不按“臺”賣按“套”賣！這是海爾智慧家庭在市場形成的差異化特徵，原因是海爾智慧家庭通過“場景生態”為用戶提供全場景解決方案。
10月27日，家住合肥市的孔先生在當地的海爾智慧家庭體驗店，花96萬元為自己的新別墅定下一整套海爾智慧家庭全屋方案，其中包含家庭影院、監控安防、智能燈光控制、電動窗簾、Wi-Fi覆蓋以及背景音樂等場景方案。
孔先生稱，體驗店內燈光、窗簾、家庭影院以及監控安防根據主人的行動軌跡提供主動服務的體驗，讓他很滿意，當場達成了購買意向。其實，像這樣的智慧大單並不是個例，前不久，上海的朱先生剛買下一套70萬的海爾智慧家庭方案、同在上海的林先生也裝了一套50萬的海爾智慧家庭……如今這樣的大單在海爾已經成為一種常態。
一方面是海爾智家市場頻曝大單，價格賣的越來越高,另一方面卻是傳統家電市場的不景氣——32寸彩電只要400多、2匹櫃式空調還不到2000元。據公開資料顯示，2019年1-5月冰箱線上均價同比降低4.9%、洗衣機降低4.1%，空調線下均價同樣縮水1.4%。由此可見，產品越來越不值錢，好的解決方案才值錢。
在中國家電市場“冰火兩重天”的消費景象背後，又有哪些新的商業邏輯？
除了產品價格 用戶更關注價值
“從國內市場看，我國模仿型、排浪式消費階段已基本結束，個性化、多樣化消費成為主流。面對消費發展新趨勢，家電企業創新發展的任務更加緊迫。”商務部原副部長姜增偉曾表示，家電在過去40多年解決了“有沒有”的問題，未來還要面對“好不好”的考驗。
換句話說，群眾的消費水平在不斷提高，要求也在提升，他們不是不願意花大錢買家電，關鍵在於是否覺得“值得”。
那在消費者心裡，怎麼才算值得？有分析師表示：“就拿廚房生活來說，用戶最終追求的是健康烹飪、洗滌的生活體驗。”所以相比那些擰一下才冒火、按一下才吸菸的普通產品，能自動洗碗、自動吸菸、自動烘焙的智能家電，自然更具價值。
所以“便宜”並不是家電市場唯一走向。據披露數據顯示，海爾智家001號體驗中心開業1個月總交易額逼近2000萬，客單均價25萬，最大單96萬元/套。花96萬買下整套海爾智慧家電的孔先生說，“為了給我和家人打造一套符合我們習慣的智慧家庭，海爾派出專業設計師上門進行現場設計，量身定製，最終讓我們喜歡的家庭影院、全屋安防等場景都一步到位。” 服務和體驗的雙升級，讓孔先生覺得買得很值。
海爾正在用場景替代產品？
智能家居相比傳統家電的體驗優勢非常明顯，海爾、美的、小米等各大企業早就看到這一點，率先佈局並帶動行業快速發展。據IDC發佈的《中國智能家居設備市場季度跟蹤報告》顯示，2019年上半年中國智能大家電市場出貨量約為2838萬臺，同比增長22.8%。
在這個過程中，每家企業的思路跟玩法又不大相同。美的重點放在了智能單品的銷售上，截止今年6月全球已經賣出6000萬件智能家電；小米的重點放在了IOT新品，特點是小件產品非常多，在年初發佈會上，小米旗下專注於智能家居市場的生態鏈企業雲米，一口氣發佈了56款智能新品。
不同於行業以產品為中心，海爾更注重“場景”的體驗。在海爾COSMOPIat體驗中心揭幕儀式上海爾集團董事局主席張瑞敏表示：“未來產品越來越不值錢，場景最有價值。”
那什麼是場景？說白了，就是用戶買的不再是一個個單品，而是一個個場景解決方案。在海爾智家，這一切已經成為了現實。比如，用戶買的不再是一臺冰箱而是一個全屋美食解決方案，用戶買的不是一臺洗衣機而是一個全屋洗護解決方案，在全屋空氣解決方案中空調只是其中的一個網器，熱水器也只是全屋用水解決方案中的一個環節.....說到底，用戶要的並不是產品本身，而是能給你帶來什麼樣的智慧生活。
當洗衣機、冰箱、空調等家電擁有新身份時，給用戶帶來的是生活便利；給海爾帶來的最大改變則是，從原來賣產品賺錢成為靠“場景生態”賺錢。而且不單是海爾自己賺錢，同一個生態圈的資源方也成為新“朋友圈”，有了新的競合狀態。海爾智家001號體驗館開館半個月時，就已經有超過1000個合作伙伴上門要求加入海爾的生態圈。
截至目前，海爾食聯網已經鏈接生鮮食材、食譜資源、廚具周邊、廚房耗材、酒水等8大類400多家生態資源方；衣聯網吸納4800多家資源，不斷創造新價值。去年，海爾智慧家庭成套銷售佔比達到四分之一，今年上半年物聯網生態收入更是同比增長53%。
場景打敗產品、體驗打敗價格，新生態對抗舊模式，海爾智慧家庭方案的勝利歸根結底是“價值”的勝利，也是物聯網時代下，平臺、生態圈以及全新商業競合邏輯的勝利。
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