有一定規模的企業，獲客成本較高。開拓市場偏向傳統軟件，以銷售為主；
• 部署訪問方式：本地化部署、PC端訪問為主；

（2）對外標準產品（定製化功能極少）

這類更接近C端互聯產品模式，擴張邊際成本低，例如釘釘、阿里雲。

（對外標準產品（定製化功能極少））

特徵如下：

• 專業性：具有一定專業性，但專業性沒有那麼強。更多切入普遍適用的工作流程。（有些是模式創新倒推原有各異的工作模式改變，形成統一的模式，例如阿里雲、百度統計）
• 通用性：最大限度的抽取了通用功能，減少定製化功能；（產品“接近”標準化，使得這種B端產品，與C端產品最為相似）
• 產品用戶：產品直接使用者為企業大多數員工。同一企業，使用者較前一種分類，比例高很多。
• 學習成本：學習成本較低，一般通過對工作常識性的理解即可上手。（因為是標準化產品，更加重視用戶體驗，也使得學習成本降低）
• 市場策略
  ：產品購買者可以更加輕量級，付出成本較低。市場推廣方式採用“B類銷售+C類線上”結合方式。
• 部署訪問方式：SAAS為主；PC端為主，但在迅速的向移動端轉移；

（3）中後臺產品（定置比例很高）

這類主要是企業內部開發的一些支持功能模塊，例如各個公司的中臺。

（中後臺產品（定置比例很高））

特徵如下：

• 專業性：具備一定業務專業性，但更多的是基於技術解決方案考慮。減少重複建設、整合資源等目的。
• 通用性：通用性很低。根據每個公司的業務特徵，發展階段。系統建設歷史不同。解決方案都會不同。
• 產品用戶：沒有真正意義上的使用者。更多傾向於技術功能模塊。為其他IT系統提供支持，通過接口互通。
• 學習成本：需要“公司業務知識”+“技術知識”+“公司IT系統現狀”+“公司發展規劃”都瞭解，才能勝任設計和使用工作。
• 市場策略：絕大多數是公司內部各個部門之間協同使用，不涉及商務內容。少部分標準產品，可能會對外開放，例如統一認證中心對外開放第三方登錄功能。
• 部署訪問方式：本地部署；技術同事後臺訪問操作；

以上分類希望可以幫助產品經理，在工作中：

• 識別干係人；
• 根據用戶特徵進行設計；
• 根據所需能力進行自身能力完善；
• 根據商業模式，決策產品規劃和功能取捨；

當然分類不是絕對的，只是根據當前B端產品現狀的總結。各個類型之間會互相轉化，例如阿里雲最初為內部解決方案，慢慢的開始對外提供服。

個人預測，未來B端會朝著“SaaS、移動端、重用戶體驗”方向發展！