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深度新消費 硬核泛財經

GaussFe-No.3

採訪：王慶豐 黃曉軍

首發：商業模式觀察家

採訪名單：

處端 閒魚創始人

阿鬼 閒魚魚塘板塊負責人

@蟲蟲 淘寶達人

@邵聽 花粉（華為粉絲）魚塘塘主

@劉福生 軟陶DIY魚塘塘主

最近閒魚有點火。

以一支視頻為起點，李佳琦帶著100支大牌口紅盲盒進駐閒魚，當天14:00-23:00，每個整點都有口紅秒殺，TF、MAC等口紅，部分價格低至市場價的三分之一。

和直播一樣，寶貝在幾分鐘內被一搶而空，留言區一片哀嚎。李佳琦認證為“閒魚玩家”“美妝玩家”，短短几天已積累粉絲數66.8萬。

這樣人很納悶，一個賣二手的平臺怎麼突然一下就火了？閒魚的增長黑盒裡到底裝著怎樣底層邏輯？

為此，高斯財經聯合商業模式觀察家深入阿里園區，與閒魚創始人處端聊了聊。以下是正文：

2017年“雙11”,天貓單日成交額達1682億元；2018年，這個數據上升到3143億元。消費需求一次次被釋放，消費產生的閒餘資源也隨之增長。

互聯網正在加速閒餘資源的流轉，既有物的閒餘，私家車、充電寶、雨傘；也有人的閒餘，個人技能、個人時間……

如果閒餘資源流轉一次，閒餘物品市場就和新品市場一樣大；如果閒餘資源流轉兩次，就是新品市場的兩倍。

杭州，西湖左岸。超過26萬平方米的阿里園區，近20000人在追趕字節。他們忙碌在電腦屏前，將供給與需求匹配、匹配、再匹配。

諶偉業（花名處端）亦如此，但又特殊。他匹配閒餘資源。

作為淘寶早期8位產品經理之一，2007年便投身阿里的他，幾乎參與了淘寶成長的所有環節:交易體系、評價體系、店鋪升級……

“互聯網的發展，其實是以技術交流社區開始，國外出名的有Apache開源社區。每個人分享代碼，又相互整合，最後互聯網才更完善。”處端談到互聯網最原始的閒餘分享時，雙眸盡顯懷念。

01

個體崛起的未來

2014年6月28日，閒魚啟動。阿里沒投一分錢，只給了一個苛刻的KPI：一年內100萬DAU。

兩年後，2億部設備接入，30多萬個社區，閒魚贏得阿里1億元投資。

根據蘇寧易購2017年中大促數據報告，90後群體平均每兩年持有2.5部手機。按這種設備保有量測算，閒魚用戶數量接近8000萬。放在二手交易市場，58同城旗下的轉轉，在2016年僅2400萬用戶發佈交易信息，商品數量不過4000萬。

“二手市場中，你怎麼看待閒魚與轉轉……？”

“閒魚不做二手，做社區。”未等我問完，處端便甩出這句話。緊接著，他講了一個真事:

由於家庭經濟環境不太理想，一位準媽媽正為孩子降臨後的生活而焦慮。在一個母嬰魚塘裡，她發出貼子，希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。這個魚塘裡的幾十萬塘民，在塘主置頂帖子後，開始積極響應。

幾天後，這位媽媽收到了來自各地的嬰童商品，有二手的，也有全新的。這都是塘民贈送而來，有的連郵費都幫著出了。

魚塘是閒魚推出的社區，由塘主（類似於貼吧吧主）自發建立，並維護塘民日常互動。

為了解釋閒魚不做二手，處端應當講了無數次這樣的故事，面對無數個不解的表情。

規模商業時代，那些無法規模交易的商品價值，個人的空閒時間、商品的閒置價值被看作“閒餘”，我們用共享、二手的名義來激活它們。

在個體崛起的未來，處端想繞開規模化門檻，把產品的閒置價值、個人的空閒時間直接流轉給某一個具體的需求方。這種流轉，就不用去管它是售賣、交換，還是贈送。

02

魚塘互動提升流轉效率

即使是團隊裡的成員，也有人不理解處端所說的“閒魚不做二手”。從淘寶二手繼承幾百萬用戶，交易也都已經產生。有用戶基礎、有交易數據、有阿里電商基因和渠道輔助，做二手電商平臺是大勢所趨。

以淘寶為代表的電商邏輯，首先要求標準化產品、流程標準，比誰都清楚這層電商邏輯的處端，意識到閒魚不能按照“以物為中心的”的電商邏輯走，需要更合適的“以人為中心”的社區邏輯。因為閒魚上流轉的閒餘物品，都是非標品，這和電商上流轉的標準商品有不同的屬性。

“你、我、林志玲，擁有同一款包。有一天，我們都想賣了它。新舊不同、拆損不同、持有人不同，這包還是同一款包嗎？”

