天下網商記者 丁波

時鐘指向下午四點，白溝鎮準時開始堵車。

這個比鄰雄安的河北小鎮在地圖上從黃色變成了紅色，又變成了紫色。大大小小的卡車、貨車、私家車和三蹦子，將半個鎮子都塞得嚴嚴實實，紅色車燈綿延出去一兩公里。

這些車都是為了同一個商品而來——箱包，各種各樣的包。

幾乎同時，白溝鎮的店鋪中氣氛升到高點，“這一款現在59塊秒殺了！牛皮加兔毛的！寶貝兒！”直播的主題也是包，各種各樣的包。

這裡是全國最大的箱包基地，年產箱包近10億隻。每天，有80餘萬單箱包摞在大大小小的車上，從這裡被運往廣州、義烏、永康等地的二級市場，再經過淘寶天貓以及各類門店賣到消費者手中。

2018年，白溝箱包交易額達到490億元。

箱包使白溝在小鎮中突圍，成為北方商業重鎮，一句口號在當地流行起來——“南義烏，北白溝”。

華北平原上的白溝，高端樓盤林立，影院、會所、酒店齊備，各路資本和創業者也爭相湧入，當地房價從3000漲到10000。

這個人口30萬的北方五線城市，以箱包為生，為箱包繁忙，又因箱包而改變。

2天賣了10車貨

淘寶網一年賣掉的箱包數以千萬計，大多數人不知道：這些箱包多數來自同一個地方，那就是白溝。

而在京津冀，人們都知道——“買箱包，到白溝”。

白溝距離北京和天津都只有100多公里，還緊挨著雄安新區，開車走高速半小時可到。

鎮上坐落著十多個大型批發市場，涵蓋了鞋帽、服飾、小商品、汽配等品類。

“和道國際箱包交易城”是白溝箱包界的大哥大，這個50萬平米的建築，入駐了上萬戶商家，還有配套的餐飲區。

這座箱包城分為五層，設八個區，每個區又有八條通道，逛完得一天的時間。在這裡，所有的商家只賣包，男包、女包、兒童書包、旅行包、錢包……各種各樣的包，你既可以花五六百買一隻啄木鳥真皮女包，也可以花1200元買一隻LV的高仿。

保安老張印象最深的是，去年有老外來收積壓貨，一個商戶低價轉手，兩天時間就賣出去10車貨。“我們這裡賣不出去的包，拿到外國去可能就好賣。”

老張還說，現在都在網上訂貨了，箱包城的作用，就是給他們第一次和第二次來白溝選貨時逛的。看好貨後，就直接轉給老闆洽談，極少現場下單出貨。

白溝在全國40000多個鄉鎮裡算不得出挑，但在箱包產業上卻獨領風騷。這裡的箱包皮具、輔料配件等超過了250多萬個品種。每天下午四點到半夜十點，都是白溝的堵車高峰。車流從鎮西的“網供一條街”，一直延續到東物流中心，都在為發貨而忙碌。

這個不到50平方公里的小鎮，擁有123條物流線路，和130多個國家地區建立了物流業務往來。每天，從這裡發往全國的物流、快遞訂單多達80餘萬件。

因為箱包業，白溝從一個鎮，變成一座城。

千花百樣的賣包形式

白溝活躍著18000家電商公司，去年他們在互聯網上賣掉了價值110億元的箱包，王永輝就是其中之一。

七年前，王永輝從北京來到白溝創業，這裡與北京只有100公里的車程，但房租和物流成本卻只有北京的十分之一。王永輝將渠道搭建在1688上，從女包起步。

兩年後，因女包產品更新速度太快，他轉向了市場風格穩定的電腦包，並通過OEM的模式承包了兩條生產線。憑藉極高的性價比，通過1688的外貿訂單，產品很快在東南亞打開了局面。

如今，王永輝每年在1688上賣出100萬個包，產值近三千萬，其中有60%的訂單來自國外。

去年，王永輝與快手大V合作，大V直播賣貨，王永輝後方發貨，四分鐘賣出了10萬個電腦包。

王永輝從來沒遇到這種事兒，帶著工人們加班加點，發了四天貨，用壞了四臺打印機。正是這次直播，讓王永輝見識了直播賣貨的效率，每次回憶起來，他都覺得不可思議。

感受到直播帶貨效率的，不止王永輝一個。直播像一陣風，悄悄地刮遍了白溝。在各大箱包城裡，商戶們支起了直播架，在1688、抖音、快手或者蘑菇街等平臺學著嘮嗑。

和道國際箱包交易城裡的店員在直播

四區歐品卓的老闆娘華華，經營著一家高檔真皮女包店，不到50平米的店裡，掛了近500款包，僱了2個店員。

華華不太忙的時候，就會坐到架子前開啟一場直播。她不時地站起身來，從身後的貨架上拿一款女包背在自己身上，從皮質介紹到細節。

“親愛的們，這款200多，今天給主播點贊到1000，我就給你們秒一波。一場直播只秒5個啊，多了沒有！”華華35歲，客串起主播來毫不違和。

雖然才直播一年多，但她已經是箱包直播的老手。華華迄今已經開了215場直播，有了略帶沙啞的“主播嗓”。

今年9月，在一場1688、淘寶直播、抖音聯合主辦的箱包直播大賽中，華華連播3場共計9小時，一舉奪得河北賽區的第二名。

2000萬才夠“燒出”一個腰部主播

在9月28日的直播大賽中，張毅鳴的團隊力壓華華，奪得了第一名。對華華而言，直播只是錦上添花。但對張毅鳴而言，直播效果的好壞關乎創業成敗。

一年半前，22歲的張毅鳴孤身一人從北京來到白溝，目的清晰明確——到白溝建立供應鏈，通過直播賣包。

張毅鳴先後在白溝和北京招募工作人員和6名專業主播，組建了一個近20人的電子商務團隊，並在箱包城的一幢3層小樓里布置了幾個直播間，有的富麗堂皇，有的現代簡約。

無論哪種風格，直播間無一例外都放滿了包。如果旗下6個主播同時開播，一天可以播滿18場。

在冷啟動階段，為了錯峰獲取流量，張毅鳴和團隊的主播們常常在深夜開播。

張毅鳴的平均客單價在三四十元左右，但利潤依然有30%-40%。“這就是產業帶的優勢，如果在外面，這個價格出廠價都拿不到。我在產業帶，價格不需要太高，薄利多銷就行。”

在張毅鳴的項目，產品和人同樣重要。雖然直播效率高產出快，但對主播的投入也非常大，每個主播的月薪打底1萬，每場直播前，還需要為其購買流量位等，而這意味著長期地“燒錢”。

直播賣貨對主播的個人素質依賴較高，“主播如果要是不會播的話，沒有銷售技巧留不住人，這就是最大的問題。如果進來十個人，有一個人下了單子，你的購買率就非常高。”

按照張毅鳴的標準，培養一個擁有50萬粉絲的中腰部主播需要投入2000萬左右，“不砸錢玩不起來。”

在運營了一年半以後，旗下的主播單日帶貨量最高可達六七萬。不過，這距離他的目標仍然很遠，“現在我們跟薇婭沒有可比性，他賣幾個億，我們賣幾千賣幾萬，這個差別太大了。”

在白溝，像張毅鳴這樣的直播團隊還有四個，他算是比較早來佔位做直播帶貨的。這個才20出頭的小夥子，說起數據和流量運營來，已經頭頭是道。

他說，培養出更多的“薇婭”，是他來白溝的目標。