九合創投王嘯：技術類to B創業者的方法論

九合創投創始人王嘯

文 / B2B內參記者 王虎斌

創投圈風口戛然而止，喧囂激情逐漸退卻，資本、創業者都更趨向理性，在行業大環境的變動中，早期投資機構九合的出手率一如既往，“熱度褪去，仍舊在堅持的創業者當中，有真材實料的幾率更高。”在接受B2B內參專訪時，九合創投創始人王嘯如此看待當下的創投環境，正如他常說的，“市場不好的時候，也是我們敢投的時候。”

王嘯是百度創始團隊成員，被稱為“百度七劍客”之一。對他而言，創辦九合創投，跨界成為投資人，似乎是一件水到渠成的事。百度的經歷讓他走過了創業全流程，從技術、業務、戰略、管理和企業文化等方面都有過涉獵，正是因為如此，技術的理性和對商業的敏感，讓他在紛繁複雜的創投圈遊刃有餘。

如今，九合創投已走過8年曆程，目前管理超過15億元的資金，已投200多個項目，IRR（內部收益率）、DPI（投入資本分紅率）、下一輪融資率等數據均位於早期投資領域的前三名。作為一個跨越過兩個創投時代的投資人，王嘯也經歷過一個個風口，基於價值判斷，看著所投的創業者發展越來越好，讓他找到了做投資的樂趣和興奮點。他想要的不只是這些，相比創業者，在某種程度上，VC的九死一生或許更加殘酷，王嘯希望帶領團隊從學習、思考、討論和試錯中找到帶有九合特色的投資方法論。

談投資：搶佔第一波機會

創立於2011年的九合創投，抓住了移動互聯網時代的紅利，收穫頗豐。如今紅利消退，產業互聯網時代來臨，九合創投也早已在新經濟、人工智能數據服務等領域佈局。

消費互聯網注重流量，產業互聯網時代，效率擺在了首要位置。如何降本增效？王嘯認為，一定是通過數據算法和機器自動化來實現，也就是九合創投在深度研究的“數據智能”。

在當下的創投環境中，無論是投資人還是創業者都越來越多地開始意識到技術+企業服務/傳統產業的價值，但是真正技術過硬又能夠精準找到技術落地方向的創業者還是鳳毛麟角，需要投資人深度潛入產業和細分行業去理解、尋找和挖掘。

關於如何投科技類公司，王嘯總結了一套自己的方法論：

第一個維度是趨勢。最簡單理解就是所投項目是不是一個變化的市場，有沒有結構性的變化。如果能找到底層變化的規律，前瞻性的看到一些機會，是非常重要的。

第二個是團隊，即團隊跟這個項目的匹配度是不是相符。九合創投會對團隊創始人的履歷、背景、對創業的認知，創始人稟賦跟創業事情的相關度，團隊其他人的互補性，歷史上是不是確實是一個做成過事的人，領導力等進行評估。

第三個是數據。有一些數據能夠表徵這個企業所做的事情，比如行業的認可度，行業有多大的玩家與其有戰略協同度，或者說有多少用戶等等。

第四個就是看行業競爭態勢，即這個行業中有沒有頭部玩家，還是說是個新市場，是否已經形成競爭格局。行業要夠大，未來的天花板要足夠高，而它在行業當中位置又在頭部，投資價值就比較高。

在行業摸爬滾打這麼多年，王嘯意識到從底層模型理解創業是非常關鍵的，投資的效率才會高。基於以上判斷和經驗，九合創投在toB領域積極佈局多個賽道，並盡最大可能抓住第一波機會，“如果是後面再去追趕，就很難。”

談創業：迴歸業務本質

資本寒冬從去年下半年開始一直延續至今，王嘯認為，在產業互聯網領域，原本上個時代擊鼓傳花式的融資遊戲很可能沒有太多機會。提升自造血能力，讓公司活下來，是2019年和接下來一段時間的主旋律。同時，在當下的創投週期中，融資效率是和創業公司自己的自造血效率成正比的。“公司的自造血能力提升了，對於融資反而更有幫助。”

創業者既要開源也要節流，有些創業者對現金流概念不明確，拿到融資之後大手大腳，導致中後期資金不足，維續艱難。這同樣不可取。因此，王嘯建議創業者加強現金流管理，控制成本，對現金流最好有半年以上的把握。

創投環境的變化對創業者的素質要求也更高了，“他們沿著過去那種粗放式的、野蠻的生長模式在增長，但其實局面早已過渡到一個需要精細化運營的時代。這樣的環境，迫使企業慢下來，去修煉內功。”王嘯說。

