文|嚯嚯
“流量！流量！”即便區塊鏈的中國政策利好出現，對於交易平臺來說，流量是永恆的需求，更別說，流量在熊市時的意義，毫不誇張地說，它直接決定了交易所的生死。
死去的沒人會記住，活下來的異常顯眼。上半年小牛市中湧現出的新平臺紅利期之後，精明的投資者從不放棄尋找下一個潛力股。
如果按照幣圈數據網站上的交易量統計“掘金”不太靠譜，不妨試試IP搜索引擎。順著交易所排行榜查閱他們的官網瀏覽量，排在35名的ZT.COM是一個價值窪地，這家交易所的日均IP訪問量最高達12.38萬，日均PV瀏覽量超20萬，與火幣官方（HBG.COM）相近。
深扒下去發現 ，ZT是“流量專業戶”：核心團隊早期做過互聯網電商的細分領域美妝和母嬰產品平臺——這兩類消費品隨著“她經濟”的爆發各佔電商平臺的半壁江山；進入幣圈後，這個團隊又開始了一場流量實驗——做社區；沉澱出1萬多個的幣圈社群后，他們殺進了幣圈最需要流量的賽道——交易所，拿下了150萬的註冊用戶和5萬日活。
“4成的功力用來分析幣圈流量的數據特點，剩下的6成就是盯準數據目標，玩命地為用戶和項目服務。”ZT的聯合創始人李曉成在總結當前的成果時說。
一些新平臺在熊市裡愁流量時，ZT將牛市做社區時積累的強需求用戶導入了交易所。之後，尋找首發項目，根據用戶和項目的不同需求設計“四大計劃”都是ZT在過去一年裡修煉的“內功”。
“於是，才有了今年的厚積薄發。”
借新拉新
玩命挖掘首發項目
10月28日，受中國的區塊鏈政策利好影響，國內幣圈和股市都出現了基本面向好特徵。在幣圈人轉發的一張公鏈資產價格圖上，泛綠普漲成為主旋律，除了老牌公鏈外，單月漲幅超100%的新公鏈資產SIPC引人注目，幣價一度漲至5.589元。
全稱為SimpleChain的公鏈項目在2019年初發行了SIPC，一主鏈、多子鏈的結構可支持分佈式計算、司法數字化、數字拍賣、不動產、數娛遊戲、交易結算等多應用場景。
看完SIPC的概念，你也就不會奇怪它在區塊鏈政策利好下的“飄綠”。而這個新公鏈資產是ZT交易所“百倍幣計劃”的首期項目，9個月內從0.1元翻了50倍，成為ZT用戶印象最深刻的新資產之一。
ZT獨家項目SIPC 9個月翻了50倍
事實上，在ZT上，像SIPC這樣的創新資產很多，79個幣種中，差不多有一半是在ZT上的首發，“很多都是我們玩命尋找來的。”ZT的聯合創始人李曉成說。
ZT盯上首發項目，源於團隊對2019年的市場觀察。年初，比特幣下行至3000多美元，據上一輪市場高點跌幅達80%，“見底了。”市場在2月悄然興起的IEO“打折搶新”模式中呈現出熱絡的跡象，用戶像跑場子一樣輪番搶購各家交易所的新資產。
ZT發現，“新”是這場風暴的助燃劑，“一家新交易所用自己的流量吸引新流量的效率非常低，但新資產可以，首發上線一些新的、有潛力的項目可以快速吸引流量。”團隊在2019年將資產端的重心放在“首發”上。
一個問題是，新資產對於用戶來說如同陌生面孔，漲幅好看的二級市場“皮囊”是他們願意和陌生面孔打交道的重要因素，項目做什麼的、團隊是誰、前景如何從來不是用戶關心的話題。從K線上看，今年上半年，大多數交易所的IEO項目都出現了先漲後跌的涼涼景象，連登上OKEx的明星項目積木雲也未能逃離“魔咒”。
“我們其實注意到了這一點。”李曉成說，ZT在上新的同時開始考慮市場教育的問題，推出“啟航計劃”，為新項目當起了“園丁”，“幫助他們搭建社群、社區，在ZT自己的AMA中結合項目的熱點做曝光，利用我們的戰略合作資源將他們推薦到一些線下的Meetup活動中，總之就是為新的項目提供定製化的服務，目的就是讓用戶深入地認識這些新項目。”
如果說IEO是交易所導向的市場活躍助推器，那麼VDS這類曾飽受爭議的項目，給市場帶來的正向思考或許就是它的流量效應和社區思考。
事實上，關注到“VDS現象”的交易所不僅僅是“黑馬”代表MXC和BiKi，ZT也是CXC、VDS這類流量幣的主要交易場所，佔比分別達15%和29%。
上線這類項目讓ZT發現了今年市場的另一個特徵，“2019年其實是社區的爆發元年。”李曉成解釋，ZT上線這類爭議項目並非單純衝著流量而去，“其實是通過上線這些項目尋找社區型項目。”
李曉成對“社區元年”的理解直接指向了共識，“是自下而上形成的共識，不像過去，一個新項目需要靠知名的資本或者大佬去背書，社區項目是用戶從下往上的反導流，用戶是不是喜歡決定了一個項目發展的長度和深度。”
剖析流量
