一年以前社區團購的風吹了起來，創業大潮湧來，社區團購公司井噴式增長。正如狂風過後，大地只剩一片狼藉，社區團購也沒能逃過風口後的大洗牌。
今年年中左右，社區團購的洗牌大幕拉開：
5月，“鄰鄰壹”從江浙一帶開始退出，寧波、泰州等城市均停止運營。據報道，僅2019上半年，鄰鄰壹就關閉了將近300個團；
8月中旬，起勢迅猛的“松鼠拼拼”傳出撤站、裁員八成等消息，官方馬上發文否認了倒閉傳聞，後又有媒體報道“松鼠拼拼”可能會和“食享會”合併；
8月底，“十薈團”宣佈已經和“你我您”完成合並；
……
有業內人士稱，保守估計僅2019上半年社區團購行業內的併購案就有十幾起，被併購的對象多是區域內排名前三的社區團購公司。
行業如此動盪，有無數聲音不斷唱衰社區團購，說社區團購模式根本不行。但是在這一地狼藉中，卻有一股清流湧出——山東濟寧的“愛客多”。
上週，在第2屆中國（福建）國際智慧商業大會暨2019聯商風雲會上愛客多董事長房淼發表了名為《社群思維引爆實體店》的演講，與大家分享他的社區團購打法。下面將演講精華內容分享給大家，乾貨滿滿，希望大家都能有所啟發。
01
先介紹一下“愛客多”的基本情況。
愛客多坐落於山東濟寧，旗下共有三個品牌：500平方以上的門店叫做“愛客多”，500平方以下的叫做“愛客天天社區生鮮店”，社區團購叫做“愛客優選”。
愛客多共有86家門店，全部為直營店。做社區團購有半年多的時間一直盈利，而且盈利水平要優於線下店，並且解決了社區團購行業中團長高佣金、交付成本高的痛點。
那他們是如何做到這些的呢？下面是房淼的演講內容。
02
先來簡單說一下社區團購行業現在存在三個主要的問題：
一、以生鮮為核心。
在現在的社區商業系統裡，配套的超市、銀行、洗衣店只佔30%左右，餐飲佔30%，休閒娛樂佔10%多。所以不光能幹生鮮，什麼都能幹。
二、團長高佣金，佔到8~12個點。
實體店裡房租的佔比也就10個點左右，給團長8~12個點的佣金就是死路一條。而且現在很多社區團購公司存在團長離心的情況，我們愛客多的團長就不會出現離心的情況，因為是自己的員工當團長，給他們的佣金在3個點左右。
三、拼多多的紅包、拼減、優惠活動的擠壓。
針對巨頭的競爭，我們一分錢也不用掏，也不用發紅包，只要把價格壓到最低就行，讓客戶在群裡看到什麼都能隨便買。
我們的社區門店全部是直營店，社區電商的前置倉全部以直營門店為主，對外沒有拓展。未來體系打造的非常流暢之後可能會對外拓展。但像大家提到的夫妻店我們不會去拓展，為什麼不拓展夫妻店？因為他們的模式只能叫加盟，愛客多的模式才是直營。只有讓自己的員工在自己的店裡當家才可控，如果不是自己當家就有風險。
這些經驗全是我踩坑踩出來的，在社區電商領域愛客多做了六年多。以前我們是到家模式，客戶在愛客多網上商城下單後，商品45分鐘以內送到家。但六年以來我們是送一單賠一單，從來都沒有賺過錢。
做實體店的老闆們如果想嘗試這種模式的話，勸你不要嘗試了。我嘗試了六年都沒有成功，這條路是走不通的。人家做成功的是在一二線城市，我是在三四線城市，三四線城市的老百姓時間不值錢、距離也不值錢。大城市時間寶貴，所以到家模式就能夠做成。而且人家的後面有錢有資本，實體店老闆的錢都是一分一釐掙來的，沒這麼多資本，條件不行到家模式就很難成功。
在2016年社區團購剛開始的時候，我們沒有跟著做。之所以不做是因為我們也在觀察中，當時擔心建群之後線上會搶走線下流量，但是現在想通了，這其實就是左右手的關係，線上線下都是自己的流量，新零售不分線上線下、不分實虛，都是合在一塊兒的。所以把想法打通是第一步。
然後還要扭轉一個急功近利的觀念。現在做實體店籤合同一簽都是五年、八年。兩千平方的現在要籤十年、十五年。而社區團購都是每一天賣多少，大家都著急、都有功利之心。我覺得沒有必要，做社區團購就像做實體店一樣，比如說實體店籤五年合同，那我們做社區團購也是做一個五年計劃，慢慢弄不要慌，一開始就建一個群，成功了在做第二個，不是說一開始一天建一百個就好了，要有一個好的趨勢，不能忽上忽下。
團隊也很重要，社區團購是整個團隊並肩齊心做的事情，不能只說每一場怎麼樣，不能只是短期的齊心。
03
愛客多是
齊魯商盟、京東團盟、九州兄弟聯的聯合發起人，我深有體會企業在不在圈子裡質感是不一樣的。
比如說京東團盟，在團盟裡面供應鏈就不一樣、信息技術不一樣、倉配不一樣、能接收到的信息和培訓也不一樣。做社區團購不僅要內團，團長還要外團，靠外部讓自己的團長成長。