從事投資工作這麼多年，接觸大量的項目和創業者，王嘯也發現有不少的創業者走入了誤區，比如，技術類創業者，找不到技術與產業的結合點。在他看來，創業和鑽研技術有本質區別。“創業是要找到技術的變現手段。對產業和客戶需求的理解要不斷加強。”王嘯建議，創業者在保持技術能力升級的基礎上，要更多地深度產業一線去了解需求，定位和尋找技術究竟如何賦能和升級產業，為產業和B端客戶帶來真正的降本提效的效益。

王嘯是典型的技術型投資人，偏技術端的和偏業務端的領域是其看重的，中國每個傳統產業都蘊藏著巨大的機會，關鍵是看如何降本增效。王嘯認為，一定是通過數據算法和機器自動化來實現。然而在實際所接觸的項目中，他發現有些對產業比較熟悉的創業者，也會有不重視數據、不重視技術的問題。這樣的後果是“創業項目就會變成一個小作坊、小生意形態，沒辦法利用數據智能和技術紅利期指數級增長。”

To B創業難而且“孤獨”，創業者該如何修煉內功？王嘯的建議是創業者要回歸業務本質，在這個底層資產是數據的時代，業務本質很關鍵的點是“用戶中心，數據賦能”。

具體來講，從企業角度考慮，要多想想公司的核心競爭力在哪裡，在數據和技術上多花精力，因為數據和技術在這個時代是可以把企業的增長推上指數級的。要找到公司的盈利點並不斷強化它，提升創業公司的自造血能力。從客戶和服務的角度考慮，應該要始終以客戶為中心，做到產品服務化、服務個性化、業務數據化、平臺智能化，這是在做新的業務轉型和發展時的一個參考標尺。

“行至如此，企業做大做強的可能性將非常大。”王嘯總結道。

以下為B2B內參專訪王嘯的實錄：

B2B內參：您如何評價自己的投資風格？和騰訊阿里出來的投資人相比，風格上會有區別嗎？

王嘯：投資機構和投資人的投資風格都會帶有一些個人特徵和時代特徵。也會受到自己研究和關注的領域的影響。所以我們的投資風格不僅和騰訊阿里出來的投資人相比有所區別，跟其他家早期機構可能也會有一些不同。

我們九合只投新經濟，因為我們覺得只有新經濟才有槓桿效應，而且我們80%的可能性，是它的第一個投資人，這是我們對新經濟的理解。

九合持續看好技術類創業機會，在創立開始就佈局跟技術相關和技術生態相關的公司。因為我們相信科技引領中國產業變革和效率提升，中國有越來越多的科技類公司崛起。同時，我們也看好技術變革和產業變革背景下的ToB機會。傳統產業可以被改造的部分非常多，而中國正好有這樣的機會。數據智能是企業服務領域提升效率的關鍵。

我們關注的領域集中在新技術、新產業和新消費方面，傾向於行業基因+互聯網基因這雙重基因的創始人。

B2B內參：九合創投成立時正處移動互聯網興起時代，如今流量紅利消失，產業互聯網浪潮來臨，作為經歷過兩個時代的投資人，您如何看待現在的創投環境？

王嘯：流量紅利消退是當下的一個很明顯也很典型的行業特徵。它促使行業更加理性。投資人、創業者們都更加務實，整個創投環境迴歸業務本質。

在技術和企業服務的領域當中，沒有那麼多所謂的流量概念，更多的是效率概念。提高效率，降本提效從而增加收入，現在的創投環境中，越來越多的創業者和投資人開始意識到產業互聯網和降本提效的價值。從底層技術來講，必須要降本，可是通過什麼來降本？一定是通過數據算法和機器自動化來實現，也就是我們深度研究的“數據智能”。

在當下的創投環境中，無論是投資人還是創業者都越來越多地開始意識到技術+企業服務/傳統產業的價值，但是真正技術過硬又能夠精準找到技術落地方向的創業者還是鳳毛麟角，需要投資人深度潛入產業和細分行業去理解、尋找和挖掘。創業者們也在學習，去儘可能達到技術、行業需求與自造血能力的平衡。

B2B內參：九合創投如何投資科技類公司？

王嘯：1、它本身要在特定場景下，把技術應用好，所以技術成熟度和場景的界定是非常關鍵的。如果技術應用的界定場景不清晰，後續就會出現很多問題。

2、好的團隊必須要同時具備技術的能力和對產業落地的能力，對產業的理解度和銷售能力要強，技術的實踐能力也要強。未來中國的創業公司，做數據處理的能力，決定了它未來的競爭能力和格局。中國的中小企業，盈利能力都相對一般，所以中國的to B公司，都是從大型企業的需求切進去掙到錢的，未來可能中小企業的需求和服務，是能夠起來規模化效應的。