非標品的流轉，無法像標品那樣，發佈信息、自助下單、倉庫發貨、物流配送、簽收、好評……靠標準化、自動化流程便能完成。非標品的流轉，比如古董、藝術品，人的作用凸顯。這需要用戶大量冒泡、交流、磋商，有一定的互動信息沉澱，達成交易信任。越是非標，越需要頻密互動。

2016年中旬，處端曾透露，“互動的成交轉化率，比不互動的成交轉化率高出幾十倍”。

魚塘便是互動的場所。

閒魚將魚塘分為兩類，以LBS地理區隔的本地魚塘，和以興趣區隔的興趣魚塘。

當用戶在魚塘交流，瞭解產品行情，並形成了一定的信息沉澱，後續交易就水到渠成。反過來，用戶發現閒置真能換錢，口碑效應又將助攻閒魚打開率、下載量等。

為使互動更高效，魚塘的形態也在不停優化。

處端曾路過一個大學，打開閒魚想看看當地魚塘，結果是好笑又好氣。好笑在於，一個學校居然有30多個魚塘，活躍度沒話說；好氣在於，這些魚塘並沒有發揮它該有的價值。

有價值的本地魚塘，應該像美國社區應用Nextdoor一樣。用戶可以發佈心情動態、八卦新聞、問題疑惑、物管建議；參加最佳便利店、最佳小餐館等評比；更新二手貨轉讓、失物招領等本地服務內容；更有甚者，用戶可以組隊運動、聚會。

這要求一個街道、社區只有一個魚塘。學校內，諸如703號寢室的奇葩魚塘，價值難以發揮。Nextdoor曾以美國社區700戶的平均規模，將虛擬社區設定在750人以內。然後，根據地域的不同，自動調整這個範圍的上限，爭取讓範圍內鄰居進入同一虛擬社區，又保證其他社區用戶無法涉足。

顯然，閒魚的本地魚塘存在一些問題。網格太小，塘民略少，單個魚塘活力不夠；或是共性太少，塘民互動冷啟動受到影響。

對症下藥，興趣魚塘可能會改善現狀。類似Cosplay、單車愛好、3C研究等魚塘湧入了全國各地的用戶，他們基於同一個興趣點，在魚塘中密集冒泡。

而現在，閒魚也和Nextdoor一樣，在線上克隆一個現實社區。將不太活躍的魚塘合併，擴大地理網格，社區便利店、水果店等這些小B端也可以進來。

閒魚立足於C2C模式，為了提高魚塘互動，又引入小B端。不禁足於某個模式，在優化產品這件事上，處端顯出了老牌產品經理的平衡術。

03

塘主的兩個世界

談及互動，魚塘負責人黃智敏（花名阿鬼）花盡心思。有一天，一位塘主和塘民發生了小糾紛，半夜3點還在線等他回覆。

塘主連接閒魚和塘民，是運維魚塘活躍互動的關鍵。但在他們身上，兩個世界迎面相逢：一是相互暢聊的興趣；一是花費閒餘時間打理魚塘的利益體現。

一切興趣使然。

一開始，幾乎每一位塘主都因興趣而來。

蟲蟲是個大學生，參加社團、組織創業團隊，他特喜歡與人交流。

2016年，獲得魚塘邀請碼後，蟲蟲不只挖了個大學生交流魚塘，還花2000多元在學校自媒體宣傳。很快，人氣累積到150萬人左右，塘民超過10萬人。

在他的生活中，閒魚的打開率幾乎超過了微信，每天回覆3000~4000條塘民私信，在線可達10個小時。

玩閒魚，蟲蟲就覺得和之前玩QQ農場一樣。看看人氣增幅、後臺互動指數，時不時還與同學探討各學科的問題，會有一份類似偷菜的成就感。

長久之，蟲蟲開始視魚塘為又一個淘寶達人。他和同學一直在玩淘寶達人，花心思做內容、上新打點，每個月還能賺4萬~5萬元。

也就是說，蟲蟲每天閒餘時間價值1600多元。

在閒魚上，他卻分文未取，時常還被塘民誤認為閒魚客服，糾紛處理不滿意，反倒被罵。蟲蟲沒有離開，他捨不得魚塘裡10多萬塘民。

“這也是流量，萬一能變現呢？”他常利用吃飯、蹲廁、等公交的瑣碎時間刪帖，每天能刪200多條，包括商家的大肆推廣、淫穢信息、非本魚塘品類信息等。有的塘民不按分類發帖，他還得一一移動，這會花一整節選修課。