在不在圈子裡的區別是什麼？信息量、商戶、對接的場景、對接的品牌都不一樣。社群是一個概念，不要泛泛的把微信群理解成社群，比如山東人喜歡拜把兄弟，這也是社群，基督教教會他也是社群，社群就是人和人連接在一起。講這些的目的是跟大家探索現在人和人的連接工具的效率。比如我來自濟寧，孔孟之鄉，大家都知道孔子周遊列國，從曲阜到了菏澤，從菏澤到了河南商丘、洛陽，轉了一圈回來了。他周遊列國最遠就到了河南，那是農業時代，他們坐的是馬車牛車。但現在再去這些地方也就是一兩天的事，這就是工具不同效率不同。城市裡也是這樣，像濟寧有些地方沒有高架橋、沒有地鐵，都正在建設中，所以它就沒有北京城市效率高。如果有地鐵的話，地鐵這頭房價三萬，那頭房價也是三萬；如果沒有地鐵，開車要一個小時，這頭房價三萬，到那頭房價可能就三千了。這就是區別。
所以說工具決定效率。拿企業來說，前幾年都是做網站，想獲取哪個企業的信息得先登錄他的網站，現在不需要了。現在像是獲取朋友的信息可以從朋友圈、微博裡，是先有了朋友後有了信息。
微信這個工具，是對社群生長有一個很好得拓展作用，對社群的發展也起到了很大的促進作用。語音功能連接了人和人，公眾號連接了人和信息的，支付功能連接了人和商業，小程序連接了人和場景，整個APP連接了人和服務。
以前做生意都是圍著商品轉，而現在是圍著人。
一般消費者買東西就考慮三件事：
一、什麼時候用這件商品，這棵白菜是今天吃還是明天吃？
二、取得這棵白菜的距離，是送到家還是他過去買？
三、取得這棵白菜的時間。
現在社區團購就把時間這件事解決了，這是一個很大的機會。像微信這樣好的工具，把這麼多的用戶連接在一起，商品就會越來越多，能量就會越來越大。社區團購最主要的一個特徵就是異地再生的能力，它的繁殖的能力特別強。
04
通過我們的分析，實體店的機會還是來自社區電商、社交電商。
其他的模式我們都試過了，特別是O2O，很多實體店的的老闆都做怕了。以前都是到店模式，那麼員工是負擔，門店也是累贅。而現在社區團購的情況就反過來了，
我們的員工、門店都是很好的資源。拿我們跟麥德龍的合作為例，半年多了我們的團隊裡沒有一個人問這次合作能賺多少錢，我們從來不為賺多少而做。像之前的開團賣蔬菜水果，銷售三十幾萬，成績其實是不太好的，但毛利率20.5。藍莓是第一次降價，毛利率達到3個點，賣了五萬多塊錢。
如果按照普通的社區團購模式，去掉10個點的團長提成、再去掉配送費，一共去掉18個點，那麼能賺2.5個點,。而愛客多模式的團長就是我們的員工，給他們3個點就行，再給員工所在的店長0.5個點，兩個人一共3.5個點的成本，這樣我們的淨利率就是18個點。
以前做實體店不要說18個點，連5個點的收入都沒有。以前我們都不讓員工玩手機，現在反而是鼓勵他們玩手機，如果不會發朋友圈的人就不能當店長。找自己的員工當店長就是最好的合夥人模式。
05
愛客多是每週除掉週三週日外其餘五天每天開團，週三週日不開團的原因是週三是愛客多線下店的“愛客日”，門店搞優惠活動，線上就避開；而週日是休息日，社區店線下客流量比較大。
很有意思的是往往週四、週一的銷售額都很好。後來經過我們總結分析，是因為週三週日團長、電商部都閒著，他們就在群裡搞一天的預熱，有了預熱之後銷量能提升百分之二三十。
我認為在未來社區團購做好了的話，它的淨利率會大大高於實體店。在沒有社區團購之前，我們的進口牛奶從創業開始一箱都沒有賣出去過，現在一場活動就能賣850箱；一千多元的套裝一場賣一百多套，前二十一年1分錢都沒有賺到過。
這是我們六年多實踐出來的東西，不是想象出來的。我們的理念就是讓濟寧的老百姓不出門就能享受到北上廣老百姓的待遇。那邊有無印良品，我們以後也會有無印良品的專場，這是保證次日提貨的。這是我踩過的坑，試過隔兩天、隔三天，都不行。必須要在次日三點以後到，愛客多的店基本都在社區門口，所以對顧客來說到店提貨等同於到社區提貨。在店裡顧客分揀、提貨、支付一氣呵成，節省了多餘的交付成本。
再強調一次，一定要到店提貨不能做到家模式，近三年五年我們也不會做到家。
06
總結一下愛客多的社區團購，他們每天開團的商品量大約在15個左右：生鮮佔比40% 、包裝食品酒水調味佔比30%、百貨佔比20%、吃喝玩樂等本地生活服務佔10%。
不追求大的商品量，追求的的是商品品質和服務質量，只要開團就是低價、就是愛客多員工吃過用過試過的、就是細分品類裡選的前三名。
這也大大減少了客戶的選擇難度，像有些人是非常不喜歡挑選東西的，在愛客多團購群裡是隻要看到什麼買就行了，不用做過多的選擇。
愛客多做社區團購半年多的時間，找到了坑，接下來的時間就是填坑。雖然唱衰社區團購的聲音不絕於耳，但只要能找到自己的方法，相信大家都能像愛客多一樣摸索出最適合自己的模式。
本文內容根據愛客多董事長房淼在第2屆中國（福建）國際智慧商業大會暨2019聯商風雲會演講整理；文中圖片來自《社群思維引爆實體店》演講PPT。
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