3、還有就是公司的底層商業模型也非常重要，就像BAT都存在流量平臺模型一樣，你的用戶越多，你的廣告主越多，這樣你就越有錢，你就可以把你的產品做得越好，把你的用戶量做的越大，這是一個循環的模式。一旦公司做到了一定規模以後，它後續的增長是不能被阻擋的，這就是這種公司的價值。數據型公司也有它的價值，我一開始拿一小部分數據，做出來的算法還不錯，那我去進行應用，我的客戶越多，我拿到的數據越多，最後形成了一個閉環，我的機器學習能力越強，模型越準確，這樣形成了數據+算法的閉環之後，一旦到達了一定的規模化效應，後面第二波的公司，再想去趕上它，是非常困難的，所以數據型的公司也具備先發優勢和效益。

B2B內參：如今傳統企業都在謀求數字化轉型升級，降本增效，在產業鏈上下游，在製造端、交易端、流通端、交付端等，您認為哪個環節所蘊藏的機會是最大的？

王嘯：我們關注兩個領域，一部分是偏技術端的，一部分是偏業務端。

就技術端而言，從底層演進，算力升級推動企業服務從下到上變革。從底層技術到基礎層，再到應用層，技術本身不斷升級演進，這裡麵包含了大量技術驅動型的產業機會。

第二部分在業務端，主要分兩端。第一個部分是企業的各種職能從HR到財務到所謂的銷售多客戶關係管理，最近比較火的RPA就是幫助企業職能端的效率提升，提供更好的工具。第二個來自於各個產業當中生產訂單鏈條的重整和重新分發，中國任何一個細分產業的產業鏈都足夠大，產生一個百億美金以上市值的公司都存在。

具體來說，從業務端來看，全鏈條自動化生產交易網絡、提高流通環節的單點效率、用SaaS、RPA、低代碼開發、營銷工具等方式去做人力替代，從而實現降本提效，都是比較有機會的。

通過對各個產業當中的生產訂單鏈條重整和重新分發，中國任何一個細分產業的產業鏈都足夠大，足以產生百億美金以上市值的公司。To B服務的關鍵點是要有技術，要有算法，要有數據團隊。與此同時有產業落地能力和商業變現能力。技術端可以通過底層算力升級，推動企業服務從下到上變革，最終實現從單點突破到商業閉環的核心邏輯。

B2B內參：在您所接觸的項目中，發現創業者在對商業模式梳理，尋找商業本質以及對自我能力認知上，常見的誤區有哪些？

王嘯：比如，創業者不重視自己的自造血能力，一味依賴融資過活，危險性大。在當下的創投週期中，融資效率是和創業公司自己的自造血效率成正比的。

找不到技術與產業的結合點，也是技術類創業者經常遇到的問題。創業和鑽研技術有本質區別。創業是要找到技術的變現手段。對產業和客戶需求的理解要不斷加強，在保持技術能力升級的基礎上，建議創業者要更多地深度產業一線去了解需求，定位和尋找技術究竟如何賦能和升級產業，為產業和B端客戶帶來真正的降本提效的效益。

有些對產業比較熟悉的創業者，也會有不重視數據、不重視技術的問題。這樣的話，創業項目就會變成一個小作坊、小生意形態，沒辦法利用數據智能和技術紅利期指數級增長。

有的創業者對現金流概念不明確，拿到融資之後大手大腳，導致中後期資金不足，維續艱難。建議創業者加強現金流管理，控制成本，對現金流最好有半年以上的把握。

也有的創業者對團隊和管理理解的比較弱，不重視管理，導致效率低，執行力弱。不重視團隊氛圍和員工的狀態，可能會導致離職率高，從而影響戰鬥效率等。

B2B內參：to B創業和To C最顯著的差異在哪？

王嘯：ToC創業能看到的市場反饋比較快，產品和服務，目標用戶喜不喜歡，認不認可，會比較快速地給到創業者反饋。與此同時，C端的流量玩法和增長策略，在創業圈內也有很多有經驗的人分享，媒體也都比較關注，創業者比較方便地可以找到這方面的信息和值得學習的內容。

to B方面相對to C創業而言或許要更“孤獨”一些。一方面，鑽研技術，升級迭代B端產品，本身就是相對來說比較孤獨的。另一方面，產業鏈條細分化趨勢下，很多to B創業者做的行業和領域在產業中比較下沉（例如降噪芯片、自動化工廠、線上雲平臺等），並且行業圈子不大，競爭對手有哪些，彼此之間都是什麼情況，圈子裡的玩家都比較瞭解。總而言之，這個領域更依賴技術創新而非模式創新，並且to B領域創業者的成長是要和行業的成長一起行進的，不會像to C的那樣特別快，也不會像to C那樣的可以利用流量思維和爆款思維迅速開拓新戰場併成為新戰場的頭部玩家。to B領域創業公司的成長速度相對慢一些，也收到所在細分行業的發展速度影響較大。