複製電商“私域流量”玩法
基於對新項目的挖掘和社區項目的發現，ZT在一年多的時間裡累積起150萬的實名註冊用戶，用戶分佈在158個國家及地區，日活數突破5萬，日交易額突破6億元。
無論是尋找新項目，還是挖掘社區項目，當你與李曉成交流時不難發現，他所在的ZT團隊在交易所流量來源的洞察力上十分敏銳。
“這主要得益於ZT創始團隊以前的創業經歷。”他介紹，在進入幣圈以前，創始成員先後做過美妝和母嬰產品的電商平臺，“做這兩個領域，也是基於我們對互聯網流量的觀察和數據計算。”
2012年時，李曉成和他的創業夥伴們統計，對於一個早期的淘寶商家來說，當他進入一個擁有100萬的平臺進行展示時，進店比例大概在10%；而進店的顧客中，有購買行為的用戶僅佔5%，“所以，100萬的流量中，真實的購買用戶留存只有5000人，這就是一個流量漏斗，在這個漏斗裡，流量衰減嚴重，更不要說二次或者多次購買了。”
意識到“流量漏斗”的現象後，他們在思考如何擴大商品的真實用戶留存時發現，購買用戶與其他潛在用戶的點對點直接觸達更有效，“其實就是後來社交電商，後來又在社交網絡上被總結為私域流量，品牌效應的那種KOL（關鍵意見領袖）不好用了，KOC這種‘關鍵意見消費者’可輻射到的圈層更有效，因為你用過，你的使用體驗對沒用過的人來說，更值得信任。”
基於這樣的流量思考，他們在一個月的時間裡獲得了800萬的私域流量，一年內將美妝平臺的流量做到了3000萬，“這個平臺現在還在，已經達到年營業額10億元左右了。”之後的2016年，他們發現了母嬰行業的紅利期，如法炮製，用了半年的時間將母嬰快消品用戶做到了1.1億人。
2017年，李曉成在內的這群創業夥伴們看到了幣圈的牛市盛況。如同一場實驗，他們將曾經在電商領域的這套流量經驗複製到了幣圈的社區玩法中，“通過合約交易、炒幣經驗的吸引，我們成功獲得了1萬多個微信群，能覆蓋到15萬多個朋友圈，最重要的是，這些用戶都是牛市時候有真實交易行為的人，他們是幣圈的精準用戶。”
2018年7月，這個已經在流量實驗上成功多次的創業團隊，決定切入到最需要流量的賽道上——交易所，ZT也就此成立。
當時的幣圈身處熊市的深水區，新交易所們跟風FCoin的“交易挖礦”之後，陷入了高潮後的停滯，“礦工”用戶們在平臺幣通脹的惡性循環中流失，他們為流量發愁時，ZT一開張就有了近20萬的幣圈用戶打底。
交易所有流量還遠遠不夠，技術、運營都是核心能力。李曉成說，在他們深耕社群時，更有效的結識了對這個行業有興趣的年輕人，“現在，我們這既有2012年進場的、對交易非常熟悉的量化老韭菜，也有從2014年就開始做交易所引擎的技術團隊，還有從阿里出來的高級運營專家，現在的團隊很多元。”
緊盯頭部
二次曝光“喚醒”老幣
觀察市場、發現問題是ZT團隊保持敏銳的習慣。進入7、8月，李曉成發現，擁擠的交易所賽道上仍然有很多可解決的痛點。拿三大主流交易所來說，OKEx、幣安、火幣目前均已上線了200多個數字資產，但主要的交易量和用戶習慣都聚焦在市值較高的幣種上。
市場也開始出現一絲寒意，各交易平臺的上新速度正在放緩，新幣種交易熱度也正在降低，巨頭交易平臺對新項目來說更為強勢，除非是明星項目，否則傾注的力度不夠給力。
這讓ZT看到了機會，“一些不錯的項目有過大所背書的，只是後期大所對新項目的培養不足，項目的品牌和流量也就都沒做起來。”今年7月，ZT推出“探索計劃”，面向上過其他交易所且團隊實力、技術水平和落地前景明確的潛力項目，開放上幣，併為用戶提供購買折扣。
ZT發佈探索計劃公告
“對於此類項目，ZT會提供二次曝光。”李曉成介紹，ZT會利用的社區、資本及交易所流量等資源，讓這些長期被忽略但有潛力的項目再度被大眾認知；而參與探索計劃的用戶，可以以折扣價認購此類幣種，“如果用戶認購後幣價表現不佳，交易所會自己出錢賠付。”
如今，ZT已經有了針對首發項目推出的“啟航計劃”，也有針對給老項目煥發“第二春”的“探索計劃”，還有專門挖掘價值窪地和賺錢效應的百倍幣計劃。李曉成透露，未來，ZT還會推出優選項目引流計劃，為項目和社區屬性進行精準的匹配。
“這四個計劃其實理解起來一點也不復雜。”他解釋，交易所的職責無非是為用戶與優質項目方搭建一座橋，每個計劃都是有針對性的圍繞項目和用戶做一些鏈接，“ZT就是這座橋。”
互動時間
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