文︱WBO團隊
現代商超賣場渠道對於葡萄酒的銷售有非常重要的意義，對於葡萄酒生產企業而言更是建立品牌的重要場所。
相對傳統批發團購渠道，商超賣場具有較大的人流、較高的曝光度和可觀的消費總量的特點。
對於葡萄酒品牌而言，進入商超賣場能夠增加消費者的信任，並具有樹立價格標杆的作用。
然而，並非進入商超賣場就能有不錯的銷量，也不是有了很大的產品曝光面積就能提升銷量。
商超賣場攻略有三個大家都在做卻不容易做好的動作，商家如果引起重視並能很好的解決，對葡萄酒的銷量能夠帶來明顯的提升。
一、品鑑、試飲、贈品如何有效觸動目標人群？
在上海海博供應鏈明悅全勝酒業的酒業副總經理李智傑看來，酒商在賣場做小型品鑑會和產品試飲，是常規動作，但多數效果並不理想。因為很多消費者在超市不會停留時間太長，沒有時間去聽你的講師去講解品種、口感、歷史；做試飲，很多人去超市買東西都駕車，人們不會為了一杯葡萄酒叫代駕。其實，在KA賣場的促銷應該為消費者帶來更多獲得感。比如在生鮮區域與葡萄酒的聯動，會帶來隱形消費。因為購買生鮮的消費者有宴請需求，如果是與進口生鮮進行匹配，則效果更明顯。
酒商還可在進口乳製品和奶酪區域聯動，因為購買這類產品的消費者對西方食品和生活方式的接受度更高，很可能會喜歡葡萄酒。這樣較容易帶動客戶對品牌的記憶。
葡萄酒的購買者不等於消費者，商超賣場常常有這種現象。家庭主婦來商超購物，然而喝酒的人卻是她的丈夫或兒子。這個時候，商家就需要根據購買者的需求來設計促銷品。比如買酒送精美的購物布袋，小巧精美的餐具組合，這類禮品既滿足和購買者的需求，也滿足了消費者的需求，可謂一舉兩得。
二、絕對低價不等於高銷量，巧用禮盒提升銷量
一些品牌對於提升賣場的銷量理解非常簡單，手段也很有限，多用低價來提升銷量。但是價格並非影響消費者購買的唯一因素。絕對的低價無助於消費者對品牌忠誠度的建立。而海博公司更多的是採用禮品套裝、POSM（輔助銷售物料）組合的方式來曲線救國。
同樣擅長開發商超賣場渠道的吉林蘇荷酒業對特價與禮盒選擇有自己的打法。“在淡季，我們常常採用單瓶特價的方法，而在年節旺季，使用禮盒套裝效果更好。”吉林蘇荷酒業總經理高吉波指出。
高吉波指出：以兩瓶裝禮盒為例，我們一般都採用乾紅組合，中國消費者年節消費更喜歡紅色。原來我們以為100元左右的雙支禮盒比較受歡迎，實際上250元左右雙支禮盒賣得更好。分析消費者心理，因為我們的網上價格維護做得好，包裝也不錯，這個250元禮盒更像是600-700元檔次的組合。
消費者不要便宜要佔便宜的心態在這裡非常明顯的體現出來了。
三、防止品牌宣傳和銷售脫鉤
李智傑認為：對於品牌方或者廠家來說，他希望送出去的促銷品有自己的Logo和品牌元素，對自己的品牌形成一一對應，而現實中常常看到，消費者在某賣場購買了A品牌的葡萄酒，得到了B品牌的促銷品，雖然從商家的角度來說達到了提升銷量的目的，對於廠家來說則花了費用沒有達到自身目的。而這一點需要引起廠家關注，只有真正讓品牌植入消費者心智，才能產生持續和重複的購買。
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