蟲蟲覺得，閒魚只是在“猥瑣發育”，將來一定能“浪”起來。閒魚新動作從未逃出他的法眼，他發現部分魚塘已試點“72小時幫賣”，塘主可從中獲得10%的提成。

但這樣的試點並沒得到大面積推廣。閒魚正在探索另一種制度：塘主置頂交易信息，賣家可酌情打賞；Kol提出參考性意見，買家可酌情打賞。

市場決定價格，處端不想主動給塘主定價。

其實，閒魚難以為他們定價，這一群“閒餘的人”，是最大的非標品。

首先，塘主興趣難以定價。

蟲蟲喜歡與各種各樣的人交流。他的魚塘主打大學生閒餘交易，包括學習工具、虛擬賬號，甚至技能。

花粉（華為手機粉絲）魚塘的紹聽就不一樣。

作為華為手機的忠實粉，他希望在閒魚中聚攏志同道合的人，每天聊聊硬件配置、分享華為文化，就像明星官方貼吧那樣。

興致高了，他還約大家聚一聚。聚會經費，則是他收取置頂費的一部分。

“想賺錢就不玩閒魚了。”紹聽一再想將置頂費“合理化”。外人看來理所當然的動作，在魚塘裡可能是新事物。

凡有塘民希望自己的交易信息置頂，就要給紹聽一定的報酬。現在，這個魚塘的“潛規則”是10~20元/條，紹聽每月可獲益數千元。

魚塘商業化變現與所屬品類，即塘主的興趣密切相關，一般奢侈品、文玩的變現幾率最高，數碼3C、化妝品等次之，置頂費可以在200~300元，月收益能超過10000元。

在人均客單價高達5000元的“緬因貓”魚塘，置頂費還會更高。

其次，塘主的時間難以定價。

每天，紹聽只會花4~5個小時運維，處理500~600個塘民問題；魚塘裡小賣家的惡意水貼猖獗，可能佔到內容的5%左右，他只要看到都會刪除。

魚塘活躍度與紹聽關係不太大。挖好魚塘沒多久，一個果粉（蘋果粉絲）就跑來大肆詆譭華為，招致兩家粉絲相互掐架，活躍度陡然爬升。目前，這個魚塘人氣達到了145萬人，塘民超過11萬人。

同樣100多萬人氣，閒置衣物魚塘亞青、軟陶DIY魚塘劉福生，每天運維不過2~3個小時，每個月靠發佈商品，也能賺下1000~2000元。相對於蟲蟲驚人的10個小時，交易成本與利潤的不確定性，使市場的定價有些錯亂。

如果地上有10000美元，比爾·蓋茨不會彎腰去撿，因為彎腰的4秒，他創造的價值已超過了10000美元；而對於一個遠赴溫州電鍍廠的農民工來說，為了得到100元勤工獎，他會連續30天加班到晚上11點。

人的非標，導致了時間非標。大學生蟲蟲、IT精英紹聽、產後的亞青，他們對於時間的估計各有不同。

這就像Uber司機，有開著寶馬的，也有開著奇瑞QQ的。時間的價值對他們來說，恐怕也不相同。

04

規模經濟邏輯失效

閒魚誕生前4個月，Uber來到中國。

上班路上、下班之後、週末閒來無聊之時，車裡多餘的四個座位，從車主到車子，個人和財產的閒餘資源,都被Uber激活。

一時間，各種創業者兼職Uber，深夜中關村街挖到技術總監的故事，在網上流傳。開著Tesla的影樓老闆，每天下班接一單Uber，作為回家路上順便的調劑。

對於乘客來說，不僅不用再吸出租車司機的二手菸，偶爾還會碰到本職在聯通工作司機，順帶解決自己家裡的寬帶問題。

Uber勢頭最足的時候，正是司機和後排用戶互動最豐富的時候。

然而，對創業者來說，挖到技術總監之後，創業成功能夠創造的價值，始終大過開Uber；在開Tesla的影樓老闆看來，拍照一小時，成交幾千元，開Uber路上堵兩個小時，也才賺百八十元。

而對乘客來說，如果司機不能修寬帶，還是識路的出租車司機更好。

只有轉行的出租車師傅、生意慘淡的貨運師傅，最終留在了Uber。這些人清楚Uber的每一次政策調整，甚至知道如何利用規則讓自己利益最大化。

Uber想激活的是個人閒餘，最後支持平臺的仍然是專業的個人。Uber過去經歷的，是閒魚將要面對的。

互聯網，尤其是移動互聯網，因為打破了物理空間上的桎梏，激活了個體與個體的匹配效率。規模經濟之下，強調整體一致和匹配，個體的閒餘沒有必要，也沒有意義。但隨著個體和個體匹配效率的提升，規模經濟的邏輯需要重新組合。

個人和個人化的企業才是未來商業的主角。

在處端看來，閒魚現在還不是一個嚴格的社區，也不是一個嚴格的市場。閒餘分享的價值，用戶已經認可，並在跟著價值走；下一階段，閒魚去做好用戶的個體價值。

唯一的問題是，30多萬塘主能等到未知的下一階段嗎？

蟲蟲說：“我願意再等閒魚3年。”